Этот тренинг - результат поиска новой уникальной методики прогноза продаж в недвижимости. Суть оказалась проста - статистика прошедших периодов дает корреляцию (или ее отсутствие) Ключевых Факторов Колебания рынка. После отбора достоверно связанных факторов будущее развитие рынка по ним же оценивают Эксперты методом независимого ранжирования выделенных факторов на ближайшие два года. Посмотрим, как это сработает. Чем больше экспертов, тем достовернее прогноз. Подключаем коллективное бессознательное, которое знает все:)

1. МЕТОДИКА ПРОГНОЗИРОВАНИЯ
ПРОДАЖ В НЕДВИЖИМОСТИ
Автор и Ведущий:
Олег Афанасьев
Участник:
Астана-2016
1-2
июля

2. Ведущий
©Олег Афанасьев, 2016 2

3. Два принципа
организации
бизнеса
©Олег Афанасьев, 2016 3
Акционер
Исполнительный
Директор
(СЕО)
Топ-менеджер
Супервайзер
Исполнитель
(производство и продажи)
Клиент
(деньги)
Клиент
(деньги)
Исполнитель
(производство и продажи)
Супервайзер
Топ-менеджер
Исполнительный
Директор
(СЕО)
Акционер
Принцип производства Принцип маркетинга

4. Логика
прогнозирования
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 4

5. Шаг 1.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 5

6. Сегменты рынка
(Астана)
©Олег Афанасьев, 2016 6

7. Сегменты рынка
(Алматы)
©Олег Афанасьев, 2016 7

8. Классификатор
сегментов рынка
©Олег Афанасьев, 2016 8
Вид Сегмент Территория
Астана Алмата
Классы
1.
Первичная
Жилая
Недвижимость
(ПЖН)
1.1.
Элит
1.1.1. 1-комнатная 1.1.6. 1-комнатная
1.1.2. 2-комнатная 1.1.7. 2-комнатная
1.1.3. 3-комнатная 1.1.8. 3-комнатная
1.1.4. 4-комнатная 1.1.9. 4-комнатная
1.1.5. 5-комантная 1.10. 5-комантная
1.2.
Бизнес
1.2.1. 1-комнатная 1.2.6. 1-комнатная
1.2.2. 2-комнатная 1.2.7. 2-комнатная
1.2.3. 3-комнатная 1.2.8. 3-комнатная
1.2.4. 4-комнатная 1.2.9. 4-комнатная
1.2.5. 5-комантная 1.2.10. 5-комантная
1.3.
Комфорт
1.3.1. 1-комнатная 1.3.4. 1-комнатная
1.3.2. 2-комнатная 1.3.5. 2-комнатная
1.3.3. 3-комнатная 1.3.6. 3-комнатная
1.4.
Эконом
1.4.1. 1-комнатная 1.4.4. 1-комнатная
1.4.2. 2-комнатная 1.4.5. 2-комнатная
1.4.3. 3-комнатная 1.4.6. 3-комнатная

9. Классификатор
сегментов рынка
©Олег Афанасьев, 2016 9
Вид Сегмент Территория
Астана Алмата
Классы
2.
Вторичная
Жилая
Недвижимость
(ВЖН)
2.1.
Элит
2.1.1. 1-комнатная 2.1.6. 1-комнатная
2.1.2. 2-комнатная 2.1.7. 2-комнатная
2.1.3. 3-комнатная 2.1.8. 3-комнатная
2.1.4. 4-комнатная 2.1.9. 4-комнатная
2.1.5. 5-комантная 2.10. 5-комантная
2.2.
Бизнес
2.2.1. 1-комнатная 2.2.6. 1-комнатная
2.2.2. 2-комнатная 2.2.7. 2-комнатная
2.2.3. 3-комнатная 2.2.8. 3-комнатная
2.2.4. 4-комнатная 2.2.9. 4-комнатная
2.2.5. 5-комантная 2.2.10. 5-комантная
2.3.
Комфорт
2.3.1. 1-комнатная 2.3.4. 1-комнатная
2.3.2. 2-комнатная 2.3.5. 2-комнатная
2.3.3. 3-комнатная 2.3.6. 3-комнатная
2.4.
Эконом
2.4.1. 1-комнатная 2.4.4. 1-комнатная
2.4.2. 2-комнатная 2.4.5. 2-комнатная
2.4.3. 3-комнатная 2.4.6. 3-комнатная

