Conferencia brindada el 6 de marzo de 2012 en el Cluster Technology de Córdoba.

1. Modelos de Negocios y su
Impacto en la Internacionalización
de Empresas de Tecnología.
Ing. Marcel Mordezki
Consultor Internacional en Empresas de Tecnología
Director Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas.

2. ¿Los logros llevan a la felicidad, o la
felicidad genera los logros?
http://www.inc.com/jessica-stillman/happiness-makes-your-brain-work-better.html

3. Cusumano: Las grandes decisiones
estratégicas en las empresas de tecnología

4. Cusumano: alternativas estratégicas de una
empresa de software:
● productos o servicios?
● a individuos o a empresas? masiva o de nicho?
● ingresos puntuales o recurrentes?
● estás enfocado al mainstream o vas a cruzar el
abismo?
● vas a ser un lider, un follower o construir una
plataforma?

6. Modelo de Negocios:
(Chessbrough)
● articula la propuesta de valor de
un negocio
● identificar un segmento de
mercado
● define la estructura de la
cadena de valor de la empresa
● especifica los mecanismos de
generación de ingresos
● describe el posicionamiento de
la firma en la red de valor
● formula la estrategia competitiva

7. Modelo de Negocios:
● Diferencias:
○ si es un software business
○ si es un commercial /web business - technology
enabled.

10. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● Licenciamiento. Implica el otorgamiento del
derecho de uso a un conjunto de usuarios por un
período de tiempo. Usualmente se adicionan costos
de implementación, consultoría y mantenimiento.
○ Errarle en las cifras, equivale a salir del mercado.
○ Clientes calculan el TCO
○ Al ser un contrato de cesión de derechos
intelectuales, tiene consecuencias jurídicas.
○ Internacionalización secuencial.

11. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● Modelo de Suscripción. Popularizado con cloud
computing y modelos de Software as a Service y
XaaS (everything as a service), incluye un pago por
unidad de tiempo ( o de transacciones, o de
almacenaje, o....). Expira si la condición del contrato
no se renueva. Es más claro que el modelo de
licenciamiento.
● Tiene las mismas dificultades para la
internacionalización que el licenciamiento, aunque
no lo parezca.

12. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● Shareware / Freeware. Sistemas gratuitos
compartidos, que buscan sus ingresos luego de
generar comunidades de gran tamaño y derivan sus
ingresos de la rentabilización de la fidelidad de los
usuarios. Observando Google, Facebook, Wikipedia,
MySpace, se ve que usan diferentes modos de
rentabilizar sus muchos usuarios. Altamente
Internacionalizable.

13. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● Freemium. Es en general un modelo de consumo
de servicios web, que tiene una versión gratuita y
que está en general acompañada de otras versiones
de pago. Altamente internacionalizable. Convertion
Rate.
● Para quienes piensan en este modelo, es importante señalar que no
toda la tecnología es entendible por todo el mundo, y a veces requiere
apoyo local, lo que invalida el modelo.
● Para quienes estén interesados en el modelo, una guía para
comenzar a pensar:
http://www.startupcfo.ca/2008/10/in-defense-of-freemium/
http://www.elezea.com/2010/07/successful-freemium-business/

14. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● Consultoría. Algunos modelos de negocios regalan
la licencia y cobran la consultoría. Muchos negocios
Open Source (Sugar CRM, Open Bravo), están
basados en este paradigma.

15. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● OEM. Es el licenciamiento de un producto dentro de
otro. Muy usual en los sistemas de Business
Intelligence, en el mundo de los móviles. Qualcomm
vive de eso desde hace muchos años...
http://www.google.com/finance?q=NASDAQ%3AQCOM

16. Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la
industria de tecnología:
● Otros Modelos.
○ Franquicias
○ Remates on line
○ Network effect

17. Actividad 1.
¿Puedo graficar claramente
mi modelo de negocios?
Subpreguntas:
● tengo un modelo único para
todos los productos?
● tengo sinergias entre
modelos?
Si no puede,
recomendamos:
Business Model Generation.
Alexander Osterwalder.

18. PARTNERING E
INTERNACIONALIZACIÓN

19. Partnering: su
impacto en los
modelos de
negocios y la
internacionaliza
ción.

20. Modelos de negocios, partnering e
internacionalización:
● Los modelos de negocios son complejos,
multidimensionales y sistémicos
● las empresas de tecnología rara vez pueden realizar
todas las funciones del modelo con excelencia
● el partnering, con sus ventajas y desventajas,
presenta una oportunidad para redondear un
modelo de negocios robusto frente a los diferentes
stakeholders

21. Partnering.
● System Integrators
● Ingeniería de requerimientos
● VARs
● Distribuidor de cajas, especialmente en el negocio
de Hardware
● Retail: tiene el front end con el cliente. Partner de
ventas. Va desde el mínimo involucramiento (agente
de ventas hasta la representación completa de
nuestro producto en el mercado y el manejo de la
marca)
● consultoras, no venden pero implementan.

