Los 7 pasos para convertir tu negocio en una gran empresa

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“Los 7 Pasos para convertir tu
negocio en una gran empresa”

Para obtener el máximo
aprendizaje
• Concéntrate, elimina las interrupciones.
• Muestra tu disposición a aceptar nuevas
ideas, abre tu mente, ponla lista para
absorber más conocimiento.
• Ten a la mano una pluma y papel, toma
notas, escribe como vas a adaptar e
implementar las estrategias en tu negocio.

Es aquella que
Tiene un propósito,
genera valor al cliente,
cuenta con gente
comprometida,
tiene sistemas,
es rentable y
funciona Sin Ti!
Definición de una Empresa Exitosa

Paso #1: Elaborar tu plan anual y trimestral
1. Plan

Para tener éxito hay que partir
de los sueños, metas y un plan
Sueños
X
Metas
X
Plan
X
Acciones
=
Exito

Sigue este proceso para elaborar
tu plan anual
1. Revisión del cumplimiento de las
metas del año anterior
5. Metas y acciones del Trimestre de la
empresa
2. Análisis FODA: Fuerzas, Debilidades,
Oportunidades y Amenazas
4. Metas Anuales desde 4 perspectivas:
Financieras, Cliente, Procesos, Gente
3. Visión a 5 años
6. Metas y acciones del Trimestre por
departamento

Tu plan anual debe incluir estos
puntos:
1.Visión a 5 años, metas a 12 meses.
2.Metas del trimestre.
3.Estrategias clave para lograr las metas.
4.Presupuesto de ventas por mercado por mes.
5.Presupuesto de Gastos por concepto.
6.Plan de inversiones.
7.Proyección del estado de resultados y flujo.
8.Plan de acciones por departamento con
responsables y fechas.

Deriva el plan trimestral con las acciones de alta
prioridad y elabora un resumen en una sola hoja
# Metas de la empresa Responsable
1 Formalizar nuevos proyectos por 10 Millones de pesos Jorge
2 Documentar el proceso de entregas y capacitar a todos Luis
3 Reclutar a un nuevo gerente de finanzas Juan
4 Implementar el nuevo sistema administrativo Erika
5 Desarrollar un nuevo producto para mejorar el margen Jorge
# Metas de Ventas. Jorge
1 Formalizar nuevos proyectos por 10 Millones de pesos
2 Generar 20 nuevos prospectos
3 Contratar y capacitar a un nuevo vendedor
4 Desarrollar un nuevo producto para mejorar el margen
# Metas de Administración. Erika
1 Reclutar a un nuevo jefe de cuentas por cobrar
2 Obtener financiamiento por 3 Millones de pesos
3 Reducir la cartera vencida
4 Implementar el nuevo sistema administrativo
# Metas de Operaciones. Luis
1 Reducir los costos 2% sobre ventas
2 Documentar el proceso de entregas y capacitar a todos
3 Mejorar el servicio al cliente de 90 a 95%
# Metas de Recursos Humanos. Juan
1 Reclutar a un nuevo gerente de finanzas
2 Capacitar al personal en servicio al cliente
3 Difundir los valores de servicio al cliente, trabajo en equipo
y compromiso

1. Estrategia, plan
2. Equipo
Paso #2. Forma el equipo comprometido y
competente necesario para cumplir con las metas
del plan.

Primero debes construir un gran
Equipo que te ayude a construir una
Gran Empresa

Para desarrollar a tu equipo
tienes que ser un mejor líder.
Definición de liderazgo:
• Empoderar a un grupo de personas y llevarla hacia un
propósito compartido para crear valor para todos.
• Alguien que dirige, guía e inspira a otros a lograr las metas
de la empresa.
• Crear una forma en que el equipo pueda contribuir para
lograr algo extraordinario.
• Es el proceso de influencia social que maximiza el
esfuerzo de los demás hacia el logro de una meta.

