Como vender urgente

VENDER MÁS

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- Agente Comercial –
Técnicas y procedimientos para
profesionales de la venta que quieren
incrementar sus ventas.

amDe Sales Consultants
1

VENDER MÁS - RED DE VENTAS -

ÍNDICE:
PÁG.


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2.- ¡VENDER MÁS ES MUY URGENTE! ......................................................
Aplica 8 medidas esenciales. ....................................................
Elaborar el Plan de Choque. ......................................................
¿Tengo tiempo? ........................................................................
Resumen. ..................................................................................

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1.- ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!............................................................
Es muy urgente. ........................................................................
... porque puedo. ......................................................................
... estamos bajando. ..................................................................
Tengo problemas. ....................................................................
¿Puedo vender por otros medios? ..........................................
Resumen. ..................................................................................

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3.- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS..........................
Vender más a tus clientes y contactos. ....................................
Mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas. ............................
Incrementar los clientes. ..........................................................
Impulsar la demanda y el posicionamiento. ............................
Vender por otros medios. ........................................................
Crear las condiciones para vender. ..........................................
Resumen. ..................................................................................

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4.- ELEGIR LA MEJOR ESTRATEGIA Y MEDIOS ........................................
Recomendaciones según el tipo de actividad. ..........................
Check List - Ayuda a la toma de decisiones. ............................

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1- ¿POR QUÉ TIENES QUE VENDER MÁS?

CAPITULO 1: ¡TENEMOS QUE VENDER MÁS!


Antes de “pasar a la acción” revisa tu situación y los motivos reales que hacen
necesario vender más.


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Cada situación merece una estrategia concreta.

3

Hay que vender más: ¡Es muy urgente!
Si necesitas incrementar las ventas de forma substancial a corto plazo, debes



descartar decisiones que dispersen los esfuerzos o entrar en terreno desconocido.
No afrontes grandes cambios:
Concéntrate en lo que tienes y en tu producto, aplicando un “plan de
choque” sobre tres premisas básicas:
(1) Optimización de tu actividad:
- Mejora de la eficiencia de venta.
- Búsqueda de nuevos clientes.
(2) Política agresiva de producto (precio, condiciones de venta y promoción).
(3) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).

Olvídate de todo lo demás: Ves directo al capítulo “Vender más es muy urgente”
donde encontrarás soluciones prácticas y propuestas concretas.

Si, por el contrario, dispones de tiempo suficiente para crecer de forma
progresiva (¡Felicidades! Es lo ideal), puedes aplicar acciones más ambiciosas y


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complejas, con resultado a medio plazo pero mucho más sólidas.

Evita el error... de buscar soluciones fuera de lo que conoces. La prisa y la
necesidad juntas nos hacen concebir esperanzas donde no las hay: céntrate en lo
que tienes y sácale todo el partido posible, cambia lo necesario para relanzar y
motivar pero no salgas de tu terreno. Casi nunca funciona.

4

Tengo que vender más... porque puedo

Ë Hay una oportunidad de mercado que no estás aprovechando suficientemente.



Dispones de un producto (o cartera de productos) muy competitivo y estás
convencido de poder crecer en ventas.
¡Felicidades! Ésta es la mejor situación. El plan para incrementar las ventas
puede contemplar todas las posibilidades:
(1) Mejorar la eficiencia de venta1.
(2) Incremento número clientes2 y-o de la demanda3.
(3) Vender por otros medios4.

Ë El Jefe lo dice (si lo tienes).
Si ésta es la razón principal, todo depende de ti:
Si crees que es imposible o muy difícil, comienza a pensar en cambiar de jefe.
Si crees que es factible, elige la estrategia que consideres tiene más
posibilidades en tus circunstancias, las opciones son las mismas que en el caso anterior.

Evita el error de creer que “el jefe siempre tiene razón”, muchas veces no


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es así... pero tampoco sobrevalores tus opiniones, quizás exista algo que tu no has
advertido. Merece la pena analizar fríamente las cosas: El éxito depende de tu
confianza.

1.
2.
3.
4.

Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.
Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.
Ver capítulo posterior: Impulsar la demanda.
Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.

5

Hay que vender más... estamos bajando

Ë La facturación baja aunque las ventas (unidades) se mantienen o crecen.



Si las ventas (número de unidades) no han disminuido significativamente pero
sí ha bajado la facturación: Tienes un problema de precio o importe medio5.
Con frecuencia estos descensos de facturación son fruto de una caída del
precio del principal producto o del “core business” por competencia u otras situaciones.
En primer lugar – si es posible - hay que aplicar políticas agresivas de producto (preciopromoción son las más efectivas) para ampliar la facturación media por venta y,
después, mejorar la eficiencia de venta y-o ir a la búsqueda de nuevos clientes, teniendo
en cuenta que la ampliación de la cartera suele ser costosa, lenta y no siempre da los
resultados esperados.

Resumiendo, las medidas podrán ser, por orden de prioridad:
(1) Cambios en la política de producto/precio/promoción6.
(2) Incrementar la venta media por cliente: Mejorar la eficiencia de venta7.
(3) Incremento número clientes8 o de la demanda9.


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Evita el error de creer que por tener un nuevo y excelente producto,
automáticamente, compensarás una posible caída de precios de lo que es o era tu
“core business”. Los nuevos productos requieren tiempo: Nunca modifiques
substancialmente tu “core business” antes de tiempo.

5.
6.
7.
8.
9.

O Facturación media por cliente.
Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender másVer capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.

6

Ë He perdido clientes, la facturación ha bajado o corre riesgo de bajar.
Has perdido clientes importantes pero no hay un problema significativo de caída
de demanda del producto u obsolescencia del mismo. Tu producto tiene mercado.



En este caso, la estrategia para recuperar parece clara: Hay que incrementar el
número de clientes.
Sin embargo, debes tener en cuenta que la búsqueda de nuevos clientes es una
actividad costosa y con resultado a medio plazo. Debes analizar bien tu situación y:
- Si tienes una oportunidad muy clara (producto muy competitivo y mucho
mercado potencial sin explotar), será bueno centrarse en la búsqueda de
nuevos clientes.
- Si tienes una buena cartera de clientes y quieres resultados a corto plazo, será
mejor centrarse en vender más a los clientes que ya tienes. Sin olvidar que la
ampliación de la cartera de clientes debe ser una actividad permanente del
equipo de ventas.

Resumiendo, las opciones más relevantes son:
(1) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de ventas10.


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(2) Incremento del número de clientes11.

10. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de venta.
11. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.

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Tengo problemas: ¡Vender más!

Ë Los costes se han incrementado.
Aunque las ventas y la facturación se mantienen o crecen, el margen y los
beneficios bajan porque los costes se han incrementado. La principal razón para
necesitar vender más es cubrir esos costes adicionales.

Sean cuales fueren las circunstancias que han llevado a esta situación, lo
primero que debes hacer es tomar medidas para reducir costes rápida y
drásticamente, especialmente si estos costes no son de venta y-o de producción. Los
esfuerzos por incrementar las ventas nunca reparan problemas estructurales y con
frecuencia generan nuevos costes.

