diapositiva

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN
•CATEGORY MANAGEMENT
•ECR.-
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
•GLOBALIZACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
COMERCIAL. “ Productos paneuropeos “
•INTEGRACIÓN Y COCENTRACIÓN
•MAYOR ESPECIALIZACIÓN
•FORMACIÓN. RECALIFICACIÓN DE LAS PROFESIONES
•OTRAS TENDENCIAS: Diversificación, especialización geográfica,
mas servicios al consumidor, marcas distribución, franquicias, . . .

2. 32
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN
•CATEGORY MANAGEMENT
CATEGORÍAS DE
PRODUCTOS
CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS:
FABRICANTE Y/O
DISTRIBUIDOR
POLÍTICAS
COMERCIALES: REORGANIZACIÓN DE LAS
Utilizar DPP UNIDADES DE NEGOCIO
Practicar ECR ORIENTADAS AL CLIENTE

3. 33
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN
CATEGORY M
• ANAGEMENT
Método de gestión orientada al Cliente Final
Metodología basada en los gustos, preferencias,
hábitos de consumo
Clasificación de las Categorías estará afectada por
el micro marketing y geomarketing
Claves:
Medios tecnológicos en el campo información
Humanos en formación y entrenamiento

4. 33
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN
CATEGORY M
• ANAGEMENT. ESTRUCTURA DEL PROCESO
Investigación Mercad.
Información Emp.
Bases de datos SEGMENTACIÓN
Gestión scanner
Fuentes secundarias
Micro segmentación
Micro marketing

5. 34
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN
•ECR.- VIAJE AL CENTRO DEL CLIENTE
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
COLABORACIÓN EJE DEL FLUJO DE CALIDAD
Y MINORIZACIÓN DE COSTES POR INEFICIENCIAS
OBJETIVO
• MEJORES PRODUCTOS A UN MEJOR PRECIO A TRAVÉS
DE UNA GESTIÓN MÁS RÁPIDA Y ÁGIL, BASADA EN LAS
RELACIONES COMERCIALES Y DEL FLUJO DE INFORMACIÓN
ENTRE LAS COMPAÑÍAS INVOLUCRADAS

6. 35
TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCIÓN
•ECR.-
RESPUESTA EFICIENTE AL CONSUMIDOR
ESTRATEGIAS BÁSICAS • REAPROVISIONAMIENTO
EFICIENTE
• SURTIDO EFICIENTE
• LANZAMIENTO DE NUEVOS
PRODUCTOS EFICIENTE
• PROMOCIONES EFICIENTES
ECR
PERSIGUE RENTABILIZAR LAS TECNOLOGÍAS EXISTENTES
EDI, EAN-128, ER - Reaprovisionamiento eficiente

7. 36
NUEVAS TECNOLOGÍAS
REVOLUCIÓN DIGITAL EURO
COMERCIO ELECTRÓNICO ?
EDI
TELEVISIÓN
Intercambio
DIGITAL
Electrónico de
datos
INTERNET
TIENDA VIRTUAL
TELEFONÍA MÓVIL

8. Políticas de Publicidad y
Promoción
La publicidad y la promoción tienen un proceso definido
para su realización en común, que es el siguiente:
• Fijar objetivos
• Identificar el público objetivo
• Diseñar el mensaje
• Seleccionar los medios de comunicación
• Evaluar los resultados
Publicidad: Expandir la demanda
Promoción: Animar la demanda
Las estrategias de promoción y publicidad se apoyan en el
Ciclo de Vida del Producto y en el conocimiento de su mercado
meta.

9. Mix
Comunicacional
PUBLICIDAD MARKETING DIRECTO
* Persuade y configura la * La marca establece una
imagen de las marcas en la comunicación personal con
mente de los consumidores. el consumidor.
* Añade un entorno de * Demuestra con mayor
emociones que nos permite holgura y amplitud las
hacer distinciones características de la marca.
* Amplía la demanda * Fundamental base de datos,
creatividad.
* Persuasión Individualizada

10. Mix
Comunicacional
PUBLICIDAD MARKETING DIRECTO
* Persuade y configura la * La marca establece una
imagen de las marcas en la comunicación personal con
mente de los consumidores. el consumidor.
* Añade un entorno de * Demuestra con mayor
emociones que nos permite holgura y amplitud las
hacer distinciones características de la marca.
* Amplía la demanda * Fundamental base de datos,
creatividad.
* Persuasión Individualizada

11. Mix
Comunicacional
PROMOCION PATROCINIO
DE VENTAS
* Ganchos que se añaden al * Relacionamos nuestra marca con
producto. un evento o programa que no es
nuestro.
* Se han extendido mucho
* Forma complementaria de
* Anima la demanda comunicación, evita la
* Problemas: Efectos a corto sobresaturación .
plazo. * Product Placement; Mecenazgo
* Consumidores no * Acerca la marca al consumidor
fieles. por un camino distinto.

