El documento describe los conceptos clave de la distribución y los canales de distribución. Explica que los canales de distribución son redes de organizaciones que conectan a los productores con los consumidores finales a través de intermediarios. También cubre los tipos de distribución, funciones de los canales de distribución, factores que influyen en el diseño de canales y las decisiones clave de logística de mercados como almacenes, inventarios y transporte.

1. • 5.3 Concepto e importancia de la distribución
• 5.3.1 Tipos de distribución en función…:
• a) intensiva
• b) selectiva
• c) exclusiva

2. • 5.3.2 Canales de distribución
• a) funciones
• b) tipos
• c) diseños
• 5.3.3 Logística de distribución
• a) almacén
• b) inventarios
• c) manejo de mercancías
• d) transporte
• e) procesamiento de pedidos
• f) seguimiento

3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• “Son la vía o conducto por el
que los productos y/o servicios
llegan a su destino final de
consumo o uso, por lo cual,
incluyen una red de
organizaciones que de forma
independiente y organizada
realizan todas las funciones
requeridas para enlazar a
productores con consumidores
finales o usuarios industriales ”

4. • El canal de distribución representa un sistema
interactivo que implica a todos los
componentes del mismo:
Fabricante
 intermediario
 consumidor.
Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el
consumidor final, así será la denominación del
canal.

5. • Al estudiar y analizar el tema de los canales de
distribución, surge una pregunta muy
interesante:
• ¿Porqué los fabricantes o productores
delegan a intermediarios una parte de la
labor de venta?
• Después de todo, al hacerlo ceden parte del
control sobre la forma en que los productos se
venden y a quienes se venden

6. La respuesta es, porque los
intermediarios ayudan a los
fabricantes o productores que
no tienen contactos, recursos,
experiencia, conocimientos
especialización, escala de
actividades y/o la motivación
suficiente, para que sus
productos y/o servicios lleguen
al consumidor final o usuario
industrial.

7. • Por ejemplo, en el caso de
los refrescos , el costo de
vender directamente a
millones de consumidores
además del enorme
trabajo que implica tomar,
embarcar y entregar
pedidos individuales,
hacen que la labor de
distribución sea
prácticamente prohibitiva
para los fabricantes.

8. • Por ésta razón, contratan o
acuden a mayoristas y/o
detallistas (quienes
conforman su canal de
distribución) para que
realicen lo que los
fabricantes no están
equipados para hacer o para
que hagan lo que mejor
saben hacer debido a sus
buenas relaciones con los
clientes, su experiencia,
conocimientos
especializados, etc...

9. • Además, los canales de
distribución brindan a los
fabricantes o productores y
a los consumidores finales
y usuarios industriales, los
beneficios de
Lugar
 Tiempo.

10. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN EN
FUNCIÓN A LA:
• INTENSIVA
• SELECTIVA
• EXCLUSIVA

11. DISTRIBUCION INTENSIVA
• Consiste en hacer llegar el producto al mayor
numero de tiendas posibles.
• Aquí es vital saber utilizar todos los
distribuidores.
• Esta les ayuda a los compradores a no pasar
mucho tiempo buscando el producto.
• Ejemplo: BIMBO y Coca – Cola

13. DISTRIBUCIÓN SELECTIVA
• Esta se da en un área geográfica
• Se utiliza con productos de marcas muy
conocidas y con productos a los que el
consumidor guarda lealtad.
• Beneficia a los intermediarios mediante la
limitación del número de tiendas rivales que
lleven la marca.

14. Ejemplo:

15. DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA
• Es la forma opuesta de la distribución selectiva
por que solo hay un distribuidor en un área
geográfica.
• Consiste en otorgar derechos de exclusividad a
los distribuidores en determinados territorios.
• Al conferir estos derechos, el productor le
exige al comerciante no trabajar líneas de
competencia.

