3. Ohjelma
•Aloitus
•Palveluiden myyminen
•Ratkaisumyynnin perusta
•Myyntiprosessi
•Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
•Myyntineuvottelun rakenne
•Tuloksellisen myyntityön edellytykset (yhteenveto)
•Työpaja
4. Tavoitteet
•Osallistujat ymmärtävät koulutuspalvelujen myynnin luonteen ja myyntiprosessin rakenteen sekä asiantuntijan mahdollisuudet toimia onnistuneesti myyjänä.
•Osallistujat oppivat perustelemaan myytävien palveluiden etuja asiakkaille liiketoimintalähtöisesti.
•Osallistujat saavat käytännön työkaluja myynnin tueksi.
•Työpaja: Osallistujat saavat kokemuksia ja palautetta toiminnastaan myyntineuvottelussa tunnistavat vahvuuksiaan ja kehitystarpeitaan.
7. Myynnin muuttuminen
•Omavaraisuudesta vaihdantatalouteen
•Luodaan kysyntää ja tyydytetään tarpeita
–Viestitään hyödyistä ja arvoista, joita myyjä tarjoaa
•Asiakkaiden muuttuminen
•Teknologioiden kehittyminen
•Sisäiset suorituskykyhaasteet
–Diversiteetti
•Sisäiset strategiset muutokset
–Muuttuneet asetelmat julkinen vs. yksityinen palvelu
9. PALVELUIDEN MYYMINEN
Palveluiden myyminen
Ratkaisumyynnin perusta
Myyntiprosessi
Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
Myyntineuvottelun rakenne
Tuloksellisen myyntityön edellytykset
Työpaja
10. Palveluiden myynti
•Palvelut ovat enemmän tai vähemmän aineettomia
•Palvelut ovat tekoja tai tekojen sarjoja eivätkä asioita
•Palvelut tuotetaan ja kulutetaan ainakin jossain määrin samanaikaisesti
•Asiakas osallistuu tuotantoprosessiin ainakin jossain määrin
(Grönroos 1998
11. Tuote vs Palvelu
TUOTE
Asiakas- hyöty
Tuotantoprosessi
Loppu- tulos
Tuotantoprosessi
Asiakas- hyöty
Loppu- tulos
Asiakas
Asiakas
Toivonen, 2010
12. Palvelun ominaisuuksia
Ydintuote:
Koostuu tuotteen tai palvelun ydinhyödystä (palvelus pakatussa muodossa)
YDINTUOTE Ydinhyöty
Todellinen tuote
Laajennettu tuote
Toimitusehdot
Rahoitus
Huolto & tuki
Takuu
Pakkaus
Ominaisuudet
Design
Laatu
Tuotemerkki
Asennus/ toimitus
Todellinen tuote:
Ydinhyöty +
Pakkaus
Ominaisuudet
Brändi
Laatutaso
Design
Laajennettu tuote: Todelllinen tuote+ lisäpalvelut
13. Seurauksia myynnille
Ydintuote: Koostuu tuotteen tai palvelun ydinhyödystä (palvelus pakatussa muodossa)
YDINTUOTE Ydinhyöty
Todellinen tuote
Laajennettu tuote
Toimitusehdot
Rahoitus
Huolto & tuki
Takuu
Pakkaus
Ominaisuudet
Design
Laatu
Tuotemerkki
Asennus/
toimitus
Todellinen tuote: Ydinhyöty + Pakkaus Ominaisuudet Brändi Laatutaso Design
Laajennettu tuote: Todelllinen tuote+ lisäpalvelut
•Kaksisuuntainen laaja toiminnallinen kokonaisuus
•Vuorovaikutus ja verkostot
•Riittävän syvällinen asiakasymmärrys
•Oikea tuote- oikea kohderyhmä-oikea myyjä
•Pitkäaikainen hyödyllinen asiakassuhde (asiakastyytyväisyys vs myyntivoluumit)
•Kysynnän kasvattaminen kiinnittämällä huomiota tarpeisiin
•Asiakkaan ostokäyttäytyminen/prosessi /päätöksen tekijät
