El documento presenta información sobre la planificación de negociaciones. Explica que la negociación implica acercar posiciones entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. También describe diferentes tipos de negociadores, estrategias y tácticas de negociación, como la negociación distributiva enfocada en resultados versus la negociación integrativa enfocada en las personas. Finalmente, ofrece consejos para mejorar las habilidades en la negociación.

1. Planificación de la negociacion
Semana 7

2. 1.- NEGOCIACION
La negociación se puede
definir como la relación que
establecen dos o más
personas en relación con un
asunto determinado con
vista a acercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo
que sea beneficioso para
todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias
en las posiciones que mantienen las partes.

3. Aproximación al Estudio de la Negociación
• Una cultura de paz
violencia estructural que, permite el maltrato y la explotación
infantil, la sumisión de las mujeres, el abandono de sociedades
enteras, el hambre y la malnutrición, y todo tipo de dominios por
parte de dictadores, transnacionales o especuladores.
La nueva mirada a los conflictos implica atender, entender y
actuar sobre ese tipo de situaciones, que producen muchas más
muertes y sufrimientos que las mismas guerras.
• Evolución
Los conflictos adquieren diferente personalidad a medida
que avanzan los años (los de ahora no pueden abordarse
como los de la guerra fría), quienes analizan los conflictos
también evolucionan, el contacto entre teoría y observación
directa es más intenso, y la influencia de otras disciplinas o
maneras de ver también es más profundo hoy que ayer.

4. El resultado de esta evolución es un
continuum, no una ruptura, resumible en
tres palabras que definen este PROCESO en
la forma de acercarse a los conflictos:
Resolución,
Gestión(1) y
Transformación, que refiriéndose
básicamente a lo mismo expresan ópticas
diferenciadas.
Lederach resume así el significado de cada
término:
•

5. TIPOS DE NEGOCIADORES
a.- Enfocado en los resultados
b.- Enfocado en los personas
Solo le interesa alcanzar su objetivo a toda costa;
intimida, presiona, no le importa generar un clima de
tensión. Elevada autoconfianza, se cree en posesión
de la verdad. Considera a la otra parte como un
contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el máximo beneficio posible. Usa el poder y
estratagemas.
Le preocupa especialmente mantener una buena
relación personal. Evita a toda costa el
enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar
a la otra parte. Juega limpio y busca colaboración.
Puede ser ingenuo.

6. Negociación inmediata : no es tan importante
establecer una relación personal con el interlocutor.
Ej. : una compra ocasional o aislada.
Negociación progresiva : muy importante
establecer una relación duradera.
Ej. : la relación con un proveedor.
CRITERIO PARA DETERMINAR
EL ESTILO DE NEGOCIACION

7. La negociación inmediata distributiva
busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relación
personal con la otra parte. Se busca maximizar su
beneficio a costa del otro.
La negociación progresiva busca en
cambio una aproximación gradual y en ella juega un
papel muy importante la relación personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de
confianza antes de entrar propiamente en la
negociación.
A algunas personas les gusta ir directamente al
grano mientras que otras prefieren establecer un
vínculo personal antes de entrar a discutir
posiciones.

8. Negociación Distributiva parte B
• La negociación Distributiva :
• El modelo tradicional del regateo

9. Estilo Distributivo
• TEORIA JUEGOS LLAMADO
SUMA CERO
• GANAR LO MAXIMO
• UNO GANA OTRO PIERDE
• TODO LO QUE ESTA EN
JUEGO SE LE ASIGNA A UNO
• ROSALINDA
• INTERESES PROPIOS
• NO HAY GENERACION DE
RIQUEZA
• NO CREA VALOR
• NO SE AGREGA NADA
• TRATO DURO INDIFERENTE
• NO DA CONCESIONES
• INDIFERENTE A LA RAZON
• PROPUESTA SIN OPCION
• OBTIENE INFORMACION
– ENGAÑO
– EXIGE LA AJENA
– TRATA DE CONFUNDIR
• SATISFACCION PROPIA
• USO DEL PODER
9

10. Táctica Regateo
Concepto
El regateo es una táctica de negocios muy
utilizada aunque normalmente mal vista. En
algunos casos se describe en términos tales
como despreciable, vulgar o degradante, sin
embargo, el regateo es necesariamente un
recurso primario del proceso de negociación

