فنون مذاکره فصل پنجم محمدرضا شعبانعلی

1. ‫پنجم‬ ‫فصل‬:‫برنده‬ ‫مذاکره‬/‫برنده‬
‫اسالید‬ ‫تهیه‬:‫پور‬ ‫سعیدی‬ ‫محسن‬

2. ‫ا‬ ‫اثربخش‬ ‫کسانی‬ ‫برای‬ ‫بیشتر‬ ‫اسالیدها‬ ‫این‬‫ست‬
‫شع‬ ‫محمدرضا‬ ‫مذاکره‬ ‫فنون‬ ‫کتاب‬ ‫که‬‫ب‬‫را‬ ‫انعلی‬
‫باشند‬ ‫کرده‬ ‫مطالعه‬.

3. ‫گذشته‬ ‫خوشایند‬ ‫نا‬ ‫تجریبات‬
‫منفی‬ ‫فرضهای‬ ‫پیش‬ ‫داشتن‬
‫یکسان‬ ‫وضعیت‬ ‫یک‬ ‫از‬ ‫متفاوت‬ ‫برداشتهای‬
‫کیک‬ ‫حجم‬ ‫بودن‬ ‫ثابت‬

4. ‫میرسند‬ ‫خود‬ ‫اهداف‬ ‫به‬ ‫طرفین‬
‫هدف‬ ‫فراموشی‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫هدف‬ ‫به‬ ‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫دستیابی‬
‫نیست‬ ‫دیگری‬
‫نیست‬ ‫دیگر‬ ‫طرف‬ ‫ضرر‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫سود‬
‫بازنده‬ ‫مذاکره‬ ‫است‬ ‫ممکن‬/‫برنده‬ ‫به‬ ‫برنده‬/‫شود‬ ‫تبدیل‬ ‫برنده‬

5. ‫طرفین‬ ‫مشترک‬ ‫دیدگاهای‬ ‫و‬ ‫نقاط‬ ‫برروی‬ ‫تمرکز‬
‫روند‬ ‫پیش‬ ‫منافع‬ ‫تامین‬ ‫درراستای‬ ‫کنند‬ ‫تالش‬ ‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫طرفین‬
‫برسد‬ ‫خودش‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫به‬ ‫هم‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫اینکه‬ ‫برای‬ ‫تالش‬
‫قراردهند‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫خودرادراختیار‬ ‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫نظرات‬
‫شود‬ ‫صحبت‬ ‫عینی‬ ‫پارامترهای‬ ‫و‬ ‫معیارها‬ ‫درمورد‬ ‫ذهنی‬ ‫معیارهای‬ ‫درباره‬ ‫صحبت‬ ‫جای‬ ‫به‬
‫شود‬ ‫خلق‬ ‫و‬ ‫کشف‬ ‫دوطرف‬ ‫هر‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫تامین‬ ‫برای‬ ‫هایی‬ ‫گزینه‬

6. ‫ب‬ ‫و‬ ‫سادگی‬ ‫به‬ ‫اطالعات‬ ‫که‬ ‫بیاورند‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫شرایطی‬ ‫باید‬ ‫گان‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬‫ا‬
‫شود‬ ‫بدل‬ ‫ردو‬ ‫طرفین‬ ‫بین‬ ‫تمام‬ ‫دقت‬(‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬ ‫شرایط‬ ‫با‬ ‫تضاد‬ ‫در‬)
‫داشته‬ ‫اطالع‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫جایگزین‬ ‫انتخاب‬ ‫از‬ ‫گان‬ ‫کنند‬ ‫مذاکره‬ ‫که‬ ‫صورتی‬ ‫در‬
‫عاقالن‬ ‫بسیار‬ ‫را‬ ‫مذاکره‬ ‫ترک‬ ‫نقطه‬ ‫و‬ ‫دارند‬ ‫تری‬ ‫منطقی‬ ‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫باشند‬‫تر‬ ‫ه‬
‫میکنند‬ ‫انتخاب‬
‫مذاکر‬ ‫کیک‬ ‫کردن‬ ‫بزرگتر‬ ‫وظیفه‬ ‫دارد‬ ‫بیشتری‬ ‫اطالعات‬ ‫که‬ ‫ای‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬‫را‬ ‫ه‬
‫دارد‬
‫است‬ ‫طرفین‬ ‫عهده‬ ‫به‬ ‫مذاکره‬ ‫کیک‬ ‫منصفانه‬ ‫تقسیم‬
‫اطالعات‬ ‫آزاد‬ ‫تبادل‬ ‫برای‬ ‫فضا‬ ‫ایجاد‬