10. Классификатор
сегментов рынка
©Олег Афанасьев, 2016 10
Вид Сегмент Территория
Астана Алмата
Классы
3.
Коммерческая
Недвижимость
(КН)
3.1.
Элит
3.1.1. Офис 3.1.4. Офис
3.1.2. Парковочное место 3.1.5. Парковочное место
3.1.3. Кладовка 3.1.6. Кладовка
3.2.
Бизнес
3.2.1. Офис 3.2.4. Офис
3.2.2. Парковочное место 3.2.5. Парковочное место
3.2.3. Кладовка 3.2.6. Кладовка
3.3.
Комфорт
3.3.1. Офис 3.3.4. Офис
3.3.2. Парковочное место 3.3.5. Парковочное место
2.3.3. Кладовка 3.3.6. Кладовка
3.4.
Эконом
3.4.1. Офис 3.4.4. Офис
3.4.2. Парковочное место 3.4.5. Парковочное место
3.4.3. Кладовка 3.4.6. Кладовка

11. Шаг 2.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 11

12. Выбор сегмента
(примеры)
©Олег Афанасьев, 2016 12
№ Территория Вид Сегмент Класс
1.3.1 Астана ПЖН Комфорт 1 - комнатная
2.4.5 Алматы ВЖН Эконом 2-комнатная
3.2.1 Астана КН Бизнес Офис

13. Шаг 3.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 13

14. Ключевые Факторы
Колебания рынка
(КФК) – гипотезы
©Олег Афанасьев, 2016 14
№ сегмента Территория Вид Сегмент Класс
№ КФК
(Ключевые Факторы Колебания рынка)
№ КФК
(Ключевые Факторы Колебания рынка)
1 11
2 12
3 13
4 14
5 15
6 16
7 17
8 18
9 19
10 20

15. Ключевые Факторы
Колебания рынка
(КФК) - примеры
©Олег Афанасьев, 2016 15
№ сегмента Территория Вид Сегмент Класс
№ КФК
(Ключевые Факторы Колебания рынка)
№ КФК
(Ключевые Факторы Колебания рынка)
1 Средний доход населения 11 Количество заложенного
2 Рождаемость 12 Количество предложений (операторов рынка)
3 Количество браков 13 Количество населения
4 Миграция населения 14 Сезонность
5 Банковский процент по ипотеке 15 Событийность
6 Курс тенге к доллару 16 Политическая стабильность
7 Рыночная цена кв.метра 17 Государственные субсидии на жилье
8 Цена аренды жилья 18 Банковский кредит на размер депозита
9 Сбережения на депозитах населения 19
10 Количество построенного 20

16. Шаг 4.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 16

17. Потенциальные КФК
(статистика+эксперты) -
пример
©Олег Афанасьев, 2016 17
№ сегмента 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
КФК
сегмента
Среднийдоходнаселения
Рождаемость
Количествобраков
Миграциянаселения
Банковскийпроцентпоипотеке
Курстенгекдоллару
Рыночнаяценакв.метра
Ценаарендыжилья
Сбережениянадепозитахнаселения
Количествопостроенного
Количествозаложенного
Количествопредложений(операторов
рынка)
Количествонаселения
Сезонность
Событийность
Политическаястабильность
Государственныесубсидиинажилье
Банковскийкредитнаразмердепозита
Статистика
Эксперты
№ сегмента Территория Вид Сегмент Класс

