Thomas Wernborg och Mikael Fischers presentation från Microsoft partnerturné där de pratade om hur man bygger ett lönsamt affärsområde - Microsoft

1. Att bygga ett lönsamt Affärsområde Microsoft
Thomas Wernborg
Mikael Fischer

2. Det här materialet är en sammanställning av vanliga frågor från våra partner
och baserat på:
Ca 150 partnermöten under 2-3
år
Erfarenheter från våra Partner
Account Managers
Information från våra
marknadsundersökningar
Aktuell bok skriven av engelska
partner

3. Ni är viktiga för oss! Microsofts försäljning går via partner!
4%
Via partner
Direkt
96%

4. Den här presentationen riktar sig till...
...dig som redan är partner till Microsoft och som
vill bli ännu mer framgångsrik!

5. Sju viktiga frågor!
1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?
2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som
partner behöver ta hänsyn till?
3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?
4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?
5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?
6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?
7. Hur gå vidare?

6. 1. Hur ser Microsoft på IT-marknaden för partner framöver?

7. IT budgetutvecklingen 2010
120
115
110
BNP utveckling
105
IT budgetutveckling
100 IT marknadsutveckling
95
90
2005 2006 2007 2008 2009 2010
• IT budgetarna växer med 1,4% 2010
• IT marknaden växer med 3% 2010 pga förflyttning från internt-extern
leverans samt ökad efterfrågan
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

8. IT marknadens utveckling 2010 i MSEK
+3%
4,4 %
80 74,2
70
60
50
1%
40 0,9% 2009
29,4
30 skillnad 2010
22,9
20
10 3,3
0,2 0,3
0
Hårdvara Mjukvara Tjänster
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

9. Teknikdrivna IT prioriteringar 2010
Teknikdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend
Virtualisering server 1 4% 2
Säkerhetslösning - Inre/yttre skydd (brandvägg, antivirus, antispam) 2 2%
Lagring/Back up/Recovery 3 2% 3
Säkerhetslösning - Central säkerhet (filsäkerhet, patchhantering, server roller) 4 2%
Integrationslösningar 5 3% 6
Säkerhetslösning - Mobil säkerhet (verifiering, klientsäkerhet) 6 2%
Tunna klienter 7 1% 7
Databas/Data warehouse 8 1% 8
LAN/WAN 9 0% 5
Grön IT 10 3% 14
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

10. Verksamhetsdrivna IT prioriteringar 2010
Verksamhetsdrivna prioriteringar 2010 Prioritering 2010 Tillväxt 2010 Prioritering 2009 Trend
Affärssystem 1 3% 1
Informationshantering 2 4%
Mobila lösningar 3 1% 2
CRM 4 4% 3
Business Intelligence 5 2% 5
Samverkanslösningar 6 2% 4
Unified Communication 7 3% 9
E-handel 8 1% 8
HR-lösningar 9 1% 10
Web 2.0 10 4%
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

11. Per bransch
IT-budget utvecklingen 2010
3,0% 2,7%
2,5%
2,5% 2,2%
2,0%
1,3% 1,3% 1,4%
1,5%
1,0% 0,7%
0,5%
0,0%
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved
© Copyright 2008 RADAR GROUP AB All rights reserved

12. Partnerkapacitet – baserat på antalet partner per kompetens
Brist på partner främst inom:
• Unified Communications
• Virtualisering
• Klientutrullning

13. Microsoft Sveriges satsningsområden 2010+
Office: S+S: BPOS och Azure
• som del i lösningar (beslutsstöd,
samarbetslösningar etc) Miljö
• klientutrullning
Databasmigrering Skolor

14. Summering tillväxtområden och brist på partner

15. Summering tillväxtområden och brist på partner
Virtualisering
Klientutrullning
Grön IT
Databas / Datawarehouse
Unified Communication
Informationshantering

16. 2. Vilka underliggande trender finns det i marknaden som du som partner
behöver ta hänsyn till?

17. Microsofts vision – “Tre skärmar och ett moln”
MOLNET

18. Microsofts vision – “Tre skärmar och molnet”

19. Fler trender på marknaden

20. 3. Hur ska man strategiskt satsa som partner?

21. Analysera din målmarknad
Bransch/kundsegment
Lösning/
kompetenser
Vem köper dina tjänster/produkter?
Vad är din kärnkompetens?
Vad differentierar ditt företag från dina konkurrenter?

22. Plattform eller specialist?
Ofta större Nischad

23. Men oftast behövs kompletterande kunskap
Till marknaden
Plattform: anställa själv
eller nätverka med
andra partner?
Specialistområde

24. Att bredda sig
Gräv där du står!
Ökad konkurrens →
specialiserade partner
Säkerhet Virtualisering Expansions- UC ECM
områden
Infrastruktur Kärnkompetens Samarbete
OBS! Många kunder
har redan
CRM BI
licensierat
tilläggsteknologin.
Infrastruktur

25. En varning
Koppla inte spetsområdet till en
enskild produkt för länge, måste
Värde addera kundvärde!
Ex:
Sharepoint → ECM/Collab
Produkt Excel → BI
Från CV till lösning!
Specialistområde

26. 4. Hur kan man organisera ett fungerande Affärsområde Microsoft?