Una vez tomadas las medidas para reducir costes, puedes planear el incremento
de las ventas sobre tres posibilidades:
(1) Potenciación de los productos de mayor rentabilidad: Cambios en la
política de producto/precio/promoción .
12

(2) Incremento de la venta media por cliente: Mejora de la eficiencia de ventas .
13

(3) Incremento número de clientes .


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12. Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más.
13. Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de ventas.
14. Ver capítulo posterior: Incrementar los clientes.

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Ë La demanda del producto ha bajado o está bajando.
En primer lugar, debes analizar a fondo si el producto o servicio es lo bastante
15

competitivo para vender mucho más.



Si no es claramente competitivo (calidad/precio) primero debes realizar los
cambios posibles para que lo sea.
Aunque sucede pocas veces, si no es factible realizar modificaciones en las
políticas de producto o si el producto se ha quedado obsoleto y no hay una perspectiva
de substitución o modernización a corto o medio plazo, habrá que adaptar
(reestructurar) la empresa a las posibilidades reales, un gran esfuerzo para incrementar
las ventas casi nunca compensa los costes adicionales necesarios para crecer.

Resumiendo, por orden de prioridad:
(1) Verificar la situación del producto en el mercado .
16

(2) Cambios en la política de producto/precio/promoción .
17

(3) Incremento de la demanda o del número de clientes .
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(4) Mejora de la eficiencia de ventas .
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Evita el error de creer ciegamente tus percepciones sobre el producto...


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procúrate una evaluación directa a través de los usuarios o clientes y de expertos bien
cualificados ajenos a tu empresa (consulta nuestra web).

15.
16.
17.
18.
19.
20.

Core Business.
Muy recomendable pedir opinión a expertos externos: Consulta nuestra web.
Ver capítulo posterior: Crear las condiciones para vender más.
Ver capítulo posterior: Mejorar la eficiencia de la red de vendedores.

9

Pero... ¿Puedo vender por otros medios?
Las fórmulas de comercialización de un producto o una gama son muchas.
Algunos sistemas de venta son aparentemente fáciles de aplicar y tienen un coste



moderado... pero siempre se necesita cierto tiempo para aprender y contactar con el
mercado. Ese tiempo requerirá dedicación por tu parte y eso, sin duda, restará
posibilidades y facturación a tu actividad habitual: Valora si puedes permitírtelo.
Ten siempre en cuenta las tres reglas para tener éxito en un nuevo negocio:
1- Es tu negocio: Tu debes hacerlo y conocerlo hasta el más mínimo detalle. Tu
debes conocer todos sus secretos: Lánzalo y organízalo tu. Si no tienes el tiempo
necesario para ocuparte y aprender, no lo hagas, jamás dejes que te lo monten otros:
quedarás en sus manos.

2- Trabaja para tener éxito rápidamente pero mentalízate de que te costará
tiempo y trabajo duro... y previendo los fondos necesarios para superar ese período.
3- Antes de comenzar: Infórmate, fórmate y busca la opinión de un experto (de
verdad)... luego: créalo y sigue tu instinto.

Vender a través de otras vías es posible y puede ser la clave de tu éxito.
21

Atención.


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Desconfía de las formas alternativas de venta o las oportunidades que te
“ofrecen” éxito rápido y fácil: Simplemente no existen. Las pocas veces
que se produce un éxito comercial rápido y fácil nadie lo esperaba.

21. Ver capítulo posterior: Vender por otros medios.

10

RESUMEN: ¡TENGO QUE VENDER MÁS!
1- Si necesitas vender más con urgencia:
Debes centrarte en lo que tienes, en tu producto y elaborar un “plan de
choque” basado en: (1) Optimización de tu actividad. (2) Política agresiva de producto
(3) Publicidad (si dispones de recursos para invertir).



Descarta cambios complejos o que impliquen dispersar esfuerzos.
2- Si quieres vender más porque es claro que puedes:
Tienes una oportunidad de mercado, un producto competitivo y un gran
mercado potencial por explotar: Puedes, en función del producto y los recursos de que
dispongas, aplicar un plan completo dirigido a (1) Mejorar la eficiencia de ventas (2)
Incremento del número de clientes y-o la demanda y (3) Vender por otros medios.
3- Si tienes que vender más porque estás bajando:
- La facturación se ha reducido por una caída de precio o importe medio, hay
que centrarse en la política de producto con el objetivo de incrementar la
venta media y, después , en ampliar el número de clientes.
- Has perdido clientes: Si tienes un producto competitivo y mucho mercado
por explotar, deberás centrarte en obtener nuevos clientes. Si, por el
contrario, quieres resultados a corto plazo tus esfuerzos deberán concentrarse
en vender más a tus clientes mejorando la eficiencia de ventas.
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4- Si “hay que vender” para solucionar problemas:
- Los costes han crecido: Lo primero será reducir costes. Después, puedes
planear un incremento de ventas en la línea más adecuada a tus posibilidades
y las del producto.
- El producto no es competitivo y-o su demanda ha bajado: Primero hay que
verificar su posición en el mercado y tomar todas las medidas posibles para que
sea competitivo (precio/promoción), después habrá que tomar medidas
(publicidad/promoción) para incrementar la demanda y mejorar la eficiencia de
la red. Si el producto no es competitivo o está obsoleto, lo correcto (aunque
duro) es adecuar la empresa a la realidad.
5- Si quieres vender por otros medios, debes disponer del tiempo y los recursos para
hacerlo sin dejarlo en manos de terceros y sin creer que el éxito será rápido.
22. Si no es posible aplicar medidas contundentes de producto, la búsqueda de nuevos clientes será la primera tarea.

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2- VENDER MÁS: ¡ES MUY URGENTE!

CAPITULO 2: VENDER MÁS: ¡ES MUY URGENTE!


Si tienes que incrementar las ventas muy urgentemente, concéntrate en lo
que tienes y en tu producto aplicando un “plan de choque” basado en mejorar


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la eficiencia y buscar nuevos clientes.

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Dos Requisitos Previos
Para que sea posible el “milagro” de rápidamente vender más, antes de
comenzar son necesarios dos requisitos:



• Ideas claras y motivación:
Debes transmitir energía, claridad, firmeza, confianza y seguridad en el éxito:
liderazgo.
Los líderes no nacen, se hacen: puedes hacerlo.
Del líder depende el éxito: Dedica un tiempo a preparar tu actuación, elegir la
mejor estrategia y planear su ejecución.
El camino a seguir debes tenerlo muy claro y creer el él.

• Producto que sea o pueda ser competitivo:
Imprescindible disponer de un producto que sea o puedas convertir en muy
competitivo mediante una política de precio y-o promoción. Un producto en
el que puedas creer.


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Aplica 8 Medidas Esenciales:
1- Un Esfuerzo Especial debe ser en tiempo limitado:
Vender más urgentemente requiere un gran esfuerzo y los grandes esfuerzos
(como un sprint) sólo pueden realizarse durante un espacio de tiempo limitado. Es
inviable mantener la necesaria tensión más de 3 ó 4 meses.
En consecuencia, planifica un esfuerzo especial para una Campaña de tiempo
concreto.
Lo bueno es que el éxito, especialmente en los vendedores, crea adicción y una
enorme confianza: Pasada la Campaña, celebra el éxito, rebaja la tensión ... pero
aprovecha para mantener los buenos hábitos y seguir aumentando ventas de forma más
consolidada.
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2- Objetivos claros y progresivos:
Es ineludible definir objetivos claros, concretos y mesurables. Serán muy
ambiciosos... pero alcanzables. Truco: Por “etapas” muy breves, progresivos y
facilísimos al inicio.



