1. INTRODUCCIÓN A LA VENTA
 ¿QUÉ ES VENDER?
Definición: Traspasar a otro por el precio convenido la propiedad de lo que un posee.
Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para el
que las quisiere comprar.
Diccionario Real Academia de la Lengua
Desde un punto de vista profesional:
Es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el/la
vendedor/a y el/la cliente/a, buscando la satisfacción de las necesidades de éste/a y el logro de los
objetivos del vendedor/a. Se trata de un proceso interactivo cuyo fin es conocer las necesidades de los/as
clientes/as y satisfacerlas con el producto o servicio que se le ofrece.
Todo ello, de manera que resulte rentable para la empresa y a través de una serie de acciones
que configuran el Marketing:
conjunto de actividades encaminadas a lograr la
satisfacción de las necesidades del consumidor,
mediante el intercambio de un producto o servicio,
con el beneficio para la empresa.
TÉCNICAS COMERCIALES 1

2. INTRODUCCIÓN A LA VENTA
 DIFERENTES TEORÍAS
TEORÍA REFORMULISTA
Estructura el proceso de venta en
cuatro etapas diferenciadas, según una fórmula llamada
ATENCIÓN A.I.D.A. ACCIÓN
INTERÉS DESEO
TEORÍA DEL ESTIMULO RESPUESTA
Basada en la psicología conductista.
Objetivo: encontrar un argumento de venta (estímulo) que sea
el más aceptado dentro de un determinado grupo de clientes/as.
El cliente es considerado un SUJETO PASIVO.
TEORÍA DE LA NECESIDAD SATISFACCIÓN
Se centra en conocer y comprender las necesidades del cliente,
tanto actuales como futuras.
El cliente es considerado un SUJETO ACTIVO.
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3. INTRODUCCIÓN A LA VENTA
 TIPOS DE VENTA
 VENTA DIRECTA
Es una de las ventas que requiere mayor programación, planificación, preparación y astucia, se
hace sin intermediarios/as y en caliente. Es aquella en la que el vendedor/a se enfrenta,
como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio,
preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer dependen los
resultados.
Los productos o servicios ofertados pasan del fabricante al consumidor/a
sin pasar por intermediarios/as. Esta venta directa tiene lugar fuera
de un establecimiento mercantil de bienes y servicios directamente
al consumidor/a, mediante la demostración personalizada por parte de
un/a representante de la empresa vendedora, existe un contacto personal entre la empresa
vendedora y el/la comprador/a. Ejemplo: Círculo de Lectores, Avon...
 VENTA A DISTANCIA
En este tipo de venta no existe contacto personal entre el/la vendedor/a y el/la comprador/a.
Las formas pueden ser:
Automática Catálogo Suscripción
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4. INTRODUCCIÓN A LA VENTA
 VENTA MULTINIVEL
 Consiste en vender productos o servicios a personas que, después
venden a otros/as (familias, amigos/as, etc.) y , además, tratan de
convencerlos/as para que ellos/as también vendan.
 VENTA PERSONAL
Basada en la relación personal entre el/la vendedor/a y el/la comprador/a.
Existen dos formas:
 Venta dentro del establecimiento:
 Tradicional: Se atiende al comprador/a a través de un/a dependiente/a que le entrega el
producto deseado. Este tipo de ventas ofrecen un mayor contacto personal con el/la cliente/a,
ofreciéndole a éste/a consejo e información.
 Autoservicio: El/la comprador/a selecciona el producto de una
estantería y lo abona en una caja a la salida del mismo. Esta forma de
venta es muy cómoda y relajada para el/la comprador/a ya que
este/a no se siente presionado/a por el/la vendedor/a,...
 Mixta: En este tipo de venta coexisten las dos anteriores, la venta tradicional y el
supermercado. Puede considerarse una suma de las dos, utilizando en cada momento la más
apropiada para el tipo de producto o de cliente.
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5. INTRODUCCIÓN A LA VENTA
 Venta fuera del establecimiento
 Venta por correspondencia: Se utiliza el servicio de correos como medio
para distribuir el producto, bien para enviar el mensaje de pedido o para
recibir el correo. El inconveniente es que el/la consumidor/a no podrá
ver el producto hasta que lo reciba. La ventaja es la economía de costes siempre y cuando
exista una demanda suficiente.
 Ventas por teléfono: Se realiza a través de llamadas telefónicas al cliente/a para que se decida
por la compra del producto. Previamente se le ha enviado la documentación por correo para
que el/la comprador/a pueda conocer con antelación el producto.
 Venta por catálogo: El/la cliente/a potencial recibe un catálogo a domicilio,
en el que se describen los productos que podrán ser adquiridos, así como
el impreso para cumplimentar el pedido.
 Venta automática: Consiste en despachar y cobrar el producto mediante máquinas
expendedoras. El producto se puede adquirir en todos aquellos lugares donde sea preciso, por
lo que puede tener una gran cantidad de puntos de ventas.
 Venta por Internet: Se basa en comercializar bienes y servicios
mediante la utilización de la informática y las telecomunicaciones,
en especial mediante el aprovechamiento de las ventajas que
ofrece Internet. Mediante este sistema podemos tener acceso a los
datos, realizar consultas y operaciones bancarias, realizar cualquier
tipo de compras, cursar reservas...
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