9月に開催された teian-lab 勉強会の資料です。

1. 提案に役に⽴立立つ情報
Proposal Guide APMP Accreditation Edition から
MKTインターナショナル株式会社
代表取締役 社⻑⾧長 ⾚赤井誠
© MKT インターナショナル株式会社

2. ⽬目次
} ⾃自⼰己紹介
} APMP Accreditation Program
} APMP Proposal Guide
} APMP Proposal Guideからいくつかのトピック

3. ⾃自⼰己紹介
経歴
• 京都大学工学部卒。神戸大学経営学修了。テキサ
ス大学MBA交換留学。
• 元日本ヒューレット・パッカード株式会社勤務
• ソフトウェアR&D
• 経営企画
• マーケティング
MKTインターナショナル株式会社 • ソフトウェアの経験が中心(→HPではまれか
⾚赤井誠
2011年年4⽉月28⽇日設⽴立立 も)
事業内容 • Oracle Partner of the Year
事業企画 • VMWare The OEM Partner Award受賞
マーケティングコンサルティング
⼈人材育成
• Microsoft Windows Server アジアパフィッ
翻訳業務等 ク部門No.1 アワード受賞
• 国内Linuxベンダー1位
• 全HPでLinux OSの世界一の販売
• キャリアデベロップメントアドバイザー（特定非営利
活動法人 日本キャリア開発協会)
著作・翻訳
『マックで飛び込むインターネット』(翔泳社) の執筆以降、20
冊以上の著作・翻訳を行う。

4. APMP Accreditation Program
NPO法⼈人 Association of Proposal Management
Professional (APMP) が認定するプログラム
レベル 概要 テストの⽅方式
Foundation 提案のベストプラクティスの基礎知識識 選択式
（実務経験１年年から3年年）
Practitioner 提案のベストプラクティスの応⽤用 セルフアセスメント
（実務経験３年年以上） (ドキュメント提出)
Professional 提案のベストプラクティスを伝えるオ プレゼンテーション
ピニオンリーダー
（実務経験７年年以上）

5. Foundation 試験の勉強法
⽅方法 概要 費⽤用 時間
トレーニング APMP認定トレーニング 275ドル＋ 1⽇日
企業のトレーニングに参 試験400ドル 7:00am-‐‑‒5:30pm
加 試験含む
ウェビナー APMP認定トレーニング 325ドル 1時間x4回
企業が提供するウェビ 試験含まず
ナー
⾃自習 APMP Accreditation Proposal 119ドル＋ 使いたいだけ勉強
Guide を活用して、自習I 郵送費 できる

6. APMP Proposal Guide:
the Foundation Accreditation Study Guide
} APMP Foundation Accreditation試
験の公式ガイド
} ガイドライン
} ドキュメントデザイン
} 提案マネジメント
} プライシングとコスト
} プロセス設計
} 提案書作成
} 営業および案件獲得マネジメント
} モデル⽂文書(サンプル)

7. APMP Proposal Guide 概要
} プロセス・マネジメント
} ⽅方法・書き⽅方 → こちらを中⼼心に
} サンプル⽂文書
松野さんが紹介されていたコンテンツは、戦略略やプロ
セス・マネジメントが中核だったので、今回は、具体
的なノウハウに近い内容を取り上げます。

8. プロセス・マネジメント

9. 今回ピックアップする項⽬目
} Abbreviations : 省省略略語
} Action Caption: キャプション
} Active/Passive Voice: 能動態・受動態
} Color: カラー

10. Abbreviation : 略略語 (1)
略略語
単語やフレーズを短くした書式で、煩雑で、⻑⾧長ったらしいフレーズを避けるた
めに使⽤用される。読者が略略語を理理解できるとわかっているときのみに使⽤用する。
ルール
コメント
読者が略語を理解できるとわかってい 一般用語: CD-ROM, DVD, USA
るときにのみ、略語を使うこと
わかりにくい略語: HP (Hewlett-Packard,
Home Page, Hit Point, Horse Power)
初出時に、頭文字や読者がわからない 2つの記述方法
だろう略語は定義すること
• The Royal Navy (RN) left here.
• The RN (Royal Navy) left here.
およそ25ページを超える提案書には定 25ページは、目安。
義を含む略語リストを追加すること

