Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
•
0 gefällt mir•95 views
Miodrag Kostic - www.miodragkostic.com POSLOVNA ZNANJA - https://www.poslovnaznanja.co.rs/
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Ähnlich wie Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
Ähnlich wie Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening (20)
Mehr von Miodrag Kostic, CMC
Mehr von Miodrag Kostic, CMC (20)
Storytelling Obuka Pripovedanje u Prodaji Trening
- 1. Miodrag Kostić CMC Storytelling – Pripovedanje u prodaji
- 2. Ovo je skraćena verzija prezentacije sa treninga koji sadrži veliki broj interaktivnih vežbi (minimum 50% treninga) i primera iz prakse domaćih i stranih preduzeća NAPOMENA
- 3. Miodrag Kostic, CMC Osnovao i vodio “T-gallery” lanac prodavnica u NY i Honolulu, SAD 1990 Od 1986-2002 : 16 godina živeo i radio u SAD-u
- 4. Clients: 1998-2002: Vlasnik i direktor “Web Consulting Honolulu”, SAD
- 6. Javni trening “Strategija ključne B2B prodaje” - 2013
- 7. Trening “Primena Lean i Kaizen metodoligije”- 2016
- 8. Od 2019 trener u“Qatar Skills Academy” u Dohi, Qatar
- 9. Od 2012 predavač u “LINK Business Academy” u Beogradu
- 11. Agta pleme lovaca i sakupljača na Filipinima Koja je uloga pripovedanja u evoluciji ljudske vrste?
- 12. Mesec je želeo da i on učestvuje u obasjavanju zemlje, sunce mu to nije dopuštalo Priča o dogovoru sunca i meseca Sunce je bilo mnogo jače i mesec je očajavao što nema dovoljno snage da pobedi Mesec je podigao veliki talas i prigasio sunce pa je ono pristalo da podele uloge Od tada Agta se venčavaju samo kada je pun mesec što simbolizuje ravnopravnost University College London
- 13. Kako Agta pleme koristi priče? Agta koriste priče da komuniciraju vrednosti, smanje sukobe i povećaju kooperaciju Antropolozi su našli da plemena sa boljim pripovedačima imaju bolju kooperaciju Najbolji pripovedači u plemenu su popularniji od najboljih lovaca i traženiji partneri
- 14. Kako kreirati i ispričati nezaboravnu priču?
- 15. Zamislite da morate ovde da ispričate priču?
- 16. Šta ako vaša publika ovako reaguje?
- 17. “Tajna da ispadneš dosadan je da kažeš sve!” -- Volter Najvažnije pravilo pripovedanja
- 19. Zašto svi vole priče? Kako se nešto pamti?
- 20. „Ono što se događa, je činjenica a ne istina; istinom zovemo ono što mi mislimo da se dogodilo“ -- Robert McKEE, holivudski scenarista
- 21. Priče su način na koji pamtimo Koja je uloga pripovedanja u procesu pamćenja? Da zapamti, ljudski um deli pojedine delove iskustva u priču, počevši od lične želje, životnog cilja, a zatim oslikava i u sebi doživljava borbu protiv sila koje blokiraju tu želju.
- 22. Bila jednom jedna mala devojčica, imala je 7 godina i zvala se Milica. Milica je bila neverovatno inteligentna, ali joj je bilo jako teško da nauči stvari napamet. Koliko god se trudila, nije mogla da zapamti redosled planeta Sunčevog sistema. Jednog dana joj je učiteljica ispričala priču o planetama. Priča o tome kako je sunce bilo usamljeno, a Merkur mu je bio prvi prijatelj, kako se Merkur ludo zaljubio u Veneru i kako je planeta Zemlja postala ljubomorna. Kad je čula priču, Milica je uspela da zapamti redosled planeta. * Priča o dugotrajnom pamćenju
- 23. Emocije su memorijske kuke dugoročnog pamćenja! Istraživanje je pokazalo da je priču zapamtilo 68% ispitanika, a samo 5% jednu jedinu statistiku Donosimo odluke bazirane na našim prethodnim emocionalnim iskustvima
- 24. Fortune 500 CEOs Navedite koje su pet najboljih poslovnih knjiga za vas? Br. 5 bio je SHOGUN Zašto? Suština svake dobre priče je da odgovori na duboku ljudsku potrebu da shvati obrasce življenja, i to ne samo kao intelektualnu vežbu, već u okviru veoma ličnog, emocionalnog iskustva.
- 25. Zašto svi volimo priče? Malo ljudi zna da ispriča priču, a još manje zna da ne zna Večna priča o konfliktu između ličnih očekivanja i surove realnosti
- 26. Koji su elementi nezaboravne priče?
- 27. Koji su elementi nezaboravne priče?
