Kako prezentirati proizvod kupcima u prodajnom razgovoru?

1. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Trener: Miodrag Kostić
www.miodragkostic.com
Prezentiranje proizvoda i kreiranje
ţelje za proizvodom kod kupca?

2. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
4 koraka
1. Attention (Pažnja) Otvaranje kanala komunikacije
2. Interest (Interesovanje) Otkrivanje ţelja i potreba
3. Desire (Želja) Povezivanje potreba sa proizvodom
4. Action ( Akcija ) Poziv na akciju
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

3. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
D - ( Desire ) pobudi ţelju ( Ž )
Osnovni koraci u prodajnoj komunikaciji?

4. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Želja – (povezivanje sa ţeljom ili potrebom)
•Da li ste im prezentovali baš ono što ih interesuje?
•Da li ste pokazali prednosti (features tell, benefits sell)?
•Kako ćete povezati njihove ţelje sa prednostima proizvoda?
Pritisnite emocionalne okidače!
ŢELJA

5. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
???
Šta je vaš proizvod?
Opišite nam šta to vi prodajete?
“Kvalitetan odnos između ljudi je baš kao ajkula,
mora stalno da se kreće napred ili umire!”
-- Woody Allen

6. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Šta su osobine, prednosti, koristi?
• OSOBINE (features)
Vidljive fizičke osobine usluge
• PREDNOSTI (advantages)
Šta osobina čini, šta kupac dobija osobinom
• KORISTI (benefits)
Krajnja vrednost koju pruţa kupcu
FEATURES tell BENEFITS sell

7. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
FEATURES TELL – BENEFITS SELL!
KO JE KUPAC DIJAMANTSKOG NAKITA?

8. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
VEŢBA
• Opišite vaš proizvod?
Osobine Koje su fizičke
osobine vašeg
proizvoda?
Prednosti Šta te osobine
čine vašem kupcu
(šta mu donose)?
Koristi Koje krajnje koristi
on dobija vašim
proizvodom?

9. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Kako pokazati koristi proizvoda?
Pokaži, reci, pitaj (show, tell,ask - questions)
1.Pokaži
(pokaţi mu činjenice i osobine)
2.Reci
(reci mu koristi koje će imati od tih osobina)
3.Pitaj
(pitaj ga da ti kaţe šta mu znače te koristi)

10. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Šta stvarno prodajete?
“Kada sam večerala sa gospodinom
Vajldom osećala sam kao da je on
najpametniji čovek u Engleskoj.
Kada sam večerala sa gospodinom
Dizraelijem osećala sam kao da sam
ja najpametnija ţena u Engleskoj.”
Sara Bernar

11. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Kako prezentirati proizvod?
• Kako započeti prezentaciju i upravljati
emocijama prisutnih?
• Kako koristiti emocije prisutnih i kako
kontrolisati tremu?
• Kako odrţavati kontakt očima i kontrolisati
stav tela tokom prezentacije?

12. Osnove prodaje
www.poslovnaznanja.com
Hvala na pažnji … ;)
www.poslovnaznanja.com