1. PriceHouse
Pricing optimisé
Erreurs couteuses et opportunités profitables
Impossible d'afficher
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peut-être été déplacé, d'afficher
renommé ou supprimé. l'image liée. Le
Vérifiez que la liaison fichier a peut-
pointe vers le fichier et être été déplacé,
l'emplacement corrects. renommé ou
supprimé.
Vérifiez que la
www.lh2.fr
liaison pointe
vers le fichier et
l'emplacement

2. Inspirer la pensée innovatrice au-delà de la notion d'un "Homo
Oeconomicus" pour aller de la rationalité vers l'émotivité
Impossible
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2
déplacé, renommé
ou supprimé.
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le fichier et
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3. Un complément d’information approprié peut VRAIMENT
influer considérablement sur les comportements
Nbre moyen de
boites vendues
par foyer
Vous pourriez penser que
cela ne sert à rien, mais…
Pensez-vous encore que
cela ne sert à rien…
Impossible
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3
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4. La sensibilité Prix ne peut être estimée de façon certaine qu’en allant au-
delà de la mesure de l’élasticité et en intégrant les notions d’intérêt et
Connaissance Prix
Cognition Prix
Connais-
Intérêt
sance
pour le prix
du prix
Estimation
prix
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4
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5. Parfois il y a d’autres options que le discount en temps de crise
économique
Etude de cas Automobile : comprendre le processus de décision
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5
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Vérifiez que la
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6. Aller au delà de l’homo oeconomicus aide à augmenter le volume de
vente, maintenir les profits et la perception de valeur
Etude de cas Automobile : Ventes Hyundai, January 2008 vs. January 2009
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7. Mais si l’on considère l’ensemble du Profil Psychologique Prix,
il devient possible de trouver de nouvelles sources de revenu
potentiel – même en période de crise
Profil Psychologique Prix
Motivation Prix Quelle est la motivation
principale ?
Quels éléments prix sont
importants, pour qui et dans
quelle mesure ?
Connais-
Intérêt Quels éléments prix sont
sance
pour le prix bien connus ? Quels sont
du prix ceux qui sont cruciaux
pour former une image
prix ?
Estimation
De combien doit-on baisser… prix
ou
jusqu’à combien peut-on Qui est impliqué dans le
aller ? processus de décision ?
Qui prend la décision
Processus de décision finale ?
et comportement d’achat
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7
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8. On observe essentiellement 5 types différents de consommateurs
lorsqu’il s’agit parler prix – pas seulement 1 !
La typologie prix « GRIPS* » de LH2 – IRIS
 Chasseurs de Prime (Discount Hunters)
Intéressés spécifiquement par les promotions ; perdent la notion du
prix total; achètent à cause du prix (et non pas malgré le prix)
 Sceptiques (Loss Avoiders)
Déçus ou prudents ; ont plus peur de perdre qq chose que de s’amuser
à trouver un bon deal ; pensent qu’un bon deal n’est pas réaliste
 Fans d’innovation (Dynamic Price Accepters)
Ouverts à l’innovation et aux options ; dépensent typiquement plus que
prévu à l’origine
 Fidèles Marques (Comparison Avoiding Loyals)
Ne veulent pas prendre de temps pour comparer ; ont confiance dans
les promesses produits
 Indifférents au prix (Price Indifferents)
Ne s’intéressent ni aux prix, ni à la comparaison des prix, les
Impossible
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méconnaissent, le sujet les laissent froids 8
déplacé, renommé
ou supprimé.
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9. Selon le secteur (et selon la marque dans chaque secteur), la
distribution des types GRIPS diffère largement…
Exemples de profils selon le secteur :
Chasseurs Fans Sceptiques Fidèles marques Indifférents
En % de prime d’innovation au prix
Automobile
Tél. mobile
Presse Mag
Finances
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9
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10. Les GRIPS-types témoignent également des stratégies prix et produits
des marques
GRIPS selon les marques
Chasseurs de prime
Sceptiques
Fidèles marques
Fans d’innovation
Indifférents au prix
Opérateurs mobiles
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11. De manière à déduire le prix optimal “réel”, il convient
d’analyser la combinaison Interêt prix-connaissance prix-
élasticité prix
Etude de cas – Journaux (4/5)
Pourcentage - Connaissance prix critique
cumulé des
- Sensibilité critique à 0% 0% 2% 6%
interviewés qui se
désabonneront l’augmentation de prix
“certainement” à - Intérêt prix élevé 1% 0.5% 1% 1.5%
ce prix
+ Connaissance prix non 5% 1% 9% 1%
critique
+ Sensibilité non critique à
l’augmentation de prix
Nouveau prix
+ Intérêt prix faible d’abonnement :
Prix actuel de PSM prédit une
l’abonnement perte de 1.5%
Segment 1
Segment 2
Critique!
prix
Prix Prix
Impossible
d'afficher l'image d’abonnement d’abonnement 11
recommandé
liée. Le fichier a
peut-être été
déplacé, renommé
ou supprimé.
après une
Vérifiez que la
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le fichier et baisse de prix (+10%)
l'emplacement

12. Les outils classiques ne prennent en compte qu’une partie du « Profil
Psychologique Prix » (PPP)…
Profil Psychologique Prix
Motivation Prix
Elasticité
prix
Connais-
Intérêt
sance
pour le prix
du prix
Analyse
conjointe
Estimation
prix
Trade-off
Processus de décision
et comportement d’achat
Impossible
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12
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13. … mais les outils classiques ne prennent en compte qu’une
partie du « Profil Psychologique Prix » (PPP)
Profil Psychologique Prix
Motivation Prix
Connais-
Intérêt
sance
pour le prix
du prix
ElasticitéEstimation
prix prix
Trade-off
Analyse
conjointe
Processus de décision
et comportement d’achat
Impossible
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13
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14. L’optimisation prix bascule vers un niveau supérieur – il s’agit d’un
challenge pour toutes les entreprises dans tous les secteurs
Chasseurs de primes
Intéressés
spécifiquement par les
promotions ; perdent la
notion du prix total;
achètent à cause du
prix
Fidèles Marques
Ne veulent pas prendre Fans d’innovation
de temps pour comparer ; dépensent
ont confiance dans les typiquement plus que
promesses produits prévu à l’origine
Sceptiques
Déçus ou prudents ; ont plus
peur de perdre qq chose que
de s’amuser à trouver un bon
deal ; pensent qu’un bon deal
n’est pas réaliste
Indifférents au prix
Ne s’intéressent ni aux
prix, ni à la comparaison
des prix, les
méconnaissent, le sujet
les laissent froids
Impossible
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peut-être été
14
déplacé, renommé
ou supprimé.
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