•Palvelun myyvä ja toimittava henkilö
14. Tuote vs palvelu
Tuotemyynti
Ratkaisumyynti
Arvon myynti
Myynti
Argumentti
Paras tuote
Ratkaisu juuri sinun tarpeseesi
Parempi liiketoiminnan tulos
Myyjän
Profiili
Tuote ekspertti
Ratkaisun tarjoaja
Prosessi-innovaattori
Asiakas- kontaktit
Kapea (ostotoiminto)
Toiminto/osasto
Kaikki tasot
Motiivi
Kyky / T&K
Erottautuminen
Markkinan luominen & kasvattaminen
Tarjooma
Paras tuote kilpailukykyiseen hintaan
Tuote/palveluratkaisu asiakkaan tarpeeseen
Uusi ratkaisumalli kilpailukyvyn tueksi
Menestys- tekijä
Tuoteosaaminen & kustannustehokkuus
Asiakastarpeen ymmärtäminen
Oma ja asiakkaan menestys
15. Asiakkaan piirteitä
Itseriittoisa
Tarve asiantuntemukselle
Tarve paremmalle tuotolle
Ymmärrys tuottesta ja sovelluksista
Asiakkaalla on riittävästi tietoa tuotteesta ja sovelluksista
Toimittajalla on merkittävää osaamista tuotealueella
Toimittajalla on merkittävää osaamista… sovelluksista ja taloudellisista vaikutuksista
Price
orientation
Huomio tuotteen hinnassa
Huomio kokonaiskustannuksissa
Huomio pitkän aikavälin kokonaiskustannuksissa
Yhteistyöa- senne toimit- tajaa kohtaan
‘Käsivarrenmitta’
Yhteistyöhalua tietyillä tuotealueilla
Avoin asenne - halua hyödyntää toimittajan erityisosaamista laajemmin
Luottamus toimittajaan
Luottaa vain tuotteeseen
Luottaa toimittajaan
Luottaa toimittajaan kumppanina useissa toiminnoissa
Avoimuus tie- donjakoon lii- ketoiminnasta
Suljettu
Rajoittuu tiettyihin toimintoihin
Halukas jakamaan vastineeksi saadusta lisäarvosta
“Tuoteostaja”
“Ratkaisun etsijä”
“Arvon etsijä”
16. Asiakkaan näkökulma
Itseriittoisa
Tarve asiantuntemukselle
Tarve paremmalle tuotolle
Ymmärrys tuottesta ja sovelluksista
Asiakkaalla on riittävästi tietoa tuotteesta ja sovelluksista
Toimittajalla on merkittävää osaamista tuotealueella
Toimittajalla on merkittävää osaamista… sovelluksista ja taloudellisista vaikutuksista
Price
orientation
Huomio tuotteen hinnassa
Huomio kokonaiskustannuksissa
Huomio pitkän aikavälin kokonaiskustannuksissa
Yhteistyöasenne toimittajaa kohtaan
‘Käsivarrenmitta’
Yhteistyöhalua tietyillä tuotealueilla
Avoin asenne - halua hyödyntää toimittajan erityisosaamista laajemmin
Luottamus toimittajaan
Luottaa vain tuotteeseen
Luottaa toimittajaan
Luottaa toimittajaan kumppanina useissa toiminnoissa
Avoimuus tiedonjakoon liiketoiminnasta
Suljettu
Rajoittuu tiettyihin toimintoihin
Halukas jakamaan vastineeksi saadusta lisäarvosta
“Tuoteostaja”
“Ratkaisun etsijä”
“Arvon etsijä”
Markkinointi- ja myyntikanava siirtyy yhä enemmän internetiin ja mobiiliksi.
Ratkaisumyynnin menetelmät menestyvät näissä tarpeissa.
17. Pohdittavaksi:
Kun myydään koulutuspalvelua, mitä asiakas ensisijaisesti haluaa ostaa ja miksi?
A)Nimeä ensin koulutuspalvelu
B)Nimeä ao. palvelun asiakkaalle antama hyöty
C)Mistä syystä asiakas ostaa sen juuri teiltä?
