2. Jiří Brázda Web analytics & customer intelligence expert 5 let zkušeností jako konzultant i jako zástupce klienta (HVB Bank, DIRECT Pojišťovna) Regionální manažerWeb AnalyticsAssociation Web Analytics Wednesday CZ twitter.com/jiribrazda Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 2
3. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 3 2010 v USA a v Evropě všechny zásilkové obchody dohromady $34 mld> $20 mld http://j.mp/jak-uspel-amazon Online prodej vzrostl o 24 % Prodej z katalogu vzrostl o 7 %. “E-commerce has becomethe most importantsaleschannelforthe group.” Hans-Otto Schrader, Otto Group CEO zdroj: www.internetretailer.com
12. Vysoké variabilní náklady na tisk Katalog se naučil segmentovat a cílit komunikaci na segmenty, aby udržel zákazníky a snížil náklady
13. „Email nám vždy zvýší prodeje“ Eshopy nepřevzali zkušenosti katalogů se segmentací a direct marketingem A možná si zatím nevšimli, že efektivita email marketingu (response rate) jim často dlouhodobě klesá? Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 10
14. Ale co až skončí organický růst? Trh se rozevírá na ty eshopy, které těží z růstu trhu a zároveň ho akcelerují růstem na úkor konkurence, a ty které začínají stagnovat Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 11 simulace špatné a dobré retence !
15. Vždy bude někdo (nej)levnější … (nej)větší … (nej)lepší v SEO … (nej)víc vidět Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 12
16. Vy můžete být (nej)chytřejší!díky využití dat o zákaznících (zejména behaviorální, transakční a socdemo) Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 13
17. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 14 Všichni máte něco společného…
18. Google má data téměř o všech online nákupech na českém internetu. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 15 Král českého online retailu 99 % českých eshopů používá službu na měření návštěvnosti Google Analytics 1 % = +
19. „Doprava zdarma nám vždy funguje“ Být chytrý v datech ale neznamená dělat jen krátkozraké závěry bez dlouhodobého pohledu Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 16 Doprava zdarma
20. Chytře ≠ složitě Chování (zákazníků) v minulosti velmi spolehlivě predikuje chování v budoucnosti Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 17
21. Recency = čas od posledního nákupu Dynamic Customer Management and the Value of One-to-One Marketing, MARKETING SCIENCEVol. 28, No. 6, 2009 Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 18
22. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 19 Kdy a komu nabídnout slevu? 1 2 Zákazníci, kteří nakoupili v uplynulých 30 dnech, vysoká pravděpodobnost, že nakoupí znova, sleva není nutná, zbytečně byste přišli o vlastní marži 3 Zákazníci, kteří se přehoupli přes vrchol, může to být začátek odchodu zákazníka ke konkurenci –> zde musíte začít komunikovat akční nabídku 4 Riziko ztráty zákazníka se zvyšuje, musíte znovu komunikovat 5 4. a 5. Snižuje se pravděpodobností dalšího nákupu –> musíte přitlačit na zajímavosti akční nabídky (discountladder)
23. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 20 Interval mezi 1. a 2. objednávkou má 2 vrcholy v 1. a 5. týdnu Interval mezi 2. a 3. objednávkou má jen 1 vrchol v 4.-5. týdnu Interval mezi 3. a 4. objednávkou viditelně vykazuje měsíční cyklus
24. Začněte, zkoušejte, učte se z chyb! I veliký Amazon to umí dělat blbě :-) Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 21 Spam, spam, spam každý 3. den 60% off Top bargains Hugesavings Hotoffers Nákup prstenu
26. 1) Conversionrate Zjistěte, jak dobře umíte prodávat na webu stávajícím zákazníkům oproti novým Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 23 5 % návštěv 83 % objednávek
27. 2) Repurchaserate Zjistěte, jaký podíl zákazníků, kteří u vás nakoupili v roce 2009, nakoupil také v 2010 a jaký to má dopad na celkový vývoj obratu Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 24
28. Kam dřív skočit: konverze nebo retence? | www.optimics.cz 25 konkurence
29. Díky za pozornost! Jiří Brázda jiri.brazda@optimics.cz (+420) 602 345 620