7. ‫نمیتوانیم‬ ‫ایم‬ ‫نکرده‬ ‫رک‬ ‫د‬ ‫را‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫های‬ ‫اولویت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫وقتی‬ ‫تا‬
‫کنیم‬ ‫فراهم‬ ‫را‬ ‫او‬ ‫رضایت‬ ‫زمینه‬
‫بهت‬ ‫نتایج‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫شمارابداند‬ ‫اولویتهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواست‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫اگر‬‫ر‬(‫به‬
‫هردوطرف‬ ‫سود‬)‫شد‬ ‫خواهد‬ ‫پذیر‬ ‫ترامکان‬ ‫ساده‬
‫است‬ ‫متفاوت‬ ‫مواضع‬ ‫اعالم‬ ‫اولویتهابا‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواست‬ ‫تبادل‬.‫اولویت‬ ‫میتوانید‬
‫نکنید‬ ‫آنهاصحبت‬ ‫از‬ ‫هریک‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫موضع‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫اما‬ ‫کنید‬ ‫خودرابیان‬(‫ب‬ ‫تضاد‬ ‫در‬‫ا‬
‫خودرار‬ ‫واقعی‬ ‫های‬ ‫خواست‬ ‫و‬ ‫اولویتها‬ ‫لحظه‬ ‫آخرین‬ ‫تا‬ ‫طرفین‬ ‫که‬ ‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬‫از‬
‫میکننند‬ ‫پنهان‬ ‫یکدیگر‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫واقعی‬ ‫اهداف‬ ‫هاو‬ ‫خواسته‬ ‫درک‬ ‫برای‬ ‫تالش‬

8. ‫تفاوتها‬ ‫شدن‬ ‫پررنگ‬ ‫از‬ ‫جلوگیری‬ ‫و‬ ‫مشترک‬ ‫ای‬ ‫زمینه‬ ‫برروی‬ ‫تاکید‬
‫از‬ ‫مذاکره‬ ‫روند‬ ‫وجودندارد‬ ‫توافق‬ ‫آنها‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫زمینه‬ ‫برروی‬ ‫حد‬ ‫از‬ ‫بیش‬ ‫تاکید‬ ‫با‬
‫میشود‬ ‫خارج‬ ‫مناسب‬ ‫مسیر‬
‫کند‬ ‫تامین‬ ‫را‬ ‫طرف‬ ‫دو‬ ‫ونیازهای‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫که‬ ‫حلهایی‬ ‫راه‬ ‫جستجوی‬

9. ‫درستی‬ ‫و‬ ‫صداقت‬(‫اعتماد‬ ‫حداقل‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫برای‬)
‫منابع‬ ‫فراوانی‬ ‫به‬ ‫معتقد‬ ‫دیدگاه‬
‫رفتاری‬ ‫بلوغ‬
‫سیستمی‬ ‫دیدگاه‬
‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫مهارتهای‬

10. ‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬ ‫اول‬ ‫مرحله‬–‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫تشخیص‬
‫دوم‬ ‫مرحله‬:‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫پی‬ ‫در‬ ‫جستجو‬
‫سوم‬ ‫مرحله‬:‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫انخاب‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬

11. ‫مواضع‬:‫میخواهم‬ ‫چه‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫من‬ ‫که‬ ‫پرسش‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫واقعی‬ ‫و‬ ‫نهایی‬ ‫پاسخ‬ ‫یعنی‬
‫منافع‬:‫،منافع‬ ‫میخواهیم‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫چیزی‬ ‫آن‬ ‫رسمی‬ ‫اعالم‬ ‫مواضع‬ ‫بگوییم‬ ‫اگر‬
‫هاست‬ ‫خواسته‬ ‫خواستن‬ ‫دلیل‬
‫مواضع‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫نه‬ ‫است‬ ‫منافع‬ ‫کسب‬ ‫اصلی‬ ‫هدف‬
‫مذاکره‬ ‫به‬ ‫جمع‬ ‫غیرقابل‬ ‫ظاهرا‬ ‫و‬ ‫متفاوت‬ ‫مواضعی‬ ‫با‬ ‫طرفین‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫ممکن‬
‫برنده‬ ‫توافق‬ ‫یک‬ ‫آنهارابه‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫منافع‬ ‫به‬ ‫توجه‬ ‫اما‬ ‫واردشوند‬/‫برساند‬ ‫برنده‬
‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫تشخیص‬

12. ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫تشخیص‬
‫پرتقال‬ ‫فروشنده‬
‫دوم‬ ‫خریدار‬‫اول‬ ‫خریدار‬
‫که‬ ‫فروشی‬ ‫پرتقال‬ ‫سناریوی‬
‫و‬ ‫داشت‬ ‫پرتقال‬ ‫محدودی‬ ‫مقدار‬
‫خریدار‬ ‫دو‬
‫و‬ ‫مذاکره‬ ‫تاب‬ ‫و‬ ‫تب‬ ‫در‬ ‫خریداران‬
‫این‬ ‫فروش‬ ‫پرتقال‬ ‫با‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬
‫یکی‬ ‫که‬ ‫میکنند‬ ‫فراموش‬ ‫را‬ ‫نکته‬
‫آبگیری‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫پرتقال‬ ‫آنها‬ ‫از‬
‫با‬ ‫میخواهد‬ ‫دیگری‬ ‫و‬ ‫میخواهد‬
‫کند‬ ‫درست‬ ‫مربا‬ ‫پرتقال‬ ‫پوست‬

13. ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫انواع‬
‫حیاتی‬ ‫منافع‬(‫و‬ ‫مالی‬ ‫مباحث‬ ‫مذاکره‬ ‫برای‬ ‫ما‬ ‫اصلی‬ ‫دلیل‬)...‫یا‬ ‫ذاتی‬ ‫یا‬
‫هستند‬ ‫ابزاری‬
‫فرایندی‬ ‫منافع‬(‫برمیگردد‬ ‫مذاکره‬ ‫روش‬ ‫به‬)‫طرفین‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫است‬ ‫ممکن‬
‫کند‬ ‫رقابتی‬ ‫را‬ ‫مذاکره‬ ‫جو‬ ‫دارد‬ ‫رقابت‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫تمایلی‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫صرفا‬ ‫مذاکره‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫با‬ ‫رابطه‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫منافع‬(‫رابطه‬ ‫حفظ‬ ‫به‬ ‫عالقه‬)
‫ارزشها‬ ‫و‬ ‫اصول‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫منافع‬(‫خالقی‬ ‫و‬ ‫منصفانه‬ ‫و‬ ‫درست‬ ‫چیری‬ ‫چه‬
‫و‬ ‫است‬...‫عمل‬ ‫راهنمای‬ ‫و‬ ‫کرده‬ ‫نفوذ‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬ ‫ذهن‬ ‫عمق‬ ‫در‬ ‫معموال‬
‫آنهاست‬(‫نامشهود‬ ‫عوامل‬))

