Presentazione di Paolo Maffei alla Gt Conference dell'8 ottobre 2010 a Milano.

1. @ PaoloMaffei
A umentare le conversioni
di siti e landing page
Usabilità, Psicologia e Test.

2. C onversione
Quando un visitatore compie l'azione
desiderata:
-inviare modulo di contatto
-iscriversi ad una mailing list
-comprare su e-commerce
-diventare fan del brand
-etc...

3. Perché dovrebbe
importarmene?

4. Il processo

5. S tatistiche
Quali pagine gli utenti visitano di più?
Quante pagine visita in media un utente?
S u quali pagine ci sono più uscite?

6. D a quali fonti di traffco
converto meglio?
In generale sia conversioni che costi sono:
PPC > S E O > > > S ocial Media
C osto C onversione = C V * 1 0 0 / C R
(C V = C osto visita, C R = C onversion R ate %)
PPC C V 0,8 euro * 100 / C R 5 = 16 euro
S E O C V 0,4 eu * 100 / C R 3 = 13.3 euro
S ocial C V 0,2 eu * 100 / C V 1 = 20 euro

7. C alcolare costo per visita
(Numero di visite in un mese * Mesi nel
quale durerà l'investimento) / C osto totale
E s: Azienda ha speso 1400 euro iniziali +
spenderà 100 euro mensili per tre anni
totale = 5000 euro
V isite in un mese = 300
V isite in 3 anni = 10800
C osto per visita = 5000 euro / 10800 =
0 .4 6 euro

8. Mappe di calore
Due tipi:
- C osa GUAR DANO i visitatori
- Dove C LIC C ANO i visitatori

12. U sabilità
Non distrarre il visitatore
dall'azione che deve fare

13. “S e non capisco come fare una cosa
mi limito a non farla del tutto”
Mia madre

14. C ome faccio a comprare?

15. C ome faccio a comprare?

16. C ome faccio a comprare?

17. T esti
R enderli facili da leggere e “scannare”
D imensione minima 1 2
Usare liste
Usare molti grassetti
Inserire dello spazio dopo i paragraf
2 font, 4 grandezze al max.
Larghezza massima 7 0 0 pixel

18. D esign
R idurre il rumore visivo
In ogni pagina dev'esserci un solo
elemento sul quale vogliamo che l'utente
clicchi, dev'essere:
- subito visibile (above the fold)
- con degli elementi che lo indichino
- grande
- colore esclusivo

19. Moduli da compilare
Non “contattaci” o “iscriviti” ma “S copri
cosa possiamo fare per
incrementare il fatturato della tua
azienda”
Non “invia” ma “R ichiedi informazioni
senza impegno”
Non chiedere troppi dati!
The $3 0 0 Million B utton

20. Moduli da compilare
Devono essere alla fne di O G NI pagina
“statica” del tuo sito.
Alla fne di contenuto di tipo più informativo
come post di blog un bel link grosso alla
pagina contatti del tipo “S copri come
possiamo farti vendere il 3 0 % in
più”.

21. T est di usabilità dei poveri
1) R ecupera almeno una persona
2) Fagli vedere il tuo sito e chiedigli di
comprare un certo articolo /
mandarti una richiesta di contatto
3) D isperati mentre osservi che non ci
riescono, le soluzioni ai problemi che
trovano ti appariranno ovvie

22. B asta chiedere!
Una volta che qualcuno ha comprato puoi
chiedergli il perché l'ha fatto.
Quando qualcuno si registra al tuo e-
commerce ma abbandona un carrello puoi
chiedergli perché non ha comprato
Addirittura quando qualcuno è sul tuo sito
con una live chat puoi chiedergli cosa
non lo convince nella pagina

23. Psicologia
Convincere il visitatore a compiere
l'azione che desideri

24. It's all about ME
La domanda fondamentale che il visitatore si
fa quand'è sulla tua pagina è:
“C ome mi porterà vantaggio? Perché
dovrebbe interessarmi? ”

25. B enefci, non feature
“La nostra soluzione ha:
- UR L con keyword
- Form di contatto
- Inserimento AdS ense”
Noioso, eh?

