Weitere ähnliche Inhalte
Ähnlich wie BtoBマーケティングスタートアップガイド (20)
BtoBマーケティングスタートアップガイド
- 4. ▲
▲
▲
▲
▲
▲
▲
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲
▲
×
×
×
×
×
×
×
×
× ▲
▲
▲
▲
▲ ▲ ▲
情報量の増加と購買行動の変化
BtoB企業になぜいま、
マーケティ
ングが必要なのか
?
Chapter 1
90年代後半頃からのインターネットの
急速な普及拡大。
それは現代における
私たちの生活に大きな変化をもたらした
要因の一つだ。
必要なもの、
気になるも
のがあれば、
まずはインターネットで検索
する。
それが当たり前の時代となった。
それ
は私たち個人だけではなく、
企業にとって
も同じ事が言えるだろう。
そしてその流れ
はBtoB企業の顧客の購買行動にも大き
な変化をもたらしている。
下記の図は、
総務省のメディアグループ別
の情報量の推移を表したものだ。
流通情報量と消費情報量の数値を比べて
みると明らかに情報過多であることがわか
るだろう。
私たちは日々、
この有り余る情報の中から
必要なものだけを選択し、
消費している。
どこに行っても情報が れている。
そんな
時代に私たちは生きているのだ。
情報量の増加、
情報収集力の向上によって
顧客の検討材料の際の選択肢は格段に
増えたと言える。
それに伴い、
今やかつて
のような方法では
「モノが売れない時代」
となっている。
時代の変化と共にBtoB
企業を取り巻く環境は大きく変化してい
るのだ。
3
※出典
:
総務省 平成23年
「情報流通インデックス」
BtoB企業を取り巻く環境
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
7,163
0
13 14 15 16 17 18 19 20 21年度
[平成]
■メディアグループ別の情報量の推移
(平成13年度=100)
50
100
150
200
250
300
350
0
13 14 15 16 17 18 19 20 21年度
[平成]
〈流通情報量〉 〈消費情報量〉
インターネット
印刷
・
出版
電話 放送
パッケージソフト
郵便等
▲
©ONE Marketing
- 11. WEBも、
展示会も、
もはや母数は伸びない
展示会というのはある程度成熟した市場
だ。
実際、
来場者は年々、
変化しないどこ
ろか、
縮小傾向にある。
全体母数が変化し
ない、
または減少している中で、
シェアを
奪い合っている状態なのがBtoBの展示
会の現状だ。
従来通りの運営方法だけで
は集客も頭打ちになってしまう。
しかし実際、
多くの企業は展示会におい
て、
出展さえすれば集客できるだろうと
考え、
常に待ちの状態で集客しようとして
いる。
デザインにはこだわるが、
肝心の集客
のための施策に力を入れていない。
それで
は展示会において新たにリードを獲得
することが難しいのは明らかだ。
またWEBに関しても同様のことが言え
る。
WEBサイトを作れば、
勿論それに
付随してSEO対策をするだろう。
効果が
見えてくれば、
アクセス数は間違いなく
増えていく。
しかし上位表示されてしばら
く経つと、
ある程度のアクセス数を境に
伸びなくなることがある。
検索される母数
がある程度決まっていて、
すでに上位表示
されているのであれば、
そこからの急激な
WEBへの流入を期待することはできない
だろう。
10
市場が縮小する中、
見込み客は活かす時代へ
展示会名
CEATEC JAPAN
JIMTOF
(日本国際工作機械見本市)
InterBEE
(国際放送機器展)
Em bedded Technology
セミコン
・
ジャパン
インターネプコン
・
ジャパン
TECHNO-FRONTIER
電設工業展
Interop Tokyo
PV Japan
181,417
142,408
31,567
21,988
39,371
63,982
32,144
94,770
131,771
40,720
172,137
114,558
30,752
22,349
31,423
95,375
29,570
97,141
128,128
37,594
162,219
128,674
31,857
22,813
34,145
84,218
29,245
93,744
132,866
42,505
来場者数
■主要展示会の来場者推移
前々回 前回 2012
捨てていませんか?見込み客。
活かすべき、
その資産。
Chapter 2
©ONE Marketing
- 13. 見込み客リストは雪だるま式に増やす
■リードは雪だるま式に増加させる
先述したように、
BtoB企業は縮小傾向に
ある市場の中でシェアを奪い合っている
状態にある。
それなのに、
新規リードの
獲得施策に今一つ力を入れていない、
あるいはせっかく集めたリードを活用する
ことなく捨ててしまっている。
そのような
企業がとても多い。
あるBtoB企業は、
1件のリードの重要性
を感じていなかったばかりに非常にもっ
たいないことをしていたという例がある。
その企業は、
毎年展示会で2,000件ずつ
新たなリードを獲 得することができて
いた。
集客施策に力を入れ、
その結果には
満足していた。
本来ならここ2年分のリー
ドだけでも、
今年は4,000件に対して告知
もアプローチも可能になるわけだ。
しかし
毎年、
すぐに商談に結び付くリード以外
を捨てて、
せっかく集めたリストを毎年
リセットしてしまっていたのだ。
これは
非常にもったいないことだと思わないだろ
うか?たくさんいたかもしれない未来の
顧客を全て捨ててしまっているのだ。
もし今のまま10年続けていたらどうだろ
う。
毎年リードを管理していれば10年後
には20,000件ものリードにアプローチで
きるのに対して、
このままいけば、
この企業
がアプローチできるリードはずっ
と2,000
件。
どちらが数多く顧客獲得の機会があ
るだろうか?答えは明らかだ。
リードは雪だるま式に増やしていくもの
だ。
施策ごとに新たな入口からの新規リー
ドを増やしつつ、
過去のリードと合わせて
関係性を構築していく発想をBtoB企業
のマーケッターには是非持っていただき
たい。
12
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
0
2013 2014 2015 2016
捨てていませんか?見込み客。
活かすべき、
その資産。
Chapter 2
©ONE Marketing