14. ‫مرحله‬‫اول‬‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫انواع‬(‫نکته‬ ‫چند‬)
‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مذاکره‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫منافع‬ ‫از‬ ‫مختلفی‬ ‫انواع‬ ‫موارد‬ ‫دربیشتر‬
‫ندارند‬ ‫منفعت‬ ‫یک‬ ‫لزوما‬ ‫طرفین‬
‫دارند‬ ‫ریشه‬ ‫انسانی‬ ‫عمیق‬ ‫ارزشهای‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواست‬ ‫معموالدر‬ ‫منافع‬.‫نیازهای‬ ‫بابررسی‬
‫کرد‬ ‫تحلیل‬ ‫آنهارا‬ ‫منافع‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫میتوان‬ ‫بهتر‬ ‫انسانها‬(‫مازلو‬ ‫مدل‬)
‫کنند‬ ‫تغییر‬ ‫است‬ ‫ممکن‬ ‫و‬ ‫نیستند‬ ‫ثابت‬ ‫منافع‬(.‫طرف‬ ‫صحبت‬ ‫لحن‬ ‫مذاکره‬ ‫در‬ ‫وقتی‬
‫است‬ ‫تغییرکرده‬ ‫او‬ ‫اهمیت‬ ‫حائز‬ ‫منافع‬ ‫از‬ ‫بعضی‬ ‫میشود‬ ‫تغییرکردمتوجه‬ ‫کلی‬ ‫به‬ ‫مقابل‬)
‫بمانند‬ ‫باقی‬ ‫مداکره‬ ‫زیرین‬ ‫های‬ ‫الیه‬ ‫در‬ ‫منافع‬ ‫نگذارید‬ ‫گاه‬ ‫هیچ‬
‫نیست‬ ‫خوب‬ ‫همیشه‬ ‫آنها‬ ‫برروی‬ ‫تمرکز‬ ‫و‬ ‫منافع‬ ‫شدن‬ ‫آشکار‬

15. ‫اول‬ ‫مرحله‬/‫مساله‬ ‫کامل‬ ‫درک‬–‫منافع‬ ‫انواع‬(‫نکته‬ ‫چند‬)
‫بمانند‬ ‫باقی‬ ‫مذاکره‬ ‫زیرین‬ ‫های‬ ‫الیه‬ ‫در‬ ‫منافع‬ ‫نگذارید‬ ‫گاه‬ ‫هیچ‬.‫بپرسید‬ ‫خودتان‬ ‫از‬:
‫دارد‬ ‫اهمیت‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫حصول‬ ‫چرا‬ ‫میخواهم‬ ‫چه‬ ‫مذاکره‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫من‬
‫دارم‬ ‫انتظار‬ ‫مذاکره‬ ‫رااز‬ ‫ای‬ ‫نتیجه‬ ‫چنین‬ ‫من‬ ‫چرا‬
‫بکند‬ ‫من‬ ‫به‬ ‫میتواند‬ ‫کمکی‬ ‫چه‬ ‫نتیجه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬
‫میشود‬ ‫چه‬ ‫نرسم‬ ‫هدف‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫اگر‬

16. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫درپی‬
‫مذاکره‬ ‫کیک‬ ‫کردن‬ ‫بزرگ‬
‫ها‬ ‫خواسته‬ ‫و‬ ‫موضاعات‬ ‫کردن‬ ‫فهرست‬
‫طرفین‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کاهش‬
‫فکری‬ ‫طوفان‬

17. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫مذاکره‬ ‫کیک‬ ‫کردن‬ ‫بزرگ‬
‫بیابید‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫پاسخ‬
‫یابیم‬ ‫دست‬ ‫هایمان‬ ‫خواست‬ ‫به‬ ‫همزمان‬ ‫میتوانیم‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫و‬ ‫من‬ ‫چگونه‬
‫چیزی‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫امتیاز‬ ‫یک‬ ‫به‬ ‫من‬ ‫یافتن‬ ‫دست‬ ‫با‬ ‫وجودداردآیا‬ ‫منابع‬ ‫کمبود‬ ‫واقعا‬ ‫آیا‬
‫میدهد‬ ‫ازدست‬
‫خواسته‬ ‫اندازه‬ ‫به‬ ‫هردوطرف‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫داد‬ ‫افزایش‬ ‫هارا‬ ‫گزینه‬ ‫تعداد‬ ‫و‬ ‫حجم‬ ‫میتوان‬ ‫چگونه‬
‫آنهابرسد‬
‫چیست‬ ‫مذاکره‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫من‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫و‬ ‫من‬ ‫واقعی‬ ‫منافع‬
‫یابیم‬ ‫خوددست‬ ‫منافع‬ ‫به‬ ‫هردو‬ ‫ما‬ ‫که‬ ‫وجوددارد‬ ‫روشی‬ ‫آیا‬

18. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫ها‬ ‫خواست‬ ‫و‬ ‫موضوعات‬ ‫کردن‬ ‫فهرست‬
‫بیابید‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫پاسخ‬
‫دارند‬ ‫بیشتر‬ ‫اهمیت‬ ‫موضوعات‬ ‫کدام‬ ‫کمترو‬ ‫اهمیت‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫موضوعات‬ ‫کدام‬
‫دارند‬ ‫بیشتر‬ ‫اهمیت‬ ‫موضوعاتی‬ ‫چه‬ ‫و‬ ‫کمتر‬ ‫اهمیت‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫برای‬ ‫موضوعاتی‬ ‫چه‬
‫داشته‬ ‫کمی‬ ‫اهمیت‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫برای‬ ‫و‬ ‫باال‬ ‫اهمییت‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫وجوددارد‬ ‫چیزی‬ ‫ایا‬
‫بعکس‬ ‫و‬ ‫باشد‬
‫کرد‬ ‫تقسیم‬ ‫تر‬ ‫کوچک‬ ‫موضوع‬ ‫چند‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫موضاعات‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫نمیتوان‬ ‫آیا‬
‫ازاء‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫بدهم‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫مبه‬ ‫بتوان‬ ‫وجودداردکه‬ ‫من‬ ‫برای‬ ‫اههمیتی‬ ‫کم‬ ‫چیزهای‬ ‫چه‬
‫بگیرم‬ ‫اهمیت‬ ‫با‬ ‫چیزهای‬ ‫آنبتوانم‬
‫دارد‬ ‫ارزشهایی‬ ‫و‬ ‫اهداف‬ ‫چه‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬

19. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫طرفین‬ ‫های‬ ‫هزینه‬ ‫کاهش‬
‫بیابید‬ ‫را‬ ‫پرسشها‬ ‫این‬ ‫پاسخ‬
‫میکند‬ ‫تحمیل‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫زه‬ ‫را‬ ‫هایی‬ ‫هزینه‬ ‫و‬ ‫ریسکها‬ ‫چه‬ ‫من‬ ‫پیشنهاد‬
‫به‬ ‫مقابل‬ ‫تاطرف‬ ‫دهد‬ ‫هاراکاهش‬ ‫هزینه‬ ‫ریسکهاو‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫بکوشد‬ ‫باید‬ ‫کننده‬ ‫مذاکره‬
‫شود‬ ‫ترغیب‬ ‫او‬ ‫پیشنهاد‬ ‫پذیرش‬

20. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫فکری‬ ‫طوفان‬
‫بپرهیزید‬ ‫شده‬ ‫مطرح‬ ‫حلهای‬ ‫راه‬ ‫ارزیابی‬ ‫و‬ ‫ازقضاوت‬
‫جداکنید‬ ‫مساله‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫افراد‬
‫برگزارکنید‬ ‫تر‬ ‫طوالنی‬ ‫هرچه‬ ‫را‬ ‫فکری‬ ‫طوفان‬ ‫جلسه‬
‫کنید‬ ‫دعوت‬ ‫حضوردرجلسه‬ ‫نیستندبرای‬ ‫درگیر‬ ‫ماجرا‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫ازکسانی‬
‫کنید‬ ‫اجرا‬ ‫را‬ ‫مناسب‬ ‫راههای‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫حذف‬ ‫جلسه‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫را‬ ‫کاربردی‬ ‫غیر‬ ‫های‬ ‫حل‬ ‫راه‬

