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Persuasão em Vendas

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Material de Treinamento da MH Empresarial sobre persuasão em vendas, falando sobre a influência e a comunicação assertiva para melhorar os resultados de vendas por meio da postura e comunicação persuasiva. Ministrado na empresa Abracomex em Setembro de 2016.

Veröffentlicht in: Marketing
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Persuasão em Vendas

  1. 1. Milton Henrique do Couto Neto miltonhenrique@mhempresarial.com
  2. 2. Quem sou eu? Prof. Milton Henrique do Couto Neto miltonhenrique@mhempresarial.com  Engenharia Mecânica, UFF  MBA em Gestão Empresarial, UVV  MBA em Marketing Empresarial, UVV  Mestrado Acadêmico em Administração, UFES  Pós-MBA em Inteligência Empresarial, FGV http://lattes.cnpq.br/8394911895758599 https://br.linkedin.com/in/miltonhenrique
  3. 3. Experiência como Professor Universitário 2011 2004 2011 2006 2007 2009
  4. 4. Disciplinas Lecionadas na Graduação Marketing Empreendedorismo Administração de Materiais Matemática Matemática Financeira Gestão Financeira Fundamentos da Administração Gestão de Processos e Empresas
  5. 5. Disciplinas Lecionadas na Pós Graduação  Estratégia Competitiva de Preços  Marketing Competitivo, Criatividade e Inovação  Endomarketing e Comunicação Corporativa  Comportamento do Consumidor  Estudo de Viabilidade Econômico Financeira  Pesquisa de Marketing  Consultoria de RH
  6. 6. Experiência como Gestor Empresário de diversos setores 1995 2006 2006 2012 2012 2013 2013 20152014 2008
  7. 7. Cursos, Palestras, Treinamentos e Consultorias
  8. 8. Alguns Clientes
  9. 9. miltonhcoutomiltonhenrique miltonhcouto miltonhenrique@mhempresarial.com Contatos
  10. 10. Este e outros arquivos estão disponíveis para download no www.slideshare.net/miltonh
  11. 11. Persuasão É o emprego de argumentos com o propósito de conseguir que outros indivíduos adotem certas linhas de conduta, teorias ou crenças
  12. 12. Persuasão Convencer pessoas a fazer o que você quer!
  13. 13. Persuasão em Diversos Aspectos da Vida
  14. 14. O Poder da Persuasão o Habilita e o Energiza Para Criar confiança Levar os outros a entrar em ação Fechar vendas Ouvir repetidamente a palavra “SIM” Melhorar seus relacionamentos Ser bem-sucedido em negociações Acelerar o sucesso dos seus negócios Receber a remuneração merecida
  15. 15. Persuasão: Compartilhando Conhecimento Toda comunicação tem como objetivo levar o seu público de onde ele está no começo da apresentação, o ponto A, até o seu objetivo, o ponto B A B Essa mudança dinâmica é persuasão
  16. 16. Pilares da Persuasão Comover (afetiva) Agradar (estética) Convencer (lógica)
  17. 17. Comover Comover estaria relacionado à persuasão através do coração, na qual se persuade mais pela excitação e emoção e menos pelo intelecto
  18. 18. Agradar Agradar é persuadir pelo domínio afetivo, inspirar satisfação ao ser agradável
  19. 19. Convencer Convencer é persuadir por meio de provas lógicas: indutivas (exemplos) ou dedutivas (argumentos) Está ligada, portanto, ao domínio intelectual, a capacidade de ganhar do cliente em argumentos
  20. 20. Seja Convincente Ethos Confiança Pathos Emoção Logos Lógica Comover Agradar Convencer
  21. 21. Persuasão Comunicação Poder
  22. 22. Influenciar e Persuadir 86,1% Executivos acreditam que a habilidade de Influenciar e persuadir impacta diretamente em seu sucesso!
  23. 23. Palavras Que Facilitam a Persuasão Solução Certamente Facilidade Certeza Seguramente Tranquilamente Confiança Promissor Que Dificultam a Persuasão Talvez Pode ser Duvidoso Quem sabe Confuso Impreciso Eu acho
  24. 24. Palavras Proibidas em Persuasão Fracasso Problema Obstáculo Barreira Empecilho Limitação Impedimento Bloqueio
  25. 25. Palavras Obrigatórias em Persuasão Sensacional Espetacular Maravilhoso Esplêndido Formidável Extraordinário Fantástico Incrível Impressionante Genial Surpreendente Fenomenal
  26. 26. Não comunique para atingir apenas o cérebro, mas principalmente o coração
  27. 27. Use a imaginação para chegar até o coração Pois só a lógica não convence
  28. 28. Abuse Sensibilidade Emoção Imagens Metáfora
  29. 29. Queremos tomar a decisão mais racional e ponderada possível, mas temos informações demais e tempo de menos... Buscamos um atalho para facilitar nossa vida!
  30. 30. Mensagem Persuasiva Ideias claras e propósitos fortes são aquelas nas quais nos deixamos envolver Martin Luther King
