Negociacion

1. ESTUDIO DE CASO
NEGOCIACION
PRESENTADO POR: RICARDO GOMEZ
COD: 1030535021

2. CASO DE NEGOCIACION, PONGASE DEL LADO
DE LA OTRA PARTE Y LA MAXIMA CALIDAD

3. INTENCIONES DE APRENDIZAJE
 Reconocer en un caso especifico, que tipo de negociación se esta presentando y
cuales son las posibles alternativas de solución.
 Determinar estrategias efectivas de negociación, haciendo transferencia a un
contexto especifico.
 Establecer el panorama de los diferentes conflictos de interés que se presentan en
las relaciones comerciales entre las empresas
 Presentar un caso de estudio en el curso de negociación.

4. CASO INSCAP Y CONTAMYPES.COM
 La empresa INSCAP debe renovar el licenciamiento anual de su programa
(paquete contable corporativo). INSCAP cuenta con 50 equipos, entre PCs
y servidores. CONTAMYPES.COM es el único representante local de este
programa, y envió la siguiente cotización:
1 año: 1.500.000
2 años: 2.500.000
3 años: 2.000.000
INSCAP tiene problemas económicos y el Gerente General no autoriza la
renovación. Es más, ha planteado el cambio de programa e incluso ha
solicitado presupuestos referenciales a otros proveedores de paquetes
contables

5. CONTEXTO DEL CASO
El Contador no está de acuerdo con un posible
cambio, pues durante 5 años como usuarios nunca
han tenido problemas, . Además ambas empresas
han construido una excelente relación.
El asesor comercial de CONTAMYPES,
quien ha manejado la cuenta desde un
principio, tiene información certera de
que los problemas económicos son
ciertos.

6. PERSONAJES
GERENTE INSCAP.
CONTADOR INSCAP
ASESOR COMERCIALCONTAMIPES.COM

7. CUERPO DEL CASO
 El asesor comercial de CONTAMYPES realiza una presentación sobre los problemas de de la
información financiera que otras empresas del mismo giro de negocio que INSCAP, ha
tenido por malos programas de contabilidad y cuanto les ha costado recuperarse en
tiempo y dinero, y que paquete contable usaban. Aunque la presentación resulta muy
completa e ilustrativa, el Gerente del INSCAP, lejos de cambiar de posición, aprovecha
para mostrar un cuadro comparativo sobre el precio de diferentes programas existentes en
el mercado, donde se evidencia que CONTAMYPES tiene el precio más alto.

8. PONGAS DEL LADO DE SU CONTRAPARTE
Con toda la seriedad, pero sin arrogancia, el Asesor Comercial responde: “Sí, es
absolutamente cierto que nuestro precio es alto. Y lo que usted consigue por ese precio
es más alta calidad, más confiabilidad y mejor servicio”. Sugiere entonces que se
programe una nueva reunión, mientras INSCAP analiza los datos que se mostraron en la
presentación.

9. INFORMACION DE APOYO
CONOCER EL PERFIL DE NEGOCIACION
 Se observa que el Gerente de INSCAP es analítico y visual. Por otro lado,
un factor importante que ha contribuido a la excelente relación entre las
empresas, es el perfil apoyador del CONTADOR.
Aprovechando esta coyuntura el Asesor Comercial, para argumentar con
imparcial, solicita al CONTADOR elabore un informe sobre la eficiencia y
eficacia del programa desde la experiencia de INSCAP con el producto.
Todo graficado en pasteles, barras y líneas.

10. INFORMACION DE APOYO
TECNICA DE NEGOCIACION BENJAMIN FRANKLIN
 De su lado el Asesor Comercial, sobre el mismo cuadro comparativo
presentado por el Gerente de INSCAP, incluye información sobre el valor
agregado de cada programa y la empresa que lo representa: años de
experiencia, opciones de soporte, tiempos de respuesta a incidentes,
capacitación al cliente, etc., hasta calcular el TCO (Total costo total de
operación), el cual lo presenta como gráfico de barras.

11. CONCLUSION DEL CASO
En la siguiente reunión, luego de revisar los aportes del CONTADOR (Inscap) y
Asesor Comercial (Contamypes), se concuerda que si bien es cierto el precio del
licenciamiento es alto, el TCO es muy competitivo. Entonces se centra la
negociación en buscar formas de financiamiento (Salame).
Se acuerda entonces renovar el licenciamiento por 2 años más, con un
descuento especial del 15%, pagando durante el primer año el 35% de la
inversión y durante el segundo año el 65% restante

12. PREGUNTAS DE ANALISIS
¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o
colaborativa? Justifique.
¿Quiénes son los oferentes?
¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?
¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los
negociadores tratan de resolver esa necesidad?
¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con
la negociación?
¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de
acuerdo negociado) en esta negociación?
¿Qué opciones tienen el negociador?

13. PREGUNTAS DE ANALISIS
 En que momento se evidencias las siguientes tácticas
 Valor inicial de la negociación
 Valor de abandono de la negociación
 Máxima calidad
Ponerse del lado de la competencia
¿Quién hace la primera oferta?
Qué actitud siguen en la negociación: cerrado o abierta;
suave o dura.
¿se hacen concesiones en la negociación? ¿Cuáles?
¿Qué roles se evidencia en esta negociación?

14. CONCLUSIONES
Por medio de este caso de negociación, se pretende hacer una
transferencia de lo aprendido en el curso de negociación de la
UNAD. Presentado un tema clásico de negociación; donde la
objeción referente al precio siempre será de las mas relevantes.
Saber manejar y aprovecharla, a través de las técnicas correctas
de negociación, nos dará una ventaja y efectividad en el campo
de los negocios.

15. WEBGRAFIA
 ong-adg.be/bibliadg/.../opac.../guia_del_facilitador_modulo_4.pdf
 es.slideshare.net/omayayounes/caso-resolucion-de-conflicto-omaya
 www.escuelasindical.org/blog/wp-content/.../caso-de-negociacion.
doc
 www.technologyevaluation.com/.../ejemplo-de-negociacion-estudio-
de-c...