11. • El regateo puede funcionar si:
• La otra parte quiere cerrar el trato.
• Al dar un poco más, puede mejorase una relación a largo
plazo.
• No esta mal que la otra persona sienta que esta llevando
una ganga.
• Medidas preventivas
• Tenga una lista de los precios en lugar visible (utilice el
sentido de la legitimación)
• No de autoridad al vendedor para dar concesiones
• Resista la tendencia a ceder. Si es paciente el cliente se dará
por vencido
Al combatir el regateo debe darse cuenta de que la mayoría
de los que practican se sienten incómodos, por lo tanto,
dejan de practicarlo cuando se encuentra con una
resistencia persistente y discreta.

12. • La Negociación en la Empresa
Estrategias de Negociación. Hay dos vías de acceso a la
negociación: regateo distributivo y regateo interactivo.

13. Regateo distributivo
Las negociaciones entre sindicato y administración sobre salarios. Suele
suceder que los representantes sindicales llegan a la mesa de negociación
determinados a conseguir todo el dinero posible de la administración.
Cada centavo más que obtiene el sindicato incrementa los costos de la
administración,
Cada parte regatea en forma agresiva y trata al otro como un oponente a
quien se debe derrotar.
Al enfrascarse en el regateo distributivo, las tácticas se centran en tratar
de conseguir que el oponente esté de acuerdo con el objetivo específico
de uno o de llegar tan cerca como sea posible.
Objetivos de dichas tácticas son
persuadir al oponente de la imposibilidad de obtener su meta y lo
aconsejable de aceptar un arreglo cerca que uno propone;
argumentar que el objetivo propio es justo, pero no el de su oponente; y
procurar que el oponente se sienta emocionalmente generoso y acepte
un resultado que esté cerca del objetivo que uno tiene.

14. Caso Compra venta Toyota-Macho Compraventa
Toyota-Macho
50000004000000 4500000
PR compradorPR vendedor
Lo que gana uno pierde el otro
3500000
OI vendedor
4700000
PM vendedor
PR Punto Reserva o
resistencia
PM Punto Meta
OI Oferta inicial
ZOPA Zona para acuerdo
La esencia del regateo distributivo es
negociar para ver quién obtiene, y qué
porción, de un pastel de tamaño fijo. Es
probable que el ejemplo más ampliamente
citado de regateo distributivo se encuentre
en la compra venta de un carro

15. Regateo Integrativo
 Construye relaciones a largo plazo y
facilita trabajar juntos en el futuro.
 Vincula a los negociadores ;y
 permite que cada uno salga de la
mesa de negociación creyendo que
ha alcanzado una victoria.

16. Regateo Integrativo
• INTERESES COMUNES
• LOS PARTICIPANTES
BUSCAN OPCIONES
• SE CREAN RIQUEZA
• GANAR -GANAR
• TODOS GANA Y OBTIENE
ALGO
• TEORIA JUEGOS LLAMADO
JUEGO ABIERTO O DE
SUMA MAYOR QUE CERO
• PODER CONTROLADO
• META ACUERDO
APROPIADO
• SATISFACION ADECUADA
• TRATO AMISTOSO
• CONCESION FRENTE A
RAZON
• RESPUESTA CON OPCIONES
• SE ES RACIONAL
• OBTIENE INFORMACION
– INTERCAMBIO
– DAR LA PROPIA
– CONFIABILIDAD EN LA MISMA

17. Sugerencias para Mejorar sus
habilidades de negociación
•
Una vez que ha tomado el tiempo necesario para evaluar sus
propias metas, para considerar las metas e intereses de la otra
parte y para desarrollar una estrategia, está listo para comenzar una
verdadera negociación. Las siguientes sugerencias deben mejorar
sus habilidades de negociación.
? Comience con una apertura positiva.
? Céntrese en los problemas, no en las personalidades.
? Preste poca atención a las ofertas iniciales.
? Enfatice las soluciones ganar-ganar.
? Cree un clima franco y de confianza.