- 28. https://youtu.be/03pGEQW72RM Diskusija Koji su osnovni elementi ove kratke priče? VEŽBA : YOTUBE VIDEO
- 29. 1. Glavni junak 4. Uzbudljivo rešenje 3. Prepreka, protivnik 2. Velika želja 5. Veliko olakšanje Elementi nezaboravne priče U prethodnom videu, ko je i šta je: Pitajte redom da kažu odgovore
- 30. 5 koraka Komunikacioni alat Kako kreirati nezaboravnu priču? Postavite pet pitanja?
- 31. Pripovedač kreira sve likove iz sebe postavljajući pitanje: „Da sam ja ovaj lik, šta bih uradio u ovim okolnostima?“ Što više razumete sopstvenu ljudskost, to više možete ceniti ljudskost drugih u svim njihovim borbama između dobra i zla ili svetlosti i mraka. 1. Ko je glavni junak? 5 koraka Elementi priče Stavite se u cipele vaših likova da ih bolje razumete Identifikacija Kako da se identifikujete sa likovima da osetite njihove emocije?
- 32. Koristite alate: Empatijsku mapu, Personu publike, korisnika, glavnih likova, itd. Ko je glavni junak? Pripovedač kreira sve likove polazeći od sebe: „Da sam ja ovaj lik u ovim okolnostima, šta bih uradio?“
- 33. Kako pripovedač kreira likove? Identifikacija Pripovedač kreira sve likove polazeći od sebe: „Da sam ja ovaj lik u ovim okolnostima, šta bih uradio?“
- 34. Šta je Aristotel rekao o priči? Prema Aristotelu, priča mora imati sažaljenje, strah i katarzu. Poenta je da se fokusirate na publiku, a ne na svoje likove, zaplet ili sebe kao pisca. Fokus na publiku • Zaplet • Karakter • Tema • Dikcija • Melodija • Dekor • Spektakl
- 35. Persona Ime: Godine: Posao: Edukacija: Status / Porodica: Lokacija: Tip karaktera: Motivacije: Ciljevi: Brendovi: Komunikacija & Prodajni kanali: Ličnost: Values: Tehnologija: Frustracije /primedbe: Elevator pitch:
- 36. Mapa Empatije Poslovni alat Kolaborativna vizualizacija kojom predstavljamo šta znamo o kupcu Empathy Map
- 37. Šta misle i osećaju? Šta kupci/korisnici misle? Koje emocije osećaju kupci/korisnici? Šta osećaju i misle dok koriste ili doživljavaju? Koje je njihovo stanje svesti i stavovi? Šta vide? Šta vide u svom radnom okruženju? Šta vide u svom neposrednom okruženju? Šta vide da drugi pričaju i rade? Šta čitaju i gledaju? Šta kažu i šta rade? Šta smo čuli da govore? Šta zamišljamo da govore? Šta oni rade trenutno? Šta ih zamišljamo da rade? Šta čuju? Šta čuju da drugi govore? Šta čuju od prijatelja? Šta čuju od kolega? Ko im govori i utiče na njih? Šta ga boli? Šta su mu strahovi, problemi, izazovi, frustracije? Kako gubitak ili neuspeh izgleda za njega? Koje koristi želi? Šta očekuje, želje, koristi, rešenja problema? Šta za njega predstavlja uspeh, nagradu? https://miro.com/app/board/uXjVO6mWJcE=/ PREOKUPACIJA OKRUŽENJE PONAŠANJE UTICAJI
- 40. Šta sve vaš glavni junak želi kako bi povratio ravnotežu u svom životu? Želja je suština vaše priče. Želja nije lista za kupovinu, već́ suštinska potreba koja bi, ako bi bila zadovoljena, uspešno završila vašu priču. 2. Šta je njegova velika želja? 5 koraka Elementi priče Šta je suštinska potreba junaka koju treba zadovoljiti? Problem - Korist Koji problem ima glavni junak – Koju korist očekuje od rešenja problema
- 41. Koristite alate: Put kupca, korisnika, glavnih likova, Mapu ponude vrednosti, itd. Šta želi da ostvari?
- 42. Šta je rekao Martin Luter King?