Es muy importante que asumas estos objetivos como propios y factibles
(aunque con esfuerzo).

3- Producto en unas nuevas condiciones de venta que “no puedan resistirse”:
La política de producto debe ser nueva. Usa la promoción de precio y-o
condiciones de venta (siempre con plazo y analizando sus consecuencias económicofinancieras) de forma imaginativa y de modo que la consideres irresistible para tus
clientes.
Recomendación: No tengas miedo a la hora de fijar precios o condiciones
promocionales, deben ser espectaculares (o ser “buenas” pero parecer espectaculares).

4- Auto-Motivación espectacular:


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Tu esfuerzo deberá ser espectacular, por tanto también debe serlo la
motivación. El primer elemento de motivación es ganar dinero... pero el segundo es
saborear el éxito.
Elabora un Plan Auto-Motivacional que contemple ambos aspectos: (1)
Regálate: Haz una lista de cosas que harás o comprarás si alcanzas los objetivos. Mejor
varios progresivos por el éxito y (2) Una lista de medidas que aplicarás durante la
compaña para el reconocimiento del éxito y-o el esfuerzo (detalles cotidianos que nos
hacen la vida más feliz).
La motivación continuada es un factor clave.
¿Porqué no automotivarse?

5- Crear las condiciones para vender:
Aunque los vendedores creemos saber cómo vender, nunca es así:
Aprendemos sobre la experiencia y eso siempre genera algunos fracasos... que no
puedes permitirte. Debes crear (1) soportes adecuados para la venta y la demostración
y (2) una estrategia efectiva de venta, detallada y con sus respectivos argumentarios.

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No seas engreído: repasa hasta el detalle lo que haces y cómo lo haces, busca
información y copia lo mejor de los demás. Si puedes permitírtelo no está de más
contratar un buen programa de “coaching” .
23



6- Seguimiento y autocontrol de las ventas:
Sin datos fiables, periódicos y frecuentes no es posible vender, ni motivar. Por
tanto resulta esencial que exista y apliques un sistema de reporting de las ventas con
periodicidad igual a los objetivos marcados y – como mínimo – semanal.
Recomendación: Los sistemas sencillos son los que mejor funcionan.
7 – Crear un entorno vendedor:
Los vendedores no vivimos aislados y las ventas no dependen exclusivamente
de nosotros: Toda el entorno influye positiva o negativamente en los resultados de
venta. Sin darnos cuenta, día a día tu organización transmite una imagen y todos tus
clientes la perciben. Desde la telefonista hasta el personal de administración, desde el
aspecto de la recepción hasta el redactado de las cartas, todo influye y facilita (o
dificulta) la venta.
Ahora hay que vender más y ¡Todo y todos deben contribuir!.
Si hacerlo está en tus manos, elabora una lista de acciones posibles para
implicar a todos en el empeño de ayudar a vender más. Medidas sencillas y prácticas,
ten en cuenta que es sólo una cuestión de actitud, deberá ser fácil ponerlas en práctica.


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8- Marketing para vender:
Indudablemente si a tus capacidades le añadimos una campaña de publicidad
el éxito está casi garantizado. Por tanto: Te lo recomendamos encarecidamente.
En muchas ocasiones, no será posible hacer una gran campaña de publicidad
por falta de recursos, por producto o por distribución. Si éste es tu caso, debes
considerar realizar una campaña de apoyo con los medios adecuados a los recursos que
tengas. Hay muchas acciones de marketing que no requieren enormes inversiones y
que contribuirán – además de proporcionar clientes - a generar confianza.
En cualquier caso, todas las acciones de marketing que emprendas deberán
tener un claro objetivo: Obtener nuevos clientes o generar ventas (según sea el caso) ...
no es hora de “crear imagen” o posicionamiento ¡Hay que vender!.
23. Entrenamiento y perfeccionamiento personalizado.

15



Elaborar el “Plan de Choque”
1- Definir el objetivo final y prioritario:
Si hay una opción clara y única (mejor) elegirla. Si hay varias, ponerlas por orden de prioridad.

Ë INCREMENTAR LA FACTURACIÓN GLOBAL.
Importe total:

Plazo:

Lo importante es el volumen de facturación, incluso podemos renunciar a una parte del margen.

Ë GENERAR CASH (Vender cobrando a menor plazo).
Importe total ventas cobradas/objetivo:

Plazo:

Lo importante es el volumen de cobros, incluso podemos renunciar a una parte del margen o de la venta no
cobrable a corto plazo.

Ë GANAR RENTABILIDAD (Mejorar el margen sobre ventas).
Margen/objetivo:

Plazo:

Ë VENDER UN PRODUCTO O LÍNEA DETERMINADOS.
Producto:


Plazo:

OTROS (Definir):

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Ë

Ventas/objetivo:

Atención:
• A todos nos gusta tenerlo todo pero, por desgracia quererlo todo de golpe
es el camino más rápido para no lograr nada: Hay que elegir una prioridad.
• El objetivo final es esencial para definir una estrategia pero, si quieres tener
éxito, no puedes elegir el camino más fácil (por ejemplo: hay que facturar más
urgentemente luego ¡subo los precios!... o ¡a vender eso que no se vende
nunca pero que es tan rentable!).
Si quieres vender más debes disponer una política de producto
(precio/promoción) que, en primer lugar, facilite la venta e incentive al
comprador.

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2- Definir objetivos y estrategias generales:
• ¿Cuánto tengo que vender? Definir cantidad/objetivo global.
Facturación y, si es el caso, unidades vendidas o ventas cobradas.



• ¿Cuándo deberé haberlo logrado? Definir Tiempo.
• ¿Cómo lo lograré?:

Ë INCREMENTANDO EL NÚMERO DE CLIENTES. Mediante:
Ë Búsqueda de nuevos clientes. Mediante:
Ë Prospecting.

Ë Obtención recomendaciones.
Ë Publicidad.

Ë Acciones Promocionales.
Ë Marketing Directo.
Ë Telemarketing.

Ë Otras (especificar)

Ë Recuperación antiguos clientes. Mediante:
Ë Telemarketing.
Ë Visita directa.


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Ë MEJORANDO LA EFICIENCIA DE VENTA.
Ë Mejorando el ratio de ventas .
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Ë Incrementar la facturación media por pedido.

Recuerda: Tienes prisa luego no quieras hacer demasiadas cosa y, no
pretendas que hagan cosas demasiado nuevas, aprovecha lo que tienes y lo que sabes
hacer.

24. Número clientes o visitas o presentaciones Vs Número Pedidos. ¡00% = Cada contacto un pedido.

17

3- Definir política de producto:
Precio, promoción y condiciones de venta son las tres variables más
importantes para conjugar los cuatro objetivos:



• Que el comprador considere favorable la compra.
• Que el vendedor la considere irresistible.
• Que sea consecuente con un objetivo estratégico comercial.(Vender un producto
concreto, incrementar la venta media de cada pedido, mejorar el ratio de ventas u otras).