11. Abbreviation : 略略語 (2)
ルール コメント
キックオフミーティング前に許容範 チームの制作者は、⾃自分⾃自⾝身の名前付け
囲にある略略語を作成し、新鮮なまま のルールを持っていることに注意する。
に維持すること
固有名詞の前後に標準的な略略語を使 固有名詞の前に付ける
うこと Mr. Makoto Akai
Prof. Ryuichi Sakamoto
固有名詞の後ろに付ける
Nancy Rosen, M.D
⽇日本語での例例: 通常後ろに付ける
⾚赤井誠 博⼠士
前に付ける場合は、このような例例?
A本部⻑⾧長 ⼭山本⼀一郎郎様
ラテン語略略語の使⽤用は制限すること e.g. … for example
→⽇日本では、安易易に英語の略略語は使 et al. … and others; and elsewhere
わないこと(ma) etc. … and so on: and the rest

12. Abbreviation : 略略語 (3)
ルール コメント
不不適切切な略略語を避けること Holidays: Charismas (not Xmas)
→ 昔、⾒見見たことのある略略語 Days and months:
Japan -‐‑‒> Jap (やめてー！ ma Monday (not Mon)
December (not Dec)
略略語が⽂文の最後にきたときは、ピリ The final decition maker is John
オドを使う。 Brennan, Ph.D.
これは、英語（アルファベット使う⾔言
語） 特有の話ですね。(ma)

13. Abbreviation : 略略語 まとめ (ma)
} 国内では、類推がききにくい「アルファベット」略略
語には、注意が必要。
} IT業界は特に危険： BYOD, SaaS, DasS, KVM
} ⽇日本語でも、カタカナや漢字での略略称は、注意必要
} セクハラのように⼀一般⽤用語になったものなら⼤大丈夫だが
} 社名の略略称は、ときどき、違う会社でも同じ略略称を使っ
ている場合もある
} ⽇日本語で記述された提案書に、英語の略略語、例例えば、
ex, PS などは、避ける

14. Action Caption: アクションキャプション(1)
アクションキャプション
アクションを提案するキャプションのこと。アクションキャプションを読ん
だ⼈人が、作者の考えを受け⼊入れて、⾃自分に必要なベストソリューションとし
て、提案を受け⼊入れ始めるようにする。
図表は、読者の⽬目を引くので、キャプションでは、説得⼒力力のあるメッセージを
提供する。
ルール コメント
提案書に含まれるすすべての図表に 作者が図表に対する解釈を付けないと、
は、対話的なアクションキャプショ 読者は勝⼿手に⾃自分⾃自⾝身の結論論を持ってし
ンを使⽤用すること まう。例例
• キャプションが⻑⾧長すぎる場合でも、 Figure 1. Easy to Use Minimum Training.
Queries are constructed by simply pointing and
あまり気にしなくてもいい clicking on objects representing data tables and
• 必要なことは、⾃自分が伝えたい raw elements. Graphical Query Language
メッセージを読者が理理解できるか (GQL) allows users to ask questions and
receive valid answers after only 8 hours of
どうか
training.

15. Action Caption: アクションキャプション(2)
ルール コメント
アクションキャプションは、3つの ベネフィットのみ
図表1-‐‑‒1. 柔軟なボイスメッセージシステム 低価格
パート: 図表番号、タイトル、キャ ソリューション
プションで構成すること
機能のみ
図表1-‐‑‒1. 柔軟なボイスメッセージシステム 直感的
なユーザーインターフェースと標準通信プロトコロ
ルサポート
ベネフィットと機能
図表1-‐‑‒1. 柔軟なボイスメッセージシステム 本低価
格ソリューションは、直感的なユーザーインター
フェースと標準通信プロトコロルサポートを提供