18. • Regateo Integrativo
El caso
Un representante de ventas de un fabricante de ropa
deportiva para mujer acaba de cerrar una orden por BS F
15000 de un pequeño minorista de ropa.
El Problema
El representante de ventas telefonea la orden al
departamento de crédito de su empresa. Se le dice que la
empresa no puede aprobar el crédito para ese cliente, porque
tiene antecedentes de retraso en sus pagos.
Reconocimiento del Problema
Al día siguiente, el representante de ventas y el gerente de
crédito de la empresa se reúnen para discutir el problema.

19. ESTRATEGIAS
La estrategia de la negociación define la manera
en que cada parte trata de conducir la misma
con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias típicas:
1.- Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca
que ambas partes ganen, compartiendo el
beneficio.
2.- Estrategia de "ganar-perder" en la que cada
parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa
del oponente.

20. TÁCTICAS
Las tácticas definen las acciones particulares que
cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.
HAY DOS TIPOS DE TACTICAS
1.- Tácticas de desarrollo : se limitan a concretar la
estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de
confrontación, sin que supongan un ataque a la otra
parte.
2.- Tácticas de presión : tratan de fortalecer la
propia posición y debilitar la del contrario.
ESTRATEGIA V/S TACTICA
La estrategia marca la línea general de actuación;
las tácticas son las acciones en las que se concreta
dicha estrategia.

21. TACTICAS DE DESARROLLO
1.- Tomar la iniciativa presentando una propuesta
o esperar a que sea la otra parte quien vaya
por delante.
2.- Facilitar toda la información disponible o, por
el contrario, la estrictamente necesaria.
3.- Hacer la primera concesión o esperar a que
sea la otra parte quien de el primer paso.
4.- Elegir el lugar de la negociación : oficinas
propias, las de la otra parte, o lugar neutral.

22. 1.- Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer
ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra parte
hasta que ceda.
2.- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de
apaciguar los ánimos. Se busca crear una
atmósfera tensa, incómoda, en la que uno
sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.
3.- Engaños: Dar información falsa, manifestar opiniones
que no se corresponden con la realidad,
prometer cosas que no se piensan cumplir,
simular ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente.
TACTICAS DE PRESION
Continua

23. 4.- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome
una decisión sin darle tiempo para reflexionar.
El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otros
interesados, así que o te decides ahora o dalo
por perdido".
5.- Exigencias crecientes: ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo, sin que
lo concedido resulte nunca suficiente.
6.- Autoridad superior: negociar bajo la apariencia de que se
cuenta con delegación suficiente para cerrar el
trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de
la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente a la
aprobación de los órganos superiores de la
empresa, que plantearán nuevas exigencias.
TACTICAS DE PRESION (cont)

24. 7.- Hombre bueno, hombre malo.
8.- Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se
sienta incómodo, infravalorado,
etc, pero de una manera sutil.
Ejemplos :
- esperar un buen rato antes de iniciar la reunión
-se le ofrece una silla más baja que la del anfitrión
-se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incómoda
-se le coloca en el extremo de la mesa
-se interrumpe la negociación continuamente con
llamadas de teléfono, etc.
-alargar la reunión hasta agotar
TACTICAS DE PRESION (cont)

25. LAS TACTICAS
Táctica 1. Tómelo o déjelo
Táctica 2. Bogey
Táctica 3. Presión (krunch)
Táctica 4. Regateo
Tácticas 5. de tiempo

26. Ante una negociación no se puede dejar a la
improvisación la estrategia a seguir ni las
tácticas a utilizar. Todo ello tiene que estar
definido y convenientemente preparado antes de
sentarse a la mesa de negociación.
Resulta también muy importante detectar la
estrategia que sigue la otra parte y las tácticas
que utiliza. De este modo es más fácil anticipar
sus movimientos y tomar las medidas oportunas.
Esto no impide que en función de cómo se vayan
desarrollando los acontecimientos uno vaya
ajustando su actuación.
Otro Consejo

27. Trabajo
1. Analizar el caso
2. Proponer soluciones
3. ¿ Cual seria la respuesta si el Gerente de
Crédito adopta respuesta inmediata o
distributiva ?
4. En caso contrario que acciones tomaría usted
5. Como le daría valor a la operación
6. Que beneficios conllevaría su decisión
7. Fecha tope envió a mi correo lunes 8 Nov