12. Mix
Comunicacional
RELACIONES PUBLICAS
* Genera noticias alrededor de una marca para
que puedan ser difundidas por los medios de
comunicación.
* Complementa a la publicidad añadiendo mayor
credibilidad y profundidad.
* Prestigio y Confianza a la empresa

13. El Producto Mix
 Plaza
 Tipo de Punto de venta
 Optimización Lineal
 Ubicaciones Preferenciales
 Precio
 Promoción
 Apoyos a través de materiales P:O.P.
 Apoyos al Mercaderista.
 Apoyos a las impulsadoras
 Promociones compartidas con el Autoservicio
 Medios de Comunicación

14. El Producto Mix
 Producto Propiamente
 Marca/Posicionamiento
 Calidad
 Amplitud
 Profundidad
 Presentaciones
 Envase
 Etiquetas
 Garantía
 Color
 Polivalencia

15. Dimensiones del Mix
 Amplitud: se mide en relación al número de líneas
de productos, es decir, los diferentes grupos de
productos. Por ejemplo el Grupo Supán
tendríamos: Supán, Tortolines, Ina - Cake, entre
otras variedades de líneas.
 Profundidad: es la cantidad de productos de una
misma línea. Por ejemplo dentífrico Colgate con
sabor a menta, chicle para niños, etc.

16. La Ley de Pareto
 Wilfrido Pareto,1848 -1923,econosmista
Italiano de la Universidad de Luisiana,
postuló la Ley del 20/80, también
denominada Ley del 80/20 o Ley de
Pareto.

17. Mejores Ubicaciones
en Perchas
Tercero La tendencia
de las personas,
Segundo es mirar hacia
Mejor al frente y hacia
abajo, mas no
Segundo hacia arriba
Tercero
Peor

18. Distribución del Lineal
 Un Autoservicio es muy probable que se
maneje basado en:
1. Rendimientos del Lineal y Lineal ponderado
2. Presupuestos Internos
3. Parte proporcional de la facturación
4. Parte proporcional del beneficio bruto
5. Políticas Comerciales
6. Índice de progresión de los mercados

19. Distribución del
Lineal
 La
distribución del lineal puede
hacerse bajo dos criterios:
 Objetivo: al realizar parámetros
matemáticos
 Subjetivo: al realizase en función
de las costumbres y criterios del
distribuidor.

20. La Rotación de los
Productos
 Esta categoría puede realizársela desde dos
puntos de vista:
 Interno de la empresa
 Mercado
 Esta clasificación se basa en varios factores:
 Indice de Reposición
 Margen de Utilidad Bruta
 Tiempos de Consumo
 Tiempo de Búsqueda

21. La Rotación de los
Productos
 Leonard V. Aspinwall, propuso en 1958
la Escala de Aspinwall
 Esta escala divide los productos en 3
categorías:
 Productos Rojos
 Productos Naranjas
 Productos Amarillos

22. Comportamiento del
Consumidor
 El comportamiento del consumidor frente a la no existencia de un
producto:
 Compra un producto sustituto de la misma marca 12.9%
 Compra un producto similar de otra marca 41.9%
 Se informa en el mismo establecimiento para saber
cuando estará de nuevo el producto
7.0%
 Va a comprarlo a otro establecimiento 26.9%
 Compra otra cosa 4.0%

23. Ciclo de Vida del
Producto
Define las etapas que recorre un producto en el mercado en relación al
beneficio generado y el tiempo transcurrido, cada etapa tiene sus
características y según éstas se define la estrategia de mercadeo.
Estas etapas son:
•Introducción
•Crecimiento
Ventas
•Madurez
•Declive
Introducción Crecimiento Madurez Decadencia
Tiempo

24. Precios
Discriminatorios
Con frecuencia las compañías modifican el precio básico para acomodar
diferencias en los clientes, productos, ubicaciones, etc. La discriminación de
precios ocurre cuando una compañía vende un producto a dos o más
precios que no reflejan una diferencia proporcional en los costos. Estos
pueden ser:
 Para el segmento Cliente: Diferentes grupos de clientes, diferente precio
por el mismo producto.
 Según la forma del Producto: Se pone un precio diferente a cada versión
del producto pero no en proporción a sus respectivos costos.
 Por imagen: Diferente precio según diferencias de imagen o estatus.
 Por ubicación : Diferentes ubicaciones del producto aunque el costo sea el
mismo.
 Por tiempo: Los precios varían según la temporada, el día y la hora.
 Por paquete : Juntando varios productos en un precio conjunto.

25. Precios
promocionales
Bajo ciertas circunstancias, las compañías pondrán temporalmente un
precio a sus productos por debajo del precio de lista:
 Líderes de pérdida: Bajan de precio a marcas conocidas para estimular
el tráfico adicional de la tienda.
 Eventos especiales de temporada: Diferenciación en temporada alta y
baja.
 Rebajas en efectivo: Estimula la compra en un tiempo determinado y
ayuda a la rotación del inventario.
 Financiación a bajo interés: La empresa financia sus productos
directamente.
 Garantías y contratos por servicio: En lugar de hacer un cargo por estos
los ofrece gratis.
 Descuentos psicológicos: Poner precios altos artificiales y luego
promoverlo con ahorros sustanciales.