1.oportunidades para las manufacturas colombianas en el mercado de estados unidos
1. Oportunidades para las manufacturas colombianas en
el mercado de Estados Unidos y cómo aprovecharlas
Mayo 2012
2. AGENDA
Antecedentes
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Conclusiones.
3. Por qué es importante
el TLC para Colombia?
• Estados Unidos ha sido el socio comercial más importante
de Colombia en las últimas décadas
• Es la economía más grande del mundo y uno de los
principales importadores
• Tiene un mercado con alto poder adquisitivo, con más de
300 millones de consumidores
• El tratado brinda acceso preferencial permanente para
nuestras exportaciones
• Neutralizamos el desplazamiento de ese mercado por
parte de competidores que ya tienen TLC vigente
• Las preferencias de ATPDEA no dan la certidumbre
necesaria para incrementar la inversión
4. TLC vs. ATPDEA
• Las preferencias unilaterales como los SGP, ATPA y
ATPDEA han sido útiles para las economías
subdesarrolladas pero tienen limitaciones:
– Son temporales
– No incluyen todos los productos de interés del beneficiario
– No todos los bienes beneficiados están en la oferta
exportable del país
– Son vulnerables a cambios en las relaciones entre los
países
– Se enfocan en aranceles y no en barreras no arancelarias
– No incluyen los servicios
– No tienen mecanismos de solución de diferencias
5.
6.
7. Comportamiento de las exportaciones
totales
Enero – Diciembre 2010 - 2011
Crecimiento de las exportaciones colombianas Participación por Gerencia
enero – diciembre 2010 vs 2011 enero– diciembre 2011
FOB US$ Millones
60,000 56.953
AGROINDUSTRIA
50,000 43%
39.819 26%
SERVICIOS
40,000 21%
39,786
US$ Millones FOB
30,000
25,351 PRENDAS
57%
8%
20,000
MANUFACTURAS
10,000 17,168
14,468 19% 45%
-
2010 2011
NO TRADICIONAL TRADICIONAL
Fuente: DANE. Cálculos Proexport
9. Principales socios Comerciales 2011
28,772
30,000
25,000 23,276
19,601
Millones US $ (FOB)
20,000
15,000
12,128
10,000
6,915
5,000 2,421
1,821 1,271 1,738
943
0
EEUU China Brasil Ecuador Resto del
Mundo
Importaciones Exportaciones
10. COMPOSICIÓN DE LAS EXPORTACIONES COLOMBIANAS 2011
EXPORTACIONES POR GERENCIA
EXPORTACIONES
TRADICIONALES EXPORTACIONES PROEXPORT
NO
TRADICIONALES
USD39.785 mm MANUFACTURAS 45%
USD 17.167 mm
47,4% AGROINDUSTRIA 26%
70% 30%
PRENDAS DE VESTIR 8%
SERVICIOS 21%
EXPORTACIONES MANUFACTURAS E INSUMOS
7.732 millones de dólares
14% de las exportaciones 45% de las exportaciones
país No Tradicionales
12. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Por qué USA?
– El mercado norteamericano es apropiado
para mi producto o servicio.
– Estoy supliendo una necesidad.
– Estoy seguro porque ya hice la tarea.
13. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• La preparación en es un factor clave de éxito en el
inmenso mercado de EEUU. Unos objetivos y estrategia
clara le ayudarán en el proceso.
• Aproveche las oportunidades que se han identificado.
• Los detalles en la presentación de su oferta harán la
diferencia a la hora de ser tomada en cuenta.
• Si hay eficiencia y constancia, se mantiene el interés del
cliente.
• Ahorre dinero asegurándose de tener claras las
regulaciones legales y técnicas exigidas por el mercado
14. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
¿Dónde en USA?
• Un país enorme, con una gran demanda. Existencia de
diferentes mercados de consumidores, con gran diversidad
de necesidades, gustos y costumbres
• 50 estados que son como 50 países
• Mercados Latinos (Gran crecimiento de la minoría de origen
hispanoamericano durante los últimos 20 años (58% 1990-
2000)
• Continuo caudal migratorio y alta tasa de natalidad
• Diversidad étnica, religiosa y cultural que convierten el país
en un mercado con multitudes de nichos
• Logística.
16. Vocaciones Regionales
• El Noreste (CT, ME, MA, NH, RI y VT). Conocida por su cultura,
• sistema educacional e instituciones medicas
• La región Medio-Atlántica (DE, MD, NJ,NY, PA y DC). Finanzas
• comunicaciones y la industria farmacéutica
• El sur (AL, AK, FL, GA,KY, LA, MS, NC,SC, TN, VA, WV,OK, TX).
Agricultura es la primera industria, fabricación y turismo
• El medio oeste IL, IN, IA, KS, MI,MN, NA, ND, SD,OH, WI). Gran
• producción de avena, trigo y maíz
• El sudoeste (AZ, NV, NM,TX, OK).Grandes compañías
petrolíferas
• El Oeste (AK, CA, CO, HA, ID MT, NV, OR, UT, WA, WY),
Industria del deporte, aeroespacial, defensa, dispositivos
médicos, tecnología y audiovisuales
17. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Quién es su cliente en USA?
– Volumen
– Representante
– Margen
– Distribuidor
– Precio
– Detallista
– Capacidad de
Inversión
18. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Cómo?
– Preparación.
– Competencia feroz.
– Disciplina.
19. Definir sus objetivos y diseñar su estrategia
• ¿Cuándo entrar?
– Compras por temporadas.
– Dependiendo del estado – Cambio de
Estaciones.
– Las compras se hacen con tiempo, para que
lleguen a tiempo.
– Ferias con objetivos claros.
Clientes, contactos, seguimientos. Lista de
Precios.
– Dias especiales de oferta.
20. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones
21. Industria
Entrar a Entrar a
EE.UU. COLOMBIA
Oferta industrial
exportable con
99,9% 81,8%
acceso
inmediato
• Ello incluye todo el ámbito de los textiles y las
confecciones y calzado, preferencias que van mucho
más allá del ATPDEA pues cubren sectores nuevos
como las confecciones para el hogar.
22. Industria
Materias primas y bienes de
capital no producidos en el país
Total acceso
92,5%
inmediato
Materias Bienes de
Primas Capital
Industria 86,8% 86,8%
• El país mantiene incentivos a la exportación como el
Plan Vallejo para materias primas y las zonas francas.
24. Valor y Crecimiento por categoría en el 2010
Muebles/ USD
Iluminacion/ 8.0%
Decoración 78.78b
USD
Houseware 2.0%
52.22b
Textiles para el USD
0.9%
hogar
18.58b
USD
Tabletop 2.5%
4.27b
Pisos y USD
0.6%
alfombras
4.08b
Fuente: HFN. http://hfnmag.com/reports. Traduccion Libre.
25. Porcentaje de producto por canal
Almacenes de
cadena/ Tiendas
39%
especializadas
en muebles
Tiendas de
12%
remodelación
Tiendas por
10%
departamento
Muebles, ilum
inación y Tiendas en-línea 9%
decoración
Ventas por
7%
catálogo
Tiendas
especializadas en 8%
pisos
Tiendas de
ventas al por 7%
mayor
Otros 8%
Fuente: HFN. http://hfnmag.com/reports. Traduccion Libre.
28. Biodiversidad
• Reconocimiento de Estados Unidos de los
principios internacionales que rigen el
acceso a recursos genéticos:
– Soberanía del Estado (ambiental)
– Consentimiento previo informado
– Distribución equitativa de beneficios
– Mecanismo de intercambio de información para
evitar el otorgamiento de patentes indebidas
sobre recursos genéticos o conocimientos
tradicionales asociados
33. Desgravación
arancelaria
AUTOPARTES
• Desgravación lenta para la mayoría de autopartes
fabricadas en el país, con periodos entre 5 y 10 años.
• Productos como asientos y llantas tendrán una
desgravación de 10 años, mientras otros como
cinturones de seguridad, parachoques, entre otros,
tendrán una desgravación de 5 años.
• En desgravación inmediata, quedan productos que no
son producidos en Colombia, como cajas de cambio y
sistemas de dirección.
34. Otros Resultados para el
Sector de Autopartes
• Acceso al 100% del mercado automotor americano sin
arancel desde el primer día de vigencia del acuerdo.
Esta ventaja será especialmente útil para aquellas
autopartes que ya se exportan a otros mercados,
incluido Estados Unidos, como son: vidrios de seguridad
y baterías, por nombrar algunos.
• Preserva la utilización de mecanismos de promoción de
exportaciones como: Plan Vallejo – materias primas,
zonas francas, y sistemas de devolución de impuestos o
“drawback” como puede ser el CERT (certificado de
reembolso tributario).
36. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones
37. Cómo presentar su Oferta
• FONDO
– Crear “Pitches” de venta para ofrecer productos o
servicios.
– El comprador norteamericano esta acostumbrado a que
ya le han hecho la tarea. Es así como la competencia
gana el negocio.
» Precio: No sobre-cotizar. La competencia
muchas veces nos gana en precio. Realmente
hacer su mejor oferta.
» Calidad.
» Ventajas logísticas, entre más cómodo para el
comprador mejor!
» Forma de pago.
» Servicio al Cliente.
38.
39.
40. Cómo presentar su Oferta
– Hay que estar preparado, porque usted tiene 5 minutos.
Los norteamericanos no pierden el tiempo. Si les gusta un
producto lo aceptan.
– Transparencia siempre.
• Caso Wal-Mart:
– Márgenes Abiertos.
– No aceptan ningún tipo de regalos o
consideraciones.
– Sistemas que permiten que el mismo proveedor
revise las cifras.
41. Cómo presentar su Oferta
– Comprometerse con lo que se puede.
• Capacidad de producción.
• Tiempos y condiciones de Entrega.
• Calidad.
42. Cómo presentar su Oferta
• FORMA
– Inglés.
– Publicidad (Página Web).
– Empaque / Presentación. El empaque debe tener una
presentación con la cual se vende no solo un producto
sino un mensaje.
– Nombre del Producto.
– Muestras. No hay lugar para el despacho de muestras
para referencias no solicitadas a cambio de las muestras
solicitadas
43. Cómo presentar su Oferta
– Folletos, catálogos, material promocional y herramientas
audiovisuales en ingles.
– Información del producto en nomenclatura americana
(Peso en libras, medidas en pies y pulgadas, grados
Fahrenheit)
– Listado de precios en dólares FOB, CIF y/o DDP.
44. Cómo presentar su Oferta
Otros aspectos a tener en cuenta en el Etiquetado:
Idiomas.- El Código Federal de Regulaciones de los Estados Unidos exige que
si alguno de los seis componentes principales aparece en un segundo idioma
(castellano, francés, italiano etc.), todos los elementos deberán aparecer
correctamente declarados en inglés y en el segundo idioma.
Código de Barras /Universal Product Code (UPC).- El código de barras
aceptado en los Estados Unidos es el Universal Product Code (UPC). Es
importante destacar que el propósito del código de barras es único y
exclusivamente comercial (control de inventarios). El gobierno no interviene en
aspectos comerciales de este tipo.
45. Cómo presentar su Oferta
Fecha de Vencimiento.- la fecha de caducidad no forma parte de los 6 requisitos del
envase de productos de gran consumo o procesados. Es recomendable presentar
esa información; más no es obligatoria.
Instrucciones de Uso.- El modo de empleo o instrucciones de uso constituyen
un elemento adicional en el envase del producto. Tradicionalmente se incluye
este aspecto para beneficio del consumidor. Es decir, aconsejar el mejor uso
del producto para asegurar la máxima satisfacción.
