Tener el negocio “en la cabeza” no es fácil cuando de lo que se trata es de ser capaz de identificar las consecuencias económicas y financieras que vendrían dadas por la aplicación de determinadas decisiones. Aquí es donde puede ayudarnos disponer de un modelo económico de la empresa, entendiendo por modelo “una representación simplificada que ayuda a la comprensión de un sistema real más complejo”.

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Comentarios de Martín Becerra para gestionar los resultados
La modelización del negocio como apoyo a las decisiones
Tener el negocio “en la cabeza” no es fácil cuando de lo que se trata es de ser capaz de identificar
las consecuencias económicas y financieras que vendrían dadas por la aplicación de determinadas
decisiones.
Aquí es donde puede ayudarnos disponer de un modelo económico de la empresa, entendiendo
por modelo “una representación simplificada que ayuda a la comprensión de un sistema real más
complejo”.
No se trata de nada sofisticado, ni de aplicar regresiones múltiples o técnicas por el estilo. Es
simplemente desarrollar sobre una hoja de cálculo un modelo de proyecciones que refleje las
principales características de nuestra empresa.
¿Qué debemos obtener de ese modelo? Se quiere evaluar los efectos de las decisiones
operativas, de inversión y de financiación sobre la rentabilidad y sobre la posición financiera, sobre
los beneficios y sobre las necesidades de fondos, por lo que el resultado final tiene que ser
estados financieros completos proyectados (cuentas de resultados, balances, estado de origen y
aplicación de fondos, ratios financieros) para un horizonte que se extienda por 3-5 años.
¿Cómo desarrollar el modelo? Algunos principios de diseño que nos pueden ayudar:
• Considerar que se trata de una herramienta de gestión que busca resultados
suficientemente aproximados, por eso no debe atarse a convenciones contables ni
pretender cifras 100% fidedignas, y conviene evitar detalles no relevantes. Hay que
alcanzar el punto justo de equilibrio entre una sensibilidad suficiente y la simplicidad de
uso.
• Tiene que recoger la diversidad de situaciones existente a lo largo de la cadena de valor,
diferenciando entre productos o líneas, canales, mercados geográficos y segmentos de
clientes.
• Aplicar el principio de Pareto, en el sentido de dar un tratamiento bastante detallado a los
eventos o factores de tipo A, un tratamiento intermedio a los de tipo B y solo una
aproximación para los de tipo C.
• Procesar de forma individual los distintos flujos de ingresos y gastos (sin atarlos a una
única variable general), para poder así reflejar sus diferencias de comportamiento.
• Introducir variables macro clave, como los tipos de interés, de cambio, y la demanda total
del mercado. Respecto a precios, no solo considerar la inflación sino especialmente las
variaciones relativas de los distintos precios y costes.

2. • Cuidar mucho la diferenciación entre costes directos e indirectos, fijos y variables.
Considerar también los semi-fijos, incorporando los escalones de volumen en los que se
incrementan.
• Tratar a los principales gastos indirectos con principios de costes por actividades,
incluyendo las distintas transacciones que influyen en su comportamiento.
• Tener en cuenta los recursos escasos (ya sean personas, capacidades de equipos o de
otros tipos) para identificar cuellos de botella y necesidades de ampliación.
• Antes de construir el modelo sobre la hoja de cálculo hay que pasar por una fase de
diseño. No es bueno querer hacerlo crecer a partir de una improvisación inicial, porque se
termina con un modelo enrevesado y poco sólido. Hay que pensar en distintos módulos
que luego consolidan sus resultados parciales en unos cuadros finales con las salidas
deseadas.
Un modelo de este tipo puede sernos de mucha utilidad para alinear las decisiones con los
resultados del negocio. La prueba de su eficacia la tendremos el día que, ante un resultado que va
contra lo que nos dice la intuición, revisemos los cálculos y comprobemos que el modelo no está
equivocado sino que es nuestra intuición la que nos lleva a una apreciación incorrecta. Entonces la
modelización nos estará permitiendo lograr un mejor entendimiento de las interrelaciones
económicas y financieras del negocio.