19. Johtavat teemat
Ellei asiakas todella hyödy, et voi onnistua
Myyjällä on aina vastuu asiakkaasta
Asiakas ostaa asiantuntemusta
Asiakas haluaa kumppanin, joka osoittaa puheet todeksi
Asiakkuus päättyy itsestään
Oikeassa oleminen ei ole kaikki kaikessa
Tarpeellista palvelua ostetaan niiltä, joihin luotetaan
20. RATKAISUMYYNNIN PERUSTA
Palveluiden myyminen
Ratkaisumyynnin perusta
Myyntiprosessi
Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
Myyntineuvottelun rakenne
Tuloksellisen myyntityön edellytykset
Työpaja
23. Transaktiomyynti
•Myynti kommunikoi asiakkaalle tarjotun tuotteen tai palvelun arvon
HUOLTO
TUOTE- KEHITYS
VALMIS- TUS
MARKKI- NOINTI
STRATE- GIA
MYYNTI
TARJOOMA
OSTO
Arvon viestintä asiakkaalle
24. Ratkaisumyynti
•Myynti rakentaa molempien hyväksymän ratkaisun yhdessä tunnistettuun ongelmaan
MYYNTI
OSTO
TUOTE- KEHITYS
VALMIS- TUS
STRATE- GIA
HUOLTO
MARKKI- NOINTI
RATKAISU
?
Ratkaisun arvon viestintä asiakkaalle
25. Ratkaisumyynnin haaste
Myynti on osa asiakasarvon tuottamisen kokonaisuutta sekä arvon kotiuttamisen menetelmä
(Value creation + value capture)
26. Määritelmä
•Yhdessä tunnistetun ongelman molempien osapuolten hyväksymä ratkaisu, jonka tulokset ovat mitattavissa
Keith M. Eades, 2003
27. Ratkaisumyynnin perusta 1/2
•Tuote + palvelu + asiantuntemus
•Yksilöllinen kokonaisuus
•Vaikea tai mahdoton kopioida
•Korkea asiakastyytyväisyys sekä myynnin tuottavuus
•Suhteen merkitys, syvyys ja kesto
•Asiakkaan ongelma (haaste) lähtökohtana
•Tilanteen laaja ja syvällinen ymmärrys ennen ratkaisun tarjoamista
•Yhteinen näkemys ratkaisusta
•Ratkaisun arvon kiistattomuus
•Ratkaisun tarjoaminen oikealle henkilölle (valta ja vastuu)
28. Ratkaisumyynnin perusta 2/2
•Liikevaihdon kasvattaminen
•Kustannusten alentaminen
•Pääoman tarpeen pienentäminen
•Riskien vähentäminen
Liiketaloudellinen perustelu myytävälle palvelulle ja tuotteille
29. Arvon määrittely
Lähtökohta
•Asiakkaan käytössä oleva ratkaisu TAI
•Kilpailijan tarjoama ratkaisu TAI
•Aiempi kokemus
Uusi ratkaisu
•Esitetyn ratkaisun vaikutukset liiketoimintaan ja sen ‘moottoreihin’
VERTAILU
•Laskelma, joka sisältää uuden ratkaisun tuottaman taloudellisen hyödyn kokonaisvaikutuksen verrattuna lähtökohtaan
30. Vaatii luottamukseen perustuvan suhteen ja asiakasymmär- rykseen
Liikevaihto, kustannus, pääomat, riskit
Materiaalit, haastattelut, havainnointi
Ratkaisumyynnin perusrakenne
ONGELMAN ANALYSOINTI
ONGELMAN ARVON MÄÄRITTELY
ASIAKKAAN TUNNISTAMA ONGELMA
Asiakkaan parhaiten sitouttavan toteutustavan löytäminen
RATKAISU- VAIHTOEHTO- JEN RAKENTA- MINEN
Pilotti Korjaukset Varsinanen toteutus
TOIMITUS
Vaikutus liiketoimintaan (mittarit)
VARMISTUS
31. MYYNTIPROSESSI
Palveluiden myyminen
Ratkaisumyynnin perusta
Myyntiprosessi
Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
Myyntineuvottelun rakenne
Tuloksellisen myyntityön edellytykset
Työpaja
33. Ratkaisumyynnin vaiheet
Luo/tunnista myyntimah- dollisuus
Kelpuuta
Käynnistä myynti
Tarjoa ratkaisu
Dialogi
Sovi kauppa
RAKENNA SUHDETTA
MYY
TOIMITA
YLLÄPIDÄ/
HUOLLA
RAKENNA ASIAKASHYÖTY
VOITA
VALITSE MAHDOLLISUUDET
Asiakkaan
avainhenkilöt
Asiakkaan ongelmat, tavoitteet, motiivit, syyt, seuraukset, vaihtoehdot.