No
Comprometido
•Capacitar
•Motivar
•Supervisar
•Dar más
responsabilidad
•Involucrar
•Consultar
•Recompensar
•Despedir
•Cuestionar su
comportamiento
•Plan remedial
•Posiblemente
despedir
Comprometido
Competente
No
Competente
Ubica a cada uno de tus empleados en cada
cuadrante y toma las acciones con cada
grupo

Define la misión, visión y valores y
forma a tu equipo en esos valores
hasta crear una cultura
1. Una cultura bien definida permite que la gente
trabaje en armonía.
2. Visión: ¿Cómo será el mundo con la contribución
de tu empresa en 20 años?, debe atraer e inspirar
a tu equipo
3. Misión. Por qué existe la empresa, cuál es su
propósito?
4. Valores: Cuáles son sus principios que rigen las
acciones y decisiones de la empresa?, debes
tener un programa de infusión de valores y
predicar con el ejemplo.

1. Estrategia, plan
2. Equipo
3. Dinero
Paso #3. Controla el dinero que circula por
la empresa

Calcula el punto de equilibrio y el punto
óptimo de tu negocio
Empresa con 400 M$ de gastos por mes y un margen de utilidad de 30%
-500
0
500
1000
1500
2000
2500
0 500 1000 1500 2000 2500
Ventas
Costo Ventas
Utilidad
Bruta
Gastos
Utilidad
•Punto de Equilibrio = Nivel de Ventas para no tener pérdidas.
•Punto Optimo=Nivel de ventas para alcanzar la meta de utilidad.

ESTADO DE RESULTADOS-EJEMPLO
Distribuidora ABC S.A. de C.V.
Fecha: al 31 Diciembre 2012
Concepto MES % ACUM %
Ventas Netas 9,000,000 100.0% 120,000,000 100.0%
Costo de ventas (costo de lo vendido) 6,500,000 72.2% 87,000,000 72.5%
Utilidad Bruta 2,500,000 27.8% 33,000,000 27.5%
Gastos de operación 2,400,000 26.7% 30,200,000 25.2%
Utilidad de operación 100,000 1.1% 2,800,000 2.3%
Gastos financieros 37,500 0.4% 450,000 0.4%
Utilidad antes de Impuestos 62,500 0.7% 2,350,000 2.0%
Impuestos 22,000 0.2% 752,000 0.6%
Utilidad Neta 40,500 0.5% 1,598,000 1.3%
Elabora el estado de resultados de manera confiable el día 5
de cada mes para saber la utilidad

BALANCE GENERAL
Distribuidora ABC S.A. de C.V.
Fecha: 31 Diciembre 2013
ACTIVOS PASIVOS
Activo Circulante Pasivo Circulante
Efectivo 500,000 Cuentas por pagar 6,000,000
Cuentas por Cobrar 12,000,000 Acreedores 500,000
Inventarios 3,000,000 Deuda bancos 2,500,000
Deudores diversos 3,000 Impuestos por pagar 250,000
Gastos pagados por anticipado 50,000 Gastos incurridos por pagar 60,000
Total Activo Circulante 15,553,000 Total Pasivo Circulante 9,310,000
Pasivo Largo Plazo
Deuda Bancos Largo Plazo 1,983,000
Activos de Largo Plazo
Edificio 500,000 Total Pasivo 11,293,000
Terreno 500,000
Equipo 600,000 CAPITAL
Total Activo Fijo 1,600,000 Capital de accionistas 500,000
Utilidades retenidas 5,360,000
Total Capital 5,860,000
Total de Activos 17,153,000 PASIVOS + CAPITAL 17,153,000
Elabora el balance general de manera confiable el
día 5 de cada mes para saber tu capital

