해외 건설에서의 계약 리스크와 협상에 대한 강의

1. 2014-01-07
Global Construction/Plant
Contract Risk & Negotiation
해외 건설/플랜트 계약 리스크 와 협상
포스텍 GEM 이성대
© Lee, Sungdae All rights reserved
POSTECH GEM
강사 소개
이 성대
포항공대 엔지니어링 대학원 교수
• 계약 관리와 협상 강의
• 해외 사업 리스크 관리 강의
• 프로젝트 파이낸싱 강의
• leesungdae@postech.ac.kr
• 010-2088-9461
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2. 2014-01-07
요약
해외 건설 사업에서 계약 리스크 관리가 수익성에 절대적 영
향을 준다는 점을 인식하고, 국내 건설 업체들은 “리스크 분
석 – 관련 계약 조건 – 협상전략”의 통합(Integrated)된 방식
의 대응과 이를 위한 조직 역량 강화가 필요하다.
순서
•해외 건설 (플랜트) 방향과 신역량 필요성 제기
•계약 구조와 계약 리스크 성격의 변화
•국내 건설사의 계약 리스크 관리 성숙도
•리스크 관리의 내부 장애 요인
•계약 리스크와 사업 리스크
•계약 리스크의 대응
•계약 리스크/협상 대응 사례1,2
•계약 리스크 대응 전략
•계약 리스크 관리를 위한 조직 구성 / 사례
•수익을 내는 프로젝트화 – 협상을 통한 리스크 관리
•리스크-계약-협상의 연계
•역량 교육 방법 - 포스텍 GEM 교육 사례
•해외 건설 사업을 위한 계약 리스크 관리 모델
•정리
•첨부 : 포스텍 엔지니어링 대학원 소개
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해외 건설 (플랜트) 방향과 신역량 필요성
변화의 방향
- 시공 위주 사업에서 EPC / OM /주계약자 중심으로 사업
- 중동 토목 건설위주에서 전세계(미주 등)를 대상으로 사업 지역 확대
- Plant 건설 사업 중심으로 진행
- PMC 역량 강화 필요성 지속 제기 (리스크, 계약, 협상 등)
• 역량 발전 속도가 사업 변화
속도를 따라가지 못함
PMC 新 필수
전세계
주사업자
플랜트 중심
리스크 확대
사업화
신역량
강화 및
체계적
현황과 문제점
역량 필요
• 리스크, 계약, 협상의 대응이
서로 분리되어 통합되지 못함
• 역량의 부재가 대규모 손실
로 이어짐
• 계약 리스크에 따른 수익성의 변
동성이 커짐
- 건설산업연구원
국내건설업체의 해외공사 클레
임 사례분석을 통한 대응방안
참조
대응 필요
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계약 구조와 계약 리스크 성격의 변화
계약 구조의 변화
- 시공에서 EPC, EPC&O/M로 급변 하는 추세
- 전세계 대상 사업, 계약 협상과 수정, 계약 조건에 따른 수익 변동
- 계약 관리/협상 역량의 전문화 필요성
• 각 지역별 계약 성향 파악의 중요성
: 중동 지역의 계약 에서 미주/중남미 위주의 계약
• 과거 계약 조건이 정해진 하도급계약에서 주계약자로서의 역할
: 계약 조건에 대한 협상자로서의 역할
• 계약 역량이 사업성과에 직결되고 전문성의 필요성
: Contract Manager 의 역할이 수익성에 직접적 영향을 주게됨
계약
금액
2-5%
사전/사후(클레임)
계약 관리의 실패
계약
금액
10% +
계약금액
100% +
무한
배상
일반적 클레임
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국내 건설사의 계약 리스크 관리/협상 성숙도
국내 중견/대기업 건설사 계약 리스크 관리 및 협상 성숙도
- 대부분 1~2 단계에서 머무르는 경향
글로벌
선진 기업
대기업
중견/
후발
대기업
3단계
2단계
1단계
(인지)
- 계약 리스크
및 협상을 경우
에 따라 해결
- 업무가 구조화
되어 있지 않음
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5단계
4단계
(기초)
-계약 리스크 및
협상 업무 담당
자 지정, 단 사
내 프로세스/의
사결정 정책 서
면화 되어 있지
않음
(보통)
-일반적인 계약
리스크 관리 정
책과 프로세스
가 서면으로
존재 및 적용
(성숙)
(완성)
- 모든 조직 구
성원이 계약 리
스크 및 협상 업
무에 이해 및 참
여
- 조직적으로 성
숙된 단계
- 전체 조직에
계약 리스크 및
협상을 위한 프
로세스가 적용
및 정착
- 전사적 교육
체계 확립
참조: 상기 분석은 직원에 대한 선별
조사, 기업의 공개 자료, 공개된 정
보, 인터뷰등을 종합한 것임
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4. 2014-01-07
리스크 관리의 내부 장애 요인
원만한 Risk Management 에 대한 방해 요인
– 경영진에 아래 원인이 있는 경우 정상적 리스크 관리 활동이 저해
-> 직원 리스크 관리 활동의 사기 저하
•
Eldorado Optimism : 극단적인 긍정론, 통제가 없는 경우. 무조건적 계약서 서명, 항상 잘되기만을
바라며 도박에 가까움
•
Conspiracy of infallibility : 극단적 확신. 위기는 오지 않는다는 믿음
•
Conspiracy of optimism : 조직 내에서 부정적인 말을 못 꺼내게 함. 무조건 할 수 있다 주의.