Määritä ongelma
34. Yksittäinen asiakastapaus
Mahdollisuuden tunnistaminen
Esittelystä sopiminen
Tapaaminen
Ratkaisun ehdottaminen
Myyntimahdollisuuk- sien ja päättäjien löytäminen.
Myydä osaaminen ja asiantuntijuus. Tunnistaa ongelmia.
Luoda selkeä myyntimahdollisuus
Myydä tapaaminen ja sopia ajankohta
Tarjouksen tekeminen
Kauppa
Tuotteen/toimenpi-teiden toimitus
Laskutus & Seuranta
Työn määrän tarkentaminen ja hinnoittelu
Asiakastyytyväisyys ja sitoutuminen.
Tuloutus. Jatkosta sopiminen.
Tilauksen saaminen. Muutoksista sopiminen.
Huomiota, kiinnostavia näkemyksiä
Keskustelu ongelmista ja korjauksista asiantuntijan kanssa.
Ratkaisuvaihtoehto, jota arvioida.
Tilaisuus tavata henkilö/yritys, josta voi olla apua.
Sitoumus ratkaisuvaihtoehdolle: aikataulu, hinta/arvo
Välittömät ja välilliset tulokset.
Toiminnan ja tulosten edelleen kehittäminen.
Lupaus toimituksesta ja siihen liittyvistä hyödyistä
35. Asiakkaan ostoprosessi
Tarpeen tunnistaminen
Tiedon haku
Vaihtoehtojen arviointi
Hankintapäätös
Toiminta hankinnan jälkeen
36. ASIANTUNTIJAN ROOLI RATKAISUMYYNNISSÄ
Palveluiden myyminen
Ratkaisumyynnin perusta
Myyntiprosessi
Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
Myyntineuvottelun rakenne
Tuloksellisen myyntityön edellytykset
Työpaja
37. Asiantuntija
•Verkostoaktiivi
–Toimialan ja toimijoiden asiantuntija
•Kumppanuuksien kehittäjä
–Puolueeton yhteensaattaja
•Sisällön ja asiakastarpeen asiantuntija
•”Asiakkuuspäällikön” oikea käsi
38. Arvon muodostus ja kotiuttaminen
Ammatilliset verkostot
Asiakkaan ymmärtäminen
Ratkaisujen
rakentaminen
Myynti
Asiakasuhteiden rakentaminen
Arvon muodostus (Value creation)
Arvon kotiuttaminen
(Value capture)
Resurssit & Kustannukset
39. Ratkaisumyyjän tehtävä
1.Auttaa asiakasta näkemään ja ymmärtämään ongelmia, haasteita ja mahdollisuuksia erilaisella tai kokonaan uudella tavalla
2.Kuvata, havainnollistaa ja näyttää uusia ja parempia ratkaisuja ongelmiin ja haasteisiin
3.Toimii asiakkaansa puolestapuhujana omassa organisaatiossaan
•Lisäarvon tuottaminen myyntiprosessin aikana
•Palauttaa perusteltu osa tuotetusta lisäarvosta organisaatioonsa
40. Asiantuntijan tehtäviä
•Tukea asiakasvastuullista myyjää onnistumaan
•Ymmärtää asiakkaan toimiala ja kilpailutilanne
•Ymmärtää asiakkaan tilanne
•Auttaa myyntitiimiä/muita asiantuntijoita ymmärtämään asiakkaan tilanne monipuolisemmin
•Auttaa asiakasta ymmärtämään oma tilanteensa monipuolisemmin