21. ‫دوم‬ ‫مرحله‬/‫مختلف‬ ‫های‬ ‫گزینه‬ ‫جستجودرپی‬/‫فکری‬ ‫طوفان‬
‫راه‬ ‫انتخاب‬ ‫هستیدنه‬ ‫آنها‬ ‫اعالم‬ ‫درحال‬ ‫صرفا‬ ‫باشیدکه‬ ‫خاطرداشته‬ ‫به‬ ‫اولویتها‬ ‫تعیین‬ ‫درزمان‬
‫هرگزینه‬ ‫ارزش‬ ‫تعیین‬ ‫یا‬ ‫حل‬
‫باشید‬ ‫صریح‬ ‫و‬ ‫قاطعانه‬ ‫آن‬ ‫از‬ ‫دردفاع‬ ‫شماست‬ ‫اساسی‬ ‫منافع‬ ‫جزو‬ ‫خواسته‬ ‫یک‬ ‫وقتی‬
‫کنید‬ ‫احتیاط‬ ‫مشخص‬ ‫حل‬ ‫راه‬ ‫ازیک‬ ‫امادردفاع‬
‫به‬ ‫شما‬ ‫منافع‬ ‫اگر‬ ‫هستیدو‬ ‫خود‬ ‫مواضع‬ ‫اصالح‬ ‫تغییرو‬ ‫به‬ ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫که‬ ‫دهید‬ ‫نشان‬
‫داشت‬ ‫خواهید‬ ‫رضایت‬ ‫شود‬ ‫داریدتامین‬ ‫ذهن‬ ‫در‬ ‫غیرازآنچه‬ ‫طریقی‬
‫شنیدن‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫بفهمانید‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫و‬ ‫کنید‬ ‫خودراتقویت‬ ‫دادن‬ ‫گوش‬ ‫مهارتهای‬
‫هستید‬ ‫مند‬ ‫عالقه‬ ‫او‬ ‫منافع‬ ‫هاو‬ ‫ایده‬ ‫حرفها‬
‫بازبگذارید‬ ‫گفتگو‬ ‫و‬ ‫ارتباطات‬ ‫فضارابرای‬
‫نشوید‬ ‫زده‬ ‫نیازداریدهیجان‬ ‫آن‬ ‫شدیدابه‬ ‫چیزیکه‬ ‫آوردن‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫از‬
‫نکنید‬ ‫استفاده‬ ‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫ازترفندهای‬

22. ‫سوم‬ ‫مرحله‬/‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫انتخاب‬ ‫و‬ ‫ارزیابی‬
‫کنید‬ ‫ارزیابی‬ ‫بودن‬ ‫قبول‬ ‫قابل‬ ‫و‬ ‫بودن‬ ‫استاندارد‬ ‫اساس‬ ‫هارابر‬ ‫حل‬ ‫راه‬
‫توافق‬ ‫ارزیابی‬ ‫معیارهای‬ ‫برروی‬ ‫کنید‬ ‫آغاز‬ ‫را‬ ‫مختلف‬ ‫حلهای‬ ‫راه‬ ‫ارزیابی‬ ‫اینکه‬ ‫از‬ ‫قبل‬
‫کنید‬
‫کنید‬ ‫خودرابیان‬ ‫اولویتهای‬ ‫هاو‬ ‫خواسته‬ ‫باشیددلیل‬ ‫آماده‬
‫باشید‬ ‫داشته‬ ‫توجه‬ ‫مناسب‬ ‫گزینه‬ ‫انتخاب‬ ‫اثرآنهادر‬ ‫و‬ ‫نامشهود‬ ‫تاثیرگذار‬ ‫عوامل‬ ‫به‬
‫کنید‬ ‫استفاده‬ ‫هادرتعامالت‬ ‫تنش‬ ‫بردن‬ ‫بین‬ ‫از‬ ‫برای‬ ‫عاملی‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫اززمان‬
‫گیرید‬ ‫بهره‬ ‫توافق‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬ ‫ازتفاوتهابرای‬
‫به‬ ‫موضوعی‬ ‫هیچ‬ ‫ایدبرروی‬ ‫نکرده‬ ‫توافق‬ ‫مذاکره‬ ‫مورد‬ ‫های‬ ‫جنبه‬ ‫همه‬ ‫برروی‬ ‫که‬ ‫تازمانی‬
‫نکنید‬ ‫توافق‬ ‫قطعی‬ ‫صورت‬

