1. CURSO TURISMO CULTURAL
Promoción y comercialización

2. Agrupación de consumidores
- +
Surf
• Adaptabilidad al nivel de servicios
Trekking
Arqueología
Aves
Nichos
• Nivel de especialización
Surf Gastronomía
Locaciones
• Número en el mundo
Ciclismo Festividades
• Gasto Promedio
Canotaje Comunidades
RICE
Trekking Áreas Naturales
Pesca Deportiva Industrial
Arqueología Insectos
Mariposas Orquídeas
Aves
Multitemático
Fotografía
General
motivación principal: iconos ancla del país
+ -
Experiencia y Aprendizaje

3. Estrategia promocional: elección de canales de
comercialización
a) estrategia push (empuje al canal de ventas). Basa sus acciones de
promoción en la relación del destino con los intermediarios (TTOO, agencias de
viajes, cadenas hoteleras) que se encargan de la venta, representan nuestro
destino y sus productos, dirigen al cliente hacia nosotros.
Destinos: Cuba y República Dominicana / Baleares y Canarias.
- Experiencia: “Embajadores de...”, “especialistas en...”, sistemas de incentivo y/o
premios (con programas de obtención de puntos a canjear por viajes o por
regalos personales)
b) estrategia pull (interesar y atraer al turista potencial). Estrategia tradicional
de los DMO. Se centran directamente en el turista-consumidor. Suscitar el
interés para que elija el destino para sus vacaciones y que adquiera servicios en
el propio destino o en los hoteles alli ubicados.
- Es típica de destinos cuyos productos, hoteles y servicios no se comercializan a
través de los turoperadores.
- La promoción va a cargo de los DMO’s, en colaboración con los empresarios
turísticos y operadores presentes en el territorio.
LOS DESTINOS MAS COMPETITIVOS INCORPORAN AMBAS ESTRATEGIAS DEPENDIENDO DE LA
TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA

4. Instrumentos de promocion tradicionales
1/4
a) Ferias de turismo.
Genéricas: ITB (Berlin), WTM (Londres), FIT (Milán), FITUR (Madrid), SMT
(París),…
Especializadas: congresos como la EIBTM (Barcelona), BTC (Florencia) It&Me
(Chicago), Turismo cultural de Málaga, Borsa de Turismo Archeologico
(Paestum)
“Corners” como el ITB (Berlin)
NO ES SUFICIENTE PONER UN STAND Y ESPERAR QUE EL VISITANTE SE
ACERQUE
Hay que mantener contactos previos con turoperadores, periodistas
especializados y agentes de viajes para preparar encuentros, citas y
contactos.

5. Instrumentos de promocion tradicionales
2/4
b) Viajes de familiarización (fam trips)
- Fam trips de promoción de nuevos destinos: turoperadores, periodistas y a
todos aquellos que deciden (decisión maker). Viajes para crear contacto entre
los empresarios locales y los operadores.
- Fam trips de consolidación: agentes de viajes (especialmente los que trabajan
tras el mostrador) para motivar que propongan el producto e incrementen su
venta.
Organizan DMO en colaboración con hoteles, restaurantes y operadores turísticos
locales interesados.
Completamente gratuitos. Importante la organización perfecta para que contribuya a
potenciar la imagen del destino y no el efecto contrario.
Para optimizar y evitar riesgos hay algunos DMO que cobrar una pequeña cantidad
en concepto de transporte o no aceptan acompañantes.

6. Instrumentos de promocion tradicionales
4/4
d) Publicidad
- Catálogos de los turoperadores, en los que se delega esta actividad
promocional
- Campañas: “Turín te sorprende” dirigida a captar turismo urbano en el mercado
italiano; “Viena, waits for you”, para promover que se visita la capital austriaca
mas de una vez; “Spain marks” o “Smile, you are in Spain”.
- Posicionamiento del producto: Los destinos pagan para que estar presenten en
la película. Film comission. Escocia con Braveheart, o Bilbao con el Museo
Guggenheim en James Bond, Barcelona con la última producción de Woody
Allen; o en un libro /columnas de prensa: Paulo Coelho
- Patrocinios
- Conferencias especializadas
- Eventos. Como por ejemplo los Juegos Olímpicos en el caso de Barcelona 1992,
la Copa América en Valencia 2007 o la Exposición Universal de Zaragoza 2008.
- Banners en portales generales, portales turísticos, portales especializados