Desarrolla tu Tablero de Control con los
indicadores clave de desempeño para
monitorear la salud del negocio
1. Ventas
2. Margen o utilidad bruta
3. Gastos
4. Utilidad
5. Rotación de la cartera
6. Cartera vencida
7. Activo circulante/pasivo
circulante
8. Número de prospectos
9. Clientes nuevos
10.Conversión (%)
11.Eficiencia
12.Satisfacción de los
empleados
13.Horas de capacitación

1. Plan
2. Equipo
3. Dinero
4. Valor al cliente
Paso #4 Aumenta el valor a los clientes

Enfócate a servir un
nicho de mercado.
Definición de nicho:
Nicho es un segmento de mercado
con necesidades especiales que
pueden ser satisfechas con las
capacidades de la empresa y que le
permiten tener una mejor
rentabilidad al no existir una
competencia intensiva en precios.

Crea tu propuesta única de valor que
te va a diferenciar de tu competencia
y que va a atraer a tu nicho.
Ejemplos de Propuesta única de valor:
• Fed Ex: Tu paquete será entregado con certeza
al siguiente día.
• Domino´s Pizza: Te enviamos tu pizza recién
hecha en 30 minutos o es gratis.
• M&M’s: El chocolate se derrite en tu boca, no en
tus manos.
• Oil of Olay: Tu piel lucirá como cuando eras
joven.
• Peter Piper Pizza: Juego, Diversión y Pizza.
• Pizzas Capricciosas. La pizza gourmet, come
pizza no masa.

Valor es ofrecer más beneficios para que aún con
un precio más alto tu nicho te prefiera
20
20
20
20
20
20
0
20
40
60
80
100
120
140
Precio Beneficios
120
100 Valor=20
1. Apoyos con equipos útiles
2. Actitud de servicio
3. Entrega de pedidos completos
4. Entregas a tiempo
5. Tiempo de entrega inmediato
6. Productos con excelente relación precio-
calidad
7. Amplia variedad de productos
8. Productos exclusivos
9. Monedero Electrónico
10. Tarjeta de cliente distinguido
11. Pagos a plazos de meses sin intereses
12. Atención directa para la garantía
13. Mejor funcionalidad y durabilidad del
producto
14. Horario de atención
15. Conveniencia
16. Diseño del producto
• Valor es la suma de las cualidades, características o ventajas de un producto
y/o servicio que le dan importancia o deseo comparada con su costo.
• Valor = Beneficios - Precio

Genera más clientes fanáticos que sean
leales y que recomienden tu producto
• Realiza la venta por ti
• Te manda referidos
• Es parte de un club
• Te compra la segunda vez
• Compra la primera vez para probar
• Ya te conoce no ha comprado
• Cumple el perfil, no te conoce

1. Estrategia, plan
2. Equipo
3. Dinero
4. Valor al cliente
5. Aumento en ventas
Paso #5. Aplica más y mejores estrategias que te
aseguren un aumento constante en las ventas

Tienes que trabajar en estos 5 componentes para
aumentar las ventas y utilidades
1. Aumento en la
generación de
prospectos
3. Aumento en el número
de transacciones que
cada cliente realiza en
un período
4. Aumento en el monto
promedio de cada
transacción
2. Mejora en el % de
conversión de
prospecto a cliente
5. Aumento en el
margen promedio de
cada transacción

Mejorando un 15% cada componente
aumentas la utilidad al doble
Actual Mejora 2 Escenario 2
Número de Prospectos 2,500 15% 2,875
Factor de Conversión 20.0% 15% 23.0%
=Número de Clientes 500 32.25% 661.25
# Transacciones/cliente 5 15% 5.75
Monto Promedio/transacción 4,000 15% 4,600
=Valor de las Ventas 10,000,000 74.90% 17,490,062
% de Margen 8% 15% 9.20%
=Utilidad Neta 800,000 101.14% 1,609,086

Algunas estrategias de cada componente como
ejemplos:
1. Prospectos: Redes sociales, networking, alianzas,
exposiciones.
2. Conversión: Capacitación a los vendedores, redactar
cotizaciones convincentes, dar testimoniales, ofrecer
garantía por escrito
3. Transacciones: Boletín mensual con tips a los
clientes, eventos de capacitación a los clientes,
programas de cliente frecuente.
4. Monto promedio: Paquetes, versiones premium,
líneas exclusivas que no tenga la competencia
5. Margen: Conoce tus costos, promueve los productos
de alto margen, revisa los precios, mejores
negociaciones con proveedores.