16. VENTAJAS:
• Se desarrolla un mayor esfuerzo de ventas,
• Tiene mayor promoción,
• Le da al productor un mayor prestigio,
• Tiene una mayor facilidad de servicio y
reparación,
• No tiene competidores

17. Ejemplo:

18. CANALES DE DISTRIBUCIÒN

19. Concepto
• Es una estructura de negocios de organizaciones
interdependientes que va desde el punto del
origen del producto hasta el consumidor. Los
productores se mueven a través de los canales de
mercadotecnia por medio de la distribución física.

20. Funciones de los canales de
distribución
• Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
• Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que
facilitan almacenaje, transporte...
• Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más
adecuado.
• Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
• Participan activamente en actividades de promoción.
• Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
• Colaboran en la imagen de la empresa.
• Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
• Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.

21. Canales de Distribución Para
Productos de Consumo:
• Canal Directo o Canal 1 (del Productor o
Fabricante a los Consumidores)

22. • Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o
Fabricante a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)

23. • Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o
Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los
Detallistas y de éstos a los Consumidores)

24. • Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del
Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de
éstos a los Detallistas y de éstos a los
Consumidores)

26. Canales Para Productos Industriales o
de Negocio a Negocio:
• Canal Directo o Canal 1 (del Productor o
Fabricante al Usuario Industrial)

27. • Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor
o Fabricante a Distribuidores Industriales y de
éste al Usuario Industrial)

28. • Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del
Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de éstos a los Usuarios
Industriales)

29. • Canal Agente/Intermediario - Distribuidor
Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de
éstos a los Distribuidores Industriales y de
éstos a los Usuarios Industriales)

30. Productores
Usuarios
industriales
Productores
Productores
Productores
Usuarios
industriales
Usuarios
industriales
Usuarios
industriales
Agentes
Agentes
Distribuidores
industriales
Distribuidores
industriales
Mercados Industriales

31. Factores que influyen en El diseño de
los canales de distribución:
• Características de los clientes
Número de clientes
Ubicación
geográfica
Frecuencia y cantidades de
compra

32. • Características de los productos
Perecedero o no
perecedero
Volumen y grado de
estandarización
Valor por unidad

33. •Características de los
intermediarios
•Características de la
competencia

34. •Características de la empresa
magnitud
Capacidad
financiera
Combinación
mezcla
Experiencia
•Características ambientales
Condiciones
económicas
Llevar al
consumidor final
productos menos
caros
Legislación
Estatutos
federales y
estatales
Fallos jurídicos y
administrativos

35. Logística de Mercados

36. La logística de mercados implica planear, implementar
y controlar los flujos físicos de materiales y productos
finales desde los puntos de origen hasta los puntos de
uso para satisfacer las necesidades de los clientes de
forma rentable.

37. Las actividades logísticas conforman un sistema que
es el enlace entre la producción y los mercados que
están separados por el tiempo y la distancia.

38. Los sistemas de información desempeñan un papel
importante en el manejo de la logística de
mercados, sobre todo las computadoras, las
terminales de punto de venta, el rastreo por
satélite, el intercambio electrónico de datos y la
transferencia electrónica de fondos.

39. Objetivos de la Logística de
Mercados

40. El punto de partida es un estudio
de lo que los clientes requieren y
lo que la competencia ofrece. A
los clientes les interesa la entrega
a tiempo, la disposición del
proveedor a satisfacer
necesidades de emergencia, un
manejo cuidadoso de la
mercancía, y la disposición del
proveedor a aceptar devoluciones
de productos defectuosos y
reabastecerlos con rapidez.

41. La empresa también debe
considerar las normas de
servicios de sus competidores,
pues querrá igualar o exceder el
nivel de servicio de sus
competidores. El objetivo es
maximizar la utilidades, no las
ventas, por lo que la empresa
debe examinar los costos de
proporcionar niveles mas altos de
servicios.

