Análisis estratégico PyME. Conclusiones y Posibles mejoras.

1. Fabrica de repuestos de cerrajería
del automotor.

2. Misión
El objetivo de la organización es fabricar
repuestos de cerrajería para el
automotor, al mejor costo y calidad para
los clientes.

3. ORGANIGRAMA. RELACIONES CON
OTROS DEPARTAMENTOS:
 Sector Facturación - Comercio Exterior.
 Sector Producción - Control de Calidad,.
 Sector Comercial - producción, con el Sector de Finanzas,
y con el Sector Comercio Exterior.
 4 galpones
2 (dos) en Lomas de Zamora se realiza el armado final,
producto terminado, con la realización de control de
calidad, y Administración.
2 (dos) en Quilmes: se realiza la producción de productos
semi terminados, como ser inyección de plásticos zamac.
 Compras: materia prima que utilizan:
Zamac, Prolipopileno, Chapa, Laton, Cobre, Resortes y
pernos.
Sector Marketing: no poseen.

4. Segmentación
mercado de consumo
 Geográfico: Se caracteriza por dividir el
mercado en unidades geográficas. La
zona geográfica Argentina e Internacional.
 Nivel de ingresos: Es una práctica muy
antigua en servicios porque ofrece calidad
y costo a los consumidores finales.

5. Segmentación en mercados
industriales:
 la empresa realiza una macro segmentación
dentro de la industria automotriz y luego
estudio el uso en el rubro cerrajería para
automóviles.
 El otro tipo de segmentación es clasificar a los
compradores en función a la presentación de
las ventas.

6. La compra se adapta a las
diferentes situaciones de compra.
 1- En la primera compra son aquellos clientes
en donde nunca compraron el producto y
quieren que un proveedor les explique con
claridad y que entienda su negocio.
 2- compra reciente: Aquellos clientes que han
iniciado la relación con los proveedores y
quieren manuales de instrucción, atención al
cliente y muchos conocimientos.
 3- consolidación: Aquellos clientes que piden
rapidez en los servicios de mantenimiento y
reparación y excelente asistencia técnica.

7. Mercado meta:
 La empresa se concentra en un único
segmento a través de la especialización del
producto. Es decir la empresa fabrica llaves
para la industria automotriz pero diferentes
productos para distintos modelos de
automóvil.

8. Posicionamiento
 La empresa se diferencia por medio del
producto en cuanto a sus
características, confiabilidad y capacidad
de reparación y reputación de la empresa
ya que compitió con líderes en su
actividad.

9. Conducta de compra en
mercados industriales:
 Como proceso de toma de decisiones
mediante el cual los distribuidores toman
la decisión de comprar y establecen la
necesidad de adquirir productos de la
firma.
 Las situaciones de compra se dan por
recompra modificada, en este caso el
comprador modifica las especificaciones
del producto, el precio, las condiciones de
entrega o cualquier otro elemento.

10. Productos:
 Cerraduras de puerta.
 Cerraduras de baúl.
 Llaves de contacto.
 Cerraduras de guantera.
 Llaves de arranque.
 Contactores de arranque.
 Cilindros de cerraduras
especiales.
 Antirrobos.
 Retenes de puerta.
 Retenes de baúl.

11. Ciclo de vida del negocio
 La empresa debe visualizar la trayectoria de
evolución del mercado, y tener en cuenta que
ésta se vera afectada por nuevas necesidades,
competidores, tecnología, canales de
distribución, etc.
 Se encuentra en una etapa de madurez, se
observa que los competidores cubren o
atienden a los principales segmentos del
mercado. Donde comienza a disminuir la tasa
de crecimiento de ventas, debido a que no hay
canales de distribución nuevos que llenar.

12. ANALISIS DEL PORTAFOLIO DE
NEGOCIOS:
Planeamiento Estratégico orientado al
Mercado.
 El propósito es moldear los negocios y
productos de la empresa, para que
produzcan “mayores utilidades y
crecimiento”, manejando los negocios como
una cartera de inversiones, evaluando los
puntos fuertes de cada negocio y
desarrollando una estrategia exitosa que
me permita alcanzar los objetivos a largo
plazo.

13. MATRIZ BCG
La empresa se encuentra en
vaca lechera, donde son
negocios que sirven como
base de apoyo de toda la
empresa, por ser los únicos
que no requieren reinvertir
fondos y generar efectivo en
grandes cantidades.
Permitiendo acceder a
nuevos negocios como es
el caso de un producto
interrogante.
Realizan extensión de línea de
productos, dentro de la misma categoría.