27. Varför ett Affärsområde Microsoft? Begränsningar för tillväxt
Partner Capacity - Bottlenecks for Growth
70
60
50
40
65
30
20 38
10 18 18 18
10 10
4
0
Ur undersökning bland Microsoft
Sveriges Partner dec 2009

28. Varför ett Affärsområde Microsoft?
Utmaning 2: Det
saknas kapacitet
(säljare,
konsulter)
Utmaning 1: Utmaning 3:
Ökade krav på Gemensam
kund- och målbild Microsoft
marknadsfokus och partner
Affärsområde
Microsoft:
Samlad sälj – och
leveranskapacitet
med tillväxt och
lönsamhet

29. Några viktiga delar
Det är ledningens partnerskap:
1 • VD
• Ledningsgrupp
• Affärsområdesansvariga
Tillsätt en Microsoft-ansvarig:
2 • Med mandat från ledningen
• 20-100%
Gör affärsplan över 2-3 år med resurser för:
Sätt upp Uppföljningsmodell! 3 • Kompetensutveckling
4
• Kvartalsvis • Marknadsaktiviteter
• Utvärdera affärsplanen • Säljbearbetning

30. Hela bolaget bygger på Microsoft
Resultatenhet (P/L)
Multilösningar
Resultatenhet (P/L)
Single lösning

31. Affärsområde Microsoft
Affärsområde MS
Partners ofta ’centraliserade’
Resultatenhet (P/L)

32. Kompetenscenter Microsoft
Kompetenscenter P/L Partners ofta ’större’
funktionsvis
P/L
Kompetenscenter
geografiskt
P/L
Partners ofta ’decentraliserade’
P/L

33. Utmaningar
Matrisen
P/L
P/L

P/L
Äpplen & Päron P/L


34. forts Utmaningar
Ostrukturerade
resurser – ’virtuella nätverk’
P/L


35. Se till att fullt ut nyttja alla fördelar med Affärsområde Microsoft
Fokus
Kund
Ny teknologi MS Innovation
Relation Microsoft Affärs- PR/
marknad Ledare
enhet
Med-
arbetare
Rätt kompetens
Attraktiv arbetsplats

36. 5. Vad tycker Microsoft är en bra partner?

37. Hur är det att vara partner till Microsoft - egentligen?
Ni måste köra senaste Alla era säljare ska
versionerna! kunna köra en elevator
pitch på BPIO modellen
Jag vill att vi gör en
commitad affärsplan Hon har bytt jobb
- jag har mallen här internt, prata med...
Dela pipeline? Har jag verkligen bett Ett lead någon gång
Du skjojar... om att få all den här vore ju kul...
informationen... Vi är faktiskt
Gold Certified...

38. Vi har ibland olika mål
Partner: Microsoft:
Tjänster Licenser
Resurser Plattform
Leverantörsoberoende Microsoft
Satsa på mig Kunden väljer partner

39. En bra partner driver licensintäkter (direkt/indirekt) och ny teknologi
High
T1: Recruit and Build T1: Execution
Market Relevance (market share)
T2: Maintain
T3: Opportunistic
Low
Weak Importance to MS (Revenue & Influenced Revenue) Strong

40. En bra partner driver lösningar!
Påverkar kundens val av
plattform (i stället för CV-
försäljning och/eller
ordermottagning)

41. Partners egentliga roll: Översätta teknik till lösning
Partner
Kunderna
Nya produkter och teknik
Driver innovation Lös problemet!
Innovationsförhållande Värdeförhållande

42. En bra partner är aktiv!
Med på aktiviteter
Utbildar sig
Driver marknadskampanjer
Letar upp affärer
Skapar relationer
Utnyttjar ny teknologi
Använder de senaste
versionerna internt
Och talar om vad ni gör för oss!

43. 6. När jag väl valt att satsa, hur ska jag agera?

44. Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!
Kompetens
Nätverk Kunder

45. Utnyttja resurserna i Microsoft Partner Network fullt ut!
Kompetensutveckling
Partnerlicenser
Partnerservice
Tekniskt säljstöd
WPC 2010 Affärsplanering
Visa lösningar och
referenser
Marknadswebben
Partner Account
Management

46. 7. Hur gå vidare?
Kontakta oss eller
din PAM/TPAM för
att diskutera mer!
Intresserad av
extern coach?

47. Kontaktinformation:
Thomas.Wernborg@microsoft.com
+46 73 408 28 14
Mikael.Fischer@microsoft.com
+46 8 563 06 036
© 2009 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other
countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentations. Because Microsoft must respond
to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of
this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

48. Tack och LYCKA TILL med Er
etablering av Affärsområde
Microsoft!