De volledige presentatie is als PDF te downloaden via http://onlinedialogue.nl

1. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

2. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

3. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

4. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

5. Bart
Schutz
–
economisch
psycholoog
@BartS
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

6. Hoe
verleidt
je
bijna
iedereen
tot
kopen?
Traffic
“ik
haat
verkeer”
“ik
haat
bounce
rates”
“ik
haat
conversie”
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

7. Hoe
verleidt
je
bijna
iedereen
tot
kopen?
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

8. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

9. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

10. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

11. 5
million
years
ago
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

12. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

13. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

14. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

15. Don't
make
me
think…
CONSCIOUSLY
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

16. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

17. Belonen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

18. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

19. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

20. 2.
Persuading
the
mass
• What
works
for
everyone?
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

21. Reciprocity
Wie
goed
doet,
goed
ontmoet…
– Offline
de
sterkste
techniek
– Maatschappij
is
gestoeld
op
wederkerigheid
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

22. Reciprocity
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven…
ity:
Reciproc ect)
s,
zo nder
(dir
Geef
een …
te
nemen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

23. Reciprocity
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven…
ess:
d
ac t
of
kindn
Unexpecte nverwach
ts
o
Doe
eens iefs!
iets
l
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

24. Reciprocity
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

25. Reciprocity
f
fun:
ted
act
o
Unexpec ts
o nverwach
Doe
eens ppigs!
iets
gra
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

26. Reciprocity
f
fun:
ted
act
o
Unexpec ts
o nverwach
Doe
eens ppigs!
iets
gra
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

27. Reciprocity
f
fun:
ted
act
o
Unexpec ts
o nverwach
Doe
eens ppigs!
iets
gra
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

28. Reciprocity
f
fun:
ted
act
o
Unexpec ts
o nverwach
Doe
eens ppigs!
iets
gra
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

29. Unexpected
f
Unexpe cted
act
o
s:
happines acht
nverw
D oe
eens
o
blij!
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

30. Unexpected
difference
of
Unexp ected
act
e:
differenc acht
erw
Doe
eens
onv
anders!
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

31. Reciprocity
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven
…
2. …
luisteren
…
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

32. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

33. Reciprociteit
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven
…
2. …
luisteren
…
g:
profi le
buildin
Behavior )
en
t
(gedrag n.
lan
Leer
uw
k heden
kenne
elig
zijn
gevo
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

34. Reciprocity
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven
…
2. …
luisteren
…
3. …
antwoorden
…
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

35. ue:
of
dialog og:
Freedom
dialo
ibel
in
de rd.
Wees
flex jd
antwoo
Geef
alW
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

36. Reciprocity
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven
…
2. …
luisteren
…
3. …
antwoorden
…
an:
Ac Lng
hum
lijk
-­‐ Persoon
nd
-­‐ On derhoude
ijk
-­‐ Vriendel
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

37. Reciprocity
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

38. Reciprocity
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven
…
2. …
luisteren
…
3. …
antwoorden
…
4. …
vragen
…
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

39. Reciprocity:
Blijf
wederkerig
in
iedere
dialoogfase
Small
steps
d:
s
aNache
No
string s
-­‐ GraW
nd
-­‐ Vrijblijve
baar
-­‐ Omkeer
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

40. k:
Instan t
feedbac es
reacW
Reciprocity
Beloon
de
juiste
Vijf
aandachtsgebieden:
1. Geven
…
2. …
luisteren
…
3. …
antwoorden
…
4. …
vragen
…
Fe
Vertel
ed
forward:
wat
er
gaat
g
5. …
bevesWgen.
ebeure
n
ConfirmaLon:
Blijf
de
juiste
keuze
bevesWgen.
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

41. The
carrot
&
the
sLck
Hoe
meer
zintuigen,
hoe
meer
dopamine
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

42. The
carrot
&
the
sLck
hebbe-­‐hebbe-­‐hebbe
sLck:
Carrot
& veel
virtuele
zo
Maak
het jk
reëel.
mogeli
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

43. The
carrot
&
the
sLck
hebbe-­‐hebbe-­‐hebbe:
49%
meer
conversie
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

44. The
carrot
&
the
sLck
47%
meer
conversie
67%
meer
omzet
per
sale
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

45. Urgency
• Hoe
eerder
• Hoe
waardevoller
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

46. The
carrot
&
the
sLck
hebbe-­‐hebbe-­‐hebbe
ck:
t
&
the
sL
The
carro k
dat
het
al
lij
M aak
duide
bezit
is
un
bijna
in
h
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

47. Right
placement
Objecten
rechts
in
het
gezichtsveld,
worden
posiWever
ervaren,
dan
links
in
het
gezichtsveld*
nt:
placeme hts
Right
CTAs
rec uli
uw m
-­‐ Plaats
visuele
sW
s
de
-­‐ E venal
*
door
rechtshandigen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

48. What’s
on
the
right?
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

49. Right
placement
35%
meer
‘add-­‐to-­‐cart’
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

50. What’s
the
Call-­‐to-­‐acLon?
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

51. Commitment
Verleidt
in
kleine
stapjes
– Persuasion
begint
met
eeen
minimale
interacWe
– Als
u
het
onbewuste
eenmaal
gecommifeert
is,
blijg
het
dat
ook…
– Uiteindelijk
zou
u
het
aanbod
kunnen
wijzigen*
*
Blijf
wel
oprechte
en
ethisch
verantwoord
bezig
…
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