Alimentos Orgánicos.- La industria de alimentos orgánicos es un campo en
pleno desarrollo. Hoy en día, la mentalidad del consumidor norteamericano ha
cambiado, y como consecuencia, la demanda de productos orgánicos ha ido
aumentando notoriamente creando una oportunidad de mercado para aquellos
que buscan nuevos horizontes.
46. Cómo presentar su Oferta
• Sea puntual:
• Gran importancia de la puntualidad en cuestiones de
negocios
• (“Time is Money” + respeto)
• Vaya directo al asunto (“directo al grano”)
• Cuál es el objetivo de su reunión/conversación
• Rápido ritmo de negociación
• Los resultados es lo que Cuenta. El “quedar bien”, así
como las formalidades y sutilezas frecuentemente
observadas en otras culturas no son de tanta
importancia en los Estados Unidos.
• En general, los ejecutivos norteamericanos son
prácticos (cual es el “botom line”) y con limitado tiempo y
atención (30 seg.)
47. Cómo presentar su Oferta
– Garantías y devoluciones:
• La cultura de las garantías en EEUU es diferente a la
Colombiana. En EEUU todo lo que no se recibe a
satisfacción, es devuelto, “no questions asked”.
• Definir claramente desde el principio al comprador las reglas
de la garantía:
– Términos.
– Qué está incluido o excluido de la garantía (si por
ejemplo es un material natural que no es uniforme y
siempre va a presentar imperfectos)
– Gastos: quien corre con los costos de reenvío
– Instrucciones claras de cómo proceder con la garantía
48. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones
49. Cómo mantener el interés del cliente
• Debe ser Fácil trabajar con su empresa
(Confiable, Rápido, Eficiente).
• Preocuparse por el cliente y sus necesidades.
• Conocer qué necesita el cliente para que las cosas se den.
• Entre más rápido mejor! En principio, usted tiene hasta 24
horas para contestar un requerimiento
(llamadas, emails, cotizaciones, consultas).
50. Cómo mantener el interés del cliente
• No improvise, prepare bien la reunión.
• Obtenga toda la información posible relativa a su
empresa
• cliente (internet es una fuente formidable de
información)
• Facilite muestras de sus productos y documentación
sobre su empresa, productos o servicios, en inglés
• Después de la reunión, mande un e-mail a su cliente
dándole las gracias por su tiempo y la oportunidad de
trabajar con él/ella y con su empresa
• Aproveche para confirmar los acuerdos y compromisos
alcanzados, incluyendo los pasos siguientes y las fechas
51. Cómo mantener el interés del cliente
• Insistir con amabilidad y perseverancia. Las empresas de
USA reciben muchas ofertas de productos y muchas veces
en igualdad de condiciones que las empresas colombianas.
Lo que hace la diferencia en muchos casos es el servicio y
recordar con prudencia que se sigue interesado en el
negocio.
52. Cómo mantener el interés del cliente
• Si no llega el producto tal cómo se ha ordenado, se
devuelve y no se paga hasta que llegue
correctamente. Especificaciones claras.
Codificaciones y etiquetados.
• Si el producto presenta fallas de calidad, se devuelve
y el riesgo de no recuperar al cliente es grande.
53. Cómo mantener el interés del cliente
• Calendario de operación de la compañía: Entregarle al
potencial cliente listado de los días festivos en Colombia y
números de emergencia donde se pueda contactar con la
empresa en estos días.
• Asegúrese que los teléfonos de contacto que usted da a
clientes potenciales norteamericanos sean contestados por
personas que hablen inglés.
54. AGENDA
Antecedentes
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Conclusiones
55. Conocer las exigencias del mercado
• Adécuese a las normas:
• Infinidad de leyes/normativa prácticamente para
cada sector de la industria y la sociedad
• Recurra a abogados o técnicos especializados
• Cumpla con la legislación y normas aplicables !!
(evite posibles sanciones)
58. Conocer las exigencias del mercado
• NORMAS LEGALES
– US Customs and Border Protection:
• www.cbp.gov/xp/cgov/trade/
• Casi todos los requisitos legales para ingresar al
mercado, o links a otras páginas que contienen la
información.
• Información básica para Importadores y Exportadores.
www.cbp.gov/xp/cgov/trade/basic_trade/
• Aranceles de Entrada. – USITC
• Cuotas.
www.cbp.gov/xp/cgov/trade/trade_programs/textiles_a
nd_quotas/commodity/
59. Conocer las exigencias del mercado
• Reglas de Marcado de País de Origen.
• Normas de etiquetado. Nombres genéricos.
• Ventas por internet.
• El CBP no exige licencia al importador como tal, sin
embargo otras agencias como FDA o USDA si pueden
exigir otros tipos de licencia y el CBP actúa como un
ente administrativo en representación de las otras
agencias. También se puede necesitar licencia de
autoridades locales o estatales para poder importar
ciertos productos a los EEUU. Importer Number: IRS
Business Resgitration Number o SS.
60. Conocer las exigencias del mercado
• NORMAS TECNICAS
– Ejemplos en Manufacturas:
• Underwriters Laboratory (UL).
• ASTM: American Society for Testing and Materials
• Bulding Code Compliance. Condado Miami Dade de los mas
exigentes.
– International Organization for Standardization (ISO).
– Productos verdes:
• Green Seal: para diversos productos.
• Scientific Certification Systems: Agricultura, manufactura y
Eléctricos.
• ENERGY STAR Program: Productos eficientes en el uso de
energía.
61. Condiciones de Acceso
Alimentos, drogas y productos cosméticos
Las importaciones de alimentos, drogas y productos cosméticos son reguladas por
la FDA, específicamente por la ley "Federal Food, Drug, and Cosmetic Act“.