18. Потенциальные КФК
(статистика+эксперты)
©Олег Афанасьев, 2016 18
№ сегмента 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
КФК
сегмента
Статистика
Эксперты
№ сегмента Территория Вид Сегмент Класс

19. Шаг 5.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Ранговая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 19

20. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 20
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

21. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 21
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

22. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 22
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

23. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 23
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

24. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 24
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

25. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 25
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

26. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 26
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

27. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 27
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

28. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 28
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

29. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 29
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

30. Годовой цикл КФК
(рейтинг для корреляции)
©Олег Афанасьев, 2016 30
КФК Месяцы
Годы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 Итого
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Итого
Рейтинг

31. Статистическая
корреляция КФК
(высокая теснота связи)
©Олег Афанасьев, 2016 31
№ сегмента 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
КФК
сегмента
Статистика
Эксперты
Корреляция
Коэффициент
корреляции
Емкость
рынка,
шт. квартир
+
0
-

32. Методика ранговой
корреляции
Спирмена
©Олег Афанасьев, 2016 32
Коэффициент ранговой корреляции Спирмена - это непараметрический метод, который
используется с целью статистического изучения связи между явлениями. В этом случае
определяется фактическая степень параллелизма между двумя количественными рядами
изучаемых признаков и дается оценка тесноты установленной связи с помощью
количественно выраженного коэффициента.
Практический расчет коэффициента ранговой корреляции Спирмена включает следующие
этапы:
1) Сопоставать каждому из признаков их порядковый номер (ранг) по возрастанию (или
убыванию).
2) Определить разности рангов каждой пары сопоставляемых значений.
3) Возвести в квадрат каждую разность и суммировать полученные результаты.
4) Вычислить коэффициент корреляции рангов по формуле:.
где d – разность рангов, а n - число парных наблюдений.

33. Анализ
взаимосвязи
факторов
©Олег Афанасьев, 2016 33
При использовании коэффициента ранговой корреляции условно
оценивают тесноту связи между признаками, считая …
A. Значения коэффициента равные 0,3 и менее, показателями слабой
тесноты связи;
B. Значения более 0,4, но менее 0,7 - показателями умеренной тесноты
связи;
C. Значения 0,7 и более - показателями высокой тесноты связи.

34. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)-
Пример
©Олег Афанасьев, 2016 34
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения Объем продаж Средний доход № 1.3.1.
Значение Ранг Значение Ранг
Январь 2000 1 90 000 9 8 64 Вид
Февраль 1950 3 110 000 6 3 9 ПЖН
Март 1500 6 70 000 12 6 36 Сегмент
Апрель 1750 4 100 000 7 3 9 Эконом
Май 1650 5 80 000 10 5 25 Территория
Июнь 1200 11 75 000 11 0 0 Астана
Июль 1250 10 120 000 2 8 64 Класс
Август 1000 12 115 000 4 8 64 1-комнатаная
Сентябрь 1450 8 95 000 8 0 0
Октябрь 1470 7 117 000 3 4 16
Ноябрь 1967 2 107 000 5 3 9
Декабрь 1344 9 130 000 1 8 64
∑ 360
r 1-2160 / 12 (144-1)=0,258
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

35. Шаг 6.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 35

36. Статистическая
корреляция КФК
(высокая теснота связи)
©Олег Афанасьев, 2016 36
№ сегмента 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20
КФК
сегмента
Статистика
Эксперты
Корреляция
Коэффициент
корреляции
Емкость
рынка,
шт. квартир
+
0
-

37. Шаг 7.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 37

38. Экспертная оценка
(прогноз роста или сжатия
рынка)
©Олег Афанасьев, 2016 38
Территория Вид Сегмент Класс
Период Даты
№ КФК
(Ключевые Факторы Колебания рынка)
Рейтинг
(по силе влияния на рынок)
Вес
(обратный
рейтингу)
Модальность (+/-) Баллы
1 2 3 4 5 СР Ретинг
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Всего баллов
Средний балл (сумма баллов/10 – количество КФК)
Оценка состояния рынка (обвести)
-
10
-9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 +1 +2 +3 +4 +5 +6 +7 +8 +9 +10
Коэффициент (для коррекции плана продаж в рамках запланированной доли рынка)
0 0,1 0,2 0,3 0,4 0,5 0,6 0,7 0,8 0,9 1 1,1 1,2 1,3 1,4 1,5 1,6 1,7 1,8 1,9 2,0

39. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 39
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

40. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 40
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

41. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 41
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

42. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 42
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

43. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 43
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

44. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 44
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

45. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 45
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

46. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 46
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

47. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 47
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

48. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 48
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

49. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 49
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

50. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 50
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

51. Исследование
взаимосвязи факторов
(Коэффициент Спирмена)
©Олег Афанасьев, 2016 51
Месяцы года X Y d d x d Сегмент рынка
Факторы сравнения №
Значение Ранг Значение Ранг
Январь Вид
Февраль
Март Сегмент
Апрель
Май Территория
Июнь
Июль Класс
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
∑
r
Ключ для определния взаимосвязи факторов
≤ 0,3 0,4 -0,7 ≥0,7
Слабая теснота связи Умеренная теснота связи Высокая теснота связи
где d – разность рангов,
а n - число парных наблюдений

52. Шаг 8.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 52

53. Стратегия рыночного
поведения BI-group
Стратегия
BI-group
Захват
доли
рынка
Уход
из
сегмента
Удержан
ие доли
рынка
©Олег Афанасьев, 2016 53
Продажа выше темпов роста рынка
на растущем рынке
Сохраниние своих объемов продаж
На падающем рынке
Сокращение объемом продаж
выше темпов падения рынка

54. Шаг 9.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 54

55. База сравнения
A. Прошлый год
B. Похожий год
C. Прошлый год ближайшего конкурента
©Олег Афанасьев, 2016 55

56. Шаг 10.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 56

57. План продаж
BI-group по сегменту
©Олег Афанасьев, 2016 57
№
сегмента
Территория Вид Сегмент Класс
Кварталы I II III IV Итого
Год Месяцы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
2017 База сравнения
Коэффициент КФК
Объем продаж
рынка
Доля рынка
BI-group
План продаж
BI-group

58. Шаг 11.
Шаг 11. План производства сегмента
Шаг 10. План продаж сегмента (год, квартал, месяц)
Шаг 9. База сравнения емкости рынка (прошлый год, ближайший конкурент, лучший похожий год)
Шаг 8. Стратегия BI-group в данном сегменте: захват доли рынка, оборона, уход
Шаг 7. Экспертная оценка будущей динамики рынка по КФК сегмента. Коэффициент колебания рынка
Шаг 6. Отбор статистически значимых КФК
Шаг 5. Статистическая корреляция КФК с изменениями Емкости рынка (количество проданного всеми операторами)
Шаг 4. Список КФК сегмента. Статистика. Эксперты
Шаг 3. Гипотетические КФК (Ключевые Факторы Колебания рынка) сегмента
Шаг 2. Выбор сегмента для построения прогноза продаж
Шаг 1. Сегментация рынка недвижимости (общая модель)
©Олег Афанасьев, 2016 58

59. План производства
BI-group по сегменту
©Олег Афанасьев, 2016 59
№
сегмента
Территория Вид Сегмент Класс
Кварталы I II III IV Итого
Год Месяцы 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
2017 План продаж
BI-group
Объем производства
BI-group

60. Результаты
 Определена методика расчета продаж и производства для сегмента
рынка
 Методика расчета продаж и производства апрбирована для
нескольких сегментов рынка
 Команда пришла к единому мнению по вопросу методик расчета
 Разработан план действий по реализации пилотного проекта
апробации новой модели прогнозирования
©Олег Афанасьев, 2016 60

61. План действий
Цель
№ Шаги Результаты Сроки Ответственные ОК
©Олег Афанасьев, 2016 61