12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных продаж | Вадим Савельев
•
0 gefällt mir•2,034 views
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (11)
Andere mochten auch
Andere mochten auch (20)
Ähnlich wie 12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных продаж | Вадим Савельев
Ähnlich wie 12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных продаж | Вадим Савельев (20)
Mehr von Space.ua
Mehr von Space.ua (20)
12.04 | B2B Sales Forum | Маркетинговые B2B технологии. Рецидивы кризисных продаж | Вадим Савельев
- 2. 2advanter.ua Вадим Савельев • Кандидат экономических наук • Директор аналитического департамента группы компаний Advanter Group • Приглашенный преподаватель бизнес – школы МИМ-Киев • Бизнес-консультант по стратегическому планированию, маркетингу, бренд менеджменту • Преподаватель кафедры международной экономики и маркетинга Киевского национального университета имени Тараса Шевченко • • Участвовал в качестве руководителя, консультанта и аналитика более чем в 300 проектах развития бизнеса. • Реализованы проекты для компаний различного типа: • промышленные компании; • производители ТНП; • дистрибуционные и торгово-розничные компании; • банки, страховые, консалтинговые компании и др. предприятия сферы услуг.
- 4. 4advanter.ua 7% 9% 8% 10% 9% 9% 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль* Темпростаобъемовпродаж,% 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% Темпростарынка,% Темп роста объемов продаж, % Темп роста рынка, % Линейный (Темп роста объемов продаж, %)
- 5. 5advanter.ua -20% -33% -7%-9% -9% -10% -8% -9% -35% -30% -25% -20% -15% -10% -5% 0% Февраль Март Апрель* Май* Июнь* Июль* Темпростаобъемовпродаж,% -35% -30% -25% -20% -15% -10% -5% 0% Темпростарынка,% Темп роста объемов продаж, % Темп роста рынка, % -20% -33% Это уже не «+4%»
- 6. 6advanter.ua Система нашего бизнеса Система нашего бизнеса Приток новых клиентов (покупате лей) Отток клиентов Повторные продажи (лояльные клиенты) Объем рынка Существующие клиенты / покупатели
- 11. 11advanter.ua Система нашего бизнеса Система нашего бизнеса Приток новых клиентов (покупате лей) Отток клиентов Повторные продажи (лояльные клиенты) Объем рынка Существующие клиенты / покупатели
- 12. 12advanter.ua Изнасиловать клиента и пытаться ему продавать больше чаще интенсивнее
- 16. 16advanter.ua Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке • Консолидация бизнесов. • Банк является регулярным организатором бизнес - мероприятий для своих корпоративных клиентов (как внутриотраслевых, так и межотраслевых) Win - банка: развитие клиента + лояльность к банку Win - клиента: Нужные контакты для развития малого и среднего бизнеса
- 17. 17advanter.ua Примеры: WIN-WIN стратегии на банковском рынке • Консьерж-сервис для предпринимателей • юридические и финансовые консультации и услуги 24 часа в сутки, 7 дней в неделю по всему миру. Win-банка: лояльность к банку Win-клиента: Рациональное обоснование почему нужно работать именно с этим банком
- 18. 18advanter.ua Оценка причин выбора сотрудничества с банком (корпоративные клиенты) 4.83 4.60 4.33 3.82 3.67 2.0 2.5 3.0 3.5 4.0 4.5 5.0 Оперативность Услуги/продукты Качество обслуживания Стоимость услуг/продуктов Процессы надежность
- 19. 19advanter.ua Начинаем любить клиентов Кризисная задача: оптимизация стандартов обслуживания
- 20. 20advanter.ua Оценка выполнения требований менеджерами банка 59% 72% 67% 80% 65% 75% 96% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Встреча Выявление потребностей Консультирование Работас возражениями Завершение диалога Поведение сотрудников Внешнийвид Встречают клиентов «сухо» НЕ УЛЫБАЮТСЯ!
- 23. 23advanter.ua Закон кризиса: Как только наш продавец начнет ныть – в ту же минуту он получит требование – предоставить дисконт =
- 26. 26advanter.ua Фабрика по производству чулочно-носочной продукции: ABC-анализ, шт., грн. Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт А 16 13% В 4 3% С 99 84% 119Всего позиций 99С 4В 16А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт. Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн А 19 16% В 4 3% С 96 81% 119Всего позиций 96С 4В 19А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн
- 27. 27advanter.ua Фабрика по производству чулочно-носочной продукции: ABC-анализ, шт., грн. Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт А 16 13% В 4 3% С 99 84% 119Всего позиций 99С 4В 16А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС, шт. Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн А 19 16% В 4 3% С 96 81% 119Всего позиций 96С 4В 19А Количество позиций в группе Мужская группа, носки обычные баланс АВС,грн 95% объема продаж