52. Commitment
Co
Verleid mmitment:
in
klei
start
m ne
sta
et
een pjes
en
minim
interac ale
We.
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

53. Commitment
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

54. Social
Proof
• We
zijn
kuddedieren
,
met
name:
– Ons
soort
mensen
(OSM)
– Bij
unkundigheid
/
onzekerheid
Soci
-­‐ Kwan al
proof:
W
-­‐ Kwalit teit
(aantalle
eit
(be n
oordel )
ing)
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

55. Social
Proof
Social
Hoe
ge proof:
lijkend
effecW er,
hoe
ever
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

56. Social
Proof
Social
Moet
proof:
je
kata
lyseren
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

57. Reasoning
• ‘want’
overtuigd
bij
kleinere
verzoeken
Reaso
Gebru
onder
ning:
ik
vink
✔
bouwe jes
en
nde
zin
netjes
.
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

58. Liking
Het
onderbewuste
wordt
vooral
verleid
door
leuke
mensen:
– Aantrekkelijkheid
– Gelijkheid
– Complimenten
– Herhaling
Liking:
n
Liking:
-­‐ Ge ef
klante ijf
dat
-­‐ Desig
en
bl
n
rulez compli menten,
!
.
herhalen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

59. Liking
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

60. Liking
Li
-­‐ Bij
me king:
aantre nsen,
gebru
kkelijk i
e
men k
sen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

61. Looking
g:
Lookin uik
‘OSM’
gebr
35%
meer
‘add-­‐to-­‐cart’
nsen,
kijken!
-­‐ Bij
me iet
aan
-­‐ N
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

62. Looking
g:
Lookin ouwen
rtr
a ce:
ve udelijk
-­‐ Babyf ijk:
inho
rl
-­‐ Oude
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

63. Looking
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

64. Authority
Het
onderbewuste
hecht
snel
en
veel
waarde
aan
autoriteit,
zelfs…
Milgram
experiments
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

65. Authority
Aut
Claim
hority:
ority: t
via
j Auth ritei
nieuw e
autoriteit
to
je
au l
/
mobile
)
e
(soci v
al
/
mo ia
Claim (socia
e
media
bile)
nieuw media
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

66. Scarcity
Ervaren
schaarste
verhoogd
de
waarde
en
behoege
-­‐ Gelim Scarcit
teerde y:
-­‐ Recen
a
theid
l antallen
/
Wj
-­‐ Huidi aatste
verko d
ge
com o
peWWe p
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

67. Scarcity
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

68. Scarcity
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

69. Scarcity
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

70. CompleLon
Onbewust
zijn
mensen
zijn
nog
alWjd
‘hunters
&
gatherers’.
Het
onbewuste
heeg
de
behoege
verzamelingen
compleet
te
maken.
Co
Breng
mpleLon:
proces
‘verzam
stappen
als
elinge
n’.
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

71. The
‘yes’
flow
Mensen
komen
in
een
‘ja-­‐mood’
als
ze
een
paar
keer
‘ja’
hebben
geantwoord.
Y
-­‐ Eerst
es-­‐flow:
makke
-­‐ Later
lijke
vr
pas
de aagjes
-­‐ Geen
lasWge
‘nee’-­‐
vragen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

72. Priming
Loslaten
kost
het
onbewuste
meer
moeite,
dan
aannemen
oplevert
-­‐ Toon
Primin
zo
vro g:
eg
mo
full
pa geli
ckage’ jk
‘the
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

73. Choice
paralysis
Het
onbewuste
kiest
het
makkelijkst
bij
een
klein
aantal
(2
a
5)
keuzes.
– 1
keuze:
“klik
ik,
…
of
niet?”
– 2
keuzes:
“klik
ik
A,
…
of
B?
– >
keuzes:
“OMG…”
Choice
Biedt
z
pa
o
vaak radox:
keuzem
mogelijk
2
ogelijk
a
heden
3
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

74. Perceptual
contrast
/
framing
Het
onbewuste
maakt
de
makkelijkste
keuze:
het
mooiere
broertje
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

75. Perceptual
contrast
/
framing
Percep
Kijk
bi tueel
c
j
keuze ontras
broert s
of
er t:
je
van
ee
keuze
uw
gew n
lelijk
te
mak enste
en
is…
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

76. Perceptual
contrast
&
choice
paradox
27%
meer
omzet
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

77. Beslissingen
bestaan
voor
95%
uit
onbewuste
hersenprocessen
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

78. 2.
Persuading
the
mass
• What
works
for
everyone?
Persuading the mass!
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

79. People differ!
14
April
2011
26/60
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

80. 14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

81. Q&A
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam

82. Dank
Deze
en
meer
persuasion
technieken
vanaf
vandaag
op:
Online-­‐Persuasion.com
@BartS"
Bart.Schutz@OnlineDialogue.nl "
"
14
April
2011
Pakhuis
de
Zwijger,
Amsterdam