• Que sea consecuente con el objetivo general. (Incrementar facturación, vender un
producto concreto, mejorar el plazo de cobro u otras).

4- Elaborar un sencillo Plan de Ventas cuantificado:
Es importante elaborar un Plan de Ventas sencillo pero que tenga en cuenta
todo el proceso de ventas y las variables/ratios habituales del negocio. El objetivo es
comprobar qué es lo que tienes que hacer para alcanzar el objetivo final, cuáles son los
puntos débiles y de qué margen dispones.
Este plan de ventas no debe ser “perfecto” pero sí lo más sincero y ajustado
posible. Partiendo de él, elaboras tus objetivos concretos y cuantificados.


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5- el “Plan de Choque”.
1- Plazo de Campaña: Fechas. (ver “medida esencial” 1)
2- Nueva política de producto: precio, promoción y condiciones de venta (ver
“medida esencial” 3).

3- Plan de Publicidad y-o de Acciones de Marketing. (ver “medida esencial” 8).
4- Objetivos cuantificados de venta: Totales, por mes y por semana (o mínima
fracción). (ver “medida esencial” 2)
5- Plan Auto-Motivacional (“medida esencial” 4).
6- Nueva estrategia y soportes de venta. (ver “medidas esenciales” 5).
7- Sistema de reporting que aplicarás (seguimiento).(“medida esencial” 9).
8- Lista de medidas para crear un entorno vendedor (“medida esencial 7”).
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¿Tengo tiempo?
Deprisa, deprisa... no hay un minuto que perder.



“Lanzarse al ataque” sin pensarlo y con gran rapidez es lo que se suele hacer en
estos casos... y así, casi siempre, las cosas acaban yendo mal.
Es muy lógico pues en estos momentos parece que el tiempo se nos acaba y la
presión es casi irresistible, nos sucede a todos... pero justo ahora es cuando hay que
tranquilizarse, pensar y planificar mejor: Ninguna guerra se ganó improvisando.Aunque
no hay que dormirse, tienes más tiempo del que parece y, sobretodo, necesitas “sacar
tiempo” para pensar y planear el “ataque” que te llevará al éxito.
Gestiona tu tiempo: Planea bien la agenda, prevé tiempo para pensar y planificar
en solitario. No permitas que los demás decidan sobre tu tiempo, decide tu. No dejes
que el nerviosismo prolongue reuniones o ralentice decisiones.
... y mantente siempre tranquilo, sereno y confiado.


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Has iniciado el camino del éxito.

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RESUMEN: VENDER MÁS ES MUY URGENTE
1- 2 Requisitos previos:
• Ideas claras y motivación: Un líder (tu) que “crea” y transmita energía, confianza,



claridad y seguridad en el éxito. El líder no nace, se hace: tu puedes.
• Producto que sea o pueda ser competitivo.
2- Aplica 8 medidas esenciales:
• Un “esfuerzo especial” no puede ser ilimitado.
• Objetivos claros, cuantificados y progresivos.
• Producto en unas condiciones de venta que “no puedan resistirse”.
• Auto-Motivación: Plan Auto-Motivacional con Bonus progresivos por objetivos y
medidas para la Auto-Motivación continuada.
• Crear las condiciones para vender: Revisa hasta el mínimo detalle y perfecciona
todo lo que haces: Soportes para la venta, estrategias efectivas y argumentarios.
• Seguimiento y autocontrol de las ventas: Sin datos fiables, periódicos y
frecuentes no hay progresión.
• Crear un entorno vendedor: Todo influye positiva o negativamente en las ventas.
Toma medidas para crearlo.
• Marketing para vender: Añadir una buena campaña publicitaria es tener el éxito


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casi asegurado al 100%. Cualquier campaña debe estar exclusivamente centrada
en vender, no es tiempo de posicionamiento o “crear imagen”.
3- Elabora el “Plan de Choque”:
• Definir el objetivo final y prioritario.
• Definir objetivos y estrategias generales. Cuánto debes vender, cuándo debes
haberlo logrado, cómo lo harás. (Más clientes nuevos, Recuperar clientes, Mejorar
la eficiencia de los vendedores y técnicas/equipos).
• Definir política de producto: Precio, promoción y condiciones de venta.
• Elaborar un Plan de Ventas cuantificado.
Elaborar un Plan de Choque incluyendo todas las medidas.
20

A todos nos va bien un poco de ayuda
En nuestra Web encontrarás:

Información práctica detallada para elaborar tus planos y llevarlos a la



práctica: Técnicas, experiencias, conceptos, formas de hacer, trucos y todo tipo
de información.

Siempre desde una perspectiva práctica y basada en la

experiencia directa.

Herramientas, plantillas y modelos (desde un plan de ventas hasta un
anuncio, desde un argumentario hasta un mailing) que puedes usar para copiar o
inspirarte.

Servicios On-Line para el diseño, redacción o elaboración de materiales,
soportes, planos, presentaciones y estudios a medida de tus necesidades.

Consultoría On-Line para resolver todas las preguntas, dudas o dar opinión
sobre cualquier tema comercial.

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3- ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS
Antes de decidir, revisa todas las posibilidades técnicas y de medios


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para incrementar tus ventas.

CAPITULO 3: ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS


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ESTRATEGIAS Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS.
Los métodos y técnicas de venta son múltiples pero no todas son aplicables
para todos los productos y, sobre todo, no todas las redes, empresas y vendedores (por
característica o hábito) son adecuados para aplicarlas con éxito.



En primer lugar debes analizar tu producto y mercado:
¿Cuáles son las características, potencialidades y limitaciones de mi producto?
¿Qué grado de penetración tengo en el mercado y qué segmentos potenciales tengo
inexplorados? ¿Cuáles son mis potencialidades y limitaciones como vendedor?

En segundo lugar debes pensar en los recursos que tienes:
¿Cuánto dinero tengo para invertir? ¿Dispongo de otras personas y medios para
ayudarme?

Finalmente y en tercer lugar: definir la suma de métodos o técnicas que vas a
aplicar, cuándo, cómo y con quién. La estrategia.


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La suma lleva al éxito:
No confíes en un único medio para lograr tus objetivos, no hay “fórmulas mágicas” únicas
e inmediatas, el éxito perdurable se consigue con la suma de acciones.
Tu estrategia debe considerar diversos medios adecuados a tu producto, tus aptitudes
como vendedor y tus recursos.
No lo quieras hacer todo ... pero tampoco seas esclavo de “lo de siempre”, busca el
equilibrio y sé progresivo.

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Las grandes líneas de acción:
1- Vender más a tus clientes y contactos.
Ésta debe ser la primera medida a considerar, en la mayoría de casos, la más
eficiente a corto plazo y la menos costosa.



Puedes incrementar tus ventas sin buscar nuevos clientes si actúas en tres
“frentes”: Fidelización, Upselling y Recuperación de clientes o contactos.

Fidelización del cliente para vender más:
Si vendes productos de gran consumo, es vital lograr la posición de tus
productos (especialmente si vendes a comercios) y la reposición frecuente.
Si vendes servicios o bienes duraderos, será vital la renovación y la venta de
actualizaciones o nuevos productos.
No dejes esto tan importante exclusivamente en manos de la natural calidad de
tus productos y la simpatía de tus vendedores: Aplica un Programa de Fidelización
enfocado a la venta.