•
Macho Management : 유능한 관리자는 위기를 극복할 수 있다고 조직 내에서 압박. 조직 내 “하면
된다” 주의가 만연할 경우 문제가 배가됨.
•
A blame culture : 조직 내에서 위기는 올 수 없다고 믿으며 위기가 찾아 온 것은 누군가, 어느 조직
에선가 문제를 일으켰다고 생각하며, 대상을 찾음. 마녀사냥 주의.
•
Naked Emperor phenomenon : 확실히 존재하는 불확실성에 대한 인지를 극단적으로 하지 않음. 병
적으로 리스크에 대하여 싫어하는 조직 문화. 리스크에 대하여 얘기
를 꺼낼 수 없음
•
Management by mis-direction : 리스크 관리 활동에 대하여 인정하지 않음
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계약 리스크=사업 리스크
계약 리스크가 곧 사업리스크로 나타남
- 사업의 모든 성격이 계약에 반영되는 것이 글로벌 기업의 일반적 상식
- 계약관리의 실패 => 사업관리의 실패
• 사업의 모든 성격(Business Nature)을 파악하여 계약에 반영 필요하게 됨
• 사업의 전체 (End to End) 를 파악하고 이에 대한 대응 전략 필요
• 계약 리스크 관리 실패는 곧 사업의 리스크를 파악하지 못해 기인된 것이
고 이에 따라 손실로 귀결
• 국내 기업의 경우 이 분야 관심도가 높아지나 선진 해외사 대비 미흡
계약 협상, 관리(클레임)에 대한 안일한 대처와 인식 부족이 손실을 키우거나 감
당하기 힘든 손실로 나타 남
: 기술 역량 부족으로 회사가 망하지 않으나, 계약 역량 부족은 회사의 존망에 영향을 준다
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5. 2014-01-07
계약 리스크를 어떻게 대응할 것인가?
사업(프로젝트) 리스크의 입체적/통합적 분석 필요
- 지역적 리스크, 기술적 리스크, 준법 리스크 등 입체적 파악
- 전세계적 대응 전략 수립 필요 / 지역별 중요 계약 조건 파악
업무 범위
관리
기술적
지역적
클레임
조건
관리
리스크
리스크
비즈니스 성격(Nature)분석
리스크 식별, 분석, 대응, 콘트롤
리스크 수용 성향 (Risk Appetite)
조정
준법 관리
리스크
협상을 통한 리스크 공유, 경감,
계약 협상 정책의 수립
Approval Matrix 의 활용
계약 리스크 관리 활동
계약 구조/조건에 전략적으로 반영
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계약 리스크/협상 대응 – 사례 1
지역/ 분야에 따른 Negotiation T&Cs
- 지역, 사업 분야에 따른 협상 조건들의 사례 분석 및 전사 차원 정보 분석
및 공유 필요
(출처: IACCM)
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계약 리스크/협상 대응 – 사례 2
프로젝트의 성공율을 높이고 상호 Win-Win하는 조건에 대한 관
심이 높아 짐
(출처: IACCM)
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계약 리스크 대응 전략
사업 형태 별 필요 역량의 분석과 대응
사업의 형태
구분
역할
필요 역량
필요 조직,인력
시공 위주 사업
주계약자의 하도급으로 일정
범위를 기한 내 수행
전체계약에 대한 리스크 분석
및 계약 조건 협상 필요 정도
낮음
기한 내 시공 관리
공정관리
인력 수급
계약 관리 – 클레임 관리
PM, 공정관리
시공인력
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epC 사업(C중심)
Epc 사업(E중심)
주계약자로서 일부의 설계 참여
와 시공 위주의 계약
전체 계약에 대한 리스크 분석 필
요성이 크게 높아 지고 계약 조건
협상 필요
주계약자로서 설계부분 참여 및
시공(하도급) 위주 계약
전체 계약에 대한 리스크 분석
및 하도급까지 고려한 계약 조
건 협상 필요
(Back to Back /Reverse Back
to Back 고려도 필요)
사업 리스크 관리
설계 역량
계약 관리 및 협상, 클레임관리
공정관리
엔지니어, PM, 리스크 관리, 계약
관리, 협상, 공정관리
사업 리스크 관리
FEED역량
계약 협상, 관리, 클레임 관리
공정관리
FEED 엔지니어, PM, 계약 협상
및 관리, 공정 관리
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7. 2014-01-07
계약 리스크 관리를 위한 조직 구성
계약 리스크 관리를 위한 최적의 조직 구성 필요
- EPC 혹은 Engineering & PMC 중심 조직이 되기 위해서
계약 리스크 관리 업무 역량 강화 필요
(전문가 집단 육성 필요 , 예-영미식 Contracts Managers Job)
RISK
시공 / Time & Material
Turn-key / Lump sum
최소의 계약 관리자
계약 관리자 조직 구성 (본사/지역)
본사 원격 지원 가능
현지 주재 인력 구성
Case by Case
본사 계약 관리 정책 필요
Claim 관리 위주
계약 협상, 클레임/피클레임 종합 관리
주계약자의 back-to-back 계약 수용
주계약자로서 리스크 관리와 연계
계약 리스크 관리 실패 보수적
계약리스크 관리 실패 결과 절대적
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조직 구성 사례
Job ID: 140419 Head of Contract Management Group
Siemens의 채용 공고
What is the mission of the function?