- 43. Mapa Ponude Vrednosti Poslovni alat Kako kupci i korisnici doživljavaju vrednosti vaše ponude? Value proposition Canvas
- 44. MAPA PONUDE VREDNOSTI ZA KORISNIKA Vrednosna ponuda Vaš kupac Osobine koje DONOSE KORIST KORIST ZA KUPCA Osobine koje Odnose bol kupca PROBLEM BOL kupca POSLOVI očekivanja Elementi PROIZVODA
- 45. MAPA PONUDE VREDNOSTI ZA KORISNIKA Vrednosna ponuda Vaš kupac KORISTI, očekivane koristi, neočekivane koristi, potrebe, želje POSLOVI, očekivanja, šta kupci rade sa proizvodom? PROBLEMI, bol, negativna iskustva, prepreke, rizici, šta žele da izbegnu Elementi PROIZVODA ili usluge koje nudimo Osobine koje DONOSE KORIST, karakteristike Osobine koje ODNOSE BOL, karakteristike, specifikacije
- 46. MAPA PREDLOGA VREDNOSTI ZA KUPCA za KOMPANIJU – ŠIRU PONUDU – Zašto da kupac kupi od vas? Elementi PROIZVODA Osobine koje ODNOSE BOL Osobine koje DONOSE KORIST PROBLEM BOL kupca KORIST za kupca POSLOVI očekivanja FUNKCIONALNI Efikasna nabavka Zadovoljni njegovi kupci Podrška u slučaju problema OČEKIVANE OSOBINE PONUDE Dugo u biznisu - poverenje Kvalitet usluge - garancija Pravovremena nabavka Sertifikati proizvoda NEOČEKIVANE OSOBINE PONUDE Predusretljivost pri rešavanju problema Tehnička podrška – u slučaji problema Pretraga po modelu proizvoda OČEKIVANE OSOBINE PONUDE Da mu pruži prave informacije Da nabavlja ono što mu treba Da dobije najbolju moguću cenu OČEKIVANE KORISTI Da na vas može da računa dugoročno Da mu se bolje reši problem nabavke Miran kod nadležnih službi NEOČEKIVANE OSOBINE PONUDE Pregled svojih aktivnosti na portalu Brendiranje radnje-izloga Vidi sve informacije i slike proizvoda Online – koje sam može da koristi SOCIJALNI Prijateljstvo, prestiž EMOCIONALNI Kupci su mu zadovoljni PROBLEMI KUPACA Nema informacije o potrebama Uštede pri nabavci proizvoda Da je njegovim kupcima jeftinije NEOČEKIVANE KORISTI Ne brine kad ima problem Sigurnost u proizvode koje nabavlja Lako nalazi šta mu treba RIZICI ZA KUPCE Da bolje predvidi svoje poslovanje On može lakše da proda Lakše i bolje predstavi proizvod svom kupcu KOMPANIJA MOTO BIKE – ŠIRA PONUDA KUPAC OSOBINE --- FEATURES PPOTREBE --- SOLUTIONS Sve ono što činite i radite za kupce a da nije proizvod ili usluga ŠIRA PONUDA Kupac: Vlasnik radnje
- 47. - Za svoju ciljnu grupu učesnika-polaznika definišite probleme ili izazove koje im rešava vaša prezentacija ili trening, u odnosu na „manje bola“ ili „više koristi“ koje očekuju? - Koje su im prepreke u rešavanju ovih problema ili izazova učesnika? - Koja su moguća rešenja ovih problema ili izazova učesnika? - Koje koristi imaju od rešenja problema ili izazova učesnika? Diskusija VEŽBA: Definisanje problema - želja PROBLEM PREPREKA REŠENJE KORIST
- 48. Šta sprečava vašeg glavnog junaka da ostvari svoju želju? Spoljašnje prepreke ili protivnici. Unutrašnje sile? Sumnja? Strah? Konfuzija? Lični sukobi sa šefom, prijateljima, porodicom, ljubavnicima? 3. Šta je prepreka ili protivnik rešenju? 5 koraka Elementi priče Antagonisti dolaze od društva, drugih ljudi, vremena, objekata. Izazov - Prepreka Koje spoljne i unutrašnje sile, ljudi, okolnosti, su prepreka ostvarenju želja
- 49. Koristite alate: Sedam sila, pet zašto, dijagram riblje kosti, itd. Šta ga sprečava?
- 50. Kako veličina prepreka u priči utiče na emocije publike? Veličina prepreke pojačava intenzitet emocija
- 51. Kako da glavni junak ostvari svoju veliku želju i uspešno se suoči sa svim preprekama i izazovima? Ovde pripovedači otkrivaju istinu o svojim likovima, kroz njihove emocionalne uspone i padove? 4. Šta je uzbudljivo rešenje? 5 koraka Elementi priče Uzbuđenje je u izborima i rešenjima koje donosi pod pritiskom Izbori - Odluke Šta sve glavni junak čini, šta doživljava, da bi ostvario svoju veliku želju?
- 52. Koristite alate: Kritičko razmišljanje, Matricu odlučivanja, Grupno donošenje odluka … Kako da to ostvari?
