El documento presenta un análisis del mercado chino, dividiendo el país en cuatro regiones principales (este, central, oeste y noreste). Muestra las diferencias demográficas y económicas entre las regiones y las principales ciudades de cada una. Resalta sectores con oportunidades para las exportaciones colombianas como alimentos procesados, lácteos, café soluble, bebidas alcohólicas y confitería. Reconoce que China ofrece un gran mercado pero requiere entender las preferencias locales para cada región.

1. Un mercado de oportunidades
China
Noviembre 2012

2. China: Un país, muchos mercados
Región Región
Oeste Noreste
Región
Este
Región
Central

3. China: Un país, muchos mercados
Comparación de regiones
Indicador Este Central Oeste Noreste
Área de Tierra 9.5% 10.7% 71.5% 8.2%
Población 36.7% 27.1% 27.9% 8.3%
PIB 54.3% 19.3% 17.8% 8.6%
Ingresos del gobierno local 58.4% 15.4% 18.0% 8.2%
Gastos del gobierno local 42.1% 20.0% 28.0% 9.9%
Exportaciones 86.8% 4.1% 4.6% 4.4%
Importaciones 88.8% 3.5% 3.7% 4.0%
Fuente: Anuario estadístico de China,2008.

4. China: Un país, muchos mercados
Los equivalentes de las
provincias chinas
Fuente: EIU,2011.

5. China: Un país, muchos mercados
Principales
Principales
ciudades
ciudades
TIER 1
Beijing Shanghái Shenzhen Guangzhou
Tianjin, Shenyang, Dalian, Harbin,
Chongqing, Chengdu, Wuhan, Nanjing,
TIER 2 Suzhou, Hangzhou, Ningbo, Qingdao
•Alto potencial de Tianjin Dalian
desarrollo
económico
•Urbanización
TIER 3 •Modernización al
interior de China
Changsu Yiwu

6. ¿Cómo superar el reto?
Tener presente las diferencias geográficas y demográficas del país
para identificar oportunamente a cual nicho de mercado va a dirigirse
mi producto.
Las estrategias de introducción y acercamiento al consumidor chino
pueden variar de ciudad a ciudad incluso tratándose de personas con
el mismo nivel de ingresos, por lo que se recomienda hacer un análisis
detallado del cliente final del producto.
Se deben entender las preferencias culturales locales.
Es importante escoger el lugar indicado para un crecimiento a largo
plazo y alcanzar economías de escala, lo cual se logra con una
segmentación eficiente del mercado.
Altas oportunidades en ciudades TIER 2 y TIER 3 donde puede haber
menor competencia y menor presencia de minoristas estatales.

7. Panorama actual
Desaceleración de las XII Plan Quinquenal:
principales economías 2011-2015
Revaluación del Yuan Estrategia de
del 30% desde el 2007 crecimiento: baja
dependencia de
Causas Medidas exportaciones e IED
Punto de Crecimiento Promover el
inflexión económico interno consumo interno =
1,3 billones de
habitantes
Crecimiento clase Incrementar índices
media salariales y seguridad
social
Alta demanda de
materias primas y
suministros Política “Go-global”
alimenticios

8. Perfiles económicos
2010 2020
Aumento los ingresos
51% de la
82% de la Alta urbanización población tendrá
población tiene un un ingreso
ingreso disponible disponible anual
anual de entre Mejor educación
de entre
US$6.000 a US$16.000 a
US$16.000 Prorrogación de US$34.000
etapas de la vida
Mayor movilidad
Suficiente para cubrir Emisores de
las necesidades estándares para el
básicas consumo
Fuente: Mckinsey,2012.

9. Algunas estrategias exitosas
Producción masiva con diferenciación, adaptando sus productos a las
necesidades exactas del cliente para ganar una porción del mercado
chino.
Establecer o ponerse en contacto con una oficina comercial o de
representación, esto puede dar a su compañía un mejor entendimiento
de sus clientes y el mercado, permitiéndole proveer productos a la
medida, mantenerse al tanto de los nuevos nichos de mercado y forjar
relaciones más solidas.
Los Joint Ventures también son comunes, usualmente con una firma
local que tenga información de primera categoría sobre el mercado.
Diferenciarse de sus competidores, tanto locales como extranjeros, a
través de actividades como servicio al cliente y post-venta, estrategias de
marca o inversión en mercadeo y canales de distribución.