Dos creencias erróneas:
No es cierto que un cliente sólo por el hecho de estar contento vaya a comprar


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más: ¡Hay que empujarles un poco!.
Tampoco es cierto que un cliente insatisfecho nunca más vaya a comprar o,
forzosamente, vaya a comprar mucho menos.

Si quieres saber más: En nuestra Web
FIDELIZAR PARA VENDER MÁS
El Programa de Fidelización de cliente enfocado a la Venta.
Cómo crear un programa adecuado a tus clientes y tu producto con técnicas
detalladas y ejemplos prácticos para cada actividad.

24

Upselling: Incrementar la venta por cliente.
Si vendes o distribuyes productos de consumo o servicio frecuente, aplicar
sistemáticamente técnicas enfocadas a añadir valor a cada pedido (upselling), puede
incrementar tus ventas de forma substancial en el corto plazo.
Si te dedicas a la venta directa al consumidor y tienes una cartera de productos
(no un solo producto), esto te interesa mucho: No es lo mismo, por ejemplo, vender el



coche más bajo de la gama y con el equipo de serie... que vender un coche “de verdad”
y completamente equipado.

UPSELLING – Vender más en cada venta
Técnicas para incrementar la facturación en cada venta.
Aplicaciones prácticas según el tipo de red de ventas o producto.

Recuperación de clientes y contactos.
Conseguir nuevos clientes es un proceso lento y caro... y en muchos casos no
es posible hacerlo ilimitadamente: Los ficheros están repletos de contactos y clientes sin


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“explotar”, hay medios y técnicas para recuperarlos.¡Hay que aprovecharlos al máximo!
Si te dedicas a la Venta Directa, éste es un aspecto vital de tu actividad.

RECUPERAR CLIENTES
Cómo sacar el máximo partido de nuestro fichero de contactos
Técnicas prácticas para la recuperación de clientes y contactos

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2- Mejorar la eficiencia en ventas:
¡Todos podemos mejorar mucho!
Aunque cueste creerlo y descubrir los puntos a perfeccionar. Lo cierto es que
ésta es la medida más fácil y rápida que podemos aplicar, también es la que puedes
afrontar con menor coste.



Las líneas de trabajo, pueden ser:
• Mejorar tu Organización. Vital si haces desplazamientos y viajes constantes
para visitar a tus clientes, importante en los demás casos.
• Mejorar tus estrategias de venta y las herramientas. Definir con mayor
precisión los procesos de venta y los argumentarios, crear los soportes
adecuados para facilitar la venta.
• Mejorar tu técnica:
Es vital en Venta Directa25 para mejorar el ratio de ventas y no desperdiciar
contactos, es importante en todos los demás casos para crecer en venta media
y aprovechar nuevos clientes.
• Mejorar tu motivación:
La fuente esencial de la eficacia y productividad. Muchas veces, con sólo


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incidir en este punto se logran “milagros”.

MEJORAR LA EFICIENCIA EN VENTAS
Estrategias prácticas, medidas y técnicas para mejorar los rendimientos de
ventas según el tipo de actividad y producto.

25. Venta de productos o servicios no frecuentes directamente al consumidor.

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3- Incrementar los clientes:
Cuando queremos vender más, buscar nuevos clientes es lo primero que nos
viene a la mente pero aquí las prisas y la improvisación no sirven: No es una tarea fácil.
Por otro lado, ésta debería ser una actividad permanente, sin embargo hay que
reconocer que a la mayoría de vendedores (salvo aquellos que “viven” sólo de nuevos
clientes) nos cuesta hacerlo o “ponernos”, la razón es evidente: es una tarea muy



distinta a la “venta”, más dura y difícil (hay más fracaso) y, con frecuencia, sin resultados
“tangibles” (facturación) al corto plazo.

Si tu estrategia para crecer en ventas se basa en obtener nuevos clientes,
aplica tres reglas básicas:

Primera regla: Si necesitas más clientes ¡Comienza por lo que “tienes en casa”!
Tus clientes te pueden dar nuevos clientes (recomendación) y si miras bien en los
archivos posiblemente encontrarás muchos contactos no explotados.

Segunda regla: Si quieres buscar nuevos clientes no improvises, elige bien la
estrategia y los medios, planifica el tiempo necesario para realizar esta actividad


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separadamente del resto.

Tercera regla: Si necesitas un “caudal” importante de nuevos clientes no los
busques tu sólo, usa otros medios.

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Medios y técnicas para obtener nuevos clientes:
• Realizables con coste bajo o moderado:
Puedes realizarlas por ti mismo, pueden requerir soportes especiales.
Recomendación: Conseguir nuevos clientes a través de tus clientes.



Especialmente eficaz en venta directa.
Prospecting: Sistemas para que los vendedores busquemos los nuevos
clientes.
Prescripción y acuerdos B2B: Conseguir nuevos clientes a través de
acuerdos bilaterales con otras empresas o prescriptores.
Acciones promocionales directas.
Organización o asistencia a Eventos profesionales.

• Medios directos de búsqueda, realizables con costes moderados:
Necesitarás ayuda de terceros para ponerlo en práctica y algunas inversiones.
Telemarketing. Búsqueda de contactos mediante un equipo especializado.
Marketing Directo: Técnicas directas aplicables como fin para la búsqueda o


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para mejorar la eficacia de la red. Mailing, buzoneo, distribución, e.mailing, etc.
Internet.

• Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad.
Tiene coste y, salvo en pequeñas campañas, deberás contratar los servicios
de terceros.

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La Recomendación:
Es la fuente de crecimiento más antigua y de la que viven muchos negocios:
poténciala, no esperes a que se “haga espontáneamente”.
El primer paso para que la recomendación se produzca es tener clientes
satisfechos y fidelizados. El segundo paso es inducirla o pedirla directamente, las claves:



1/ Incentivarla: Dando motivos y ventajas a tus clientes por darla.
2/ Sistematizarla: Debe formar parte de la actividad de venta con una estrategia
concreta y soportes adecuados.
3/ Definir y practicar una estrategia concreta hasta lograr el éxito.
4/ Potenciarla con campañas periódicas.

RECOMIÉNDAME
Los clientes te dan nuevos clientes.
Todas las técnicas y procedimientos para obtener nuevos clientes mediante la recomendación
y promoviendo el “boca a boca”, con aplicaciones prácticas según el tipo de red y producto.

Prospecting:


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La visita “fría”.
Se trata de elegir una zona geográfica y, entrar, presentarse y procurar la venta
o iniciar el contacto.
Es la fórmula más antigua y, también, la más dura y (en general) menos
productiva.
La más frecuente en venta a intermediarios.