- 53. Šta glavni junak oseća i doživljava kad ostvari svoju veliku želju? Detaljan uvid u mentalno, emocionalno i duhovno stanje glavnog junaka na kraju priče, sa kojim se identifikujemo i po kome pamtimo priču. 5. Šta je veliko olakšanje? 5 koraka Elementi priče Veliko olakšanje je zaključak svake priče Nagrada - Radost Kako izgleda život glavnog junaka kad ostvari svoju veliku želju?
- 54. Koristite alate: Empatijsku mapu, Personu, kad ostvari svoje želje … Šta kad to ostvari?
- 55. Kako da kreiramo uverljivu-uticajnu priču?
- 56. Koja je uloga priče u uticanju i uveravanju?
- 57. Pažnja Interesovanje Želja Akcija Velika želja junaka Ogromna prepreka Uzbudljivo rešenje Veliko olakšanje Koraci uticanja na ljude A I D A
- 58. RETORIKA Koja je uloga pripovedanja u uveravanju? Intelektualni proces PRIPOVEDANJE Emocionalni proces Pripovedanje koje pokreće ljude https://hbr.org/2003/06/storytelling-that-moves-people U suštini, priča izražava kako i zašto se život menja Večna priča je o konfliktu između ličnih očekivanja i surove realnosti Činjenice i statistike Ujedinite ideju sa emocijom
- 59. Koja je uloga priče u prodaji?
- 60. Kupac mora da vizualizuje sebe kako koristi vaš proizvod ili uslugu i da doživi isto iskustvo koje mu vaš marketing obećava. Ispričajte im priču o kupcu koji je veoma sličan njima, da mogu da se vide i prepoznaju u vašoj priči, kako idu na isto putovanje i doživljavaju isto iskustvo kao on. Nakon što vas zavole i veruju vam, znaće da možete učiniti istu stvar za njih. PREPORUKA https://www.amazon.com/Better-Selling-Through-Storytelling-Essential/dp/1642793728 Kako da se kupac identifikuje sa vašim zadovoljnim kupcima? Ispričajte im priču o kupcu, da mogu da se vide i prepoznaju sa njim
- 61. Šta je „slikanje budućnosti“? Oslikajte „pre i posle“, kako će im izgledati budućnost ako S… Kako će se divno osećati, koliko će im život biti bolji i kvalitetniji. Šta bi bilo, kad bi bilo?
- 62. Kako vaš kupac reaguje kad čuje priču? Kada počnete da pričate o brojevima stimulišete levu analitičku stranu mozga vaših kupaca i oni mogu da kritikuju vaš stav. Ali ako kažete: „Dozvolite mi da vam ispričam priču“, oni se opuštaju. Oni su u desnom mozgu, u njihovoj mašti, i odjednom uspostavljate emocionalnu i logičku vezu sa njima.
- 63. Kako da ispričamo nezaboravnu priču?
- 65. Koja je glavno pravilo pripovedanja? Priča je vizuelna i kad sadrži samo reči Čitali ste knjigu, pa gledali film ... junaci izgledaju drugačije Priča mora biti vizuelna, da se u svesti primaoca odigra kao film Oslikajte priču
- 66. • Ne otkrivajte sve unapred. To je ključna lekcija u izgradnji priče. Umesto toga, privucite ih fascinantnom, napola ispričanom pričom. Moraju nastaviti da slušaju da bi čuli ostalo. • Talentovani pripovedači znaju nešto što loši pripovedači ne znaju: pripovedanje je umetnost strateškog zadržavanja informacija. Pre nego što počnete sa svojom pričom, trebalo bi da odlučite koje detalje ćete zadržati do kraja — da biste povećali neizvesnost na tom putu. • Dobra udica pokreće važno pitanje, a da odmah ne daje odgovor. Na primer, „To je bio najgori sastanak u mom životu. Slušaoci se pitaju: "Zašto?„ • Osim usporenog kretanja, dobri filmovi usporavaju i delove između radnje. Kada publika oseti opasnost u horor filmu, njihov istinski strah se javlja između dve strašne scene. To je iščekivanje koje nas ubija. Drugim rečima, pripovedanje nije samo umetnost strateškog zadržavanja informacija, već́ je i umetnost dilatacije vremena. • Pre nego što ispričate vašu priču, vežbajte, vežbajte i vežbajte ponovo – ali nemojte je učiti napamet. • Dobar savet je da naučite reči koje želite koristite na početku i kraju svoje priče, ali između koristite svoje beleške kao ključne reći. Na taj način možete spontano popuniti praznine, a imate svoje najvažnije elemente dobro uvežbane. PRAKTIČNI SAVETI https://www.julian.com/blog/storytelling
- 67. Australijski Aboridžini misle da važne priče uvek traže pravu osobu da ih ispričaju, tražeći pripovedača poput životinje koja lovi plen.
- 68. Završite svoju prezentaciju s poentom. Predstavite publici ono što želite da najviše pamti.