2. Estrategia para los mercados, ferias e festivales internacionales:
Presentación y características de los Mercados de Proyectos
Audiovisuales más representativos.
¿Cómo y por que atender?
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3. Fases de para organizar nuestra
participación en un mercado
• Información sobre los mercados
• Inscripción y organización del mercado
– Realizar un estudio de mercado acorde con los participantes
– Hacer dos a tres meses antes del evento
• Empezar a contactar con los clientes potenciales
– Empezar un mes y medio antes
• Participación en el mercado
• Post Mercado: Seguimiento
– Puede tomar de una a dos semana según el volumen de
contactos que hayamos hecho o acuerdos
– Seguimiento con envión de información complementaria
• Negociación de acuerdos (De uno a varios meses)
• Cierre del acuerdo
– Puede llegar a tardar de una semana a varios meses
dependiendo del equipo de abogados que lleve los contratos
• Post venta: Entrega de materiales
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4. Estructura de participación en Mercados
Distribuidor Información
/ Productor
Mercado Inscripción Participación
Negociación
Contacto Seguimiento
Cliente y Cierre
X-6 X-4 X-1 X X+1 X+2
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5. Búsqueda de financiación en proyectos de Cine
• En el mercado nacional, la búsqueda de financiación la hace la
productora mediante:
– Subvenciones: nacionales, autonómicas, provinciales, locales
– Preventas a las televisiones (Derechos de Antena)
– Coproductores nacionales
– Adelanto de la distribuidora
– Inversores privados
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6. Información sobre mercado
Evaluación de cada mercado:
• Identificar el cliente potencial para el producto que se presentará
• Identificar territorios potenciales para el producto
• Conocer en qué fase de producción se encontrará el producto para
la fecha del mercado
• Tener una estimación de ventas
– Escenario optimista
– Escenario real
– Escenario pesimista
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7. Información sobre mercado
Temas a evaluar para cada mercado
• Territorios en los que se enfoca el mercado
• Participación de clientes potenciales en ediciones
anteriores
• Precio de participación
• Recuperación de la inversión según el precio de la
participación y las estimaciones de ventas que se han
realizado
• Productos o proyectos a presentar
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8. Inscripción y organización del mercado
• Contactar a la organización del mercado para
formalizar la inscripción
• Asegurarse de enviar toda la información
requerida por la organización del mercado
– Fotos
– Listings de productos
– Información de la distribuidora / productora
– Información técnica de los productos que se
presentarán
• Publicidad
– Evaluar la posibilidad de hacer publicidad en
prensa
– Diseñar la publicidad que se vaya a publicar
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9. Inscripción y organización del mercado
• Redactar documento con disponibilidades y
posibles precios para cada territorio de los
productos que se presentarán
• Diseñar formato para recaudar información
durante las citas
• Diseñar y hacer las tarjetas de visita en inglés
• Diseñar y producir el material que se entregará a
los clientes
– Flyers
– DVD
– Catálogos
• Selección de hoteles y billetes de avión
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10. Contacto con potenciales clientes
• Identificar clientes potenciales que participarán a través
de la información enviada por la organización del
mercado
• Contactar a clientes potenciales a través de mailings que
contengan la presentación del producto que se llevará al
mercado (line up)
• Completar el contacto con llamadas telefónicas
personalizadas
• Organizar una agenda cerrada de citas.
• En la medida de lo posible, enviar materiales de
visionado antes de las citas.
• Tratar de cerrar cualquier negociación abierta antes del
mercado, con el fin de discutir los últimos detalles y
firmar el deal memo en la reunión
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11. Participación en el mercado
• Mantener las citas acordadas (y posibles no acordadas)
– Presentar producto a través de flyers (sinopsis, datos técnicos,
fotos) visionados en DVD, entrega de material visual.
– Reunir toda la información posible del cliente
• Tipo de empresa
• Territorios con los que trabaja
• Derechos que compra
• Plazos de licencia
• Posibles precios / Cerrar precios
• Forma de pago de licencia (MG, Flat Fee)
• Elaborar registro de lo hablado en cada cita para posterior
seguimiento
• Asegurarse de intercambiar tarjetas de visita
• Reunir información de productos presentados por otras
productoras/distribuidoras
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12. Cómo preparar un mercado
• Presupuesto: los costes
– Sin estand: Se puede participar bajo diferentes paraguas
dependiendo de dónde este afiliada nuestra productora :
• MEDIA : Media siempre ha tenido un paraguas donde
han podido asistir los productores y distribuidores
independientes individualmente o con estand. Los costes
son mucho más reducidos y pueden suponer a una
empresa unos 400 a 500 € por persona.