42. Dados los objetivos, la empresa debe diseñar un sistema que
minimice el costo. Para ello se utiliza la siguiente formula:
L = T + FA + VA + P
Donde L = costo total de logística de mercados
T = costo total de transporte
FA = costo fijo de almacenaje total
VA = costo variable de almacenaje total
P = costo total de ventas perdidas debido al retraso de entrega

43. Decisiones de Logística de
Mercados

44. Es preciso tomar seis decisiones en lo que se
refiere a logística de mercados:
1. Almacén
2. Inventarios
3. Manejo de mercancías
4. Transporte
5. Procesamiento de pedidos
6. Seguimiento

45. Almacén
Un almacén es un lugar o espacio físico para el almacenaje de
bienes. Los almacenes son usados por fabricantes,
importadores, exportadores, comerciantes, transportistas,
clientes, etc.
Función de los Almacenes:
1. Mantienen los productos protegidos de incendios, robos y
deterioros.
2. Mantienen en constante información al departamento de
compras, sobre las existencias reales de los productos.
3. Lleva en forma minuciosa controles sobre los productos
(entradas y salidas).
4. Vigila que no se agoten los productos (máximos – mínimos).

46. Tipos de almacén
Privado: Todo productor puede tener su propio
almacén. Esta tiende a ser una ventaja si la
compañía desplaza un gran volumen de productos.
Público: ofrece un servicio de almacenamiento y de
manejo de mercancía a productores.
Los productores pagan únicamente el espacio que
utilizan y solo cuando lo usan.

47. Manejo de Materiales
Consiste en seleccionar el equipo
apropiado para el manejo físico de los
productos. Como bandas
transportadoras, camiones con
elevadores de carga entre otros equipos
mecanizados. Con un equipo apropiado
se logra disminuir al mínimo las
perdidas por rupturas, deterioro y robo.
También se reducen los costos y el
tiempo del manejo de los materiales.

48. Inventario
Es el conjunto de mercancías o artículos que
tiene la empresa para comerciar con ellos.

49. Control de Inventario
Tiene como finalidad surtir los pedidos en forma
rápida, completa y exacta, a la vez que se
minimizan la inversión y las fluctuaciones de los
inventarios.

50. Necesidades de Servicio al Cliente
Algunas clientes esperan que la orden sea
completada en su totalidad casi de inmediato, si
se quiere que estos estén satisfechos. Otros son
menos exigentes y aceptaran la falta ocasional
de algún articulo o una ligera demora al recibir
el pedido. Cuando se agotan las existencias se
pierden ventas y la buena voluntad del cliente.

51. Justo a Tiempo (JAT)
Este concepto es una forma común de controlar el
inventario, efectuar las compras y programar la
producción. Al aplicar el JAT, una compañía compra
pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para
la producción y luego se produce en cantidades
suficientes justo a tiempo para la venta. Así se
pueden detectar y corregir rápidamente los
problemas de calidad en los productos recibidos

52. Almacén
Transporte
Plataforma
s de carga
• Pérdidas por rupturas
• Deterioro
• Hurto
• Costos
• Tiempo del manejo de los materiales
Camiones
• elevador de carga
Trenes

53. CONTENEDORIZACION
SISTÉMA DE MANEJO DE CARGA QUE SE HA VUELTO UNA PRÁCTICA
CORRIENTE EN LA DISTRIBUCION FÍSICA
METAL O MADERA • AÉREA
• MARITIMA
• TERRESTRE
• FERROVIARIA
BODEGA DEL
MAYORISTA
Ó
INTERMEDIARIO
SE SEDUCE AL MÍNIMO MANEJO FÍSICO, DISMINUYE EL DAÑO Y RIESGO DE ROBO
FACILITANDOSE AL MISMO TIEMPO UN TRANSPORTE MÁS EFICIENTE

55. INTERMODAL
CUANDO 2 O MÁS TIPOS DE
TRANSPORTE SE UTILIZAN PARA
MOVEL LA CARGA