Se prohíbe la importación de artículos que presenten algún tipo de adulteración
(tanto del producto como de su empaque o embalaje) o
que manifiesten condiciones antihigiénicas.
La ley también prohíbe la importación de farmacéuticos que no hayan sido
aceptados por la FDA para el ingreso a los Estados Unidos. Estos productos están
sujetos a inspección en el momento de su entrada.
Muebles
Tener en cuenta las normas de seguridad establecidas por la Consumer Products
Safety Commission (CPSC), especialmente para cunas de bebé.
Los controles aplicados por el U.S. Department of Agriculture obedecen a la
prevención para impedir la entrada de enfermedades y la introducción de especies
maderables en vías de extinción.
62. Condiciones de Acceso
Productos químicos
Las entidades reglamentadoras son la Administración para la Protección
Ambiental (EPA), el Departamento de Trabajo (DOL), la Administración de
Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA), estas entidades pertenecen al
gobierno federal.
EPA: Algunos estados han promulgado leyes para regular el uso de ciertas
sustancias químicas con impacto ambiental negativo, que han tenido
repercusión a escala nacional.
OSHA: La OSHA ha mantenido una participación activa en el proceso de
armonización de la comunicación acerca de productos químicos entre
diferentes países, con el fin de facilitar el comercio exterior.
63. Condiciones de Acceso
Panel de información nutricional, el Food and Drug Administration, exige
que los productos alimenticios presenten información nutricional sobre su
Contenido
El Panel de Información Nutricional ordinario debe contener los siguientes
elementos:
Todos los valores presentes en la etiqueta nutricional deben reflejar la
información equivalente a la porción establecida.
• Nutrientes básicos aproximados según las reglas especificas.
• Columna de la declaración de valores diarios porcentuales estimados en
función a una dieta de 2,000 calorías diarias.
• Formatos permitidos y recomendados determinados por tres factores: el
área total disponible para etiquetar, los nutrientes presentes en el
producto y el espacio disponible en los distintos paneles del envase.
64. Conocer las exigencias del mercado
• El CBP tiene el derecho de examinar cualquier cargamento
importado a los EEUU. Title 19, section 1467, of the United
States Code. La ley estipula que el importador tiene la obligación
de cubrir los gastos ocasionados por poner la mercancía
disponible para el CBP.
• Broker de Aduana – Garantías ante el CBP.
65. Conocer las exigencias del mercado
– United States International Trade Commisson:
• www.usitc.gov
• Estadísticas de comercio con Estados Unidos.
• Propiedad Intelectual.
• Estudios Económicos.
• Arancel Armonizado: Preferencias Arancelarias a
través del TLC (CO).
66. Conocer las exigencias del mercado
– International Trade Administration – US Department of
Commerce:
• www.trade.gov/ia/
• Encargada de regular el “Fair Trade”. Sanciones.
• Zonas Francas.
• Programa de Textiles y Confecciones.
• Programa de Monitoreo y Análisis de Importación de
Acero.
– U.S. Enviromental Protection Agency
• www.epa.gov/oppt/import-export/
• Toxic Substances Control Act (TSCA), para
importadores de substancias quimicas.
67. Conocer las exigencias del mercado
– US Food and Drug Administration
• www.fda.gov
• Todos los alimentos (Excepto carne de res y pollo) ,
medicinas, cosméticos, productos biológicos, equipos
médicos, y productos electrónicos que emiten radiación
• Etiquetado. Contenidos nutricionales / Composición.
– United States Department of Agriculture
• www.usda.gov
• Carne de res, pollo, huevos, plantas y madera, animales.
• Regulaciones sanitarias y fitosanitarias.
• Maderas deben ser inmunizadas. Fumigaciones pertinentes.
68. Conocer las exigencias del mercado
– U.S. Consumer Product Safety Commission
• www.cpsc.gov
• Proteger al público de riesgos innecesarios con
productos de consumo general.
• Consumer Product Safety Act.
– www.business.gov/expand/import-export/specific-
products.html
69. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas
legales, técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones
77. Alternativas de presencia o representación
• Mezclas
• Representaciones y Exclusividades.
– Contratos claros por escrito.
– Delimitaciones
• Geográficas.
• Temporales.
• Líneas de Productos.
– Metas
78. AGENDA
Definir sus objetivos y diseñar su estrategia.
Algunas Oportunidades y dónde están.
Cómo presentar su Oferta.
Cómo mantener el interés del cliente.
Conocer las exigencias del mercado: Normas legales,
técnicas.
Alternativas de presencia o representación.
Conclusiones
79. Alternativas de presencia o representación
Alternativas Se Responsabilidad Relación Otras consideraciones
conoce de Importación, con el
precio y Almacenamiento cliente final
margen y Distribución.
Agente Sí Cliente Importador Directa Valor declarado en
Aduana incluye
comisión.
Distribuidor No Distribuidor Indirecta
Directo (si el Sí Detallista Directa Volúmenes que valgan la
detallista es pena.
importador)
Jugador Local Sí Exportador Directa
(empresas
propias y
virtuales)
80. Conclusiones
• El comercio internacional y la integración global avanzan a pesar de las
crisis y los debates ideológicos.
• Colombia viene desarrollando una política agresiva de integración a los
mercados globales con un objetivo claro de diversificación: Incluye
acuerdos, promoción empresarial y facilitación del comercio y la inversión.
• No obstante la internacionalización de la economía debe ser
complementada con políticas internas que mejoren el clima de negocios y
la competitividad del aparato productivo. El país está trabajando sectorial
y regionalmente.
• El Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados Unidos debe
contribuir a:
o Diversificar el comercio bilateral (está muy concentrado en
energéticos)
o Evitar el desplazamiento de los exportadores de EU en el mercado
colombiano (especialmente cereales)
81. Beneficios para las PyMes
• Beneficiadas por la reducción de aranceles que reduce
costos de producción y mejora la productividad.