• Otros organismos :
– FAPAE - Tiene un stand en muchos mercados
– MINISTERIO DE CULTURA (Festival de Berlín,
Festival de Cannes)
– CATALAN FILMS – Tiene un stand en muchos
mercados
– ICEX – Plan de internacionalización
– CEGAE – Plan de internacionalización (Galicia)
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13. Cómo preparar un mercado
• Los costes :
– Con estand
• MIPTV - MIPCOM : 5.000€/Módulo de 9 m2
• NATPE - MIPASIA : 3.000€/ Módulo de 9 m2
• FESTIVAL DE CANNES –
• AFM : ……… €/Suite
• BERLIN : 2.500€ por módulo
– Inscripción
– Alojamiento: 100 a 400€ / noche / persona
– Dietas: 80 a 120€ / día / persona
– Publicidad prensa/vallas/Guías
– Salas de proyección
– Cócteles – fiestas
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14. Cómo preparar un mercado
• Promoción y relaciones públicas:
– Contratación de publicidad en las guías de los mercados y
festivales, así como en las revistas más relevantes del
sector, con el fin de promocionar las últimas producciones
– Organización de proyecciones de las producciones en los
mercados, invitando a los potenciales compradores.
– Organización de cócteles o recepciones de presentación o
lanzamiento de un nuevo proyecto o nueva producción, así
como ruedas de prensa.
– Envío continuo y periódico de notas de prensa a los medios
de comunicación con los progresos y éxitos de cada
producción.
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15. Cómo preparar un mercado
– WEBSITE en INTERNET con sus LINKS, donde se muestra
los nuevos proyectos en cartera, las nuevas producciones
terminadas y el fondo de catálogo.
– Mailing directos a potenciales compradores antes de cada
mercado o festival (Con un mes y medio antes del evento)
– Frecuentes visitas de los ejecutivos de venta a los
principales clientes en los mercados más rentables. El
contacto directo y personal con los clientes fomenta la
venta, la agiliza y cultiva la relación comercial.
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16. Cómo preparar un mercado
• La agenda
– Estudio de mercado (Acceso a la web del mercado. Obtener
la lista de participantes de antemano)
– La presencia en mercado se prepara con unos dos meses
de anticipación. Tres meses si está pidiendo ayudas o
subvenciones a organismos oficiales.
– Preparar la agenda con un plano del recinto e intentar
reservar las citas por áreas y horas cercanas.
– Cita por hora o por media hora.
– Es más conveniente por hora porque le dará más tiempo
para tratar con vuestro cliente. Habitualmente la gente
funciona con agendas de 1/2 hora por tratar ya con clientes
habituales.
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17. Cómo preparar un mercado
• La agenda: Preparación de los siguientes elementos:
Mailing pre-mercado (Un mes y medio antes del evento)
• Por correo
• Por fax
• Por mail
El mailing va a clientes conocidos o desconocidos ofreciendo
los nuevos proyectos o títulos que tenemos en diferentes
fases: Desarrollo, preproducción, producción, producido
• Reservar los espacios publicitarios que queremos insertar en
prensa. Esto tiene que ir acorde con las relaciones que
mantenemos con la revista.
• Los restaurantes donde vamos a comer o cenar con nuestros
selectos clientes o amigos.
• Usar los “press releases” (Notas de prensa)
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18. Post Mercado
• Enviar mail de seguimiento de la cita mantenida durante el
mercado
• Enviar material de visionado para el cliente en caso de no
haberlo entregado durante la reunión
• Enviar mail o hacer llamadas telefónicas personalizadas a todos
aquellos clientes que no hayan enviado su feedback sobre el
material enviado
• Discriminar los clientes que están realmente interesados de los
que no lo están
• Mantener seguimiento y envío de información con aquellos
clientes con los que se estima que se cerrará un acuerdo
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19. Negociación de acuerdos
• Definir productos que el cliente comprará
• Negociar:
– Precio de licencia
– Territorios de compra
– Periodo de licencia
– Forma de pago de la licencia
– Tipo de materiales que necesitará el cliente
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20. Cierre de los acuerdos
• Redactar deal memo que contenga:
– Datos del licenciatario
– Titulo que se esta licenciando
– Territorios e idiomas cedidos
– Derechos cedidos (hay que ser muy específico)
– Periodo de licencia
– Precio de licencia (hay que ser muy especifico con witholding
taxes, pagos brutos y netos, mínimo garantizado o flat fee, etc)
– Royalties (% de asignación a cada parte, fórmula de
contabilización de los ingresos y croscoletarización)
– Forma de pago de la licencia (nunca entregar materiales antes
de haber cobrado el 100% de la licencia)
– Materiales (formato, préstamo o venta, costes de envío, etc.)
