1. Universidad Panamericana del Puerto
Facultad de Ciencias Económicas y Sociales
Escuela de Contaduría Pública
Catedra: Evaluación y Diseño de Proyecto
AUTOEVALUACION
Facilitador: Integrante:
Luis Gómez Oriana Mireles C.I: V-27.927.479
Angelizabeth Mendez CI. V26.634.632
9NO 53 nocturno.
Valencia, 24 de Septiembre de 2020.
2. 1. Objetivo del estudio del mercado
Existen distintas formas de investigación en el mundo de los negocios. Una de las
metodologías más utilizadas es la que ofrece el resultado de un estudio de mercado. Frente
al riesgo de tomar decisiones que no se sustentan en la realidad sino en la opinión, el
contenido de un estudio de estas características remite a la situación del mercado. Por
tanto, esta fundamentación de aspectos relevantes también puede afianzar la dirección de
un plan de acción que está respaldado por decisiones efectivas. Un negocio no solo
presenta un catálogo comercial que incentiva el interés en la venta, también establece
vínculos con clientes. No todas las personas son potenciales clientes de un negocio.
2. Qué tipo de información existe para realizar el estudio de mercado
1. Recoge información
2. Observación directa
3. Entrevistas y encuestas
4. Investiga y analiza tu competencia
5. Define tu target o cliente objetivo
6. Análisis DAFO de tu estudio de mercado
7. Precio del estudio de mercado
3. Clasificación de bienes y servicios, breve explicación de sus características
Bienes de consumo: bienes transformados para el consumo final que satisfacen
directamente las necesidades de las personas.
Bienes intermedios: transformados por compañías en productos comerciales.
Bienes de capital: medios de producción de otros bienes o servicios.
3. Otra clasificación de los bienes y servicios económicos es de acuerdo a su
comportamiento ante cambios en los precios y la renta (ingreso) de las personas:
Bien normal: si sube el precio disminuye la cantidad demandada y si incrementa la
renta de la persona su demanda sube. La mayoría de los bienes son normales.
Ejemplo de bienes y servicios normales: dulces, revistas, neveras, pelotas, cine etc.
Bien inferior: si sube el precio disminuye la cantidad demandada, pero si aumenta
la renta de un individuo se disminuye su consumo. Ejemplos de bienes inferiores;
transporte público, alimentos baratos.
Bien giffen: si al aumentar la renta del sujeto y al bajar el precio se disminuye su
consumo (teórico).
4. Explique que es la demanda actual
La suma total de los bienes o servicios vendidos en un período.
5. Por qué es importante para la definición del estudio de mercado la
segmentación de este
La segmentación de mercado consiste en clasificar a los consumidores (personas o
empresas) en diferentes grupos según ciertas características, necesidades o deseos
comunes. Muchas empresas no son conscientes de la importancia de la segmentación de
mercado, por lo que pierden mucha efectividad cuando se dirigen al consumidor.
La necesidad de la segmentación de mercados surgecon la pretensión de ajustar al máximo
posible una idea de negocio a uno o varios segmentos de mercado. Con una buena
segmentación se podrá ofrecer el mismo producto o servicio (con ligeras variaciones en su
producción, distribución o comercialización) a un público objetivo mucho mayor, o por el
contrario, definir el producto o servicio a la medida y según las necesidades de un
determinado segmento, marcando en ocasiones una diferencia relevante respecto a la
competencia.
4. Es importante señalar que, en una sociedad donde los cambios en relación al consumo son
tan vertiginosos y donde la oferta es superior a la demanda y por tanto, existe una
competencia elevada, este proceso de segmentación es un trabajo continuo: una vez que
defines los segmentos y diseñas las estrategias, debes someterlas a revisiones periódicas
para verificar que no se han quedado obsoletas o implementar los cambios necesarios.
6. Describa el procedimiento para calcular el consumo Nacional aparente.
El consumo Nacional aparente que se define como la producción nacional, más las
importaciones (M), menos las exportaciones (X). Esto se expresa.
CNA=PRODUCCION NACIONAL +M-X
7. Diferencia los canales de comercialización que existen para un producto
industrial.
La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean
usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los
consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos
industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en
un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen
en primera instancia, en dos tipos de canales de distribución:
1. Canales para productos de consumo; y
2. Canales para productos industriales o de negocio a negocio.
Luego, ambos se dividen en otros tipos de canales que se diferencian según el número de
niveles de canal que intervienen en ellos, tal y como veremos a continuación.
1.- Canales de Distribución Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal, se divide a su vez, en cuatro tipos de canales:
5. Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de canal
no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la
mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte,
almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario.
Las actividades de venta directa (que incluyen ventas por teléfono, compras por correo y de
catálogo, al igual que las formas de ventas electrónicas al detalle, como las compras en línea
y las redes de televisión para la compra desde el hogar) son un buen ejemplo de este tipo de
estructura de canal.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o
minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de
conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
En éstos casos, el productor o fabricante cuenta generalmente con una fuerza de ventas que
se encarga de hacer contacto con los minoristas (detallistas) que venden los productos al
público y hacen los pedidos.
