La globalización está exigiendo tanto a empresas como a las ONG, introducir cambios significativos en su actividad, su gestión y su cultura organizativa. En un intento por contrarrestar los efectos no deseados de la globalización desde el punto de vista social o medioambiental, surgen nuevos enfoques en la gestión que pretenden introducir una práctica y una cultura organizacional socialmente responsables. En este contexto, la sostenibilidad (económica, social y medioambiental) de las organizaciones se presenta como un objetivo clave para su propia supervivencia, a mediano y largo plazo. Se comienza a hablar por tanto de Responsabilidad Social, Ciudadanía Corporativa, Códigos Éticos, etc. Estos son términos que replantean el papel de las organizaciones en la sociedad y en los que se remarca la importancia del trabajo en red junto con otros agentes sociales. Se trata, por tanto, de una nueva forma de gestionar las organizaciones, ligada a la búsqueda de la excelencia en todos los niveles. Como consecuencia, se ha comenzado a extender el concepto de “empresa responsable” de manera que, más allá del valor social que generen en términos de oferta de productos y servicios o de creación de empleo, las empresas se ven cada vez más convocadas socialmente a establecer un diálogo y un compromiso con el entorno en el que se desenvuelven.

1. es mucho más que pedir dinero,
es invitar a otros a invertir en un sueño valioso,
es ayudar a otros a descubrir el gozo de dar
.
Henry Rosso
La procuración de fondos…

2. El trabajo en equipo es…
La base de la
Procuración de Fondos
Nadie es más inteligente
que todos juntos
El mejor fundraiser
es todos juntos

3. Entender el ciclo del donativo como un
trabajo en equipo
Entender los adecuados de la procuración
de fondos (Henry Rosso): quiénes, cómo,
cuándo y cuánto de la solicitud de donativo
Prepararse y elaborar un plan para hacer
una solicitud de donativo
Objetivos

4. Procuración de Fondos
Procuración de fondos = labor de ventas
Producto insustituible: la ayuda a los demás,
parte de la solución o la solución a un problema
social.
Es un compromiso que va más allá de un simple
desembolso económico.
Es una transacción en la cual intervienen
sentimientos y voluntades.

5. Identificar
Investigar
Cultivar
Solicitar
Relación = COMPROMISO
Agradecer
Cultivar
Ciclo del donativo
Semilla

6. Empieza con el conocimiento de los
principios de la mercadotecnia
Examinar el caso
Definir la misión y los objetivos
Preparar el mensaje de
las necesidades
Analizar requerimientos
del mercado
Involucrar al consejo
Validar el mensaje
de las necesidades
Evaluar los grupos de donantes
Seleccionar el vehículo de
procuración de fondos
Identificar donantes potenciales
Preparar el plan de
procuración de fondos
Preparar el plan de
comunicación
Expandir el cuerpo
de voluntarios
Solicitar el donativo
Renovar el donativo
El Ciclo de la Procuración de Fondos

7. Los 6 adecuados (Henry Rosso)
 Proyecto / causa adecuados
 Solicitante adecuado
 Prospecto adecuado
 Tiempo adecuado
 Cantidad adecuada
 Forma adecuada
Detrás de una procuración
de fondos exitosa tenemos…

8. Primer adecuado
¿Para qué?
Causa / proyecto
adecuado

9. El Caso Institucional
Consideraciones Previas
Este documento es necesario para
“Vender a su Institución”
. Es la
herramienta más importante para lograr
el ÉXITO en la tarea de obtención de
recursos.
Debe reflejar puntual y claramente los
servicios que ofrece la institución y el
beneficio que representa para el donante
y la sociedad.

10. El Caso Institucional
 Es importante que intervengan en su
redacción las personas que tienen mayor
conocimiento sobre la institución, director
ejecutivo y la Junta Directiva.
 El tiempo que se lleva redactar este caso
depende de qué tanta información relacionada
con la institución / campaña.
 No debemos olvidar que una imagen
/ gráfica dice más que muchas
palabras.