•Löytää vaihtoehtoisia ratkaisuja asiakkaan tilanteen parantamiseksi
•Osallistua ratkaisujen suunnitteluun ja niiden hyötyjen määrittelyyn ja arvottamiseen
•Osallistua suunnitellun ratkaisun myyntiin asiakkaalle
•Osallistua ratkaisun toimittamiseen
•Löytää ja luoda uusia myyntimahdollisuuksia
•Rakentaa vahvaa ja kestävää liiketoimintasuhdetta asikkaisiin
41. MYYNTINEUVOTTELUN RAKENNE
Palveluiden myyminen
Ratkaisumyynnin perusta
Myyntiprosessi
Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
Myyntineuvottelun rakenne
Tuloksellisen myyntityön edellytykset
Työpaja
43. 1. Valmistautuminen
•Itseluottamus ja rohkeus
•Uskottavuus
A.Asiakkaaseen perehtyminen
–Tiedä henkilöiden nimet, tehtävät ja asemat, suhteet toisiinsa, tausta, mielenkiinnon aiheet jen.
–Selvitä odotettvaissa oleva asennoituminen
–Selvitä yrityksen tilanne ja tausta niin hyvin kuin voit
–Referenssit
B.Liiketoimintasuhteeseen perehtyminen
–Aiempi toiminta asiakkaan kanssa
–Tämänhetken tilanne (mielenkiinnon kohteet, tilaukset, toimitusten tilanne, haasteet, palautteet...)
–Suhteen laatu
–Kilpailijoiden toiminta asiakkaan kanssa
–’Kielletyt’ asiat
–Myynnin kokonaissuunnitelma asiakkaan osalta
–Johto ja omistussuhteet
•Kirjeen vaihto, kollegat, internet (lehdet, artikkelit, julkaisut), sopimukset, YTJ
44. 1. Valmistautuminen
C.Omat tuotteet ja palvelut
–Aktiiviset, poisjäävät, uudet (julkistetut ja julkistettavat)
–Tuotteiden ja palveluiden kilpailutilanne
–Toimialan tilanne ja muutokset
–Roolisi ja sen rajoitukset
D.Tavoitteet tapaamiselle
–Mikä on paras mahdollinen lopputulos
–Mitä vaihtoehtoja siihen pääsemiseksi voidaan rakentaa
–Mikä on vähimmäsitavoite
–Millä tavalla varmistat, että keskustelu jatkuu ja saat uuden tapaamisen
E.Muuta
–Tapaa kasvokkain aina kun voit
–Varmista, että asiakas ymmärtää tapaamisen syyn/tavoitteet
–Laadi itsellesi aikataulu
–Valmistele tarvittava materiaali (lähetä se etukäteen, jos tarpeen)
–Laadi lista odotetuista kysymyksistä
–Valmistaudu vastaamaan odotettuihin kysymyksiin
–Pukeudu sopivasti...
45. 2. Avaaminen
•Ensivaikutelman tärkeys
•Luottamuksen rakentaminen ja vahvistaminen
•Kesto?
A.Käyttäytyminen: Oletko henkilö, jonka kanssa asiakas haluaa tehdä kauppaa?
–Persoona, tavat, elekieli, pukeutuminen, luotettavuus, historia
B.Osaaminen: Miksi asiakas luottaisi ja kuuntelisi?
–Vältä jargonia
–Kuuntele
–Välitä tietopohja/tutkinnot/kokemus
–Kerro referensseistänne
C.Tarkoitus: Miksi haluat tavata?