16. Action Caption: アクションキャプション(3)
ルール コメント
曖昧な内容ではなく、情報を提供す • ⾺馬 問題＝
るタイトルとすること • ⾺馬がどうした？か
• どのように解釈してほしいかを明⽰示する
オリジナル
こと
改善
図表1-‐‑‒1. ⾺馬
図表1-‐‑‒1. 放牧中の⾺馬 秋には、⾺馬を
放牧し、リラックスさせる

17. Action Caption: アクションキャプション(4)
ルール コメント
できる限り、ベネフィットを数字で • 具体的に
表す • 計測できて
• 購⼊入のタイミングと削減あるいはベネ
フィット
• 結果中⼼心
オリジナル
改善
図表1-‐‑‒1. 電源効率率率に優れるデーターセンター 図表1-‐‑‒1. 電源効率率率に優れるデーターセンター
弊社のデータセンターは、最新の空調システムに 弊社のデータセンターは、最新の空調システムに
より、電源効率に優れます。
より、電源効率を20%向上します。

18. Action Caption: アクションキャプション(5)
ルール コメント
すべての図表を挿⼊入する前に、本⽂文 例例: ABC サーバーが優れている理理由は、図表
で、事前にその図表を説明すること。 1ｰ3 に⽰示すように柔軟な構成がとれるからで
す。
例例:図表1ｰ3で、ABC サーバーが柔軟な構成
がとることができる理理由をリストしています。

19. Action Caption: アクションキャプション(5)
ルール コメント
図表タイトル、キャプション、提案 英語と⽇日本語では違う（ま）。
書の本⽂文は、それぞれ別の書体ある
いはスタイルにすること 英語例例: 3つ書体を使っている
Body Text is here
Figure 1. Easy to Use Minimum
Training.
Queries are constructed by simply
pointing and clicking on objects
representing data tables and raw
elements.
⽇日本語の場合、斜体は⼀一般的ではない
本⽂文はここ
図表1-‐‑‒1. 電源効率率率に優れるデーターセン
ター
弊社のデータセンターは、最新の空調システム
により、電源効率を20%向上します。

20. Action Caption: アクションキャプション(6)
} なんといっても、「⾺馬」問題を起こさないこと
} キャプションにも、「意図」「意思」をこめること
が⼤大切切である。

21. Active/Passive Voice: 能動態・受動態 (1)
能動態・受動態
⽂文章は能動態・受動態のどちらでも記述できるが、能動態の⽅方が、説得⼒力力が
あり、決⼼心が固く、⾃自信があるように⾒見見える。
ルール コメント
特別な理理由がない限りは、受動態よ 例例
りも、能動態を使うこと 受動態
• 契約書にサインされたら、評価が開始さ
れます。
能動態
• 契約書にサイン後、評価を開始します。
⾏行行為を⾏行行う⼈人を知らない、あるいは • 特定の個⼈人や組織を名指したくない
説明したくないときは、受動態を使 • 責任者を特定したくない
うこと • 組織が責任を明らかにしたくない

22. Active/Passive Voice: 能動態・受動態 (2)
ルール コメント
2つの⽂文の内容から、受動態を使⽤用 ⽇日本語だとうまい例例になりません。
する⽅方がわかりやすい場合は受動態
を使うこと このビジネスプランは、関係する各部署によって作
成されます。各部署の作成したアクションは、プロ
• テキストが英語なので、わかりに ジェクトマネージャーによって、全体スケジュール
くいです。 に統合されてます。
• ⽇日本語では、⽂文脈に応じて、使い
分けることになります。 このビジネスプランは、関係する各部署によって作
成されます。プロジェクトマネージャーが、各部署
の作成したアクションを全体スケジュールに統合し
ます。
⼈人称代名詞や能動態を使って、責務 例例
や明瞭さを表現すること
• 誰が、何をしたという表現の⽅方が、 本製品のベータテストを⾏行行うことで、品質が
向上されました。
内容が明確になる
弊社CEO⾃自ら、本製品のベータテストに参加
し、品質向上を図りました。