• La Comisión Administradora del Tratado tiene entre sus
funciones la de monitorear los efectos de la aplicación
del TLC en la PYMEs.
• En el capítulo de compras públicas se logró un balance
favorable de acceso con una reserva para pyme en el
segmento de contratos del gobierno colombiano que
sean inferiores a US $ 125 mil y le brinda oportunidades
interesantes en compras públicas de los Estados
Unidos.
82. Desgravación arancelaria
VEHÍCULOS
• Desgravación inmediata: volquetas, tractores y otros vehículos utilizados en la
industria que no se producen en Colombia. Vehículos 4x4 > 3mil C.C.
• A 5 años se desgravarán motocicletas con motor superior a 500c.c, y a 10 años
el resto de vehículos.
• A 10 años se incluyeron el 72% de los vehículos, correspondientes al 90% de
las importaciones 2001-2004; es decir, aquellos vehículos donde podría existir
una mayor competencia por parte de la industria americana.
• De esta forma, se ve que la industria ensambladora va a tener un periodo
relativamente largo para mejorar su productividad y competitividad, mientras
conserva una protección arancelaria.
83. Acceso a medicamentos
• Colombia va a continuar protegiendo la propiedad intelectual en
medicamentos de manera similar a como lo viene haciendo.
• En patentes y datos de prueba, Colombia mantuvo su estándar
vigente sin crear nuevos obstáculos para el acceso a
medicamentos y preservó todos los instrumentos de flexibilidad
existentes en defensa de la salud pública.
• A cambio, el país asumió compromisos de mayor eficiencia y
transparencia en las oficinas de patentes y de registro sanitario.
• Lo acordado no tiene incidencia en los precios de los
medicamentos, por ende no se encarecerán.
• Al contrario, los insumos para los medicamentos provenientes de
Estados Unidos no tendrán aranceles, lo que contribuye a reducir
84. Fomento a la Cultura
• El gobierno colombiano hizo una reserva cultural, que preserva la
discrecionalidad del Estado para desarrollar políticas de apoyo al
sector cultural.
• Las políticas actuales de fomento a la cultura (incentivos fiscales
o contributivos, préstamos respaldados por el gobierno, garantías,
patrimonios autónomos) y otras que se diseñen a futuro se
pueden seguir aplicando.
• Con esta reserva, se puede continuar el apoyo a las artesanías,
mantener la cuota de producción colombiana en las salas de cine,
adoptar o mantener la cuota para la publicidad y seguir
protegiendo el patrimonio cultural inmaterial (eventos y
festividades tradicionales).
85. Fomento a la Cultura
• También se preservan los elementos básicos del
modelo de televisión, que incluye la discrecionalidad
sobre el número de operadores de televisión abierta,
las restricciones a la inversión extranjera y los
requisitos de contenido nacional (cuota de pantalla)
en los principales horarios;
• Se mantiene la cuota de pantalla de horario triple A
de 70%, y solo se modifica los fines de semana.
86. Usados y Remanufacturados
• En los bienes usados, se mantiene el régimen de
licencia previa que se ha venido aplicando para el
control de este tipo de productos desde 1995,
incluso para el caso de la ropa usada.
• En remanufacturados se acordó una definición que
permite diferenciarlos de los bienes usados y
defender a través de una desgravación lenta las
sensibilidades identificadas con el sector privado
en el caso de autopartes, electrodomésticos y
metalmecánico.
87. Características de los
productos remanufacturados
• Ámbito y características: art. 4.23
– Proceso de ensamblaje.
– Ámbito: cap. 84, 85, 87 y 90 o la partida 94.02, salvo las
mercancías clasificadas en las partidas 84.18 ú 85.16 del
Sistema Armonizado.
– Compuesta completa o parcialmente de mercancías
recuperadas.
– Mercancías recuperadas sufren un proceso para regresar a su
condición de funcionamiento normal.
– Expectativa de vida similar a una mercancía nueva. Por lo tanto,
garantía similar a la de una mercancía nueva.
– Identificada mediante etiquetado para protección del
consumidor.
88. Desgravación arancelaria de
Remanufacturados
• Desgravación lenta, en la que el arancel se mantiene
inalterado durante los primeros 5 años de la
desgravación, para iniciar, en el año 6, con una
reducción arancelaria que termina en el décimo año.
Tasa Base Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Año 6 Año 7 Año 8 Año 9 Año 10
20% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 20,0% 16,0% 12,0% 8,0% 4,0% 0,0%
• Ejemplos: camisas de cilindros, aires acondicionados,
bocinas.
90. Formalidades, Conversación y Comidas de
Negocios
Formalidades:
• Los norteamericanos no son muy formales y suelen utilizar el nombre
desde el primer momento a todos los niveles.
• Pregunte cual es el “dress code” antes de la primera entrevista (es
normal), y si tiene dudas, vista formal !!
Conversación:
• Evite comentarios o bromas relativos a sexo, raza o religión
• Deportes es un buen tema de conversación en EE.UU.