Llamada telefónica “fría”:
Llamar directamente con el objetivo de obtener una cita.
Es una fórmula que sigue siendo válida para la venta a empresas aunque
hay opciones más productivas.
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Acciones combinadas:
Para mejorar los rendimientos de la búsqueda directa se aplican varias
combinaciones. Las más habituales son:
Mailing de introducción con llamada posterior para concertar una entrevista.
Buzoneo selectivo, hecho por el propio vendedor, con visita o llamada



posterior para concertar entrevista. Requiere material específico.
Cita previa concertada por especialistas: Un equipo de Telemarketing (o una
tercera persona bien entrenada) consigue la cita inicial y el vendedor es
responsable de su concreción.
Acciones para conseguir contactos:
Reuniones de presentación a particulares.
Reuniones “frías”: Se atrae al transeúnte a una reunión de ventas, requiere un
equipo de ventas muy agresivo y bien entrenado.
Reuniones y actos sociales: Presentación y venta de productos, bienes o
servicios durante un espectáculo, cena o viaje.
Venta en centros de trabajo o de formación: Reuniones de venta en los
centros de trabajo.
Reuniones en el hogar: Reuniones de venta de productos o servicios en


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domicilios particulares.
Reuniones de presentación a profesionales.
Organización de sesiones de presentación del producto o servicio a
profesionales. Un sistema extraordinariamente eficaz para la venta de productos
dirigidos a profesionales.
Otras acciones:
Acciones promocionales directas: Acciones de calle o en espacios de gran
público que tienen como objetivo conseguir cupones o datos de potenciales
clientes. Realizables por el vendedor o por terceras personas contratadas y bien
entrenadas al efecto.
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Organización y asistencia a eventos: Organización de eventos especiales para
atraer al público objetivo o asistencia a Ferias, congresos o conferencias.
Patrocinio de clubs y actos sociales: Patrocinio de clubs o entidades sociales
o deportivas con acuerdo para la promoción.




PROSPECTING
Acciones para conseguir nuevos clientes.
Todas las técnicas y procedimientos para obtener nuevos clientes con sus aplicaciones
prácticas según el tipo de red y producto.

VENDER A EMPRESAS y PROFESIONALES
Cómo contactar, negociar, vender y fidelizar a las empresas.
Con técnicas y ejemplos prácticos para cada actividad

Acciones promocionales directas:
Las acciones promocionales son una excelente fuente para la obtención de


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contactos que posteriormente podemos explotar.
La mayoría pueden realizarse en solitario o en colaboración con terceros pero
siempre requieren preparación y soportes específicos.
Por el tipo de acción, pueden ser: (1) Reparto de folletos o materiales (2)
Acciones dinámicas y juegos (3) Regalo promocional (4) Degustaciones,
demostraciones o pruebas de producto
Pueden realizarse en la calle o en lugares cerrados.
Pueden hacerse directamente sobre el transeúnte o mediante Stands fijos o
móviles.

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Organización o asistencia a Eventos:
Ferias, congresos, conferencias, seminarios, inauguraciones, etc.
Organizar o patrocinar eventos para atraer a nuestros potenciales clientes es
una fórmula muy eficaz para conseguir nuevos clientes y contactos. Según el tipo de
producto o actividad pueden clasificarse:



Eventos con el objetivo de atraer al cliente a un establecimiento:
• Inauguraciones o estrenos. Celebraciones. Puertas abiertas. Degustaciones
o demostraciones del producto.
Con el fin de contactar con nuevos clientes o prescriptores:
• Reuniones de presentación o exposiciones de nuestro producto.
Conferencias, coloquios o seminarios. Cursillos de formación o sesiones de
reciclaje. Fiestas y-o manifestaciones festivas.
Asistir a Eventos profesionales donde acudirán nuestros potenciales clientes
es la fórmula más fácil para contactarlos: están allí y disponibles.
Hay dos tipos de eventos que requieren planteamientos distintos:
(1) Ferias donde acuden nuestros clientes potenciales.
(2) Congresos, conferencias y reuniones profesionales.


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LAS ACCIONES DE PROMOCIÓN
Acciones para conseguir nuevos clientes.
Todas las técnicas y procedimientos para obtener nuevos clientes mediante
la prescripción con sus aplicaciones prácticas según el tipo de red y producto

EVENTOS DE PROMOCIÓN
Organización de eventos para la promoción de las ventas.

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Técnicas de Marketing Directo y publicidad:
Muy especialmente:
- Telemarketing: Para prospectar y concertar entrevistas con nuevos clientes.
- Mailing: Para comunicarte directamente con potenciales clientes y captarlos
o dar mejor entrada a una llamada tuya o del equipo de telemarketing.



- Buzoneo: Especialmente si es selectivo, para conseguir contactos o combinar
con una llamada posterior.

Para algunos productos, servicios o actividades, también debes considerar
el Faxing, el e.mailing y el uso de la mensajería SMS.

TELEMARKETING
Técnicas, conceptos y estrategias básicas para tener éxito.
MAILING EFICAZ
Los secretos para la ejecución de un mailing vendedor.


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FAXING
Técnicas y procedimientos efectivos.
BUZONEO EFICAZ
Los secretos de un buzoneo vendedor.
e.mailing
Cómo comunicar efectivamente a través del e.mail.

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Publicidad para conseguir nuevos clientes:
Aquí el objetivo primordial será generar tráfico: Llamadas, visitas o solicitudes
de información.
Además de una buena concepción y diseño de la campaña, las claves para
movilizar a los potenciales clientes son:



Promoción: Incluye una promoción para inducir a los potenciales clientes a
la acción.
Teléfono y cupón respuesta: Si quieres generar mucho tráfico a nivel amplio
la mejor fórmula es unir un teléfono (atendido por personal bien entrenado) a una buena
campaña publicitaria. Si el teléfono es gratuito los resultados se multiplican.
Además de lo anterior, siempre deberemos añadir un cupón respuesta con
diversas posibilidades de contacto (el domicilio, website o e.mail).
Domicilio: Si quieres atraer a los clientes a un establecimiento concreto
deberás dar preeminencia al domicilio y facilitar su localización.

En nuestro caso, Los medios más interesantes son:
- Internet.
- Medios escritos locales o especializados.


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- Puntos de promoción y publicidad exterior.

Si dispones de recursos y estructura (cosa infrecuente) puedes considerar
medios más costosos como Radio (para el área o programas especializados), TV (local.
Cable, específica) u otros.

PUBLICIDAD EFECTIVA
Técnicas y medios publicitarios para vender más.
Claves para la creación y el diseño, la elección y planificación de los medios,
el control de las acciones y sus resultados

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4- Impulsar la demanda y el posicionamiento:
Aunque esta vía suele ser muy costosa y no ser competencia del agente
comercial, hay que tenerla en cuenta.
Si quieres posicionar tu marca, servicio o producto en el mercado (¡no hay nada
mejor que ser vendedor de una marca o producto bien posicionado y apoyado por una
gran campaña de publicidad!), ésta es una buena línea. Si buscas posicionamiento debes



tener en cuenta que los resultados serán siempre a largo plazo y las inversiones pueden
ser elevadas (según objetivo). Si tu empresa por volumen lo requiere: adelante.
Los medios a tu disposición son:
Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción directa e indirecta y,
también, las Relaciones Públicas.

Evita el error de
“Hacer publicidad” para ver el nombre de tu empresa en los medios: La
publicidad debe tener un objetivo concreto, no basta con salir y tener el placer
de verse. (Sucede más de lo que parece).
Confundir la estrategia: Las estrategias y técnicas de marketing para vender,
obtener nuevos clientes o posicionarse son muy distintas. No pidas “peras al


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olmo”.