–Kerro tavoitteesi
–Tapaamisen rakenne ja kesto
–Oikeus jatkaa tapaamista ja kysyä kysymyksiä
46. 2. Ohjeita avaamiseen
•Ole luottavainen
•Hymyile
•Ystävällisyys vs tuttavallisuus
•Katsekontakti
•Puhu vähemmän
•Osoita kiinnostuksesi- puhu heistä
•Kysy tarkoituksella – kuuntele
•Älä haaskaa aikaa
•Osoita innostustasi
•Puhu rauhallisella tempolla
•Käytä selkeää kieltä
•Hillitse maneerejasi
•Käytä korostuksia sopivasti huomion kiinnittämiseksi
•Korosta positiivisia seikkoja
•Näytä, jos voit, kerro vasta sitten
•Pidä aloitteet hallinnassa
•Eläydy asiakkaan tilanteeseen
•Tähtää tarpeisiin
•Ole rehellinen
47. 3. Tarpeiden selvittäminen
•Taustakysymykset
•Ongelmakysymykset
•Seurauskysymykset
•Sitouttamiskysymykset
•Kysymysten tarkoitus ja keskustelun rakenne määrittävät onnistumista kysymystyyppejä enemmän.
Avoin kysymys
Suljettu kysymys
Kertaava kysymys (reflektoiva)
48. 3. Tarpeiden selvittäminen
Taustakysymykset
Luodaan kontekstia ja ymmärrystä
Ongelma- kysymykset
Seuraus- kysymykset
Sitouttamis- kysymykset
Tarpeet
...jotta asiakas paljastaa
joita kehitetään...
saavat asiakkaan havaitsemaan ongelman vakavuuden
joihin on mahdollista tarjota ratkaisuja onnistuneesti
Ilmaistut tarpeet
HYÖDYT
50. 3. Ohjeita kuunteluun
Hyvä kuuntelija on:
•Hiljaa. Jos puhut itse et voi kuunnella
•Vapautunut. Asiakkaan on helpompi puhua.
•Rehellinen. Se kasvattaa luottamusta.
•Tarkkaavainen. Keskittyy merkittäviin seikkoihin.
•Empaattinen. Auttaa ymmärtämään tilanteen asiakkaan näkökulmasta.
•Puolueeton. Laittaa omat ennakkoasenteensa sivuun.
•Kannustava. Innokas kuulemaan lisää.
•Kärsivällinen. Antaa asiakkaalle aikaa kertoa tarpeistaan.
•Itsehillitty. Ei kritisoi tai kiistele vaan vaikenee kuullakseen lisää.
•Kiinnostunut. Tekee muistiinpanoja ja yhteenvetoa.
51. 4. Ehdottaminen/Ratkaisu
•Asiakas ei osta pelkkää tuotetta tai palvelua, vaan sen tarjoamat hyödyt
•Asiakkaan ongelma lähtökohtana
•Tilanteen laaja ja syvällinen ymmärrys ennen ratkaisun tarjoamista
•Yhteinen näkemys ratkaisusta
•Ratkaisun arvon kiistattomuus
•Ratkaisun tarjoaminen oikealle henkilölle
•Yksilöllinen kokonaisuus
52. 4. Ehdottaminen
•Ominaisuudet ja niiden listaaminen eivät ole syy ostaa, päinvastoin se voi johtaa epäedullisiin vertailuihin
•Edut ovat tehokkaampia, mutta persoonattomia
•Hyötyjen kuvaaminen ilmaistuja tarpeita vasten ovat vahvimpia ja kestävimpiä linkkejä.
•Hyötyjen kuvaaminen ja täsmentäminen eri tavoin asiakasorganisaation eri henkilöille:
–Toimitusjohtaja
–Talousjohtaja
–Henkilöstöjohtaja
–IT-johtaja
–Osastopäälliköt
•Asiakas edellä
•Myy, älä väitä
53. 5. Vastaväitteiden käsittely
•Vastaväitteitä tulee aina
•Varaudu niihin
•Vastaväitteisiin pitää perehtyä, niitä ei saa sivuuttaa
1.Selvennä: Mistä on kyse?
2.Myötäelä: Asetu asiakkaan asemaan.
3.Testaa: Aito vai epäaito
•Epäaito: tekosyy (tarvetta ratkaisulle ei ole?)