8. Instrumentos de promocion no tradicionales 1/2
a) Workshops
Encuentros entre profesionales del sector. P.e. organización de un destino para
presentarse a turoperadores favoreciendo el intercambio de informaciones con
operadores locales.
b) Buy
Se invita al comprador potencial al destino para que lo conozca directamente. Se
podría decir que es una combinación entre un fam trip y un workshop. Se articula
en 1 o 2 dias para que el comprador conozca el enclave y finaliza con un
workshop en el que se reunen con las empresas y empresarios del destino para
la valoración de sus ofertas. P.e. Buy Catalonia.
c) Llevar la promoción al cliente final.
Ir a buscar al cliente donde vive. P.e. Road show en Londres realizado por
Turespaña. Participación en programas de radio en emisoras de turismo.
Promociones de viajes en aeropuertos, museos,...

10. Instrumentos de promocion no tradicionales 2/2
d) Promoción directa.
Promoción con un cliente determinado
e) Promoción de venta del destino.
- Incentivos para los agentes: viajes, fiestas, merchandising,...
- Fórmulas promocionales: merchandising, reducción de precio, tarjetas de
descuento, regalos de valor añadido, 2x1 ó 3x2, concursos, beneficios
ecológicos y/o socio-culturales,

11. Marketing digital
- Objetivos: Atracción de visitas + conversión de visitas +
fidelización
-Analizar bien la competencia y el mapa de posicionamiento de
nuestro website: benchmark, pagerank, clickstream (buscadores,
facebook y otras redes sociales, portales de intermediación,…).
-Estrategias a desarrollar: SEO (Serch Engine Optimization), SEM
(Search Engine Marketing), acciones frentes a los spider
(capcharts,…), medios on-line, publicidad, web 2.0, mail marketing,
redes sociales, blogs,…

12. Las tendencias actuales
• El turismo cultural como línea de negocio
en DMOs, CVB y clusters turísticos
• Clubs de Producto de Turismo Cultural
•Clusters de Turismo Cultural
• Redes de Turismo Cultural por destinos,
productos o servicios

13. El Club Turismo Cultural
II Jornada Tècnica del Club de Turisme
Cultural de Turisme de Catalunya
cultura.catalunya.com

14. ¿Qué son los Clubs de Producto de la ACT?
Los Clubs son programas dirigidos a empresas y
entidades del sector turístico catalán, para la
promoción y ayuda a la comercialización de los
productos turísticos
14

15. ¿Que es el Club Turismo Cultural?
Es el programa dirigido exclusivamente a las empresas y
entidades vinculadas directa o indirectamente con la cultura,
mediante dos ámbitos de actuación:
• desde el sector cultural
• desde el sector turístico
15

16. ¿Quién forma parte?
Museos,monumentos, festivales, entitades culturales, alotamientos, intermediarios,
entitadades de promoción turística, organismos oficiales y universidades
1
6

17. Evolución del Club Turismo Cultural
Años 1996 - 2010
140
120
100
80
60
40
20
0
1
7

18. Evolución del Club Turismo Cultural
Evolución de los miembros del Club por tipologías

19. Evolución del Club Turismo Cultural
Situación de los miembros del Club por marcas turísticas
Barcelona 51 miembros
Catalunya Central 16 miembros
Costa Brava 13 miembros
Costa Daurada 14 miembros
Costa del Garraf 11 miembros
Costa de
Barcelona - 4 miembros
Maresme
Pirineus 10 miembros
Terres de Lleida 5 miembros
Terres de l'Ebre 2 miembros
Val d'Aran 1 miembro

20. Número de empresas/entitadades miembros del Club de Turismo
Cultural en la actualidad
Actualmente el Club de Turismo Cultural de la Agencia Catalana de Turismo cuenta con 127 membres.
El Club representa el 31,05% del total de los Clubs de producto.
GA - Monumentos, Museos, Festivales y CLUBS DE PRODUCTO,
54 miembros
entitats culturales TOTAL MIEMBROS: 410
GA - Alojamientos 15 miembros
GA - Intermediarios 16 miembros
Grup B: Entitadades de Promoción Turística 35 miembros
Grup C: Partenaires 7 miembros
2
0

