Plan de Negocios

1. Plan de Negocios
Prof. César Tapia F.

2. ¿Qué es un plan de negocios?
• El plan de negocios es algo así como el currículum
vitae de un proyecto o negocio, y en muchos casos
es una exigencia de banqueros, gerentes e
inversionistas.
• El plan de negocios reúne en un documento único
toda la información necesaria para evaluar un
negocio y los lineamientos generales para ponerlo en
marcha.
Para que se utiliza un plan de negocios?
• Para convencer a un inversionista, para respaldar
una solicitud de crédito, para presentar una oferta de
compraventa, para conseguir una licencia o una
franquicia de una compañía local o extranjera, o para
interesar a un potencial socio.

3. PASO 1
LLUVIA DE IDEAS

4. LLUVIA DE IDEAS
1. Mi empresa es un(a)_____________.
2. Ofrezco un producto/servicio/ambos.
3. De acuerdo a su actividad o giro, mi
empresa es de tipo (comercial, industrial o
de servicio).
4. Qué te motivó a escoger este negocio?
5. Por qué crees que es necesario tener un
negocio como el tuyo?

5. 1. Describe el producto o servicio que
venderás:
2. Dónde conseguirás el financiamiento
de tu empresa?
3. Cuántos empleados tendrás?
4. Qué tipo de departamentalización
utilizaras en tu empresa?
5. Con cuantos departamentos iniciará tu
empresa?
6. Dibuja un organigrama vertical.

6. 1. Qué nombre le darás a tu empresa? Y
por qué?
2. Qué imagen quieres que proyecte tu
negocio? (descuento, elegante,
sofisticada, moderna, tradicional,
contemporánea, naturista, intelectual,
cultural, etc).
3. Quién es tu cliente? Describe su
edad, educación, ingresos, sexo, etc.
(a este le llamaremos mercado
meta).

7. 1. Dónde estará localizada tu tienda?
Especifica. (construirás, será de renta,
etc).
2. Quién será tu competencia?
3. Qué necesitarás para iniciar tu
negocio? (edificio, equipo, inventario,
etc).
4. Estima la cantidad de dinero que
necesitarás para emprender la
aventura.

8. PASO 2
INVESTIGACION DE MERCADO

9. INVESTIGACION DE MERCADO
• Obtener información acerca de las
preferencias, opiniones, hábitos,
tendencias, y planes de los clientes
potenciales, PARA PODER TOMAR
DECISIONES.
• Es una potente herramienta donde tu
futura empresa obtendrá información
necesaria para establecer las diferentes
políticas, objetivos, planes y estrategias
mas adecuadas a sus intereses.

10. Te ayudara a tomar decisiones
sobre:
La introducción al mercado de un nuevo producto o
servicio
Los canales de distribución más apropiados para el
producto
Cambios en las estrategias de promoción y
publicidad
Horarios, precio, diseño, etc.

11. Fuentes de información:
Datos primarios
Datos secundarios

12. Construyendo la
Encuesta

13. 1. Determina los objetivos principales del
estudio.
2. Contesta el cuestionario tu mismo para ver
las diferentes opciones de respuestas.
3. Empieza el cuestionario con preguntas
generales de conocimiento de la categoría,
producto o servicio.
4. Utiliza escalas de medición cortas entre tres
a cinco intervalos.
5. Trata de evitar muchas preguntas abiertas.
6. Las preguntas demográficas las haces al
final de cuestionario.

14. Tipos de Pregunta

15. Abiertas
• Son aquellas donde la persona da
libremente su respuesta.

16. Preguntas de dos opciones
(si/no).
– Has comido fuera esta semana?
Si no
– En este ultimo año, has tenido que llevar tu
coche a reparar?
Si no
– Te sirvieron la comida a tiempo?
Si no

17. Opción Múltiple
• Para qué utilizaras este producto
principalmente?
a) Acampar
b) Pesca
c) Caza
d) Otro_________

18. Calificación
• Durante tu estancia, cómo calificarías
el servicio de limpieza?
a) Excelente
b) Bueno
c) Promedio
d) Malo
e) Pésimo

19. Nivel de Acuerdo
• “Soy extremadamente sexy.”
a) Absolutamente de acuerdo
b) De acuerdo
c) Neutral/Indiferente
d) No estoy de acuerdo
e) Absolutamente en desacuerdo

20. • Cuántos estudiantes del Turno Diurno
toman café todas las mañanas?
Menos de 10
10-49
50-99
100-149
150-199
Más de 200

21. Un buen cuestionario debe tener las siguientes
propiedades:
1. Claridad del lenguaje. Hay que procurar términos
que sean suficientemente claros, lo que evitará
errores de interpretación.
2. Respuestas fáciles. Para evitar incorrecciones como
consecuencia de la fatiga, hay que elaborar
preguntas cuyas respuestas no supongan gran
esfuerzo mental.
3. Evitar, en lo posible, preguntas molestas. Si a pesar
de ello es preciso realizarlas, conviene introducir al
entrevistado en el espíritu de la encuesta.
4. No influenciar en la respuesta. Hay que dejar entera
libertad a la hora de elegir la respuesta, sin influir de
ninguna forma al entrevistado.