•Aito: väärinkäsitys – puute/ratkaisun heikkous
4.Varmista, että vastaväite on selvitetty
54. 5. Vastaväitteiden käsittely
SELVENNÄ
VASTAVÄITE
MYÖTÄELÄ
TESTAA
EPÄAITO
TARPEEN SELVITTÄMINEN
VÄÄRINKÄSITYS
AITO
PUUTE/HEIKKOUS
VARMISTA LOPPUTULEMA
Auta ymmärtämään tai ratkaisemaan
Myönnä ja kehitä tai korjaa ratkaisua
55. 6. Sopiminen
•Kysy!
•Sitoutuminen seuraaviin toimenpiteisiin
•Kaupanteko, sopimus, tilaus, projektin aloitus
•Lisäselvitys, uusi tapaaminen
•Molemminpuolinen suostumus
–Askel askeleelta
–Olettamalla
–Antamalla vaihtoehdon
–Listaamalla hyötyjä ja haittoja
•Vastausvaihtoehtoja on vain kolme
–’Kyllä’
–’Ei’ – katso vastaväitteisiin reagointia
–’Ehkä, haluan miettiä’’ – kysy mitä erityisesti on mietittävä, auta.
56. TULOKSELLISEN MYYNTITYÖN EDELLYTYKSET
Palveluiden myyminen
Ratkaisumyynnin perusta
Myyntiprosessi
Asiantuntijan rooli ratkaisumyynnissä
Myyntineuvottelun rakenne
Tuloksellisen myyntityön edellytykset
Työpaja
57. Perusta
•Palvelut ja tuotteet on kehitetty asiakkaan tarpeisiin
•Fokus
–Resurssien rajallisuus
–Erinomaisuus jollakin alueella
•Pitkäjänteisyys
–Tuotettu arvo ja asiakastyytyväisyys
–Asiakas ja oma organisaatio
66. Työpaja (2h)
Case-harjoitus
Työpajassa osallistujat perehtyvät valittuihin koulutuspalveluihin ja niiden myyntiargumentteihin ja valmistelevat myyntineuvottelun asiakkaan kanssa.
Arviointikeskustelu, palautteet ja harjoituksen johtopäätökset
67. 2.osa: 9.12.2014 Asiakkuuksien ja kumppanuuksien luominen ja ylläpito
Tavoitteet:
Osallistujat ymmärtävät asiakkuuksien ja liiketoimintakumppanuuksien perustan ja laadulliset erot. Osallistujat oppivat asiakkuuksien ja kumppanuuksien rakentamisen perusperiaatteet ja menetelmät. Osallistujat saavat käytännön työkaluja asiakkuuksien ja kumppanuuksien perustan luomiseen, rakentamiseen ja ylläpitoon sekä saavat kokemuksia asiakkuussunnitelman luomisesta ja toteuttamisesta.
Rakenne ja teemat:
Teoria/tiedollinen pohja (2h)
luottamuksen rakentaminen - Markkinointi ja viestintä keinoin
Asiakkuussunnitelma
Asiakkuuksien eri tasot –organisointi kategorioihin
Roolit asiakkuukisen ylläpidossa - Powerbase selling ketju ohjaus pääkonttori ohjaus
Organisaatiokulttuurin merkitys kumppanuuksille ja asiakkuuksille – mikä on muuttuneen maailman tila ja miten se vaukuttaa Lappiaan, jotta Lappia voi onnistua –kaikki tasot perustasolle uudessa toiminnassa
Lisäarvon tuottaminen lähtökohtana –laatu ja tulevaisuus, jälkihoito
Työpaja (2h)
Case-harjoitukset
Työpajassa osallistujat perehtyvät Lappian palvelutuotteisiin liittyvään aineistoon, valitsevat kehitettäviä asiakkuuksia, suunnittelevat sarjan toimenpiteitä sekä toteuttavat ensimmäiset toimenpiteet.
Kaupn esimeihen EAT : kolme kumppania ja niiden tarpeet huomioon? Kuinka toimittaisiin?