11. Misión
1. Debe reflejar claramente lo que hace la institución
2. Con vocabulario claro, no utilizar palabras difíciles de
pronunciar
3. Corto que se pueda recordar fácilmente
4. No más de ocho renglones
5. Que se pueda actualizar sin cambiar el sentido

12. La Misión debe ...
 Expresar el propósito y los proyectos de su institución
en tal forma que inspire.
 Poder decirla en una forma convincente y fácil de
captar
.
 Lo suficientemente corta para poderla repetir
fácilmente.
 Utilice verbos con fuerza (ej. brindar
, luchar
,
proporcionar).
 Sin palabras inútiles (jerga).

13.  ¿Quién soy?
 ¿Qué busco?
 ¿Porqué lo hago?
 ¿Para quién trabajo?
Y redacte su misión de vida
Responda a estas preguntas:

14. Redacte la Misión de su
Institución
¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad
¿Qué buscamos? = Propósitos
¿Porqué lo hacemos? = Valores, principios,
motivaciones
¿Para quiénes trabajamos? = beneficiarios,
comunidad

15. Misión de vida
Misión institucional
¿Qué tanto están
alineadas?

16. Misión
ACJ-YMCA Fundada en ….
Nuestra misión:

17. Que hacemos bien…
Misión

18. El Caso Institucional
Desarrollo del Caso
interna
Declaración del Caso
externa

19. Componentes
Desarrollo del Caso
Antecedentes
• Resumen
de cómo y
porqué
nació la
Institución
cuándo,
quienes
estuvieron
involucrado
s etc.
Misión
• Responde a
¿por qué? Es
una
declaración
filosófica de
las
necesidades
que atiende.
Visión
• Responde a
¿qué? Es
una
declaración
de metas,
que hablan
de lo que la
institución
quiere
resolver.
Objetivos
• Responde a
¿cómo? Qué
haces para
lograr la
misión, o
las metas,
deben ser
objetivos
cuantificabl
es con un
indicador.

20. Programas o
Servicios
• Describir cada
uno de los
programas
quiénes
reciben sus
servicios,
resultados
obtenidos,
cómo
instrumentan
sus objetivos.
Gobierno
• Tienen
Consejo, un
patronato,
quién
respalda la
instiución y
cómo.
• Quiénes son
los patronos.
Personal
• Organigrama.
• Voluntarios.
Instalaciones
/Infraestructura
• Descripción
del inmueble
y sus
espacios así
como equipo.
• Indicar si
tienen otros
inmuebles.
Componentes
Desarrollo del Caso

21. Finanzas/
formas de
financiamiento
•Cómo obtiene
sus recursos y
cómo los
gasta.
•Estado
Financiero
•Demuestra la
transparencia
de la
institución
Planeación
•Planeación
Estratégica.
•Planeación
Anual.
Relación
instituciones
•Relaciones con
otras
instituciones.
•Qué impacto
tienen afuera.
Testimonio
•Comentarios
de visitantes.
•Anécdotas
•CONTAR
HISTORIAS
Presumir
•Premios
•Distinciones
• Reconocimientos
Componentes
Desarrollo del Caso

22.  ¿Por qué a nosotros?
 ¿Por qué ahora?
 ¿Por qué tú?
Declaración del Caso
Fuente: Ahern, T
om

23. ¿Por qué a NOSOTROS?
Qué estamos haciendo que
es tan sorprendente,
único,
maravilloso…

24. ¿Por qué AHORA?
Cuál es la urgencia,
qué cambió,
qué es crucial en este
momento…

25. ¿Por qué TÚ - donante?
¿Dónde están los donantes en
la visión?
¿Los hemos transformado en
héroes?
¿Qué ganchos emocionales
tenemos?...

26. Declaración del Caso
 Es externo
 Para donantes y
prospectos
 Es específico para un fin
(campaña)
 Contesta a un objetivo de
una campaña específica
 El contenido y
representación es según
el prospecto / campaña
El Caso Institucional
Desarrollo del Caso
 Es interno
 Para uso de todos los
involucrados en la
institución
 No tiene fin, se alimenta
siempre y está en
continua modificación
 Tiene muchas respuestas
a muchos objetivos de la
causa
 Tiene varias opciones de
comunicación según sea
la necesidad

27. Segundo adecuado
¿Quién?
Solicitante adecuado

28. Solicitante adecuado
 Líder
 Bien capacitado
 Que conozca al donante
 Preparado para la entrevista
 Conozca la causa

29. Liderazgo
 Junta Directiva
 Secretario General
 Comité Relaciones
Internacionales
 Personal profesional Staff
para brindar el servicio
 Voluntariado