22. Muestra
• Si hemos decidido realizar la
investigación de mercados utilizando
una encuesta, debemos definir la
muestra.

23. PASO 3
PLANEACION ESTRATEGICA

24. • Ya una vez que tengas
una idea general del
negocio, deberás
plantear la visión, la
misión, los objetivos y las
FODAs del negocio.

25. PLANEACION ESTRATEGICA
Al futuro se puede llegar de tres maneras:
1. Sin hacer nada…
2. Empujados por la solución de problemas
3. Atraídos por un sueño

26. Refrán
• “Para quien no sabe a que puerto dirigirse
ningún viento es el suyo.”
Séneca

27. VISION
• A dónde deseamos llegar y cómo
seremos al estar ahí.
• Es una imagen mental viva, que
representa un estado futuro deseable;
mientras más claridad y detalle
contenga la visión, mejor podrá
traducirse en una realidad.

28. La empresa
• Representa el estado futuro deseable al
que quiere llegar la organización.

29. “El secreto esta en
considerar que
NADA es imposible y
luego, transformar
las posibilidades en
probabilidades.”
David Copperfield

30. La visión de tu empresa debe
ser:
• Corta
• Llena de significado
• Motivadora
• Hace diferente a la organización
• Con estrategias implícitas
• Un camino de desarrollo

31. Ejemplos de
Visión:
La Empresa

32. Objetivo
“Ganar el respeto y la lealtad de nuestros
clientes, a través del desarrollo
descentralizado de productos y de las
oportunidades del mercado,
identificadas y explotadas por nuestros
empleados.” Hewlet Packard

33. • Monterrey, líder en la industria y los
servicios de alta tecnología, una ciudad
que ofrece alta calidad de vida a sus
habitantes, un ambiente donde se
respetan y fortalecen los valores
humanos trascendentales, y donde hay
las condiciones propicias para que
cada persona y cada organización
logren superarse constantemente.
Ciudad de Monterrey

34. • Como desearías ver a tu negocio
después de 10 años de inicio?
• Que características o atributos deberá
tener tu empresa en el año 2016?

35. VALORES
• La balanza moral que nos guía en
nuestra búsqueda.

36. Ejemplos de Valores
• Respeto a las • Búsqueda del cambio
personas • Orden
• Responsabilidad • Lealtad
• Honestidad • Limpieza
• Puntualidad • Amor al trabajo
• Disciplina

37. • Que valores permitirán a los integrantes
de mi empresa lograr la visión
planteada?
• Qué conductas deben idealmente
describir a mis empleados?

38. MISION
• Razón de ser y de existir.
• La escalera de logros necesaria par
realizar la visión.

39. MISION VISION
hoy mañana
Identifica al cliente Inspiración, idea
brillante
Nivel de cumplimiento Eterna, sin límite de
tiempo
Verbo Adjetivo

40. Ejemplos de
Misión

41. Formar profesionales de la Contaduría
Pública y la Administración de
Empresas, que comprometidos con su
comunidad, apliquen su máximo
esfuerzo en mejorarla.
ESCA UAdeC

42. • Para qué existe mi empresa?
• Cuáles son las funciones más
importantes de mi empresa y los retos
que enfrenta?
• Cual es la razón de ser de mi negocio?

43. ANALISIS ESTRATEGICO
• FORTALEZAS
• OPORTUNIDADES
• DEBILIDADES
• AMENAZAS
Es una herramienta estratégica que se utiliza para conocer
la situación presente de una empresa. Identifica las
amenazas y oportunidades que surgen del ambiente y las
fortalezas y debilidades internas de la organización

44. INTERNAS
F O D A
EXTERNAS

45. Fortalezas y Debilidades
• Se identifican en la estructura interna
de la organización.
• Deben evaluarse
– Calidad y cantidad de los recursos con que
cuenta la empresa.
– Eficiencia e innovación en las acciones y
los procedimientos.
– Capacidad de satisfacer al cliente.