23. ‫سازگار‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫و‬ ‫هدفها‬ ‫داشتن‬(‫منافع،هدف‬ ‫تامین‬ ‫با‬ ‫کلی،دوهدف‬ ‫هدف‬ ‫یک‬
‫ترکیبی‬)
‫مساله‬ ‫درحل‬ ‫طرفین‬ ‫توانایی‬ ‫به‬ ‫اطمینان‬
‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫دیدگاههای‬ ‫نیز‬ ‫و‬ ‫خود‬ ‫های‬ ‫خواسته‬ ‫به‬ ‫اعتقادهمزمان‬
‫متقابل‬ ‫همکاری‬ ‫و‬ ‫کارگروهی‬ ‫برای‬ ‫تعهد‬ ‫و‬ ‫انگیزه‬
‫اعتماد‬(‫میشود‬ ‫دفاعی‬ ‫گیری‬ ‫موضع‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫مقابل‬ ‫طرف‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫عدم‬)
‫دقیق‬ ‫و‬ ‫شفاف‬ ‫ارتباطات‬ ‫برقراری‬

24. ‫کنید‬ ‫حرکت‬ ‫طرفین‬ ‫توافق‬ ‫مورد‬ ‫موضع‬ ‫آخرین‬ ‫سمت‬ ‫به‬
‫چون‬ ‫کنید‬ ‫خالصه‬ ‫را‬ ‫بحث‬:
‫میشود‬ ‫کم‬ ‫تنش‬ ‫میشودو‬ ‫گفتگو‬ ‫و‬ ‫بحث‬ ‫روند‬ ‫کندی‬ ‫باعث‬
‫میشود‬ ‫پررنگ‬ ‫قبلی‬ ‫توافقات‬ ‫و‬ ‫پیشرفتها‬
‫اند‬ ‫داشته‬ ‫مذاکره‬ ‫روند‬ ‫از‬ ‫یکسانی‬ ‫برداشت‬ ‫اینجا‬ ‫تا‬ ‫طرفین‬
‫کنید‬ ‫داوراستفاده‬ ‫و‬ ‫میانجی‬ ‫یا‬ ‫ثالث‬ ‫شخص‬ ‫از‬ ‫نداد‬ ‫جواب‬ ‫کردن‬ ‫خالصه‬ ‫اگر‬

25. ‫موجود‬ ‫فرصتهای‬ ‫تشخیص‬ ‫ازتوانایی‬ ‫گان‬ ‫کننده‬ ‫هامذاکره‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫دربسیاری‬
‫برخوردارنیستند‬
‫درگیردرمذاکره‬ ‫طرفین‬ ‫بین‬ ‫ارتباط‬ ‫قبلی‬ ‫سابقه‬
‫اینکه‬ ‫به‬ ‫اعتقاد‬«‫خاص‬ ‫موضوع‬ ‫این‬»‫بحث‬ ‫قابل‬ ‫رقابتی‬ ‫مذاکره‬ ‫دریک‬ ‫فقط‬
‫خواهدبود‬
‫دارند‬ ‫همکاری‬ ‫و‬ ‫رقابت‬ ‫از‬ ‫خودترکیبی‬ ‫هادرذات‬ ‫مذاکره‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬
‫پایان‬