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribución contiene dos
niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan habitualmente
actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los
detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas (intermediarios cuya
actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Este canal se utiliza para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran
demanda, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo
el mercado consumidor [3] ni a todos los detallistas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores):Estecanal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente Intermediario
(que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les
ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la
titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3) los detallistas.
Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos
comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Por
ejemplo, un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles.
6. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican
con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas
venden a los comerciantes y tiendas donde se venden alimentos [3].
En este tipo de canal casi todas las funciones de marketing pueden pasarse a los
intermediarios, reduciéndose así a un mínimo los requerimientos de capital del fabricante
para propósitos de marketing.
2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Este tipo de canal tiene usualmente los siguientes canales de distribución:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de canal
es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo.
Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia prima, equipo
mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a otros
fabricantes especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas especificaciones
técnicas.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer
y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de
éste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales),
este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden
artículos estandarizados o de poco o mediano valor. También, es empleado por pequeños
fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas.
Los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas. Compran y
obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas
de ventas de los fabricantes.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un nivel de
intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes
encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Este canal se utiliza por ejemplo, en el caso de productos agrícolas.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a
los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios
7. Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar
la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos
hasta que son requeridos por los usuarios industriales.
Consideraciones a Tomar en Cuenta:
Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de distribución que la empresa utilizará
para hacer llegar sus productos y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, el
mercadólogo debe tomar en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:
Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los más comunes, no son los
únicos; por tanto, el mercadólogo puede hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor
a las características del mercado, el producto y/o servicio y de la empresa, de tal manera que
satisfaga mejor las necesidades de su mercado meta al mismo tiempo que la empresa
obtiene un beneficio o utilidad por ello.
Sin embargo, el mercadólogo debe tomar en cuenta dos situaciones muy importantes: 1) Que
un número mayor de niveles implica menos control y mayor complejidad del canal [4] y 2)
que cuanto más corto sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor
tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.
Por otra parte, el mercadólogo no debe pasar de alto que en la actualidad (y mucho más en
el futuro), el uso del internet, especialmente en los canales de negocios a negocios, va en
aumento, debido a que es un medio más directo y eficiente para comprary vender suministros
y materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no sea un medio muy útil
para vender productos (libros, cosméticos, regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...)
directamente al consumidor final, por el contrario, gracias a opciones muy interesantes como
las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante puede vender directamente a su consumidor
final, tanto localmente, como a nivel nacional o internacional.
8. Enumerar 5 pasos que un analista de proyectos debe seguir en el análisis de
la estructura de mercado.
El estudio de mercado permitirá la posterior elaboración de un plan de marketing adaptado
a la realidad del sectore influirá por tanto en las decisiones a tomar sobre las características
8. del producto o servicio, su precio y la estrategia de comunicación, marketing online y
distribución comercial. Muchas veces el estudio de mercado se incluye dentro de un plan
de negocio.
1. Recoge información
2. Observación directa
3. Entrevistas y encuestas
4. Investiga y analiza tu competencia
5. Define tu target o cliente objetivo
9. Que es el margen comercial o de Comercialización
El margen comercial es la cantidad de dinero que se gana o pierde por la venta de un
determinado producto o servicio. Se calcula mediante la diferencia entre el precio de venta
y el precio de coste de ese producto o servicio.
Todos los productos y servicios conllevan una serie de costes, que son los gastos en los
que tiene que incurrir la empresa para su fabricación, distribución y comercialización. Es
entonces prioritario desglosar y conocer la cifra de cada uno de estos costes. Solo así se
podrá fijar un precio justo que proporcione margen comercial.
10. Indique 2 formas de como se fija el precio de los productos en el mercado
Premium basado en valor
Puede que existan muchos jugadores en el mercado, pero la regla 80/20 dice que
existe un mercado más específico donde hay gente que está dispuesta a pagar más.
Esta estrategia va porque realices el producto más costoso pero que también ofrece
mayor valor al consumidor. Dependiendo de tu mercado, es que este valor sea más
tangible o de percepción. Así pasa con un refresco embotellado en cristal versus plástico
o equipo de laboratorio hecho con material de la era espacial versus materiales típicos.
9. Costo añadido
Esta es la forma más formularia y de libro de texto. Debes conocer el costo de producir y
vender tu solución y añadirle un margen fijo de ganancia.
Resulta bueno hacer esto si quieres mostrar una transparencia absoluta en tu estrategia
de fijación de precios en donde dices al cliente «la cotización es el costo de materiales y
mano de obra más 20% de margen».
Se suele usar más seguido en industrias con alto nivel de competitividad, regulación y
donde es difícil diferenciarse.
11. En que consiste hacer un análisis de oferta
Con el análisis de la oferta se pretende determinar la cantidad del bien que los productores,
constituidos en competencia, están en capacidad de ofrecer al mercado, así como las
condiciones en las que estarían dispuestos a hacer dicho ofrecimiento.
Estudiar la oferta de un producto es analizar la competenciaque se debe enfrentar. Mientras
más conocimiento se obtenga de los competidores, se tendrán mejores elementos de juicio
para diseñar las estrategias de comercialización que aumenten el éxito para dichos
productos en el mercado.