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21. Cierre de los acuerdos
• Enviar deal memo al cliente para que lo revise
• El cliente debe enviar el deal memo firmado para la
posterior firma del productor/distribuidor
• Redacción del contrato
• Contenido del contrato
– Debe reflejar todos los puntos acordados en el deal
memo
– Debe ser muy explícito en cláusulas que protejan el
producto y al productor/distribuidor
• Firmar el contrato siguiendo los pasos de firma del deal
memo
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22. Post venta
• Enviar al cliente las facturas correspondientes según los
plazos establecidos en el contrato
• Hacer seguimiento a los pagos recibidos
• Preparar y enviar materiales una vez cumplidas las
estipulaciones del contrato
• Hacer seguimiento del lanzamiento del producto en el
territorio cedido
• Si es el caso, reclamar los reportes de royalties cada tres
meses
• Enviar facturas de posibles royalties generados
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23. Mercados Virtuales
• http://www.mediasalles.com
• http://www.miptv.com
• http://www.mipcom.com
• http://www.energyfilm.com
– Buscador. 10.000 clips de películas en venta.
• http://www.bibnet.com
– Sin coste, buscador gratuito de programas broadcast, donde
publicitarse y buscar.
• http://www.awn.com
– Web de animación
• http://www.reelplay.com
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25. La prensa internacional
- Las revistas más significativas
- Cine
- Variety
- Hollywood Reporter
- Screen International
- Televisión
- TBI
- Screen 21
- TV WORLD
- TV ASIA
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26. Agente Buen track record
Comisión
Cobro de los MGs de
Una lista de clientes – Buenas conexiones
Los distributors
Un equipo de ventas experimentado
Una estimación de ventas detallada (Asking price)
Talento garantizado
Preventas Credibilidad en el mercado: - Puede entregar
- Nivel de calidad
Packaging atractivo: Nombres conocidos & Voice casting
Capacidad de producción
Cia de Distribución
Presupuesto de Marketing
Financing completion
Advance/MG’s Capacidad de distribución Exposición en Prensa
Territorio x territorio.
Respaldofinanciero 26 Business Plan
27. Estrategia de ventas internacionales
Marketing Marketing
para para
Financieros Distributores
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Project En producción Terminado Catálogo
Año 1 8 meses a 1 años Año 2-3 Año 7-15
Testeo del Preventas Ventas Ventas
mercado
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Otros
Otros
Otros
Otros
AFM
AFM
AFM
AFM
Trailer 27 Película
Guión-Casting Teaser-Animatic
Mini Making off Making off
28. Estrategia de ventas internacionales
Marketing Marketing
para para
Financieros Distributores
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Project En producción Terminado Catálogo
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5-7-15
Testeo del Preventas Preventas Ventas Ventas
mercado
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Cannes Film Festival
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Fest. Berlin
Otros
Otros
Otros
Otros
Otros
AFM
AFM
AFM
AFM
AFM
Trailer 28 Película
Guión-Casting Teaser-Animatic
Mini Making off Making off
29. Herramientas de Marketing
Marketing Marketing
for for
Financiers Distributors
First round Second round Third round Fourth round
Project In production Completed Catalogue
Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5
Test & Tease Presales Presales Sales Sales
Market
Script Production Schedule Trade advertising
Synopsis (S&L) Stand display Market Screening
Bible / Web Showreel (Footage) Web improved
Teaser Trailer Outstanding Flyer
Brochure / Flyer Merchandising ware Press Book
Conf. Prensa Press Book Advertising
Prensa Advertising
Publicidad
Trailer 29 Film
Pilot-Script Teaser-Animatic
Mini Making off Making off
30. Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4
Proyecto en produción Acabada Catalogo
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Desarrollo
Producción
Prensa Nacional e Internacional
Contrato de
Copro y de
distribución Ventas Internacionales
Plan de Marketing
Internacional Productos en
punto de ventas
Merchandising
Style Guide
Teaser Plan de Marketing Nacional Estreno salas
Trailer 30