14. Matriz MCKINSEY
del
Bajo
DOG S.R.L.
Posicionamiento
Medio
Alto
Producto
Alto Medio Bajo
Atracción del Sector
Avanzar y defender la Mantener la posición Cosechar y/o
posición desinvertir

15. Producto principal, repuestos de reposición de
cerrajería para el automotor. Debido a la
atracción del sector analizada en las cifras que
arroja el subcontexto económico, podemos
señalar que el producto se encuentra en una
zona media, con lo cual la estrategia a
desarrollar es:
Mantenerse en la posición: este segmento en
su conjunto tiene una atracción de mercado y
una participación del mismo relativamente
buena, es por eso que consideramos como
estrategia “ aguantar “ , es decir conservar la
participación actual.

16. MATRIZ DE ANSOFF
 Crecimiento intensivo: En un primer
momento la empresa utilizo la
estrategia de penetración de
mercados ya que a través de la cuál
logro conseguir más participación en
el mercado. A continuación
desarrollo nuevos productos para la
Industria.

17. Análisis FODA.
 análisis de la fuerzas del macro entorno
 Entorno demográfico:
- El aumento de la población mundial y el mejoramiento de los
ingresos (aumento en la demanda de automóviles)
- adolescentes tiene la posibilidad de adquirir un automóvil por la
accesibilidad a los créditos, esto beneficio al incremento en la
adquisición de repuestos para mayor seguridad.
 Entorno económico:
-Esta empresa se dirige a consumidores con altos ingresos.
- El outsourcing y el libre comercio es un factor cada vez más
importante es el traslado de las fábricas y los puestos de
trabajo de servicios más allá de las fronteras.

18.  Entorno sociocultural: El poder adquisitivo se desplaza hacia
determinados productos y servicios desplazando a otros en
función de los gustos y preferencias de los consumidores.
 Entorno tecnológico: Los avances tecnológicos y el
vertiginoso ritmo de los cambios, resulta de muchos
productos que antes no existían. Los investigadores intentan
crear chips más inteligentes a los automóviles que sean más
receptivos a los cambios del entorno.
 Entorno político legal: Existe un gran aumento de la
legislación que rige a este tipo de empresas que tiene como
objetivo proteger a los consumidores de las prácticas
comerciales injustas y proteger a los intereses de la
sociedad.

19.  análisis de la fuerzas internas fortalezas y
debilidades.
 Fortalezas: La creación de un repuesto
alternativo que no existía en el mercado.
 Debilidad: Limitación productiva.

20. Estrategia genérica.
 Conoce el segmento en profundidad.
MERCADO: Mercado de reposición de repuestos
para el automotor. Argentina a través de
Distribuidores Oficiales.
COMPETIDORES:
- Valeo Neiman Argentina, repuestos originales
para la producción automotriz.
- Indulock, repuestos de reposición para el
automotor, fabrica mas pequeña, menor variedad
de repuestos.

21.  Tiene una considerada
- participación en nichos de mercados,
- líder en mercados pequeños, evitando
competir con empresas grandes ( ya que
para ello tendrían que disponer de gran
cantidad de recursos para atacar al
líder), dirigiéndose a mercados con poco o
ningún interés por estas empresas.

22.  La base para ocupar con éxito un nicho es la
especialización. Por lo cual en la EXPO en
la rural lanzaron nuevos productos :

25. SISTEMAS DE INFORMACION E
INTELIGENCIA DE MARKETING:
 Para obtener información tanto de clientes, proveedores,
distribuidoras y competidores, poseen una sola persona
la cual busca información en los distintos segmentos.
 También a través de esta persona, se realiza la
recolección de la información.
 se carga a una base de datos, para su posterior análisis
de donde se puede obtener por ejemplo la participación
del mercado, si el competidor ofrece beneficios a los
consumidores, etc.
 Otra fuente de información importante es a través de los
repartidores que están en contacto directo con los
clientes.

26. MARKETING TACTICO:
 Aumentar la producción, a largo plazo. Para
lo cual hoy no se encuentran preparados
dado que apenas pueden abastecer al
mercado local. Se necesitará de inversión.
Poseen una limitación de producción.

27. MARKETING ESTRATEGICO:
 Posee una avanzada organización técnica de más de 30
años de experiencia al servicio del cliente.
 Proyecta y desarrolla toda matricería de sus productos
otorgando de esta manera la calidad y seguridad que
nuestros distribuidores y usuarios necesitan. Debido a su
amplia red de distribución en todo el país está considerada
como la empresa de mayor venta en el mercado de
cerrajería para automotor.
 Exporta sus productos a Europa, América, África y Asia.
 Objetivos: Expandirse en nichos que quizás estén sin
abastecer, dentro del mercado local.