• Un alto porcentaje de ejecutivos y profesionales juegan o han jugado a
golf
• Busque temas que usted pueda tener en común con su cliente:
• se prefiere hacer negocios con personas con las que se puedan
identificar (valores similares)
• “Light talk” (temas de actualidad, aspectos familiares positivos)
91. • Comidas de trabajo:
• Los desayunos o comidas de trabajo son
más normales que las Cenas
• En general, durante comidas de trabajo y
en las empresas, no se
• bebe alcohol. En las cenas, es aceptable
tomar un poco de alcohol
Hinweis der Redaktion
Para definir sus objetivos y diseñar su estrategia lo primero es preguntarse si Estados Unidos es realmente un mercado potencial para mis productos o servicios.Hay que hacer la tarea completa, las improvisaciones rara vez llevan a negocios, y siempre acarrean mayores costos. Ej: Error en selección de un representante, o gastos en viajes innecesarios, de lo cual hablaremos un poco mas adelante. Inteligencia competitiva para conquistar mercados internacionales | GestioPolisestudio de la cultura del país destino, estudio de diferencias culturales, exigencias para ingresar el producto al nuevo mercado, esto requiere todo un análisis con una amplia información para ser reales negociantes internacionales.Es necesario tener un conocimiento amplio de hacia dónde se lleva el producto - Quién va a comprar tu producto y por qué?¿Cuál es el tamaño del mercado de destino?¿Quién es tu competencia?¿Cuán nuevo es el producto para el mercado que has seleccionado?¿Existen oportunidades de crecimiento en el mercado objetivo?¿Cómo se ve el perfil demográfico, la economía y la cultura de masas en este momento?¿Existen tendencias demográficas, económicas o culturales que darán forma al mercado en el futuro?El gobierno, ¿ayuda o limita la venta de productos importados?, por ejemplo, ¿existen barreras de entrada o de ventas en el mercado de destino?¿Se presentaran problemas logísticos para las ventas derivados de la geografía o el clima del país de destino?¿Tienes que adaptar tu producto al mercado a través de una reconstrucción física, un nuevo empaque o prácticas de servicio?¿Tu producto tiene las mismas condiciones de uso en el mercado internacional que en el mercado de origen?¿Requiere tu producto servicio post venta personal, y si es así, podrás entregarlo?Mercado: Es información que debe acumular la empresa acerca del contexto en el cual se desenvuelve. Para ello debe estudiar su propio país y conocer cuáles son los mercados tradicionales de exportación, cuál es la logística de exportación mayormente utilizada, qué reglas y leyes rigen la secuencia de exportación, si existen o no formas de financiamiento para este tipo de operaciones y cómo se diferencian entre sí, y también determinar si existen en la zona organismos de apoyo relevantes que puedan facilitar las gestiones.ADAPTESElor, tamaño, diseño, estilo, materiales que lo componen, formas de conservación, resistencia de los materiales, duración, etc. para adaptarse al mercado de destino.
búsquedas deberían ser más específicas y centradas más en lo que la Pyme tiene para ofrecer, que en lo que el mundo está pidiendo. Una vez detectada una verdadera oportunidad, hay que planear una estrategia, un proceso de pasos a seguir que incluya mecanismos de evaluación de avances y de resultados.Hay que recordar que USA es inmenso, lo que lleva a diferencias marcadas en la cultura, climas, costumbres, % de inmigrantes, pronunciación del ingles, y obviamente costos logísticos y la competencia.Cual es mi zona? Existencia de diferentes mercados de consumidores, con grandiversidad de necesidades, gustos y costumbresGran crecimiento de la minoría de origen hispanoamericano durantelos últimos 20 años (58% 1990-2000) Continuo caudal migratorio y alta tasa de natalidad Diversidad étnica, religiosa y cultural que convierten el país en unmercado con multitud de nichos
El mercado es tan grande que prácticamente se le podría vender a cualquier parte de la cadena. La selección de su cliente o clientes dependerá de factores como los que aquí aparecen. Es bueno recordar que en algunos casos no es ideal mezclar clientes dentro de la cadena. De esto se hablara mas adelante.ERRORES MAS FRECUENTES AL EXPORTARpretenden vender la totalidad de sus productos, en una sola operación y al mayor precio posible.la falta de continuidad y la falta de compromiso Los intentos de exportación suelen ser búsquedas esporádicas de oportunidades comerciales en Publicaciones o en Internet. Estar persuadidos de tener un precio competitivo Muchas empresas dan por hecho que tienen un precio competitivo y olvidan que la competencia es contra todas las empresas del rubro que existen en el mundo. No tener en cuenta los perfiles culturales del mercado Se hace sólo hincapié en la relación precio-calidad pero se subestiman los factores culturales de un mercado. Estructura interna inadecuada Muchas veces, las empresas no cuentan con una buena interna o desconocen la mecánica exportadora por parte del staff.DIAGNOSTIQUESE
Estudio del Mercado.Caso de preparación:Dos personas pertenecientes a una empresa exportadora colombiana de dotación de artículos para el hogar y hotelero llego a Texas hace 2 anos:No hablaban ingles.No habían coordinado ni preguntado a Proexport como coordinar su transporte dentro del estado. Recordemos que Texas ocupa un área superior a la mitad de Colombia.No habían hecho reservas en un hotel.Aprovechen el apoyo de Proexport a través del Plan Exportador. Las oficinas en el exterior les ayudaran a validar la aplicabilidad del plan en el mercado correspondiente.Al final siempre se trata de hacer la tarea, ir con resolución y constancia.1. Verifica el nombre de tu productoClaro, suena muy bien para ti, pero ¿qué significa en el mercado objetivo? Averígualo de antemano. Si no lo haces, acabaras con un fiasco como el que tuvo Chevrolet cuando presentaron el Nova en Venezuela, sin tomar en cuenta el parecido entre Nova y “no va”.
En muchas ocasiones el tiempo es muy importante.Piense en las estaciones y las compras por temporada.Pregúntele a su cliente cuando hace las compras y si tiene un día abierto para presentación de propuestas.Ferias: En la mayoría de los casos, una feria no va a cerrarle los negocios, pero si le va a abrir puertas e identificar clientes potenciales.Los compradores en USA van una feria a ver:Nuevos Productos o servicios.Calidad: Esto se da por sentado.Servicio: De esto vamos a seguir hablando. Mas adelante.Precio: Aunque de ultimo puse el precio, si no hay lista de precios, el americano entiende que no adelanto mucho con usted. Mas adelante hablaremos un poco sobre los INCOTERMS para efectos de la presentación de los precios.Homogeneidad de productos => Sensibilidad a los precios. Reducción de los márgenes industriales: 2006: 5,0% 2011: 4,3% Estacionalidad de las ventas: En general, el mayor volumen de ventas se produce en el segundo trimestre y la menor en el cuarto trimestre. Bajo nivel de ventas en el cuarto trimestre coincide con las vacaciones.