10. Es un gran reto pero la recompensa es
mucho mayor:
¡Ingresar al mercado más grande del
mundo!

11. El nuevo consumidor chino

12. Sectores con mayor oportunidad

13. Sector Agrícola
Azúcar
Oportunidad
• El incremento del poder Canal de distribución
adquisitivo aumenta la demanda
de productos que contienen •La forma más viable de exportar
azúcar. azúcar a China es vender
directamente a las grandes Barreras de entrada:
•La producción en China está
sujeta a las fuertes temporadas empresas gubernamentales que
Arancel de entrada: 15% en cuota
invernales. cuentan con cuotas.
y 50% fuera de cuota.
•En China existe una amplia
producción de azúcar de Barreras no arancelarias: cuotas
remolacha pero esta no abastece de importación.
las industrias locales.
•Se proyecta que el sector de la
confitería crecerá 14.5%
anualmente hasta 2015 por lo que
la demanda de azúcar se
incrementará significativamente.
invernales.
•Se proyecta que el sector de la
confitería crecerá 14.5%
anualmente hasta 2015 por lo que
la demanda de azúcar se
incrementará significativamente.

14. Sector Agroindustria
Productos
cárnicos
Barreras de entrada
Oportunidad Canales de distribución Arancel:
•Aumento de la demanda de •Para carne deshuesada y demás 12%NMF + 13% IVA
productos con mayor despojos de todo tipo de carne se
concentración proteínica. debe realizar la distribución por Barreras no arancelarias:
•Mayor control a nivel sanitario medio de un canal mayorista. Protocolo sanitario (AQSIQ),
por parte del gobierno en pro de •En el caso de productos licencia de exportación y/o
recuperar la confianza del terminados como carnes frías, importación de especies en vía
consumidor. enlatados y demás, se realiza la de extinción (AQSIQ) y un
•Algunos productos derivados y distribución a través de empresas certificado de inspección de
subproductos de res que no se importadoras de alimentos. entrada de bienes (MOFCOM).
consumen en Colombia son
altamente demandados en
diferentes industrias en China.

15. Sector Agroindustria
Productos
lácteos
Canales de distribución
Oportunidad • El producto es vendido a
•La creciente urbanización de empresas mayoristas/ minoristas Barreras de entrada
China, junto con el incremento del importadoras de alimentos con
poder adquisitivo de la clase licencia para distribuir productos Arancel:
media y la instalación de equipos y derivados lácteos en China.
de refrigeración en los hogares ha Leche líquida: 15% de arancel +
incrementado el consumo de 17% de IVA
productos lácteos y la tendencia a Leche en polvo: 10% de arancel +
comprar productos más 17% de IVA
saludables. Quesos: 12% de arancel + 17% de
•La capacidad instalada de las IVA
empresas chinas (70%) no suple la
demanda y anualmente se cierran Barreras no arancelarias:
cientos de empresas por Protocolo Sanitario (AQSIQ)
ineficiencias en asuntos de
calidad.

16. Sector Agroindustria
Café soluble
Oportunidad Canales de distribución
•El crecimiento del consumo de •El producto es vendido a una Barreras de entrada
café en China ha sido jalonado por empresa importadora de
el incremento del poder alimentos china que cuente con Arancel:
adquisitivo. una licencia. Dicha empresa se
•La presencia de marcas como encarga de vender el producto a Extractos, esencias y concentrados
Starbucks y Costa Coffee está diferentes distribuidores quienes de café: 17% + 17% de IVA
incentivando la los jóvenes a lo comercializan a través de Preparación a base de extractos,
consumir café. diferentes canales de distribución. esencias y concentrados: 30% +
•Colombia es reconocido en China • Caso Juan Valdez- E-commerce. 17% de IVA.
por la calidad, sabor y aroma del
Café.
•El comun consumidor chino
tiene poco conocimiento del
producto.
•Las presentaciones 3 en 1 ( café,
leche y azúcar) son las preferidas
por los chinos.

17. Sector Agroindustria
Bebidas alcohólicas
Oportunidad Barreras de entrada
Canales de distribución
•Apertura a productos nuevos, el •La demanda creciente de “spirits”
consumidor chino está dispuesto a Arancel: 10% NMF, 17% IVA
extranjeros es impulsada
consumir y pagar por nuevas principalmente por la distribución a
bebidas alcohólicas. Barreras no arancelarias:
través de hoteles, cadenas de Certificado de inspección de
•Existe una creciente preferencia restaurantes y bares.
por licores hechos a base de frutas, entrada y salida de bienes (AQSIQ)
•Se recomienda centrar la estrategia
cocteles y bebidas de diferentes de distribución a canales on-trade
sabores. dado que generan mayor volumen de
•Los licores no saborizados, como el ventas.
ron y el aguardiente se venden •Compañías medianas y pequeñas
principalmente para ser base de deben considerar la distribución a
cocteles. través de empresas
comercializadoras con portafolios
amplios de bebidas alcohólicas.