  31. 31. Outros Mestres da Persuasão Jesus Churchill Lincoln GandhiRui Barbosa Em Comum: TODOS ERAM HÁBEIS COMUNICADORES!
  32. 32. Comunicação Vendedor Emissor Cliente Receptor Foco principal: Atingir o cliente!
  33. 33. Perguntas para Conhecer Melhor seu Interlocutor 1. Como ele é? 2. Por que ele está aqui? 3. O que lhe tira o sono? 4. Como você pode resolver o problema dele? 5. O que você quer que ele faça? 6. Como ele deve resistir? 7. Como você pode melhor atingi-lo?
  34. 34. O Que É Importante Para O Seu Interlocutor? O que ele quer Ver? ... O que ele quer Mudar? ... O que ele quer Ouvir? ... O que ele quer Aprender e Sentir? ....
  35. 35. Conecte-se Primeiro e Depois Lidere Para exercer influência, é preciso equilibrar competência e afetividade A afetividade é o condutor da influência!
  36. 36. Como Encantar as Pessoas?
  37. 37. Sorria Sempre Quando sorrimos, geralmente obtemos um sorriso de volta, isso provoca uma sensação agradável para ambos Protege o corpo de males e doenças, prolongando a vida As pessoas ficam mais receptivas Atraem mais amigos e parceiros
  38. 38. Tenha uma Boa Apresentação As pessoas PRESTAM ATENÇÃO ao nosso MODO DE FALAR e ao que dizemos e então DETERMINAM seu GRAU DE RESPEITO e de INTERESSE por nós
  39. 39. Apresente-se! Fale corretamente Vista-se de forma adequada Tenha um aperto de mão profissional Saiba/Decore o nome do seu interlocutor
  40. 40. Preocupe-se com o Outro As pessoas NÃO ESTÃO interessadas em ouvir VOCÊ FALAR sobre sua vida Elas querem é falar da vida delas, pergunte! Quanto mais importante você fizer alguém se sentir, mais positiva será a atitude da pessoa em relação a você
  41. 41. Busque Interesses em Comum Os melhores negociadores gastam 40% do seu tempo de preparação buscando interesses comuns com a outra parte
  42. 42. Prometa POUCO e Entregue MUITO
  43. 43. Faça Elogios
  44. 44. Princípios da Persuasão 1. Simpatia 2. Reciprocidade 3. Prova social 4. Compromisso e coerência 5. Autoridade 6. Escassez Segundo Robert B. Cialdini
  45. 45. Simpatia Gostamos e somos mais passíveis de ajudar aquelas pessoas que são SEMELHANTES a nós, que se VESTEM como nós e que se COMPORTAM como nós
  46. 46. Simpatia As pessoas BEM-APESSOADAS e QUERIDAS, são mais PERSUASIVAS, recebem AJUDA com mais frequência e são vistas como dotadas de traços de personalidade mais DESEJÁVEIS e com maiores capacidades INTELECTUAIS
  47. 47. Reciprocidade Devemos tentar retribuir, na mesma moeda, o que outra pessoa nos concedeu Sentimos uma obrigação de retribuir, e assim procedemos
  48. 48. Prova Social Quanto maior o numero de pessoas que acham uma ideia correta, mais um dado indivíduo irá considera-la correta Descobrimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto
  49. 49. Prova Social Quando as pessoas estão inseguras, tendem a se basear nas ações dos outros para decidir como elas próprias devem agir
  50. 50. Compromisso e Coerência Sempre que alguém assume uma posição diante dos outros, surge um impulso em manter aquela posição para parecer uma pessoa coerente
  51. 51. Compromisso e Coerência Somos mais fieis as nossas decisões quando nos comprometemos publicamente com elas
  52. 52. Autoridade Acatar as prescrições de figuras de autoridade sempre nos trouxe vantagens práticas genuínas e por isso pouco pensamos em questioná-las
  53. 53. Autoridade Depois que uma autoridade dá uma ordem, os subordinados param de pensar na situação e começam a reagir em uma espécie de obediência automática
  54. 54. Escassez As oportunidades parecem mais valiosas para nós quando estão menos disponíveis Não apenas desejamos mais o mesmo item quando escasso, como nosso desejo atinge o máximo quando estamos competindo por ele
  55. 55. Escassez A mensagem não é apenas a de que o produto é bom porque outras pessoas pensam assim, mas também a de que estamos em competição direta por ele com aquelas pessoas Últimos Dias! Enquanto durar o estoque! Corra antes que acabe!
  56. 56. O que te torna um bom persuasor Cultura geral Atualização Informação Honestidade Organização Empatia Afetividade Autoestima Expressividade Bom humor Credibilidade
  57. 57. Características de um Vendedor Persuasivo Ter Empatia Se colocar no lugar do outro Saber Ouvir Dar importância ao cliente Estar Atualizado Conhecer o produto, a empresa, o mercado, os concorrentes, as técnicas de vendas, etc. Ser Flexível Cada cliente é diferente e único
  58. 58. Muito Obrigado!

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