Llegue con su discurso preparado:Que lo diferencia a usted?Que ventajas presenta usted?Como su producto o servicio le aporta al cliente.Los compradores, especialmente de las empresas grandes están acostumbrados a recibir un sinfín de propuestas. La suya debe ser especial. Diferénciese y utilice sus ventajas competitivas.La tarea hecha.Precio.Calidad es indispensable.Ventajas logísticas.Como minimo debo poder llegar con un precio que sea cif; que los puedo dar para pode rcompararlo, lo ideal ddp; no sobrecotizar; el regateo no es comun; solo cuando se compra un carro, el precio es el precio y punto. Calidad es un given, la forma de pago no podemos conseguir que nos paguen por adelantado, y familiarizarse con otras respuestar, servicio al cliente clave por que es una propuesta de valor. No titubear, ir al grano, transparencia total y absoluta, eg wall mart, los margenes que se ganan son abiertos. No regalos, esto se toma con¡ma bravery. Pilas con entender bn la cultura. Si haces eso el comprador de wall mart llama a la gente de calidad, lo deja sobre la mesa y llevan un formato y lo evidencian en publico. Si el cliente les ofrece agua, lo pagan. Herramintas de info para hacer mas dinamico el negocio, q se vende mejor, omo subir. Crm, y l info abierta. Case study. Compromter con los que se puede. Aprender a decir no, y un No es una resp valida. Yo miro como lo hago echemos pa lante, pero no funciona asi.
Hay que ir al grano. Primero los negocios.Ejemplo de Wal-Mart.Ejemplo de negociacion, preparado para negociacion dura. Son fuertes negociadoresLos operadores suelen competir en los siguientes factores de competencia: Precio. Ubicación. Gama de productos. Calidad. Promociones:⌧ Programas de fidelización.⌧ Servicios de instalación. Aumento de la competencia provoca: Menores precios para el consumidor. Menores ingresos y beneficios para la industria.Perfil del cliente americano: Alta calidad en el servicio. Busca la rapidez => atender a las peticiones de inmediato. Comunicación => atención en inglés. Para entender las formas disponibles de entrar en el mercado norteamericano debemos comprender: Mercado regional. Es muy complicado introducirse eficientemente a nivel nacional en poco tiempo. Importancia de la imagen.
Una de las cosas que mas vemos en Proexport Estados Unidos es el impacto que tiene el cumplimiento o incumplimiento de los compromisos del Exportador.Una respuesta acertada, en el tiempo adecuado abren muchas puertas.Por el contrario, un compromiso incumplido cierra las puertas inmediatamente, y muchas veces no se pueden volver a abrir. Recuerde que usted es uno de muchos posibles proveedores.El impacto no es solo para usted y su empresa. Es para el país. Y nosotros lo vemos con mucha frecuencia. Compradores que han sido incumplidos por sus proveedores colombianos se cierran a nuevas oportunidades con nuevos exportadores.
El ingles es básico. Nunca es tarde para empezar.Pagina web:El 95% de los compradores que desean evaluar seriamente a un proveedor para darle una cita, o revisar la posibilidad de asistir a un evento, se toman el tiempo de revisar las paginas web de los exportadores. Muchos de los compradores manifiestan no tener interés, al ver que la información no esta en ingles, o que no encuentran lo que están buscando porque no entienden la pagina en español.Muchas veces se hace la tarea por la mitad. Ejemplo de varias empresas grandes que manifiestan que tienen la pagina en ingles, y cuando con el comprador fuimos a ver el catalogo, el link lo llevaba a la pagina en español.Empaque: Ejemplo:Un comprador americano llamo a uno de nuestros asesores en Proexport USA con el siguiente comentario: Zapato de la china, empacado como si le estuvieran proponiendo matrimonio. El zapato colombiano llego en una caja echa de retazos de caja pegados con cinta y papel periódico.PILAS CON ESTE SLIDE, PUEDE SER MUY BASICO, VER EL AUDITORIO. EG, BUCARAMANGA VS MEDELLIN NO, TEMA DE EMPAQUE Y PRESENTACION, NO SOLO SE VENDE EL PRODUCTO, PERO TAMBIEN EL MENSAJE. PAPEL SELOFAN VS PAPEL PERIODICO. NO ES EL MISMO NOMBRE PA USA QUE PARA COLOMBIA. MUESTRAS, NO HAY UNA SEGUNDA OCASIÓN PARA GENERA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN. NO A LA COLOMBIANADA. Y PASA MUCHO. PARA NO PERDER TIME Y DINERO, DA UNA IDEA EN LA SERIEDAD. PILAS CON LA COMUNICACIÓNApuesta por el mercado a largo plazo. Buscar nuevos nichos de mercado. Servicio post-venta. Contacto con las Oficinas Comerciales y uso de los servicios. Servicios Oficina Ecónomica y Comercial: Contamos con servicios personalizados para ayudar en el acceso al mercado. Agendas de reuniones: facilitan el acceso a los centros de decisión de las Big Boxes. Gestión de los formularios de acceso.
PILAS NO EN PESOS COLOMBIANOS, ENTRE MAS DDP MEJOR. PERO ES VALIDO COMO LISTA DE PRECIOS
DEVOLUCIONES, POR LEY LA GENTE TIENE DERECHO A DEVOLVERLOS WITHOUT ANY QUESTIONS WHAT SO EVERCUANDO SE NEGOCIA QUE HARE CON LAS DEVOLUCIONES. TENERLO DENTRO DE LOS TERMINOS DE REFERENCIA, COMOO ME LOS COBRACOMO PROCEDER Y LAS GARANTIAS OBRAN?