IMPULSAR LA DEMANDA
Cómo incrementar la demanda y mejorar el posicionamiento.
Recursos, técnicas y estrategias prácticas de Marketing para responsables
comerciales no especialistas en Marketing.

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5- Vender por otros medios:
Si no tienes enormes urgencias, puedes incrementar las ventas por medios
distintos a los habituales.
Según las características de tu producto o servicio, la estrategia puede ser:



Cambios en la estructura de la venta o de los clientes:
Buscar una línea de venta directa general, por línea de producto, por tipo de
cliente o por área geográfica. Se trata, en definitiva de tener nuevos accesos al mercado
potencial eliminando intermediaciones o buscando nuevos mercados que hasta ahora
estaban infraexplotados.
Esta fórmula es la más rápida, efectiva y menos costosa porque, aunque puede
generar algún conflicto, no supone un gran cambio de actividad para ti. Es una fórmula
clásica que han aplicado muchas empresas que comercializaban sus productos a través
de distribuidores o mediante una sola línea de ventas.

Creando una red o sistema de venta paralelo por medios nuevos (distintos a
los habituales), pueden ser: Internet, Marketing Directo, Telemarketing, Teletienda,
Telefonía Móvil, Distribuidores, Tienda o tiendas propias, Franquicia, etc.
En este caso entrarás en un terreno desconocido que – si quieres asegurar el


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éxito - requerirá de la contribución de profesionales expertos y la adecuación específica
del producto.

VENDE POR OTROS MEDIOS
Todas las alternativas de venta y sus técnicas
Todas las fórmulas de venta y comercialización, sus aplicaciones, ventajas e inconvenientes.
Recomendaciones prácticas.

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6- Crear las condiciones para vender:
Hoy en día, por mucho que anuncie un notable spot televisivo, ningún producto
se vende “solo” ni es el fin de la era del marketing. De igual modo, los vendedores no
26

vendemos solos, vender más, depende de que crees las condiciones para lograrlo:
• Una Política de producto ganadora (Precio, promoción y condiciones de
venta): Que cumpla con los 4 objetivos básicos, (1) que aliente el interés del



comprador potencial (2) que el vendedor la perciba como “irresistible”, (3)
que sea congruente con un objetivo estratégico comercial y (4) que sea
consecuente el objetivo final.
• Crear un entorno vendedor. Lograr que el conjunto transmita al cliente una
imagen positiva que favorezca la venta y facilite tu tarea como vendedor.
• Planificación y seguimiento de la actividad. Crecer es un camino largo,
necesitas un “plano” claro para saber dónde estás y dónde quieres llegar,
comprobar periódicamente la situación, corregir las desviaciones y llegar a
buen puerto. Sólo con un plan y un buen seguimiento se llega al éxito.
• ¡Liderazgo!. Ideas claras y transmitir confianza en el éxito.

DIRIGIR para VENDER
Crear las condiciones para vender y liderar el camino al éxito.


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Claves, estrategias y técnicas de la Dirección efectiva de Ventas.

26. Al menos en la cantidad posible y durante el tiempo necesario

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RESUMEN:
Estrategias y medios para crecer en ventas


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La suma de acciones (no una sola) es lo que te llevará al éxito.
Define una estrategia que incluya un conjunto de acciones adecuado a tu
producto, tu empresa y los recursos de que dispones:



1- Vender más a tus clientes y contactos:
• Fidelización del cliente: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la venta.
• Incrementar la venta media por cliente y pedido: Introduce en tu sistema de
ventas (a todos los niveles) técnicas de Upselling.
• Recuperación de clientes o contactos “subexplotados”.
2- Incrementar los clientes:
• Procedimientos realizables con coste bajo o moderado: Recomendación,
Prospecting, Prescripción y acuerdos B2B, acciones promocionales,
organización o asistencia a eventos.
• Medios directos realizables con coste moderado: Telemarketing, Marketing
Directo, Internet.
• Para obtener rápidamente nuevos clientes: Publicidad.
3- Impulsar la demanda y el posicionamiento:
Marketing Directo, Publicidad, Internet, Promoción y RR.PP.
Ten en cuenta que las estrategias de marketing para vender o buscar nuevos
clientes son muy distintas a las que buscan posicionamiento o impulsar ventas. No
pidas “peras al olmo”.
4- Vender por otros medios: Ten en cuenta que los resultados suelen ser a medio
plazo. Puedes:
• Cambiar la estructura de tu red para explotar nuevos mercados o
segmentos de él.
• Crear un sistema de venta paralelo: Venta Directa, Marketing Directo,
Telemarketing, Teletienda, Telefonía móvil, Internet, Franquicia, etc.
5- Mejorar la eficiencia en venta: Mejorar tu organización, tus estrategias de venta, tu
técnica y tu motivación.
6- Crear las condiciones para vender más:
• Una Política de Producto ganadora: Cumplir los 4 objetivos.
• Crear un entorno vendedor.
• Planificación y seguimiento.
• Liderazgo para el éxito.
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4- ELEGIR LA MEJOR ESTRATEGIA Y MEDIOS PARA
CRECER EN VENTAS
Decide la mejor estrategia y los medios más adecuados de acuerdo


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con tu situación, objetivos, posibilidades y producto.

CAPITULO 4: E LEGIR LA MEJOR ESTRATEGIA Y MEDIOS PARA CRECER EN VENTAS


39

Elegir la mejor estrategia
Recomendaciones según el tipo de actividad.
Ten en cuenta que hay otras posibilidades que pueden ser válidas y, por otro lado, que éstas son
sólo orientaciones: Deberás analizar bien tu situación, producto y posibilidades antes de decidir lo más
adecuado.

1- Vendes directamente a particulares:



• Productos o servicios de consumo frecuente

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Esencial: Vender más a clientes y contactos.
- Programa Fidelización enfocado a la venta
- Upselling.
Incrementar los clientes:
- Recomendación y Prospecting.
- Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo.
Vender por otros medios: Telemarketing, Internet o catálogo.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas o puede existir
una línea para venta a comercios o franquiciar.
En cualquier caso: Mejorar la eficiencia en ventas (Atención a la organización y la
optimización de tiempos y rutas).
• Bienes duraderos


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28

Esencial: Mejorar la Eficiencia en ventas (técnica de venta, motivación y
organización).
Vender más a los clientes: Recuperación de clientes y Upselling.
- Mediante Telemarketing más acciones de Mk. Directo.
- Unas actividades concretas de Prospecting (no frío).
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet,
Marketing Directo (mailing) o Teletienda.
27. Alimentación, cosmética, productos del hogar, etc. Consumibles.
28. Productos y bienes duraderos (automóviles, libros de divulgación, grandes electrodomésticos, multipropiedad, etc.) con
frecuencia de importe elevado.

40

• Bienes inmateriales o servicios

29

Esencial:
- Mejorar la Eficiencia en ventas (técnica de venta, motivación y la
organización).
- Renovar soportes (son bienes “inmateriales”), reenfocar producto.
Vender más a los clientes:
- Recuperación de clientes y Upselling.
- Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a la
venta.



- Publicidad.
- Telemarketing y-o Acciones de Marketing Directo.
- Recomendación, Prospecting (según producto).
- Internet.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender a empresas, por Internet o
mediante Marketing Directo (mailing) más Telemarketing o si es posible
franquiciarlo.