26. B enefci, non feature
“La nostra soluzione ha:
- Indirizzi con le tue parole chiave che ti
fanno posizionare primo nei motori
di ricerca
- Form di contatto per rendere facile ai
tuoi visitatori contattarti subito,
senza dover conoscere l'HTML
- Inserimento di pubblicità Google AdS ense
per guadagnare con i tuoi articoli”

27. R ipetizione, R ipetizione,
R ipetizione
S e vuoi far entrare qualcosa nella testa di
qualcuno ripetilo tante volte con forme
apparentemente diverse.
Per ogni 5 informazioni nuove che dai
dovresti ripetere una volta il concetto
principale

28. C omparazione
C ompara il tuo servizio / prodotto ad altri
facendolo apparire vincente nell'aspetto
che più interessa ai tuoi clienti
ignorando gli aspetti più negativi
- Un sito web con un venditore in carne
ed ossa (costa meno)
- Una vacanza in un'isola tropicale
contro una a R imini (più bella)

29. R iprova sociale
A ttraversa il semaforo prima che sia
verde
Utilizza testimonial e referenze, cita il
numero di clienti, di fan su
Facebook, iscritti alla newsletter...

30. C omprendi il problema
Mettiti dalla parte del tuo acquirente: che
problema stai cercando di
risolvergli?
Dimostragli che sai cosa prova o meglio, che
anche tu eri nella sua condizione e
quindi hai creato questo prodotto per...

31. R acconta una storia
C rea familiarità: i tuoi clienti devono
essere i protagonisti della storia
Utilizza considerazioni facilmente
condivisibili all'inizio
V inci le resistenze non riferendoti ai tuoi
clienti in prima persona
Infuenza il pensiero raccontando cosa
han fatto i tuoi personaggi

32. I posti sono limitati
R endi il tuo prodotto o servizio esclusivo
e limitato, anche artifcialmente
Fai sapere al cliente che se compra ora
avrà uno sconto riservato soltanto a chi
compra entro oggi o, meglio, riservato
solo a lui

33. A utopersuasione
Far sì che il cliente arrivi da solo alla
conclusione che tu vuoi (es: il tuo
prodotto è più conveniente e gli fa
risparmiare tot) senza dirglielo apertamente
E s: comparazione di costi o qualità del tuo
prodotto ed uno della concorrenza

34. H eadline (T itoli)
C redibilità, S pecifcità e C uriosità
- D omanda
- Lista
- Il miglior …
- C ome fare a
- Anche B rad Pitt ha scelto
E come facciamo a sapere qual è la
migliore headline?

35. T est
Controllare in maniera scientifica
che le tue pagine portino a
conversioni

36. G oogle Website O ptimizer

37. C he tipo di test?

38. C hecklist

43. Preview e si parte

44. C osa testare
Meglio testare una pagina del tutto
diversa che piccole modifche all'inizio,
specie se i visitatori sono pochi.
In seguito continua i test e la conversion
rate migliorerà sempre di più

45. S truttura sito
Navigazione: toglierla nelle landing
Link esterni: togliere
Q uante colonne? C on 1 hai più controllo
su dove guarda il visitatore

46. T esto
C ambia del tutto il messaggio
principale della pagina
S crivi più testo (sales letter)
Linguaggio semplice
I P.S . sono quasi sempre letti

47. C all to action
Provane molte
R ipetila in modo che ce ne sia almeno una
in ogni schermata all'inizio e ogni due
schermate in mezzo ed alla fne

48. Immagini
Provane di diverse
D idascalie sono quasi sempre lette
A ttira-attenzione
Credibilità

49. Prezzi
Più alti, più bassi
Finiscono per 7 o per 9
Diversi prodotti
Diverse garanzie
Diversi bonus

50. R isorse
S tatistiche: Google Analytics
Mappe click: C razyE gg
Live chat: Google Talk C hatBack
S ondaggi: Google Docs e S urveyMonkey
T est: Google Website Optimizer
Plugin: Google Website Optimizer for Wordpress
http://wordpress.org/extend/plugins/google-
website-optimizer-for-wordpress/

51. Materiale per approfondire
C onversioni: http://www.conversion-rate-
experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
U sabilità: Don't Make Me T hink di S teve K rug
Psicologia: http://www.bigthink.it/video-guide-la-
persuasione-sulle-landing-page-by-flippo-toso/
T est:
http://www.google.com/intl/en/websiteoptimizer/beginners
guide/

52. S iete arrivati vivi fno a qui
A umentare le conversioni di siti e
landing page
Usabilità, Psicologia e Test.
Parliamone!
@ PaoloMaffei
www.OrioneWeb.it/gtconference
P.S .: C erchiamo talenti