2. Diseño de título y de contenido con lista
• El mercado empresarial tiene un comportamiento propio a
diferencia del mercado de consumo.
• Estamos acostumbrados a entender las características de nuestros
clientes finales, pero nos hemos preguntado cómo compran
nuestros mercados industriales?
• ¿Qué debo tener en cuenta para reconocer sus necesidades y qué
buscan en los productos?
6. Segmentación por uso del producto
Se segmentan a los
clientes en función del
tipo de aplicación que
hacen o podrían hacer de
los productos y servicios
ofertados
7. Segmentación según el comportamiento de compras
del cliente
Características
del centro de
compras
Procedimientos
utilizados
Característica
de la
estructura de
compras
8. Características de las organizaciones compradoras
• (Equivale a la segmentación demográfica en los mercados de
consumo)
Categoría Criterio de segmentación
Edad/etapa de ciclo de vida - Antigüedad de la empresa
- Etapa de ciclo de vida del producto/ industria
Factores financieros - Ventas
- Beneficios
- Cuota de mercado
Tamaño de mercado - Número de clientes potenciales
- Número de plantas de producción
- Número de empleados
Estructura industrial - Posición en el mercado
- Tecnología avanzada o no
- Bienes, servicios, información .
9. Otros criterios de segmentación
Segmentación
según estrategia
del cliente
Segmentación
según atributos
del producto
Segmentación
por elasticidad
al precio
Segmentación
por elasticidad
al servicio