Palestra Motivacional para equipe comercial da Construtora Galwan no Espírito Santo.

1. Palestra:Superando Resultados noMercado Imobiliário Michel Moreira 30.03.2010

2. Como Superar esse desafio?

3. Oportunidade! Marca Consolidada

4. Onde estão os clientes

5. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.

6. Asexigênciasdo mercado e do consumidor.

8. Anatomia de um profissional interruptivo

9. ! ACABOU

10. Mudanças do Mercado

11. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes

12. Novos ConceitosEmpresariais! ANTES HOJE Ajudar o cliente a fazer conquistas Vender soluções Relacionamento leva ao volume. Volume x Relacionamento CRM!!! Atendimento ao cliente Foco no foco do cliente Foco no Cliente Gerar diferencial para o cliente Tirar o pedido Produto + Serviços + Diferenciais Produtox serviço Gestão pelo quê o cliente diz Gestão pelo quê o vendedor diz Departamentos 100% integrados. Departamentalização

13. Empresa 100% integrada Dep. Financeiro Contabilidade Dep. Compras Dep. de RH Dep. Juridico Dep. Comercial Dep. Marketing

14. Empresa 100% integrada Dep. Arquitetura Dep. Planeja.

16. Arquiteto

17. Decorador

18. Psicólogo

19. Financista

20. Etc.Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

22. Equipe 110% integrada

23. Empreendedores

24. Pessoas com foco em solução

25. Foco no foco do cliente

26. Pessoas atualizadas

28. Vai adiantar Ficar Reclamando

29. Tem Local Específico pra isso!

30. Voluntário

31. ? Quem São seus Clientes

32. ? Quem é seu Patrão

33. ? Quem Paga Seu Salário

34. ? O que o Cliente Espera de você

35. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL As pessoas querem fazer negócios com alguém de quem gostem

37. Indicará para outros clientes

38. Comprará + seus produtos

39. Ajudará a melhorar seus serviços

40. Ajudará a melhorar seus produtos

43. Como as Pessoas Escolhem ! 84%... Escolhem Restaurantesrecomendados. 79%... Escolhem Remédiosrecomendados. 77%... Escolhem Hotéisrecomendados. 75%... Escolhem Filmesrecomendados. 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. 65%... Escolhem Computadoresrecomendados. 63%... Escolhem Automóveisrecomendados. 61%... Escolhem Lojasrecomendadas. 59%... Escolhem Supermercadosrecomendados. 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados. Fonte: RoperReports

44. Você está procurando as indicações dos seus clientes

45. ! Sua habilidade de Comunicação Fará toda a diferença

46. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!

47. Conexão Emocional

48. Conexão Emocional

49. Tenha assuntosAgradáveis para falar...

50. Você oferece experiências agradáveis para o seu... ...cliente?

51. Construa Pontes Se conecte com as pessoas

52. 38 Conheça bem o seu cliente Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido.

53. Anote tudo…

54. Faça Sempre! ACOMPANHAMENTO!

55. Seja Rápido nas Respostas

56. Mas mantenha a Calma

57. Você tem uma Agenda?

58. ! Gestão do Relacionamento com o CLIENTE

59. Gestão do Relacionamento com o Cliente É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade. ! Benefícios Orientados

60. Relacionamento com o Cliente ! Franqueza e Transparência Respeito e Confiança

61. Faça Gestão do seu cliente... Use ferramentas como o Outlook. Anote tudo. Acompanhe sempre o que vai acontecendo. Assim vc terá o histórico.

62. O que aumenta aSatisfaçãodo cliente?

63. ! ATITUDES+

64. Tenha sempre Atitude Positiva!

65. Por que se perde um cliente?? 1% morte. 3% se mudam. 5% adotam novos hábitos. 9% acham o preço alto demais. 14% estão desapontados com a qualidade do produto. 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL US Newsand World Report

66. Habilidades Necessárias AMORPELO QUE FAZ

67. Antes de sair de casa você deve escolher suas atitudes. Por que? Porque é a atitude no início de uma missão que determina seu sucesso ou fracasso.