Es importante que el cliente potencial reciba siempre algún tipo de respuesta, así esta sea, que en el momento no existe interés por parte del exportador. Recuerde que usted también está vendiendo a su país.El e mail es una herramienta valida cuando ya hay un acuerdo. De resto, es importante tener en cuenta que primero se debe hablar y llegar aun acuerdo por teléfono /personal y luego dejar constancia por escrito.El email es bueno pero puede hacer que pase el tiempo, o impedir censar lo que piensa el cliente en forma interactiva y rápida.Para discusiones de negocio por teléfono tenga notas y un script a la mano con las posibilidades que va a ofrecer y lo que va a discutir antes de marcar. Para conversaciones se requiere citas telefónicas!!!NO ES PSIBLE QUE MATE EL TIGRE Y LE COJA MIEDO AL CUERONO HAGA LA DEL NOVIO QUE HACE BUENA LETRA Y BORRA CON EL CODO LO QUE HICIMOS CON LA MANO, LOS SEDUCIMOS Y ESTAN LISTOS, PERO LA EMBARRAMOS A LA PUESTA DEL HORNO, Y AHÍ SE QUEMAN LOS PASTELESQUE EL CLEIENTE SE DE CUENTA QUE TENGO UNA PREOCUPACION GENUINA EN SUS PREOCUPACIONESQUE CONDICIONES NECESITO QUE SE DEN. RULE OF THUMB, 24 HOURS PARA DAR RESPUESTA A UN MAIL, SENAL D VIDA EN MENOS D 24 HORASNO INTENSIS, PERO SI HACERSE NOTAR, Q SEPAN Q SE ESTAMOS ALLA
SEGUMIENTO, SEGUIMIENTO Y SEGUMIENTOPERECEVERAR, PERCEVERAR Y PERCEVERAR
LA CAJA ETIQUETADA COMO EL MERCADO O EL CLIENTE LA NECESITA; NO COMO SE NOS OCURRA QUE ES MEJOR, EG, DECORACION HOTELES, LAS CAJAS LLEGABAN SIN MARCAR. LAS INDIVIDUALES NO MARCADAS, SACAR CAJA POR CAJA; PARA PODER MARCAR EL PEDIDO. SOLUCIONAR LO BASICO, QUE MAS PUEDO HACER PARA FACILITARLE LA VIDA AL CLIENTE?; A PRUEBA DE TONTOS.NO HAY UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA GENERAR UNA PRIMERA BUENA IMPRESION
DEPENDEINEDO EL PUBLICO; PARA QUE CUANDO LLAMEN ALGUIEN CONTESTE, PILAS CON LAS DIFERENCIAS CULTURALES. SON LOS ERRORES MAS COMUNES, LES PUEDE SONAR MUY OBVIO, PERO CREANME QUE SE SIGUE VIENDO.
Hay que mantener 2 relaciones:La de compra con el distribuidor representante Y la de generar demanda en el publico final.Esto es especialmente cierto en productos que necesitan apoyo en el punto de venta, como es el caso de los cosméticos por ejemplo.PILAS CON LAS EXCLUSIVIDADES, AGENCIA COMERCIALCONFIGURACION DE AGENCIA COMERCIAL, PILASQ QUIERE DECIR EL TRATADO, PRESENTACION DE DUQUE
IR AL ART DEL ICEX SOBRE EL TEMALIABILITIESPENSARLO MUY BN COMOREL CON CLIENTE FINALPara una adecuada selección de un agente se debe tener claro primero qué se puede esperar de él y observar cómo se puede adaptar a las condiciones de la empresa. En este sentido difícilmente se podrá conseguir un buen agente. Las funciones, según su grado de implicación en la cadena comercial, son las siguientes: informar sobre el mercado, presentar al exportador y sus productos, negociar operaciones de compraventa, cerrar éstas y cobrarlas.Consistirá en la elaboración de una lista lo más completa posible de todos los agentes susceptibles de representar a la empresa en un mercado exterior. Nombres y direcciones de contacto de agentes pueden encontrarse en fuentes como proexport, Y, desde luego, una buena forma de contactar con un gran número de agentes es acudir, preferentemente como expositor, a una feria internacional. Si se pretende acceder a un determinado mercado, puede resultar conveniente acudir a una feria del sector en el correspondiente país o participar en una misión comercial.La decisión de una empresa de participar en el mercado internacional comporta la elección del modo de entrada más apropiado en cada uno de los países. Son varios los factores que influyen en dicha elección. La utilización de la figura de un agente o distribuidor en mercados exteriores, que suele constituir un paso previo al desarrollo de redes distribución propias, parece ser relativamente sencilla, práctica y no muy costosa. Es la fórmula normalmente utilizada por empresas que se introducen por primera vez en un mercado, por empresas de pequeño tamaño y, también, es muy habitual cuando se trata de productos industriales. El distribuidor es un intermediario que importa los productos del exportador por su cuenta y riesgo ( es decir, toma posesión de la mercancía) y luego la revende a los clientes finales dentro de una determinada zona geográfica, de acuerdo a una serie de pactos establecidos mediante contrato entre él y el exportador, convirtiéndose prácticamente en un cliente para el exportador. El agente, a diferencia del distribuidor, actúa en representación de la empresa exportadora en el país de destino, pero sin tomar posesión de los productos.Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas que de manera continua o estable se dedican a intermediar en operaciones de comercio internacional por cuenta de otros. El agente, por tanto, es un profesional independiente que actúa por cuenta ajena y lleva a cabo su actividad de forma autónoma, organizando su trabajo de acuerdo a sus propios criterios.Difícilmente se podrá conseguir un buen agente si no se tienen antes claras las funciones que se quiere que lleve a cabo. Dicho de forma general, son las siguientes:informar sobre el mercado, presentar al exportador y sus productos, negociar operaciones de compraventa, cerrar éstas y cobrarlas