O artigo discute a importância da criação de valor para os clientes e para a empresa. Defende que as decisões de marketing só fazem sentido se criarem valor para a empresa através de resultados. Também destaca que as empresas devem focar-se nos objetivos e no público-alvo correto para ter sucesso no marketing digital.

1. Artigo Publicado no Marketing Portugal (www.mktportugal.com)
O Paulo Moreira, escreveu no artigo Mitos do Marketing algo muito interessante
porém, há uma "expressão-chave" que finaliza a sua abordagem que vou ter que
"pedir emprestada" para este artigo:
" A criação de valor para o cliente só tem êxito se, efectivamente, proporcionar
criação de valor para a empresa."
Ter este pensamento é fundamental para evitar o desperdício. Muito se fala de
relacionamento, interacção e criação de valor mas, na verdade este tipo de decisão só
faz sentido se criar valor para a empresa (com resultados).
O Marketing, como defendo frequentemente, tem como finalidade gerar resultados
(sejam financeiros ou não) como tal, os profissionais de Marketing não se podem
desviar dos seus objectivos (que devem coincidir com os objectivos da empresa).
Temos que estar focados. Perder o foco pode ser catastrófico.
Considero que a criação de valor é fundamental, o relacionamento imprescindível e a
interacção crucial porque permite-nos conhecer melhor o nosso cliente/potencial
cliente porém, os benefícios para a empresa têm que estar muito bem definidos.
Na era do Marketing Digital, muitas empresas decidem o seu caminho em função da
concorrência ou da "moda". Não têm um objectivo claro, nem estão focados nos
resultados. Muitas vezes preocupam-se mais com a quantidade em vez da qualidade. A
qualidade dos nossos seguidores só pode ser medida através dos resultados que
obtemos.

2. Questões que podem estar associadas à falta de sucesso na criação de valor
Se uma empresa tiver 10.000 subscritores no seu site mas não vende, não interage e
tem poucas visitas, algo está mal. Neste caso a empresa deve ponderar as seguintes
situações:
• Não está a criar valor para os seus subscritores ou seja, não está a comunicar
de forma eficaz ou não está a partilhar conteúdo relevante e atractivo
• Os subscritores não correspondem ao "target" da empresa. Esta realidade
acontece bastantes vezes quando optamos erradamente por uma acção de
comunicação. Relembro algumas acções recentes em que diversas empresas
doavam X€ a uma instituição por cada seguidor angariado na sua página do
Facebook. É normal que estas Marcas sintam que os seus seguidores não lhes
liguem nenhuma visto que aderiram à usa página para ajudar a tal instituição e
não porque se interessaram pela Marca em si. Outras vezes acontece que tudo
está perfeito mas a nossa "audiência" não corresponde ao nosso "target".
Devemos considerar a hipótese de termos falhado no processo de
segmentação e targeting ou na escolha do suporte de comunicação
Por outro lado, considero que qualquer empresa, em qualquer sector
tem benefícios em criar valor para o seu "target". Aliás, a criação de valor nos dias de
hoje é um factor crítico de sucesso para as empresas.
Por vezes o que acontece é que as empresas criam valor sem interligação com a Marca
ou seja, a criação de valor não tem impacto no comportamento do consumidor.
Podemos criar uma proposta de valor paralela ao core business da empresa, esta ser
bem aceite pelo consumidor mas na pratica não se traduzir em resultados para a
empresa - desperdício.
Temos que considerar que por vezes a criação de valor não se reflecte a curto prazo
nas vendas, podemos ter necessidade de construir um caminho para levar o
consumidor a comprar. Este processo pode demorar mais ou menos tempo em função
do envolvimento do processo de compra. Comprar uma casa (alto envolvimento) é
seguramente um processo mais lento do que comprar um pacote de leite (baixo
envolvimento).

3. Etapas do funil de compra
Em praticamente todas as áreas de negócio o cliente passa por estas etapas do funil de
compra todavia, há sempre factores que influenciam a sua progressão para a fase
seguinte. As Marcas devem analisar o seu público alvo com intuito de criar valor para
público-alvo
causarem o impacto necessário em cada etapa do funil, tendo consciência que o
objectivo é fazer com que o consumidor passe para a fase seguinte até se tornar fiel
om
(recompra).
Por exemplo, através da publicidade, podemos trabalhar etapas como
a Notoriedade ou o Conhecimento mas, a publicidade só irá surtir o efeito desejado se
criar valor, se transmitir algo que realmente interesse ao público alvo definido.
r público-alvo
Boa criação de valor!
Sobre o Autor
Paulo Morais
www.mktmorais.com
Marketing Manager na Follow Reference Project
Manager do Marketing Portugal Marketing
Consultant naJRS Pharmarketing Coordenador
da Pós Graduação de Marketing e
Empreendedorismo e docente na Pós Graduação
de Marketing Digital do IPAM. Orador e F
. Formador
nas áreas do Marketing, Marketing
Digital eMarketing Pessoal.
Mestrando e Licenciado em Gestão de Marketing
pelo IPAM e Pós Graduado em Direcção de
Marketing e Vendas pelo ISCTE