46. Fortalezas y Debilidades
• F: incremento en producción, prestigio,
horarios, servicio, tecnología, etc.
• D: faltas en el personal, costos altos,
bajas en la producción, etc.

47. Oportunidades y Amenazas
• Se identifican en el exterior de la organización.
Analiza:
– Los principales competidores y la posición
competitiva que ocupa la empresa entre ellos.
– Las tendencias del mercado
– El impacto de la globalización, los competidores
internacionales que ingresan al mercado local.
– Los factores macroeconómicos sociales,
gubernamentales, legales y tecnológicos que
puedan afectar.

48. Oportunidades y Amenazas
• O: Incursionar en el mercado internacional
(exportar), convertir en proveedor de alguien,
adquirir un nuevo cliente, periodos de paz,
mayor poder adquisitivo de las personas, etc.
• A: Estabilidad monetaria (devaluación),
Inflación, clima, impuestos, aranceles,
reglametación, creencias, idiomas, etc.

49. KFC en Japón
Cuando comparamos KFC con el de
Estados Unidos, En que maneras
la mercadotecnia de KFC en
Japón era:
• Similar?
• Diferente?

52. Menu

53. Menu

54. JAPON
• DIFERENCIAS • SIMILAR
– Elegancia – Receta del Pollo
– Aristócrata
– Ceremonia de
inauguración
– Relaciones
– Programas de
entrenamiento
– Menu

55. PASO 5
ORGANIZAR LA
INFORMACION

56. INDICE
• I. RESUMEN EJECUTIVO
• II. INTRODUCCIÓN
• III. ANÁLISIS E INVESTIGACIÓN DE MERCADO
• Estudio de la competencia
• Plan de marketing
• IV. ESTRATEGIA DEL NEGOCIO
• V. TECNOLOGÍA DE PRODUCCIÓN
• VI. ORGANIZACION Y ADMINISTRACION
• VII. ANALISIS FODA
• VIII. ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS
• X. CONCLUSIONES

57. RESUMEN EJECUTIVO
• Es un breve análisis de los aspectos más
importantes de un proyecto, que se ubica delante de
la presentación. Es lo primero que lee el receptor
del proyecto. Debe describir en pocas palabras el
producto o servicio, el mercado, la empresa, los
factores de éxito del proyecto, los resultados
esperados, las necesidades de financiamiento y las
conclusiones generales.
• El objetivo de este resumen es captar la atención del
lector y facilitar la comprensión de la información que
el plan contiene, por lo que se debe prestar especial
atención a su redacción y presentación.
• Una hoja solamente

58. II. INTRODUCCIÓN
• Antes de comenzar el desarrollo se debe contextualizar el
plan, describiendo:
• ¿Cuál es el negocio que se desarrollará.?
• ¿Quiénes realizan la presentación del plan y para qué?
• ¿Cómo se originó la idea? Que te inspiro a iniciar este
negocio?
• Principales problemas planteados.
• Contactos e investigaciones que se han realizado.
• Si se trata de una empresa en marcha, cuál es su
misión y su trayectoria.
• ¿Cuál es la fecha de presentación y si existe un plazo
para la aprobación del plan?
•

59. Estudio de la competencia
¿Hay lugar en el mercado para el negocio propuesto?
¿Cuál es la mejor manera de ocuparlo? En el caso
de una empresa que ya está en marcha: ¿Hay futuro
para el negocio con la estrategia y la oferta actual o
habría que pensar en algo diferente?
Para ello se hace necesario establecer quiénes son los
competidores, cuántos son (y cuántos podrían
convertirse en competidores en el futuro) y cuáles
son las ventajas competitivas de cada uno de ellos.

60. • Los competidores se agrupan en las siguientes
categorías:
• competidores directos: ofrecen los mismos
productos o servicios en el mismo ámbito geográfico.
• competidores indirectos: ofrecen productos o
servicios que por sus características pueden sustituir
a los propios.
• competidores potenciales: hoy no ofrecen
productos o servicios similares en el mismo ámbito
geográfico, pero, por su naturaleza, podrán ofrecerlos
en el futuro. Aquí es fundamental tener en cuenta que
no se trata sólo de empresas locales que podrían
llegar a ofrecer un producto similar, sino también de
empresas extranjeras que ya lo hacen en otros
países y que podrían ingresar al mercado local.