1. Estrategia, plan
2. Equipo
3. Dinero
4. Valor al cliente
6. Ejecución
Paso #6. Lograr un ejecución impecable,
trabajando como director, estableciendo los
procesos y procedimientos

La clave del éxito
en tu negocio es el
•Apoyarse con procesos, sistemas
y tecnología para avanzar más
rápido.
•Hacer el trabajo una sola vez y
obtener beneficios para siempre.
•Lograr más con menos esfuerzo.

1. Estás en una posición de liderazgo ante tu equipo.
2. Eres capaz de establecer una visión, metas claras, un plan de
trabajo y estrategias adecuadas.
3. Realizas trabajo estratégico más que operativo.
4. Estás construyendo un equipo comprometido
5. Planeas 3 meses hacia adelante.
6. Estás trabajando en sistematizar y optimizar los procesos,
mediante procedimientos, formatos, políticas y software.
Tienes que salirte de la operación
gradualmente para hacer las funciones
estratégicas más que las operativas
1. Te dedicas a apagar fuegos.
2. No avanzas ya que no puedes ver hacia donde vas.
3. Estás haciendo trabajo operativo.

Tu NO debes
manejar el negocio
• Los sistemas manejan tu
negocio
• La gente maneja los sistemas
• Tu diriges a la gente.

Apóyate en juntas regulares que mantengan la
comunicación y el ritmo hacia el logro de las metas
Frecuencia Propósito Quién Lugar Duración
Anual Resultados y plan anual
(estrategia)
Todo equipo Fuera de la
oficina
2 días
Trimestral Resultados y plan
trimestre (prioridades)
Equipo de
liderazgo
Fuera de la
oficina
1 día
Semanal Plan y operación de la
semana (estatus, avance)
Equipo de
liderazgo
Sala de juntas 90 min
Diaria Operación del día
(sincronización)
Todo el equipo Sala de juntas 20 min

Define el organigrama en donde delegues y
distribuyas las metas y la responsabilidad
Dueño
Director
General
Gerente
Administración
Contabilidad
Créditos y
Cobranza
Cuentas
por Pagar
Gerente
Operaciones
Compras
Almacenes y
Embarques
Servicio
Técnico
Gerente Ventas
y
Mercadotecnia
Ventas de
Campo
Ventas de
Mostrador
Telemarketing

1. Estrategia, plan
2. Equipo
3. Dinero
4. Valor al cliente
6. Ejecución
7. Inversión
Paso #7. Inversión. Reinvierte la mayor parte de las
utilidades para fortalecer al negocio

Los negocios son una
Inversión
• Para cosechar primero hay que sembrar.
• Hay que distinguir entre sueldo y
utilidades.
• Debes vivir con tu sueldo no con las
utilidades.
• Se debe reinvertir el 75% de las
utilidades reales.
• No se debe invertir en activos que no
vayan a tener una alta utilización.

Resultados son
lograr la libertad
Ahora tienes alternativas para
invertir tu tiempo y dinero

Escribe 5 cosas que hayas aprendido
y que vas a poner en práctica:
1. _____________________________________
2. _____________________________________
3. _____________________________________
4. _____________________________________
5. _____________________________________

Escribe 3 cosas que te gustaría
clarificar o preguntas que te
gustaría hacer al coach Agustín
Torres:
1. _____________________________________
2. _____________________________________
3. _____________________________________

El coach de negocios Agustín Torres te
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