30. Liderazgo
Consejeros Staff Voluntarios
Estratégico
Estratégico
Operativo
Específico
Liderazgo en procuración de fondos

31. Junta Directiva
Secretaría General
Liderazgo en procuración de fondos
Buena comunicación del EQUIPO

32. Tercer adecuado
¿Quién?
Prospecto adecuado

33. Prospecto adecuado
 ¿Qué fase del ciclo de donativo?
 T
omador de decisiones
 Visitar primero al mejor prospecto

34. Círculo de Rosso
Mercado de donantes
CLIENTES
DONANTES
MAYORES
INTERESES
 Individuos
 Fundaciones
 Corporaciones
 Público
 Privado
 Social
 Academia
 Arte y Cultura

35. La Investigación
Fuentes para obtener listas de prospectos:
 Donantes actuales.



Donantes anteriores.
Beneficiarios
Listas externas:
– De organizaciones no lucrativas
– De comercios, profesionales o cívicas
– Directorios de la ciudad
– Por referencia de los miembros de la JD, del
personal o de otros donantes
– Listas de amigos y compañeros de trabajo
¿Cómo involucrar a los prospectos?

36. Lista de potenciales donantes
No basta con tener la lista…
 ¿Quién nos abre la puerta?
 ¿Están cultivados?

37. Importancia de la base de datos
 Una base de datos es una entidad en la cual se
pueden almacenar datos de manera estructurada,
con la menor redundancia posible.
 Estos datos se deben poder utilizar por
diferentes personas y en nuestras diferentes
campañas o programas.
 Es una red que nos debe servir para compartir
la información de nuestros donantes.

38. Hoja de Donantes

39. Requerimientos
Qué necesidades hay
 Es necesario hacer una lista de requerimientos por áreas y
ver la prioridad que tiene cada una de ellas.
 Es muy importante conocer el monto de cada una de
nuestras necesidades para ver a quien estaremos
solicitando cada rubro.
 Una vez que sabemos que necesitamos y cuánto cuesta,
lo cruzamos con nuestro círculo de donante para saber
quien es el donante adecuado para cada requerimiento.
Cruce con Círculo de Rosso

40. Cuarto adecuado
¿Cuándo?
Momento adecuado

41. Tiempo adecuado
 Adecuado para la organización
 El mejor momento de la organización
 Existe un buen proyecto
 La organización tiene la capacidad
institucional
 Ventajas de la organización
 Adecuado para el donante

42.  Al solicitar la cita
 Junta Directiva
 Reconfirmen
 Tip: sala de juntas
 Secretaria
 Antes
 Check list de adecuados
 Definan roles
 Cuando llegan
 Agradecer
 Con cuánto tiempo cuentan
 Durante
 Introducción - icebreak
 Presentar el programa
 Hacer la solicitud
 Cerrar
Consejos
prácticos
Solicitud de donativo

43. Quinto
adecuado
¿Cómo?
Forma adecuada

44. Forma adecuada
 Cuenta tu historia
 Estrategia de fundraising
 Preparación de materiales
 Ppt
 Folletos
 Reportes anuales
 Web
 Video
 T
estimonios
Las noticias buenas, también son noticia.
Inspiramos
Embonar
Ajustar
Convenir

45. Fuentes de financiamiento
Diversificación
Público Privado
Local
Nacional
Internacional

46. Diferentes estrategias
de procuración de fondos
 Donativos mayores
 Campaña anual
 Campaña de capital
 Eventos especiales
 Campañas electrónicas
 Convocatorias
 Fondo patrimonial
 Correo directo
 Financiamiento de proyectos
 Clubes de donantes
 Donaciones planeadas
 Subsidios
 Aportaciones
Cada uno tiene su propia función y su propio impacto
¿Cómo?
Forma
adecuada

47. Donante
Campaña
Anual
Campaña de
Capital
Endownment
Donativos
Mayores
Operación
Proyectos
específico
Infraestructura
Equipo
Estrategias de campaña
Estrategias masivas
Estrategias por grupo específico
Estrategias personalizadas
Patrimonio

48. La selección del vehículo adecuado para la
procuración de fondos
Campaña de Fondo Anual
Propósitos:
 Proporcionar en forma repetitiva una cantidad de
dinero anualmente, tanto de manera restringida
como abierta.
 Establecer hábitos y patrones de donativos.
 Establecer un donativo que conduzca a donativos
de capital mayores, así como donativos planeados
también mayores.
 Proporcionar una lista continua de prospectos
importantes.