18. Sector Agroindustria
Bombones y golosinas
Oportunidad
•Tradición “Xi Tang”: los principales Canales de distribución Barreras de entrada
consumidores de dulces en China no
son los niños sino las parejas que van •Es de gran importancia tener en Arancel: 12% NMF, 17% IVA
a casarse. Regalar dulces es muestra cuenta que los pronósticos señalan
de compartir la felicidad de la nueva que las ventas de confitería por Barreras no arancelarias:
unión. internet aumentarán, con lo que se Certificado de inspección de salida
•Potencial crecimiento de la debe contar al momento de y/o entrada de bienes
confitería medicinal: dirigida a establecer los canales de venta.
aliviar irritaciones de garganta leves, •Amplio inventario durante los
tos, resfriados, congestión de las vías feriados chinos, donde ocurren la
respiratorias y alergias. mayor cantidad de matrimonios.
•Venta a importadores y
distribuidores mayoristas.

19. Sector Agroindustria
Bombones y golosinas
•Los chinos prefieren empaques y
productos de colores alegres y fuertes
dado que el objetivo es transmitir
felicidad.
•Para los chinos, los colorantes
artificiales son considerados poco
saludables, por lo tanto a pesar de
saber que todos los bombones y
confites son hechos con dichos
ingredientes, ellos prefieren comprar
aquellos de colores que sean
asociados con alimentos
Naranja uva Banano

20. Sector Agroindustria
Bombones y golosinas
•Para los chinos, las golosinas que “pintan” la lengua son de mala calidad y baja categoría.
•Los chinos no quieren consumir mucho azúcar concentrado en un solo dulce, se observa
entonces que los bombones y confites preferidos en este mercado son de tamaños pequeños
a comparación de la mayoría de productos de Colombia. Por la misma razón los productos
son ofrecidos en empaques individuales o bolsas de cantidades pequeñas.
Marca Alpenliebe: Producto
Número 1 en colombiano
ventas en China
Diámetro: Diámetro:
2.5 cms 3.5 cms

21. Sector Agroindustria
Chocolates
Canales de distribución Barreras de entrada
Oportunidad •Es de gran importancia tener en Arancel: 10% NMF, 17% IVA
cuenta que los pronósticos señalan
•Se ha posicionado como un que las ventas de confitería por
producto para regalar en días Barreras no arancelarias:
internet aumentarán, con lo que se Certificado de inspección de salida
especiales y entre las parejas chinas. debe contar al momento de
•En 2011 el valor en ventas de este y/o entrada de bienes
establecer los canales de venta.
producto aumentó 13% alcanzando •Amplio inventario durante los
64,8 billones de USD. feriados chinos, donde ocurren la
•Las chocolatinas en barra, son mayor cantidad de matrimonios.
presentados en forma como barras •Venta a importadores y
de energía y están siendo altamente distribuidores mayoristas.
demandadas por jóvenes.
•y empaque al momento de elegir
un diseño para la venta.
•o de la confitería medicinal: dirigida
a aliviar irritaciones de garganta
leves, tos, resfriados, congestión de
las vías respiratorias y alergias.

22. Sector prendas de vestir y cueros
Vestidos de baño Cueros
Oportunidad para los cueros
Oportunidad para productos con utilizados para la producción de
una oferta diferenciadora, alto valor calzados de hombres, calzados y
agregado y constante innovación. guantes militares o policiales, o
dotación de protección laboral.

23. Alta demanda
China importa anualmente 150
Sector químico Glicerol mil toneladas de glicerina y 350
mil toneladas de glicerina cruda.
Sector artículos
Globos de látex Los globos de látex de Colombia
promocionales participan en el mercado chino.

24. Conclusiones
China es un país heterogéneo, lo cual genera diferentes patrones de
consumo que deben considerarse a profundidad. Es importante analizar la
región, tipo de ciudad, características culturales y niveles de ingreso del
nicho objetivo.
China se encuentra en un punto de inflexión donde el consumo interno
está siendo fuertemente promovido como motor de la economía nacional.
China cuenta con una clase media – alta en crecimiento dispuesta a
consumir, abierta a nuevos productos y cada vez más conectada al sector
tecnológico.
El éxito no se obtiene rápidamente ni fácilmente en China, paciencia y
adaptabilidad son virtudes importantes que deben tener las empresas
colombianas interesadas en este mercado.

25. Jenny Ge
Asesora Oficom Beijing
jge@proexport.com.cn
Beijing - China
www.proexport.com.co