Captação plano generico 301008

ORGANIZAÇÃO X
Plano Estratégico de Mobilização
de Recursos- PEMR
Outubro de 2008

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ÍNDICE
OBJETIVO DO TRABALHO Pág. 01
ASPECTOS GERAIS DA ORGANIZAÇÃO X Pág. 03
GRANDES METAS DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL Pág. 11
A ATUAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO X Pág. 15
JUSTIFICATIVAS PARA A ATUAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO X Pág. 19
ASPECTOS JURÍDICOS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Pág. 21
DIRETORIA E CAPTAÇÃO DE RECURSOS Pág. 26
COMUNICAÇÃO INTERNA Pág. 28
SUSTENTAÇÃO FINANCEIRA Pág. 30
GRUPOS DE INTERESSE (STAKEHOLDERS) 32
AS ESTRATÉGIAS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
POLÍTICA DE PARCERIAS 86
Pág. 38
COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS Pág. 88
ASPECTOS FINANCEIROS Pág. 92
PLANO DE AÇÃO Pág. 97

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OBJETIVO DO TRABALHO
Captação ou mobilização de recursos é o termo utilizado para descrever
diferentes atividades, planejadas e coordenadas, realizadas para geração de
valores necessários à viabilização da missão de empreendimentos sem fins
lucrativos. Ou seja, captar recursos é uma das atividades de apoio
fundamentais para toda atividade organizada do Terceiro Setor.
Nesse sentido, os objetivos do “Plano de Captação de Recursos e
Sustentabilidade”, elaborado pela Consultoria Criando para a ORGANIZAÇÃO
X são:
 Organizar de forma clara e objetiva os atrativos da organização para
solicitação e obtenção de recursos da sociedade
 Recomendar práticas de comunicação de suporte para a mobilização de
fundos, conferindo legitimidade à organização perante os diversos públicos
influenciados – stakeholders
 Apontar desafios a serem enfrentados
 Apresentar estratégias eficientes para a manutenção financeira da
ORGANIZAÇÃO X, bem como para sua sustentabilidade
 Definir prioridades e sugerir o ordenamento das ações para
implementação do plano
 Potencializar a atração das fontes de recursos, levando em conta a
necessidade da diversificação das mesmas
Vale ressaltar que o presente documento servirá como “GUIA” para as
atividades de mobilização de recursos que serão realizadas daqui para frente,
tanto para esclarecer as questões estratégicas envolvidas, quanto para
oferecer suporte a toda atividade de comunicação necessária à obtenção
de resultados nessas atividades.

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ASPECTOS GERAIS DA ORGANIZAÇÃO X
Breve Histórico
A Identidade da ORGANIZAÇÃO X
Analisado o material de divulgação e comunicação interna e externa da
ORGANIZAÇÃO X, verificamos certa falta de identidade visual e de
comunicação. Dessa forma, recomendamos a consolidação da identidade
visual e de comunicação da organização, serviço que deverá ser
desenvolvido por empresa especializada.
Ressalte-se, que para facilitar a fixação da imagem da entidade pelos
públicos interessados em seus serviços, a identidade visual e de comunicação
deve ser clara e bem definida. Além disso, quanto melhor fixada a imagem da
ORGANIZAÇÃO X pelas fontes de recursos, mais chances a organização terá
de mobilizar recursos, visto que sua atuação e resultados serão sempre
notados, o que facilita o reconhecimento de sua legitimidade e necessidade
social.
Alguns elementos básicos de identidade visual:
 Logotipo, cores padrão, regras de uso e aplicações
 Assinaturas (slogan), jingles
 Papelaria: papel de carta, cartão de visita, envelopes, etiquetas,
formulários, memorandos, folhetos, pastas e folder
 Complementos: uniforme, crachás, brindes (camisetas, canetas, etc.)
 Comunicação virtual: e-mail marketing, newsletter, site, assinaturas de e-
mail