28.  Exportar a mercados internacionales para mantener su
marca y sus mercados. Ya han exportado, pero no en
forma continua.
 Estrategias: - Participar en eventos en forma de
recordatorio para sus distribuidores oficiales. Participaron
en la última feria “Automechanika 2006”.
 - Posicionarse en países limítrofes que conocen la
marca.
 - No abarcan clientes potenciales solamente a
clientes existentes.
 - Renovar las normas ISO 9000, que hoy poseen.
 - Buscar mercados europeos, dentro del segmento
de automóviles de colección.

29. MARCAS:
 Empaquetados todos en pack primario, y terciario
 Logotipo, y se basan en una sola línea de
diseño, cajas azules con su logotipo en color
blanco.
 pack bolsas de nylon con el mismo diseño de
color y logotipo. Para los pack en cajas utilizan
cartulina o cartón corrugado.
 Nuevos productos no han lanzado durante este
año, su último lanzamiento de nuevos productos
fue realizado durante el año 2006.

30. ESTRATEGIA DE FIJACION DE
PRECIOS:
 Para la fijación de precios, se basan en los
costos fijos y variables de producción y en base
a los precios de la competencia,
específicamente en el competidor numero uno
en el mercado Valeo Neiman Argentina.
 Fijan precios en base a la calidad lo que les
permite marcar un plus en el precio, se enfocan
en productos de calidad como oferta a la
demanda del mercado.

31. CANALES DE DISTRIBUCION:
 Los canales de distribución utilizados para
Capital Federal y el Gran Buenos Aires es a
través de su propia flota de camionetas.
 Mientras que para el resto del país utilizan
como canales de distribución fletes que los
mismos clientes designan por una cuestión de
confiabilidad, seguridad, tiempos de
entrega, etc.

32. MIX DE COMUNICACIÓN:
 Eventos, exposiciones, folleteria, revistas
especializadas, circulares vía correo electrónico
a sus cartera de clientes con los nuevos
productos y lista de precios.
 Clarín Pymes del pasado julio sacaron un
anuncio de su marca.
 Una de las publicidades que realiza en el
mercado de negocios, es recordatorio
eficiente, pero solo para sus clientes leales y no
para prospectos de clientes.

34. SERVICIOS (Servucción):
 Personas: no utilizan fuerza de venta ni
servicios realizados a través de personas.
 Evidencia física: no es necesaria dado que es
un producto físico.
 Procesos: ofrecen servicios post venta a través
de garantía del producto, en caso de defecto lo
reparan o sustituyen sea el defecto justificado
por mala calidad del producto y no por mal uso
del mismo.

35. MARKETING INTERNACIONAL:
 Han participado en ferias de exposición realizadas en
el exterior para difundir y promocionar su marca.
 Venden a países limítrofes en donde poseen un parque
automotor similar al de Argentina, como ser
Uruguay, Chile, Colombia, Bolivia y Paraguay.
 En el mercado de oriente han vendido a
Nigeria, Francia y España, a través de intermediaros
los cuales son sus propios clientes locales que poseen
relación con estos mercados internacionales, no
utilizando agentes exportadores, con el fin de obtener a
través de los mismos conocimiento de la marca.
 Pertenecen al Consorcio Exportador rubro
automotor, auspiciado por el Banco Santander Río.

36. PACKAGING:

37. CONCLUSIONES:
 el producto es el único centro de utilidades,
 utilizan un organigrama tradicional, el presidente en la cúspide y los
clientes en la base.
 Los directivos de esta empresa concentran sus esfuerzos en
fabricar productos bien hechos y en mejorarlos continuamente.
 Posee la amenaza de un competidor de la industria, que le implica
rivalidad en el mercado, su competidor Indulock
 Poseen un marketing de base de datos, construyendo, manteniendo
y utilizando esta base de datos, de productos, proveedores,
distribuidores, para mantener contactos y efectuar transacciones.
 Los medios que utilizan es el marketing de respuesta directa para
presentar ofertas directas a compradores existentes, a través de
diarios y revistas, marketing por catalogo, ya que envían por correo
los catálogos de sus productos y lista de precios actualizadas.

38. MEJORAS POSIBLES:
 Dirigirse a nuevos nichos de mercados, para aumentar las
posibilidades de sobrevivir y obtener mayor participación.
 Tener un departamento de marketing, ayudaría en identificar y
satisfacer las necesidades de los consumidores en forma rentable.
 Aplicar análisis de competidores a través de estrategias, en la
actualidad existe un competidor que persigue el mismo mercado
meta con la misma.
 Estar alerta ante los cambios que desean los distribuidores y
clientes finales.
 Actualizar su pagina web de acuerdo a las necesidades del
consumidor y estando alerta a la modificación de ofertas en este
campo de su competidor.
 Aplicar marketing directo, o sea, la visita de ventas en el campo.

39. Autor : Natalia Corvalán Deltin