2- Vendes a empresas:
• Productos o servicios de consumo frecuente30
Esencial: Vender más a clientes y contactos.


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- Programa Fidelización enfocado a la venta.
- Upselling.
- Telemarketing para concertar entrevistas más Mailing.
- Internet.
Vender por otros medios: Telemarketing, Internet y catálogo.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente a particulares o
puedes hacer una línea para venta a comercios o distribuidores o crear una red
propia o en franchising.
En cualquier caso: Mejorar la eficiencia en ventas, especialmente Técnicas de
presentación y organización.

29. Seguros de vida o similares, valores, servicios bancarios o financieros personales, formación y enseñanza, etc.
30. Consumibles, bebidas o alimentación, etc.

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• Vendes bienes duraderos31, inmateriales o servicios32

Esencial: Mejorar la Eficiencia en ventas y los soportes.
Vender más a los clientes:
- Recuperación de clientes y contactos.
- Si es posible la renovación: Aplicar un Programa de Fidelización enfocado a ella.
- Telemarketing para conseguir citas y Marketing Directo (mailing).
- Publicidad.



- Internet.
Piensa si: Tu producto o servicio te permite vender directamente por Internet o
mediante Marketing Directo más Telemarketing. Puedes venderlo directamente a
particulares o franquiciarlo.

2- Vendes a intermediarios (comercios, distribuidores, etc.):
Esencial:
(1) Vender más a clientes y contactos.
- Programa Fidelización enfocado a la venta para lograr el posicionamiento y la
reposición de tus productos.
- Upselling.
- Recuperar u optimizar clientes.


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(2) Impulsar la demanda y el posicionamiento del producto (si está en tu mano).
Publicidad, Publicidad en el punto de venta, demostración y promoción.
Incrementar los clientes: Prospecting .
Piensa si puedes: Según producto o servicio
- Cambiar o ampliar tu red para acceder directamente a un mercado o
segmento.
- Vender directamente al consumidor con una red de venta directa, por Internet,
mediante Telemarketing, Marketing Directo (mailing o catálogo).
- Crear tu propia red de comercios (Franchising o propios).
En cualquier caso: Puedes mejorar la eficiencia en ventas (la organización es
especialmente importante pero también la técnica de venta y la motivación).

31. Productos y bienes duraderos (maquinaria, mobiliario de oficina, etc).
32. Consultoría, Seguros, valores, servicios bancarios, formación, etc.

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CHECK - LIST
Ayuda a la toma de decisiones
Completarlo te ayudará a aclararte las ideas, definir mejor tus objetivos, la estrategia
y los medios que quieres aplicar.

¿Por qué tengo que vender más?
Marca tu respuesta y piensa sobre lo más adecuado

Ë Tengo una oportunidad de mercado y estoy convencido de poder crecer.
Recomendación: Plan completo y sin prisas (mejorar eficiencia, crecer en clientes y, si es posible, vender por
otros medios)

Ë El jefe lo dice, yo no estoy convencido.
Recomendación: Analiza bien el mercado, las posibilidades y las razones del jefe. Después: o te has convencido
o convences al jefe o cambias de jefe.

Ë La facturación baja aunque las ventas se mantienen o crecen.
Recomendación: Cambios en la política de producto, incrementar la venta media y los clientes.

Ë He perdido clientes, la facturación está bajando.
Recomendación: Conseguir nuevos clientes e incrementar la venta media por cliente.

Ë Los costes han subido.
Recomendación: Primero aplica un plan para reducir costes rápidamente, después lánzate a incrementar las


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ventas con la opción más adecuada.

Ë La demanda del producto ha bajado o está bajando.
Recomendación: Primero analiza si tu producto es bastante competitivo y haz los cambios necesarios para que
lo sea, después lánzate a crecer en ventas. En el caso improbable de que tu producto sea obsoleto o buscas
nuevos productos o te dedicas a otra cosa (no pierdas el tiempo).

Ë Quiero vender por otros medios.
Recomendación: Ni lo intentes si tienes mucha prisa, tus recursos son exiguos o no podrás dedicarte
personalmente a ponerlo en marcha. Analiza todas las posibilidades y hazlo si tienes tiempo por delante y la
financiación adecuada.

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Estrategias y medios que me pueden interesar
Marca tus respuestas y profundiza sobre esos puntos concretos

Ë

Puedo vender más a mis clientes y contactos. Puede interesar:

Ë Fidelización clientes.
Ë Técnicas para vender más en cada venta (upselling).
Ë Recuperar clientes y contactos.
Ë Mejorar la técnica de ventas.
Ë Mejorar la organización.

Ë Necesito más clientes. Puede interesar:
Ë Recomendación.
Ë Prospecting.
Ë Acciones promocionales directas. (Reuniones, reparto folletos, etc.)
Ë Organización o asistencia a eventos (Ferias, conferencias, etc.)


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Medios que pueden ser interesantes y debo examinar:

Ë Telemarketing.
Ë Mailing.
Ë Faxing.
Ë Buzoneo.
Ë e.mailing.
Ë SMS.
Ë Internet.
Ë Publicidad en medios escritos.
Ë Publicidad en medios audiovisuales.
Ë Publicidad exterior y puntos de promoción.

Ë Necesito impulsar la demanda.
Ë Puedo vender por otros medios.
Ë Crear las mejores condiciones para vender.
Ë Producto ganador: precio/promoción y condiciones de venta.
Ë Crear un entorno vendedor.
Ë Mejorar el seguimiento de las ventas.
Ë Incrementar la motivación.

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En nuestra Web encontrarás:
Información y Know How
• Fidelizar para vender más.
• Upselling - vender más en cada venta
• Recuperar clientes.
• Recomiéndame.
• Mejorar la eficiencia en ventas.
• ¡Necesito más clientes!
• Ambos ganamos.
• Vender a empresas y profesionales
• Prospecting
• Las acciones de promoción
• Eventos de promoción
• Telemarketing.
• Mailing eficaz.
• Faxing.
• e.mailing.
• Buzoneo eficaz.


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• Publicidad efectiva.
• Publicidad exterior.
• Impulsar la demanda.
• Internet Commerce 2005.
• Vende por otros medios.
• Dirigir para vender.
... y mucho más: organizar, gestionar, dirigir y motivar equipos de venta y
vendedores, técnicas y argumentos de venta, técnicas y organización de las
acciones comerciales y de marketing, vender más por Internet y todo lo
referente al mundo comercial.
45


... y también:
Modelos, plantillas y ejemplos prácticos que puedes
copiar o usar para inspirarte.
Modelos y ejemplos de acciones de marketing (mailings, anuncios,
publirreportajes, folletos, etc.).
Argumentarios de ventas, promoción o telemarketing.
Plantillas y documentos-base de gestión (presupuestos, planos de venta y de
marketing, presentaciones, comunicaciones, etc.).
Software para la gestión comercial... y mucho más.

Servicios On-Line de creación y consultoría
e-consulting: Creación o adaptación de materiales a medida de tus necesidades.
Consultoría a distancia especializada en el área comercial.
Consultoría presencial: Te proporcionamos el contacto con consultores expertos


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¡Dinos lo que necesitas!
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