Leading the Contract Management group in the Project
Execution with the target to minimize the risks of incoming claims
and increase/realize opportunities by outgoing claims in the
projects under execution and in warranty.
포스코E&C 채용 공고
삼성ENG 채용 공고
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8. 2014-01-07
수익을 내는 프로젝트화 – 협상을 통한 리스크 관리
협상을 통한 Risk Allocation 및 Business Increase
- 계약 시 리스크 분석을 통한 상대방과의 Risk Allocation/Mitigation
- 계약 후 계약 /클레임 관리를 통한 손실 보전/ 사업성과 확대
계약 실행과 이후 단계
incoming/outgoing Claim 관리
리스크 경감 및 수익성 확대
초기 계약 전 단계
- 리스크 분석과 대응
- 협상을 통한 리스크 관리
- Trade Off/Concession cost
계약 단계
-상호 권리 의무 명확화
-협상력에 따른 수익 조건 사실상 결정
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리스크 – 계약 – 협상의 연계
리스크의 분석과 계약 조건 및 협상을 연계하여 관리
- 현재는 리스크 분석과 계약 관리 및 협상이 상호 분리 진행하여 각 역할의
시너지가 없고 이를 원인으로 사업 관리의 실패로 이어짐
사업 리스크
해당 사업의 Business Nature 분석을 통해
리스크 인식, 평가와 대응 분석 작업
- 사업의 End to End 리스크 분석 필요
분석
Owner 및 Sub-contractor와의 협상 필요
사업전체의 리스크가 일관성 있게 정리되도록
계약에 반영을 위한 협상 전략/시행
- 계약 협상 전문가의 필요
각 리스크에 대응하는 계약 조건의 분석 및
리스크 경감 방안을 계약 조건에 반영
- 리스크 Back to Back 으로 반영 필요
계약 조건
협상 전략
분석
수립
전체 계약 리스크 및 협상을 진행할 팀 및 리더(Contract Negotiator) 의 필요성
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9. 2014-01-07
역량 교육 방법 - POSTECH GEM 사례
리스크 관리, 계약 관리 및 협상을 연계한 실습
- 시나리오에 대한 리스크 분석 교육
- 이와 연계한 계약 조건 분석 및 협상 전략 수립
GEM 교육
사례 보기
가상 시나리오 제시
해외 플랜트 건설관련 가상의 정보 제시
해당 시니라오에 대한
리스크에 상응하는
계약 리스크
리스크 분석
계약 조건 분석
협상 전략 수립
상기의 정보를 바탕으로 리스크 분
분석된 리스크 정보를 바탕으로 관
리스크, 계약 조건을 바탕으로 상대와
석 작업 (식별-분석-대응)
련 조건 링크 및 최적 조건 분석
의 협상 전략 /Trade off 및
Concession cost
상기 시나리오 분석 텀 프로젝트를 바탕으로 가상 시나리오를 창작해 보는 연습도 병행하여 효과
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해외 건설 사업을 위한 계약 리스크 관리 모델
실질적 계약 리스크 관리 강화 프로세스/정책
수립 및 조직 구성
통합된
• 선언적 프로세스가 아닌 구체적 프로세스 구축
• 리스크 대응 정책 강화 - 리스크 분석, 대응에 대한 구체
적인 계획 수립 및 의사결정을 위한 정책 수립
• 리스크 분석 – 계약 – 협상업무의 Integration 및 교육
강화
• 계약 리스크 관리 (사전/사후)를 위한 조직 구성
리스크-계약
-협상업무
계약 리스
크 대응 프
로세스와
정책
계약관리조직
강화
지속적 수익성 향상 구조
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10. 2014-01-07
정리
• 신역량 관리 및 강력한 계약 관리 조직 구성
• 지역별/대상별 성공 사례의 타지역/타대상 적용 시 주의
• 사업 방향/전략에 적용성이 높은 계약 리스크 관리 조직화 필요
해외 사업 성공율 /수익성 향상을 위한 계약 리스크 관리 체계 구축
계약 리스크
관리 패러다
임 전환
계약 리스크 관리
역량 확인 및
조직 구성
계약 리스크 관리
프로세스 구축
계약 관리 정책
수립 및 리스크 관리
프레임 구축
해외 건설
성공가능성
및
수익성 향상
목표:
ROI 관점에서 계약 금액의 2-10% 혹은 그 이상에 달하는 계약 리스크에 대한 대응 투자
(교육, 채용 등)
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