21. Clubes de Producto
TIPOLOGIAS DE LOS MIEMBROS
A) Empresas y entidades proveedoras de servicios
Empresas y entidades que explotan o gestionan equipamientos y servicios
vinculados al producto y con capacidad de comercialización
B) Entidades de promoción turística
-Entidades responsables de la promoción de las marcas turísticas territoriales
-Entidades de promoción comarcal, municipal,…
C) Partenariados
-Entidades que aportan conocimientos y otros valores vinculados al producto
-Acuerdos de patrocinio

22. Club de Turisme Cultural
El Club de Turismo Cultural es el programa de ayuda a la
comercialización que desarrolla Turisme de Catalunya para
promocionar el Turismo Cultural de forma conjunta y
cohesionada con todas las empresas, las entidades y los
organismos vinculados al Turismo Cultural.
Éstas deben cumplir los requisitos de admisión establecidos por
el propio Club.
Se considerará la sede del Club de Turismo Cultural las
oficinas de Turisme de Catalunya.

23. Club de Turisme Cultural
Se consideran recursos de turismo cultural:
Museos y centros culturales.
Patrimonio arqueológico, arquitectónico, monumental, artístico e
histórico.
Artes plásticas: pintura, escultura, artesanía.
Artes escénicas: música, teatro, cine, danza, festivales.
Patrimonio intangible: fiestas tradicionales, populares, fiestas
religiosas.
Acontecimientos especiales.
Rutas culturales.

24. Club de Turisme Cultural
El Club de Turismo Cultural está formado por:
A) Empresas y entidades proveedoras de servicios
Agencias de viajes y centrales de reservas especializadas en turismo cultural.
Hoteles y alojamientos con oferta de actividades de turismo cultural en su
entorno.
Asociaciones culturales.
Museos y fundaciones.
Empresas de servicios y actividades culturales.
B) Entidades de promoción turística
Organismos oficiales: ayuntamientos, patronatos de turismo, consejos
comarcales, consorcios,…
C) Partenariados
Organismos oficiales (Institut Català d’Indústries Culturals) y universidades
(Universitat de Barcelona y Universitat de Girona)

25. Club de Turisme Cultural
Condiciones para ser miembro del Club de Turismo Cultural
de Turisme de Catalunya
Cualquier empresa o entidad que desee formar parte del Club
de Turismo Cultural debe:
• Cumplir los requisitos generales de acceso del Club de
Turismo Cultural.
• Cumplir los requisitos específicos de acceso del Club de
Turismo Cultural.
• Participar en un mínimo de acciones establecidas en el Plan
de Marketing.
• Abonar una cuota anual de € 600 (A), 3000 (B1) y 1200 (B2) .
Aquellas empresas que sean miembros de más de un club,
gozarán de un 25% de descuento en la nueva cuota.

26. Club de Turisme Cultural
Requisitos de acceso al Club de Turismo Cultural de
Turisme de Catalunya
Requisitos generales
- Estar legalmente constituidos y al corriente de las obligaciones tributarias.
- Tener contratados los seguros obligados en cada caso.
- Contar con teléfono, dirección electrónica y página web en varios idiomas.
- Contar con un catálogo de presentación de la empresa o entidad editado en un
mínimo de tres idiomas.
Requisitos específicos del Club de Turismo Cultural
Para alojamientos
- Estar dado de alta en la Dirección General de Turismo de la Generalitat de
Catalunya
según el tipo de establecimiento (hotelero, camping, residencias-casas rurales).
- Tener a disposición de los clientes información específica sobre las actividades
de Turismo Cultural que se realizan en su entorno.
- Establecimiento abierto todo el año.

27. Club de Turisme Cultural 6/6
Para agencias de viaje receptivas
- Contar con programas específicos de Turismo Cultural.
Para asociaciones
- La asociación debe ser de empresas/entidades relacionadas con el Turismo
Cultural.
- La mayoría de los integrantes de la asociación deben cumplir los requisitos de
alojamiento y empresas anteriormente citados.
Entidades públicas
- Contar con un departamento específico de turismo y desarrollar productos de
Turismo Cultural.
- Disponer de material impreso (folletos) específico de Turismo Cultural en un
mínimo de tres idiomas.
- Estar dispuesto a delegar a alguna empresa la representación de la zona en
acciones comerciales desarrolladas por el Club de Turismo Cultural (la empresa
puede variar en cada acción comercial).

