▼展示会から質の高い見込み客を創出する方法 BtoB企業向けに開催したセミナー「BtoBマーケティングサクセス講座　～BtoBマーケティングの効果を最大化させる仕組み作りとその事例～ 」の資料です。

1. 絶対成功する展示会とは？
展示会の取組みを見直し、顧客を創造する方法

2. 旧社名、株式会社たかアート
１９７２年、印刷業として設立

3. 下請け脱却
展示会・Ｗｅｂサイトの制作請負

4. マーケティングプロセスアウトソーシング
MARKETING PROCESS OUTSOURCING
実施
運用管理

5. ２０１３年、新社名に変更

6. BtoB企業の顧客創造を支援
Mission

7. 御社の顧客創造は
誰がしていますか？Q

8. 営 業
SALESA

9. 0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
顧客① 顧客② 顧客③ 顧客④ 顧客⑤ 顧客⑥ 顧客⑦ 顧客⑧ 顧客⑨ 顧客⑩
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
顧客① 顧客② 顧客③ 顧客④ 顧客⑤ 顧客⑥ 顧客⑦ 顧客⑧ 顧客⑨ 顧客⑩
２０：８０の法則
20％の顧客が、全売上の80％をカバーしている
売上
顧客

10. 20％の顧客環境が厳しい
80％の見込み客へのアプローチが不可欠

11. 営業による顧客創造ができない

12. 顧客創造ができない つの理由
４

13. 理由 今スグの売上が必要１
理由 顧客を育てる時間が無い２
理由 経験による先入観３
理由 情報収集手段の多様化４

14. 営業が難しい時代に・・・
顧客創造を誰がするのか？

15. MARKETER

16. ❝
❞
マーケティングの
究極の目的は
販売行為を無くすこと
ピーター･F・ドラッカー

17. マーケターの つの現状
５

18. 現状 展示会実施で力を使い果たす１
現状 見込客リストは営業に一括転送２
現状 アプローチは営業任せ３
現状 誰もアプローチしていなかった４
現状 効果が見えないので予算がない５

19. ROMIRETURN ON MARKETING INVESTMENT

20. BtoB取引の つの特長
４

21. 特長 中長期の取引の可能性２
特長 一回の取引で大きな売上１
特長 商談期間の長期化３
特長 購買意思決定の多層化４
いつ、どこで、誰から決まるか分からない

22. 一件の見込客リストが重要

23. マーケティング活動で集めた
見込客リストの取扱いを見直す

24. 0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
顧客① 顧客② 顧客③ 顧客④ 顧客⑤ 顧客⑥ 顧客⑦ 顧客⑧ 顧客⑨ 顧客⑩
0.0
10.0
20.0
30.0
40.0
50.0
顧客① 顧客② 顧客③ 顧客④ 顧客⑤ 顧客⑥ 顧客⑦ 顧客⑧ 顧客⑨ 顧客⑩
80％
20％
小さな見込客を将来の顧客に

25. ＷＥＢ
展示会
セミナー
MARKETING FLOW

26. ❝
❞
マーケティングとは、!
利益に結びつく!
顧客を見出し、!
維持し、!
育てる科学であり、!
技能である
フィリップ・コトラー

27. ❝
❞
企業の目的は、!
営業マンが!
彼らの高価な時間を!
最も使えるように、!
精度の高いリードを!
与えることである
フィリップ・コトラー

28. 展示会はなぜ成功しないのか？

29. 商談・製品購入のため
情報収集
市場動向調査
一般的興味
特定の企業・製品を見るため
その他
0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0
商談・製品購入のため
情報収集
市場動向調査
一般的興味
特定の企業・製品を見るため
その他
0.0 10.0 20.0 30.0 40.0 50.0 60.0 70.0
6.4％
2012年度ESEC来場者アンケート

30. 展示会は商談の場では無い

31. 2011 2012 2013
CEATEC 172137 162219 141348
InterBEE 30752 31857 31979
TECHNO
FRONTIER 29570 29245 28080
EMBEDDED
TECHNOLOGY 22349 22813 21485
SEMICON 63060 67050 58873