49. Campaña de Fondo Anual
Propósitos del fondo anual:
 Permitir la reiteración anual del mensaje de la
organización.
 Exigir a la organización que informe de una
mayordomía, en forma continua y anual.
 El fondo anual puede destinarse a cubrir gastos
opertivos de la organización.

50. Campaña de Capital
 Es un programa periódico de procuración de fondos,
cuidadosamente organizado y estructurado.
 Emplea voluntarios apoyados por el personal, más
consultores especializados en la procuración de
fondos.
 Necesidades específicas que deben ser satisfechas en
un tiempo específico, con una meta fija en dinero.
 Permite que los donantes se comprometen a dar
donativos a lo largo de un número de años
La selección del vehículo adecuado para la
procuración de fondos

51. Tipos de Campaña de Capital
a. Campaña tradicional “ladrillos y concreto”:
Nuevas construcciones, renovaciones importantes
de las instalaciones existentes, y/o compras
mayores de equipo.
b. Campaña de fondo patrimonial:
Crear o incrementar el fondo de inversión de
“capital de la organización”
. Apoyar programas
definidos por las políticas del Patronato o por el

52. Tipos de Campaña de Capital
c. Campaña amplia o combinada:
Necesidades de la organización relativas a
edificios, equipo, así como de un fondo
patrimonial. (se pueden incluir en los objetivos de
la campaña el Fondo Anual).
d. Campaña para un proyecto:
Programas actuales, proyectos especiales,
edificios. etc.

53. Herencias o Legados
Pueden ser desde terrenos y edificios hasta
fuertes cantidades de dinero en inversiones.
 Los bienes inmuebles se pueden rentar para
asegurar un ingreso mensual y continuo a la
institución.
 Es un acto voluntario, pero que requiere de un
gran cultivo del donante.
La selección del vehículo adecuado para la
procuración de fondos

54. Foundation Center
http://foundationcenter
.org/
USAID
http://www.usaid.gov/
Fundación AVINA
http://www.avina.net/esp/
Índice de Donantes a América Latina
http://www.indicedonantes.org/
Centro de Recursos Int’l para Organizaciones Civiles
http://recursosinternacionales.org/
Convocatorias Internacionales

55. Sexto adecuado
¿Cuánto?
Monto adecuado

56. La Petición
 Sugiera la cifra
 Atrévase a pedir mucho
 Escuche al donante
 No se emocione
 Cierre la negociación
El NO ya lo tenemos, vamos
por el SI

57. Planeación de # de donativos
Legados
Donativos
Mayores
Donativos individuales
Mercado de potenciales donantes
Anuales
Recurrentes
1ª vez
Fundaciones
Corporaciones
Individuos
Donor
Retention

58. Donativos
Mayores
10%
60% del $$
Donantes
Incrementados
20%
20% del $$
Base de donantes
70%
20% del $$
Planeación de # de donativos

59. META : $ 60,000
600 donantes
1,422 prospectos
Tabla de Rangos
Rango del
donativo - $
Número de
donativos
Número de
prospectos
$ por rango
3,000 2 10 (5:1) 6,000
1,500 4 20 (5:1) 6,000
750 12 48 (4:1) 9,000
500 18 72 (4:1) 9,000
250 24 72 (3:1) 6,000
60 222 36,000
10% de los donantes 60% de la meta
100 120 360 (3:1) 12,000
20% de los donantes 20% de la meta
-100 ($29.00) 420 840 (2:1) 12,000
70% de los donantes 20% de la meta

60. CJCTIVO”‘A”‘
7 0 7A L D O H A 7I V O S ›t £ TA $5. 3520 0 . 0 0 0

61. ¿Qué más podemos solicitar?
 Tiempo
 T
alento
 Información
 Consejos
 Contactos
 Recursos: RH, RM y RF

62. Al termino de la solicitud / reunión
 Seguimiento a la visita
 Definir el siguiente paso
 Carta de agradecimiento
 Concreción del donativo
 Gracias, gracias, gracias (corto, mediano y largo plazo)
 Transparencia y buena administración de los
donativos

63. Recomendaciones
 El líder tiene que ser líder en todo: suscribir su propio
donativo – TODOS.
 T
rabajo en equipo.
 Visitar al mejor prospecto permitirá tener posibilidades de
éxito.
 No estamos pidiendo dinero, estamos invitando a ser parte de
un gran proyecto - Dar énfasis a las oportunidades, no a las
necesidades.
 Identificar las motivaciones del posible donante: emocionales,
intelectuales, espirituales, sociales.
 La visita personal es un diálogo.
 Escuchar al donante potencial.