28. Club de Turisme Cultural
Procedimiento de entrada al Club de Turismo Cultural de
Turisme de Catalunya
La empresa o entidad deberá entregar a Turisme de Catalunya la siguiente
documentación:
• Una ficha que facilitará Turismo de Catalunya, en la que debe constar los
datos de la empresa, la persona que firmará el convenio y la persona de contacto.
• Confirmación por escrito de que la empresa cumple los requisitos de acceso
al Club.
Turisme de Catalunya valorará la entrada al Club de Turismo Cultural de la
empresa y se pondrá en contacto con la misma para fijar una entrevista con la
persona responsable.
La adhesión al Club de Turismo Cultural se formalizará a través de la firma de un
convenio entre ambas partes. Una vez firmado el convenio, la empresa o entidad
formará parte del mailing y recibirá todos los comunicados e informes de
acciones realizadas.

29. Club de Turisme Cultural
Pérdida de la condición de miembro del Club de Turismo
Cultural de Turisme de Catalunya
• El no pago de la cuota en el plazo superior a 60 días a partir de la recepción
de la factura correspondiente a la cuota.
• La no participación activa en las acciones realizadas a través del Club de
Turismo Cultural.

30. Club de Turisme Cultural
El Club de Turismo Cultural ofrece a sus miembros las
siguientes ventajas:
- Presencia en el catálogo de Turismo Cultural. El catálogo es la principal
herramienta promocional del Club dirigida a profesionales. Su objetivo es reunir toda
la oferta de turismo cultural en Cataluña en una publicación y facilitar la divulgación
de la misma. Se edita en catalán, castellano, inglés, francés y alemán.
- Presencia en el mapa-guía de Turismo Cultural. El mapa-guía es la
principal herramienta promocional del Club dirigida al público final.
- Distribución de las publicaciones. Distribución del catálogo y del mapa-guía
en las acciones de promoción específicas de producto y aprobadas en el Plan de
Acciones y Objetivos de Turisme de Catalunya (ferias, presentaciones, etc.).

31. Club de Turisme Cultural
- Participación en las acciones promocionales. Oportunidad de
participación activa de los miembros en las acciones de promoción específicas de
producto y aprobadas en el Plan de Acciones y Objetivos de Turisme de Catalunya:
Viajes de familiarización (Fam Trips)
Viajes de prensa (Press Trips)
Jornadas comerciales (Workshops)
- Asesoramiento técnico. Turisme de Catalunya pone a la disposición de los
miembros del Club su experiencia en materia de promoción turística.
- Utilización de los Centros de Promoción de Turisme de Catalunya en
el extranjero.
- Presencia de los miembros del Club en la web de Turisme de
Catalunya. Los miembros del Club aparecerán en el minisite que Turisme de
Catalunya dedica al Club de Turismo Cultural, como parte de su web. En el caso de
los miembros que posean web propia, se incluirá un enlace desde el minisite del
Club de Turismo Cultural a la web del miembro.

32. Club de Turisme Cultural
- Acceso al Foro Profesional de Turismo Cultural. El Foro es un “mailing
list” por Internet que facilita la comunicación y la circulación de información entre los
miembros del Club. La lista se puede utilizar para anunciar cambios en personas de
contacto, enviar noticias sobre las actividades de los miembros, pedir informaciones
y colaboraciones, informar acerca de novedades, estudios de mercado, etc.

37. Acciones de comercialización
“Cultura” en ferias generalistas en los principales mercados
emisores y emergentes
Ferias especializadas: Feria Internacional de Turismo Cultural -
Málaga (septiembre). Con los socios Borsa Turismo
Archeologico Mediterráneo – Paestum (noviembre)
Ferias relacionadas: City Break Gotteborg (junio), JOSP Roma
(enero)TTG Incontri (corner cult.) - Rimini(octubre)
Eventos especiales: Bienal de Venecia
Press-trips de temática cultural

39. Maururu
Mercès
Gracias
Dr. Jordi TRESSERRAS JUAN
jjuan@ub.edu