23. Active/Passive Voice: 能動態・受動態 (3)
} ⾃自分が伝えたいメッセージを、「動詞」で表現する
ことが⼤大切切
} 弱い：このサービスを採⽤用されれば、顧客から問い合わ
さされても、すぐに問題がわかります。
} 強い：このサービスは、顧客からの問合せ対応時間を、
20％削減できます。
} 英語でも、責任を不不透明にしたい場合には、受動態
を使って、逃げるという⽅方法がある

24. Color: カラー(1)
カラー
カラーは、⽂文書やプレゼンテーションにインパクトをもたらします。
ルール コメント
最も価値を伝えたい部分にカラーを 特に理理由がない限り、カラーを使うこと。
使⽤用すること
⽂文書スタイルの標準の1つして、カ • 複数の⼈人が執筆する場合、標準を決めて
ラー標準を定義すること おかないと、統⼀一感がなくなる
カラーは、使⽤用するメディアにあわ • 印刷
せて、調整すること • OHP
• プロジェクター
プロジェクターとの相性で、実際の⽂文書に含
まれるカラーと表⽰示されるカラーが違うこと
もある。

25. Color: カラー(2)
ルール コメント
グラフィックのプロによる推奨を活 特に理理由がない限り、カラーを使うこと。
⽤用すること
それぞれカラーによって、⼈人が持つ • ⽩白 : 純粋
印象や連想することが違うことを考 • ⾚赤： エネルギー、禁⽌止
慮すること また、判別がしにくいカラーもあることに注
意すること
• ⻘青と紫 など

26. Color: カラー(3) コメント：⾊色の三属性について
} ⾊色相: ⾚赤、⻩黄、緑、⻘青といった⾊色の様相の違い
} 彩度度: ⾊色の鮮やかさ
} 明度度：⾊色の明るさ

27. Color: カラー(4) コメント
} PowerPointには、テーマにあわせた「標準の⾊色」がある。標
準の⾊色は、カラー理理論論に基づいた組み合わせになっている
(2010以降降はよさげ）。これ以外の⾊色を使うと、⾊色調に統⼀一
がなくなるので注意する
} 逆いえば、標準の⾊色以外の⾊色をつかうと、ものすごくださくなる
ことが多い。プロによる⾊色配置は別。
} 特に、⾒見見栄えが悪いプレゼン資料料は、妙なところで、蛍光⾊色
や極端な⾊色を使っていることが多い
} 配⾊色をするのポイント
} ⾯面積⽐比率率率
} ベースカラーが基本。アクセントカラーの割合が⼤大きいとすごい違和感
} ⽂文字が⾒見見えるか?
} 印刷： ベースが⽩白で、⽂文字が⿊黒が⼀一番読みやすい
} プロジェクター： ベースが暗くて、⽂文字が明るいほうが読みやすい
} 外資系ベンダーでは、印刷⽤用とプロジェクター⽤用の企業標準テンプレート
をわけているケースが多い

28. 当⽇日出た質問から
} ⽇日本語のフォントは？
} MSゴシック、ＭＳ明朝よりも、メイリオフォントを使う
べし
} ポスターにつかない限りは、提案書には、HGほげほげ
フォントなどは使わない
} アルファベットには、「⽇日本語フォントを使わない」
} 英語のフォントは？
} フォントメニューで、Bold が提供されているフォントは、
パワポのメニューから、B (bold) を選んでBoldにせず、
Bold フォントを利利⽤用する

29. 最後に
} PMP Proposal Guide には、多様なトピックが記載
} ⼀一部分だけ取り上げるだけでも、⼀一時間くらいかか
る分量量がある
} プロセスや戦略略的な部分は、体系だって、勉強する
ほうが、理理解しやすい
} 松野さんのサイト http://kumishiki.wordpress.com/
が⼀一番簡潔にまとまっている。