61. • El plan de negocios debería incluir un benchmarking de la
competencia; es decir, una planilla con los competidores más
importantes, cada uno de ellos con una evaluación en aspectos
claves, tales como:
• marca
• descripción de producto/servicio
• precios
• estructura
• procesos
• costos
• tecnología
• imagen
• proveedores
• Al final deberás preguntarte si es factible convivir con la
competencia.

62. Plan de marketing
• El Plan de marketing es la instrumentación de la estrategia de marketing. Sólo
tiene sentido si previamente han sido definidos el posicionamiento de la
empresa y el objetivo (target) al que apunta.
• Una vez establecidas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe
producir respuestas convincentes a cuatro preguntas fundamentales:
• Producto/servicio: ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el
producto/servicio generará para los potenciales clientes?
• Precio: ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el
precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?
• Distribución: ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
• Comunicación: ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de
modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen
comprarlo?

63. Producto/servicio
• Realizar una descripción objetiva del
producto/servicio con todas las
características técnicas, incluyendo una
descripción del empacado. Si se tratara de un
servicio, incluir un detalle del proceso u
operación.
• Incluir planos, dibujos y fotos.

64. Precio
• Incluir el precio o rango de precios al
cual se ofrece o se pretende ofrecer el
producto/servicio y su fundamento.
• Si se trata de una empresa en marcha,
incluir la evolución de precios del
mercado de los últimos cinco años.

65. Plaza o Distribución
• Especificar si la distribución se hará en forma
directa o si actuarán intermediarios que
harán llegar el producto al consumidor final.
• Incluir un mapa del área de cobertura.
• Justificar la elección de lugar para el
establecimiento de oficinas, locales,
depósitos, talleres y/o fábricas.

66. Promoción o Comunicación
• Determinar los medios de
comunicación que se utilizan o que se
utilizarán para promover el
producto/servicio (medios masivos,
marketing directo, puntos de venta, vía
pública, auspicios, boca a boca).
• Incluir logo y slogan.

67. IV. ESTRATEGIA DEL
NEGOCIO

68. • MISION
• VISION
• VALORES

69. V. TECNOLOGÍA DE
PRODUCCIÓN

70. Estrategia de producción
En el caso de que el negocio esté vinculado a
la manufactura, el plan de negocios deberá
dedicar un capítulo a la planificación de la
producción.
Describe el proceso de la producción, la
tecnología aplicada y el costo.
Pudieras utilizar un diagrama de flujo si
prefieres.
Si la empresa piensa expandirse, manteniendo
la misma capacidad productiva, este capítulo
no es necesario.

71. VI. ORGANIZACION Y
ADMINISTRACION

72. • ¿Qué estructura tendrá la empresa?
• ¿Qué cantidad de gente necesitarás?
• Describe la función de cada puesto de
empleado.
• Dibuja tu organigrama
• Guíate con capítulo teórico de ORGANIZACIÓN.

73. VII. ANALISIS FODA

74. • FORTALEZAS
• OPORTUNIDADES
• DEBILIDADES
• AMENAZAS

75. ASPECTOS ECONOMICO-FINANCIEROS
PASO 4

76. VIII. ASPECTOS
ECONOMICO-FINANCIEROS

77. Pronósticos de Venta
Establece lo que serán las ventas reales de la empresa a
un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la
compañía.
Ventas Ventas
proyectadas en proyectadas en
unidades moneda
Año 1 2,000 250,000
Año 2 3,200 400,000
Año 3 4,800 600,000

78. • Las proyecciones en moneda asume
que el precio promedio de las ventas
por unidad es de: $125

79. PUNTO DE EQUILIBRIO
Punto de equilibrio es una herramienta financiera
que permite determinar el momento en el cual las
ventas cubrirán exactamente los costos,
expresándose en valores, porcentaje y/o unidades.
Es el punto donde los costos fijos más los
variables igualan a los ingresos
CF + CV = INGRESOS

80. IDENTIFICAR COSTOS FIJOS Y
VARIABLES
Costos fijos son
aquellos que no varían si
las ventas varían.
Costos variables son
aquellos que varían de
manera directamente
proporcional a la
variación del volumen
de ventas.

81. DISTINCION ENTRE COSTOS
FIJOS Y VARIABLES
COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES
EDIFICIO MATERIA PRIMA
MAQUINAS MANO DE OBRA
SUELDOS DEL AGUA
PERSONAL
IMPUESTOS ELECTRICIDAD
INTERESES
PRIMAS DEL SEGURO
CONTRA INCENDIOS

82. orden
• Portada personal
• Portada del Plan de Negocios
• Indice
• TRABAJO
• Anexos (todo tu trabajo en sucio,
incluye encuestas)