22. Partnering.
● ¿Qué tiene de bueno?
○ aumenta las ventas disminuyendo la inversión y el capital de
trabajo.
○ incorpora know how del mercado local, que llevaría mucho
tiempo y dinero obtener
○ Alguien me puede decir algo más?

23. Partnering.
● ¿Qué tiene de malo?
○ si el partner es grande, tu producto representa un % de ventas muy
pequeño y no le asigna importancia. Si no le asigna importancia, no
vende, si no vende le castiga sus indicadores y finalmente lo elimina
de su cartera
○ si el partner es chico, el producto es importante, pero no tiene
llegada a los clientes y no vende.
○ si tu producto es importante para el partner y tiene llegada, y es un
ejecutivo respetado en su comunidad, y vende bien....entonces lo
desarrolla...para qué te lo va a compar a ti?
○ la tajada de los partners es grande y se viene agrandando con el
tiempo.
○ hay "socios cero"....no tienen nuestra "felicidad en el alma"...

24. Partnering que entregan sinergia:
Sinergia de Puzzle
○ es el más frecuente
○ la sinergia se logra porque el partner entrega
a la asociación los complementos que la
empresa primaria no tiene
Pero
● Sinergia de Legión
○ se busca cuando es necesario generar
tamaño o un nivel de competencias destacado
para competir en el mercado internacional.
○ Nunca olviden: alianzas estratégicas, fusiones
y adquisiciones.

25. Más allá del Partnering: Alianzas Estratégicas, Fusiones
y Adquisiciones
Aspectos que siempre tienen que estar en la agenda de un
gerente.
● ¿cuánto vale su empresa?
● ¿Hay alguna operación financiera que elevaría el
valor de su empresa por encima del costo de la
operación?
● ¿Tienen gerentes monitoreando los partners,
visualizando oportunidades de adquisiciones?

26. Felicidad / Alianzas /
Modelo de
Estado del Partners /
Negocios
Alma Fusiones
Internacionalización

27. Actividad 2.
Explique sus estrategias de
partnering. Cuáles han sido
sus éxitos? Sus fracasos? a
qué se debieron?
Ha probado con alianzas
estratégicas? Fusiones?
Adquisiciones?

28. La empresa tecnológica y la economía:
● Costos Marginales tendientes a cero
● Economía de Red
● Hipersegmentación.
http://www.youtube.com/watch?v=kTQf0jprT6I&feature=related

29. Economía de red
Cómo es el paralelismo con la economía de
red en la industria?

30. Hipersegmentación

31. Actividad 3.
¿Qué impactos tienen las
características
microeconómicas del sector
de tecnologías de la
información sobre su modelo
de negocios?

32. Modelos de Negocios, Innovación e
Internacionalización.

33. La empresa tecnológica y la innovación:

34. DESARROLLO INNOVACIÓN
EMPRENDEDORES INVENTO /
INVESTIGACION

36. ● Innovación Radical (Disruptiva) versus
Innovación de Sostenimiento
● Innovación en Producto vs Innovación en
Proceso
● Innovación en Modelos de Negocios

37. Software Trajectories

38. Está disponible el trial de Windows 8....
alguien está adaptando sus productos?

39. Nuevas tendencias:
● Crowdsourcing
○ crowdfunding
○ crowdvoting
http://wearehunted.com/a/#/about/:
● Open Innovation
● Lead Users.
http://web.mit.edu/evhippel/www/teaching.htm
(les prometo que no les muestro más
cosas..)

40. Actividad 4.
¿Qué procesos de
innovación contínua están
instalados en su empresa?
¿Cómo monitorean el
entorno para el desarrollo?

41. A MODO DE CONCLUSIÓN

42. Algunas reglas preferidas para el desarrollo de
estrategias en empresas de tecnología.
● evitar el porterismo rígido
● evitar el me too y basar la primera aproximación en
el enfoque de recursos propios
● usar la cadena de valor sólo como una herramienta
de ayuda: construir el modelo de negocios
● crear diferenciación, poner el foco en esto todo el
tiempo, preferentemente por innovación permanente
● expandir velozmente a través de canales,
especialmente partners, pero no descuidar las
operaciones financieras.
● innovar, innovar, innovar.

46. MUCHAS GRACIAS.
Ing. Marcel Mordezki
http://uy.linkedin.com/in/marcelmordezki