68. Me supero todos os dias 4 O medo não me domina. 5 Nunca desisto. 6 7 8 Acredito na força do entusiasmo. Aprendo alguma coisa todo dia. Alimente-se de atitudes vencedoras Não desperdiço tempo. 3 Sou movido a metas e objetivos. 2 1 De manhã me levanto para vencer.

69. Perda de Atitudes Positivas Reclamações Fofocas Preguiça Queixas O que corroem as atitudes + ? Indecisões Remoer o Passado Raiva Vingança Ofensas pessoais

70. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa é o que você fará com o que aconteceu com você” Sartre

72. ! ATITUDES+

74. Disciplina

75. Cuidar da aparência

76. Persistência

77. Reciclar-se sempre

78. Trabalhar 30% mais que os outros

79. Não retarda suas decisões

80. Gerencia bem o seu tempo

81. Tem bem definidos: Metas e Objetivos

82. Traça suas rotas e conhece as alternativas

83. Manter-se informado59

84. Informação?

85. Informação?

86. Informação ou morbidez?

87. O Mundo Vai Acabar

88. Isso te ajuda a Vender?

89. Saia desse meio!

90. Informação?

92. Tenha assuntos Agradáveis para falar...

93. O segredo não é correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você. Mário Quintana

94. TodosSonhamcom... Qualidade De Vida Carro Casa Viagem Crescer Profissionalmente Ser Feliz Dinheiro

95. Espiral da Vida

97. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.

98. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.

101. Equipe 110% integrada

102. Empreendedores

103. Pessoas com foco em solução

104. Foco no foco do cliente

105. Pessoas atualizadas

106. Visão de futuro Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

107. Oportunidades?

108. Mídias Sociais

113. XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX

114. XXXX XXXX

121. Vendedor Urubu

123. Só pega carniça

124. E ainda divide - Fifty

125. Vendedor Águia

126. Por menor que seja, sempre se alimenta de peixe fresco

127. Sempre se aprimorando para...

128. ... As grandes oportunidades

129. CuidadosPessoais

130. Não basta parecer, tem que ser.

131. Se você não cuidardos seus clientes, alguém o fará por você!

132. Lembre-se

133. PREÇO ≠ VALOR

134. Clientes não compram produto ou serviços Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.

135. Transporte de Casa para o Trabalho Ônibus Bicicleta Moto Carro X

136. Preço

137. Preço?

139. 2 lugares

140. 2 lugares Valor? Potência Durabilidade Qualidade Design Velocidade Estilo Garantia Status Tecnologia Atendimento Poder

141. Quanto Custa?

142. Quanto Vale Aqui?

143. Você vende o óbvio ou valor?

144. Banheiro ou Spa de relaxamento?

145. Quarto ou recanto de meditação?

146. Quanto Vale... A Tranqüilidade?

147. Quanto Vale.. Estar com a saúde em dia?

148. Quanto Vale.. Relaxar num dia quente?

149. Quanto Vale.. Um banho quente num dia frio?

150. Quanto Vale.. Uma lua e um céu estrelado?

151. Quanto Vale.. A liberdade e diversão dos filhos?

152. Quanto Vale... Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?

153. Quanto Vale.. Ter solidez por trás de tudo isso?

155. FECHAMENTO O momento críticoda venda!

156. Fechamento de venda O corretor precisa superar o medo de fechar. As chances são pequenas quando o corretor deixa o cliente tomar a iniciativa.

157. Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 1: Faça uma pergunta - A condição da tabela lhe atendeu? - Podemos agendar assinatura do contrato para amanhã? - Vamos preencher a proposta?

158. Tome a iniciativa e feche a venda Técnica 2: Faça um pedido - O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor? - O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?

159. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente. Faça perguntas abertas e descubra as necessidades do cliente. Venda benefícios personalizados conforme as necessidades. Ouça toda a objeção do cliente sem interromper Tenha uma atitude positiva e demonstre segurança na voz Feche a venda – O seu tempo e de seu cliente é precioso Fique em contato com o cliente após a venda.

160. SHOW!

161. $UCE$$O Michel MoreiraTreinamentos e Palestras corporativas+ 55 27 8817.0770michel.m@uol.com.brblog: michelmoreira.wordpress.comSlide Share: www.slideshare.net/michel.m