32. ブース来場者数も減少傾向

33. 商談の場では無い
来場者数が減少傾向
✕

34. イマスグ商談のお客様は減少
質の高い見込客を求める出展企業
展示会の効果を低下させている要因

35. 効果を高めるためには？

36. イツカハ
ソノウチ
イマスグ

37. 展示会の効果を最大化

38. １．集客 ー見込客獲得を最大化ー
２．選別 ー見込客を見極めるー
３．育成 ー獲得した見込客を捨てないー
４．測定 ー展示会を定量化するー

39. 顧客応対による名刺

40. 様々な角度から見込客を獲得
将来の顧客となりうるリストを数多く獲得

41. 顧客応対 受付 プレゼン
ダウンロード ブース内来場者 バーコード

42. １．集客 ー見込客獲得を最大化ー
２．選別 ー見込客を見極めるー
３．育成 ー獲得した見込客を捨てないー
４．測定 ー展示会を定量化するー

43. 見込客リストを つに選別する
３

44. イツカハ
ソノウチ
イマスグ

45. アンケートを活用

46. B
A
N
T
BUDGET
AUTHORITY
NEEDS
TIMEFRAME

47. NEEDS
お客様が求めているものは何か？

48. TIMEFRAME
お客様が求めているタイミングは？
AUTHORITY
決済できるお客様かどうか？
BUDGET
予算はどれくらいか？

49. ✔
✔
✔
✔
✔
✔
Aさんの場合
１０点✕３
１００点
５０点
５０点

50. ✔
✔
✔
✔
✔
✔
１０点✕３
３０点
２０点
３０点
Bさんの場合

51. ✔
✔
✔
✔
✔
Cさんの場合
１０点✕３
０点
２０点
０点

52. イツカハ
ソノウチ
イマスグ
２００点以上
１００点以上
Aさんー２３０点
Bさんー１１０点
Cさんー５０点

53. イツカハ
ソノウチ
イマスグ営業
テレコール
育成

54. リードマネジメントＤＢ

55. １．集客 ー見込客獲得を最大化ー
２．選別 ー見込客を見極めるー
３．育成 ー獲得した見込客を捨てないー
４．測定 ー展示会を定量化するー

56. ＷＥＢ
展示会
セミナー
MARKETING FLOW

57. 育成するとはどういう事か？
WHAT’s LEAD NURTURING?

58. 自社サイトに訪れる見込み客の95%は情報を
探すために来ており、その70%が最終的に
自社または競合企業から製品を購入している
Marketo,Inc.
（Nexal訳）

59. したがってマーケティング担当者と営業担当
者は、見込み客のあらゆる興味段階において、
お互いに協力し合いながら、質の高い情報や
コンテンツをタイムリーかつ状況に応じて提
供しなければならない。
Marketo,Inc.
（Nexal訳）

60. 外的要因 内的要因
顧客の中での変化のポイント
情報収集
展示会
従来は展示会で終わっていたが・・・

61. ＷＥＢサイトへ誘引し
質の高い情報を提供し続け
将来の顧客創造の可能性を高める
展示会で獲得した見込客に対して

62. Web $
$
$
Web Webinar$$
/
$
Web
$

63. イツカハ
ソノウチ
イマスグ
展示会の効果を最大化させる

64. １．集客 ー見込客獲得を最大化ー
２．選別 ー見込客を見極めるー
３．育成 ー獲得した見込客を捨てないー
４．測定 ー展示会を定量化するー

65. 展示会の目標設定は？
ブースで獲得した名刺の件数

66. ボトルネックが見えない
次期展示会への改善ができない
各施策に対して定量化

68. 全ての展示会を定量化し最適化を測る

69. 展示会の総費用
イマスグ客の人数
＝ イマスグ客の単価
短期のROMI
中期のROMI
展示会の総費用
ソノウチ客の人数
＝ ソノウチ客の単価

70. 展示会の成功とは？
Q

71. 顧客の中にある変化点を捉え、
的確な情報を提供し、
多くの見込客を獲得すること。A

72. 展示会のゴールは？
Q

73. 展示会をすることがゴールではない。
将来の顧客を獲得するためにあり、
展示会と選別と育成はセットで考える。
PDCAを回すことが重要。A
・・・・・・

74. マーケティングフロー初期設計コンサルティング
集客 選別 商談 育成
マーケティング活動支援
●展示会の企画・運営・ブー
ス施工
!
●Webサイトのコンサルティ
ング・構築
!
●セミナーの企画・運営サ
ポート
●リードの運用・選別レポー
ティングサポート
!
●テレマーケティングの企
画・代行
!
●インサイドセールス構築の
コンサルティング
●営業ツールの企画・デザイ
ン・印刷
!
●会社案内・ビジネスアプリ
ケーションの制作
●リード管理システムの選定
と導入支援
!
●ナーチャリングコンテンツ
の企画・実施
マーケティング運用支援 （Ｏ２Ｏ連携をフルサポート）
マーケティングプロセスアウトソーシング
MARKETING PROCESS OUTSOURCING

75. www.onemarketing.jp