64. Recomendaciones (cont.)
Ser creativos, claros y breves.
 Mensajes positivos.
 Atreverse a pedir mucho.
 Solicitar nombres de otros donantes potenciales.
 Anticipar reacciones positivas y negativas.
No ver al mismo donante con solicitantes diferentes -
falta de coordinación de la campaña.
 No vean al donante solo por $.

65. Juego de Roles

66.  Vendemos soluciones,
no problemas.
 Los fundraisers inspiramos.
Recordar…

67. C.XRTX OE LIERECHOS OEL OONXNTE
La FILANTROPIA se basa en acciones voluntarias para el bien c o m u . Es una tradition de
calidad de vida. Para asegurar que la filantropia tenga e1 respeto la confianza del publico
donantes puedan tener plena confianza en las organizacio nes no lucrativas j en las causas que se les pide que apo en, declaramos que
tienen los siguientes derechos:
I
A scr iiiformado sobrc la rii‘isiénetcla organizaciéti, de laforum j' mpamdad
para aplimr su doitariia de mancra efic z de aaicrdo alos propési’tos
prcteiididos.
II
A srrtiiJomiiiifi› dc piiunrs iiiirgrn›i rf Coiiscjo Direaiia ifr /‹i oig‹i›t .•‹zcioii
;' csperarque ct Cotiscjo seapmdettie cti ctcjcrcicio desus rcsponsabilidades
‹idmiiiisiriifisos.
III
A tencr‹icceso a los reportedfinancieros rum reciciites dela organizacion.
Z rccibir ctdebido avr deciiiiietito ³rcmnocimieiito.
compartir que es fundamental para la
general. ; que los donantes yposibles
VI
d iriirrf‹i srguridiid dr piir lii /ii/oriii‹icioii iicrr‹:u dcs:is donations sr‹i
nmiicjada anti rcspeto ;' enforma miifidencialj' demiifomttdad a to
prciisto per la /r›•.
VII
d csperarqitc iodas /‹isrrfiicioiirs ‹x»iprrsoii‹is per rrprrsriiniii n f‹i
organé•acion, scan de iiaiuralc•a profcstonal.
VIII
A ser iiifomiado st Outcries schemas donatiias son to/uiii rios,
cniplcados de la organé•acién oprocuradorcs defondos conirat‹idos.
IX
A tcncr la li’bcriad de hacerprcgutiias at hizcer un donatiia )' de rccibir
rcspuesimprontas, ieridicas j' dircam.

68.  Los miembros de ACJ aspiran a…
 Estándares de ejercicio profesional
 Solicitud y uso de los fondos filantrópicos
 Presentación de información
 Compensación

69. El éxito de solicitar un donativo
depende de…
 Compromiso propio con la organización / causa
 Actitud propia
 Entusiasmo
 Convicción
 P A S I Ó N

70. El fundraiser no nace
se hace
No hay peor fundraising
que el que no se hace

71. • Análisis FODA
• Fortalezas:
• - Equipo de trabajo multidisciplinario y
capacitado.
• - Políticas y estrategias de gestión adecuadas.
• - Respaldo del gobierno Municipal.
• - Experiencia y trayectoria local en trabajo con
jóvenes en comunidades pobres
• Oportunidades:
• - Coherencia entre su identidad e imagen actual.
• - Expansión a nivel nacional.

72. • Debilidades:
• - Carece de una política de comunicación estratégica para
con sus públicos
• objetivos.
• - Falta de involucramiento con organizaciones e
institucionales a nivel
• internacional.
• Amenazas:
• - Ausencia de notoriedad suficiente.
• - Carece de fondos necesarios que respalden su misión.
• - Participación media – baja de voluntarios