1. Desarrollo de
Emprendedores
“EL MERCADO DEL PRODUCTO O SERVICIO”
APLICADO AL PLAN DE NEGOCIOS
S.S. 05 de Abril del 2013

2. INTRODUCCION
La necesidad de la implementación de un plan de negocios,
nos informa de la realidad de un proyecto empresarial, antes
de que éste se materialice.
En la siguiente presentación, pretendemos exponer a los
emprendedores que tienen una nueva idea y que quieren
hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos
negocios, enfocado al mercado de producto o servicio, y su
importancia dentro del plan de negocios.

3. EL PRODUCTO O SERVICIO
En el plan de negocios se
describe cuál es el producto que
se va a presentar o la idea,
resaltando los aspectos
innovadores del mismo y las
ventajas en relación a otros
productos existentes en el
mercado.
Se pueden realizar evaluaciones
acerca de su viabilidad,
haciendo encuestas rápidas,
tratando de enfatizar los
siguientes aspectos:

4. EL PRODUCTO O SERVICIO
CHECK LIST DEL PRODUCTO O SERVICIO:
¿Qué problema soluciona?
¿A qué necesidad del
cliente responde?
¿Qué se esta ofreciendo? ¿Qué es lo innovador?
¿Cuáles son las
características distintivas?
¿Hasta qué punto es
único?
¿Cómo se protege la
exclusividad?

5. EL PRODUCTO O SERVICIO
Debe ser descriptivo. (Decir algo del producto o servicio)
Debe ser original. (No recordar algo ya existente)
Debe ser atractivo. (Llamativo y fácil de recordar)
Deber ser claro y simple.
Debe ser significativo y agradable.
CREACIÓN DEL NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO QUE SE VA A
INTRODUCIR AL MERCADO.
Al pensar en el nombre que se va a escoger hay que tener en cuenta:

6. ¿QUÉ ES MERCADO?
El mercado puede ser definido como el conjunto de todos los
clientes reales y potenciales de un producto; en consecuencia
cuando hablamos de mercado no nos referimos al local físico
donde se comercializan los productos, sino a las personas que
actúan en ese ambiente.
Las organizaciones que se dedican a vender en los
mercados de consumo, saben que no pueden atraer a
todos los compradores, o al menos no a todos en la
misma forma.
Los clientes son demasiado numerosos, están demasiado
dispersos y sus necesidades y costumbres adquisitivas
son demasiado diversas. Aquí es donde surge la
necesidad de poseer la capacidad necesaria para
atender los diferentes segmentos del mercado.

7. EL MERCADO
Preguntas clave para identificar el mercado:
¿Cómo lograr que las personas se
den cuenta de que lo necesitan?
¿Qué tamaño tiene el mercado al
que vamos a dirigir nuestro producto
o servicio?
¿Cuál es nuestro
cliente potencial?
¿Por qué los clientes
potenciales necesitan
nuestro producto?
¿Cómo llegaremos a
nuestros clientes
potenciales?
¿Qué competencia
existe en la
actualidad?
¿Por qué nos
diferenciamos de la
competencia?

8. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Se debe tomar en cuenta qué se va a delimitar, qué tamaño tiene el
mercado y cuáles son las posibilidades de crecimiento.
Por eso es importante tener en cuenta:
• Delimitando las
zonas donde se
piensa ofrecer el
producto o
servicio.
Mercado
geográfico
• Definiendo los
segmentos de
mercado
específicos a los
que se van a
dirigir.
Mercado objetivo
• Describiendo el
estado actual y la
posible evolución
o tendencia
futura.
La situación del
mercado
• Identificando los
futuros
consumidores del
producto o
servicio.
Definición clara
del perfil del
cliente potencial

9. ¿CÓMO REALIZAR LA
SEGMENTACIÓN?
Se debe basar en datos o estadísticas fácilmente verificables, distinguiendo si se
trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo.
Si se trata de un mercado ya existente, los datos serán más fácil de obtener a
través de estadísticas en prensa comercial, datos de organismos públicos o de
asociaciones comerciales, indicando de dónde se toman los datos utilizados.
Si se trata de un mercado nuevo, será necesario un pequeño estudio de mercado,
para la delimitación del tamaño del segmento de mercado al cual se dirige. Para
ello muchas veces se puede recurrir a estimaciones.

10. ASPECTOS IMPORTANTES DE LA
SEGMENTACIÓN
1°
Establecer
el tamaño
del
mercado.
2°
Delimitar el
porcentaje
del
segmento
en el
mercado.
3°
Estudiar la
delimitación
por edades
del
segmento.
4°
Seleccionar
un
porcentaje
específico
de la
delimitación
por edades.
5°
Determinar
si
consumidor
y
comprador
son la
misma
persona.

11. SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
Criterios geográficos,
demográficos, estilo de vida,
comportamiento y
comportamiento de compra.
Bienes de
consumo
Criterios demográficos,
operativos, comportamiento
de compra y factores de
ubicación.
Bienes de
inversión

12. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Se trata de destacar los puntos débiles y fuertes, comparándolos con los del
proyecto, y definir la competencia, desde diferentes perspectivas:
 dimensión
 medios humanos
 zona de influencia
 estructura
 prestigio, etc.
o en el caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer
un esfuerzo para determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que el
producto o servicio puede satisfacer.
Se identifican proveedores mas importantes, que ofrecen un producto o servicio
similar analizando su mercado, forma de trabajo, puntos fuertes y débiles, y cómo el
mercado los valora, revisando sus catálogos, aproximarse a alguno de sus clientes
y, si se puede, adquirir alguno de sus productos.
Además se debería ver qué facilidad tienen otros posibles competidores de entrar
en el mercado, y cuáles serían los efectos en el proyecto, con el fin de determinar
con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que deberá seguir para
entrar y desarrollarse en el mercado.

13. ESTRATEGIAS DE
POSICIONAMIENTO
Competencia
Directa
Surge con los que tienen productos
similares dentro del mismo mercado y
presenta desventaja de estar basada en
una competencia de precios.
Diferenciación
Selección de un nicho
del mercado, donde
existe menos o ninguna
competencia.
A la hora de posicionar un producto en el
mercado existen dos estrategias:
La diferenciación se puede conseguir a través de destacar en
diversos aspectos como son:
 El servicio de entrega,
 La documentación técnica,
 El servicio de post venta y
 La calidad.

14. ESTRATEGIAS DE PRECIO
La estrategia de precios es
muy importante, ya que es
uno de los aspectos que
influyen en el consumidor
final, y por lo tanto,
determinará los ingresos
futuros.
Existen, básicamente, 4
maneras para establecer la
fijación de precios:
Con base en
la demanda
•Se orienta hacia
los consumidores
y se basa en fijar
el precio del
producto o
servicio, en
función de gustos
y preferencias
del consumidor.
Con base a
los costes
•Se basa en
observar los
costos de
producción y de
comercialización
y añadir lo
suficiente para
cubrir los costes
fijos y obtener
beneficios.
Con base en
los beneficios
•Fijarse un
objetivo anual de
beneficios, ya
sea una cantidad
específica o un
porcentaje de
ventas o
inversión, y
establecer
diversas
hipótesis de
precios y
cantidades.
Con base en
la
competencia
•Se establecen
los precios
basándose en los
de la
competencia.

15. PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD
La promoción tiene como objetivo dar a conocer el producto al cliente
potencial, explicar sus ventajas, y debe convencerle que cubre sus
necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones
alternativas.
Los sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los
siguientes:
 La publicidad clásica a través de anuncios en televisión, radio, revistas,
publicaciones especializadas, etc.
 El marketing directo a través de correo, teléfono, Internet, relaciones
públicas, exposición y ferias, visitas personalizadas a clientes.

16. DISEÑO DEL PRODUCTO O
SERVICIO
El diseño del producto o servicio debe contemplar aspectos tales como:
 Simplicidad, es decir, facilidad de uso
 Fiabilidad, es decir, que no falle
 Calidad: materiales, duración
Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio, a través de
una descripción detallada del mismo, incluyendo:
 Características físicas y prestaciones,
 Dimensiones,
 Colores,
 Materiales y otras características que los definen.

17. ÁREA DE PRODUCCIÓN
Con independencia de si se va a producir o comprar, será necesario conocer y aportar
alguna información sobre el proceso de producción o de prestación del servicio
requerido. Se hará énfasis:
 Al proceso de elaboración del producto o servicio,
 La tecnología aplicada,
 La determinación del coste del producto o servicio.
En relación al proceso de elaboración del producto o servicio determinado, se deberá:
 Describir las actividades requeridas para producir el bien o prestar el servicio,
 Organizar las actividades de manera secuencial (Diagramas de flujo),
 Establecer los tiempos requeridos para llevar a cabo la actividad.
Es importante que se indiquen los materiales necesarios, cuáles pueden ser los
proveedores, precios y condiciones que ofrecen. Ello permitirá identificar los costes y
distinguir cuáles son fijos y cuáles son variables, y especificar qué criterios se van a
utilizar para determinar el coste de un producto o servicio.

18. EQUIPOS E INFRAESTRUCTURA
Se deberá evaluar las necesidades reales de las infraestructuras
necesarias, que pueden abarcar los siguientes puntos:
 Locales y oficinas.
 Maquinaria y herramientas.
 Instalaciones.
 Elementos de transporte.
 Equipos para el proceso de información.
 Aplicaciones informáticas.
 Mobiliario.
 Derechos de traspaso/ Patentes y marcas.
 Depósitos y fianzas.
 Gastos de constitución y puesta en funcionamiento.
 Existencias.
 Otros.

19. CONCLUSIONES
Las premisas establecidas en el plan de negocios determinarán el tipo
de las actividades necesarias para la realización del proyecto,
determinando los insumos tales como:
 Las instalaciones necesarias,
 Equipo,
 Publicidad,
 Distribución, etc.
Así como también la magnitud de la inversión monetaria como parte
fundamental
En el plan se indicará de qué se dispone en el momento inicial, las
características de los equipos requeridos y se cuantificará la inversión
requerida así como la política de amortizaciones que se seguirá.