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Vale observar que a marca ORGANIZAÇÃO X é uma sigla que sintetiza o nome
“ORGANIZAÇÃO X”. Recomenda-se que a sigla da organização seja revista
antes da produção do novo material de comunicação, visto que um dos
objetivos desse material será solidificar o nome e a marca da organização
junto aos seus diferentes públicos.
A Missão da ORGANIZAÇÃO X
“MISSÃO DA ORGANIZAÇÃO”.
Educar, prestar atendimento e tratamento a pessoas com......... e realizar
pesquisas, para que todos os envolvidos nas atividades institucionais possam
assumir o papel de agentes transformadores no processo de participação na
sociedade
A palavra missão tem como origem o vocábulo latino mitere, que significa “a
que foi enviado”. Assim, a missão adquire fundamental importância por
representar a razão de ser da ORGANIZAÇÃO X. Uma missão tecnicamente
bem construída torna claro o trabalho realizado no dia-a-dia, fortalecendo a
identidade da organização e facilitando a realização de alianças
estratégicas.
Reflexos da missão na Captação de Recursos
A missão da ORGANIZAÇÃO X deve ser tratada como fonte de
direcionamento para o trabalho diário, requisito essencial para captação de
recursos. Ou seja, conforme já observado, a declaração precisa espelhar o
dia a dia da entidade, tanto para o público interno quanto para o externo,
inclusive para as fontes de recursos.

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Doadores e patrocinadores comprometem-se, normalmente, com
organizações que conseguem descrever claramente suas atividades e seu
direcionamento em poucas palavras.
A forma como foi construída coletivamente e consolidada a missão da
ORGANIZAÇÃO X reflete a clareza das finalidades e objetivos propostos pela
organização, aumentando o potencial de mobilização em torno da causa
proposta.
Em resumo, quem desenvolve a atividade de captação recursos no dia a dia
deve sempre se lembrar da seguinte relação:
 Uma missão clara é importante para a organização
 Para executá-la, é preciso recursos
 É necessário ter uma base de doadores comprometidos com a causa
 É preciso permitir que os doadores compreendam claramente as
atividades da organização, dando-lhes oportunidade de investir
 Existirá sempre uma relação de troca entre o doador e a ORGANIZAÇÃO X
 Três grupos de pessoas têm igual importância para o sucesso do programa:
os funcionários, os voluntários e os doadores.
A Visão da ORGANIZAÇÃO X
“VISÃO DA ORGANIZAÇÃO”.
“Ser modelo nacional na educação do xxxx, no tratamento de pessoas com
alterações de ........ na pesquisa científica e na formação de agentes
transformadores no processo de participação na sociedade”.
Conforme já observamos ao longo de nossos serviços de consultoria, a
declaração de visão institucional é elemento de direcionamento importante
para o futuro da ORGANIZAÇÃO X, pois tem o papel de motivar voluntários e

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profissionais, funcionando como estímulo à vontade de se fazer algo
socialmente relevante e positivo.
A declaração de visão não precisa ser descrita, necessariamente, no material
de comunicação para captação de recursos. A função motivacional da
declaração está relacionada ao público interno da organização e para ele
deve ser disseminada.
Os Valores da ORGANIZAÇÃO X
No campo organizacional, valores são regras morais que devem representar os
princípios éticos que norteiam todas as ações da entidade e principalmente a
tomada de decisões.
Dessa forma, verifica-se a necessidade de que os valores que permeiam a
atividade organizacional fiquem bem claros. Tais valores servem como suporte,
como base para a escolha das atitudes a serem tomadas pelos colaboradores
da organização, e precisam ser reconhecidos positivamente pelo público
externo, principalmente pelas fontes de recursos.
Nesse contexto, recomenda-se a consolidação dos valores fundamentais
para a ORGANIZAÇÃO X. Ou seja, a realização de construção em grupo
desses elementos fundamentais para a tomada de decisão.
Apenas como exercício para a inspiração, abaixo relacionamos alguns valores
que consideramos relacionados à ORGANIZAÇÃO X:
• Humanização do atendimento
• Busca de excelência nos diversos campos de atuação
• Profissionalismo
• Ética na prática das ações

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• Respeito às diferenças e crença no potencial do público atendido e dos
profissionais da organização
É essencial ressaltar, novamente, que os valores da entidade serão
imediatamente percebidos pelos doadores e patrocinadores, o que os torna
elementos fundamentais para a captação de recursos.
Integração das Declarações: Missão, Visão e Valores
Na medida em que a atividade da ORGANIZAÇÃO X esteja organizada com
os conceitos de visão, missão e valores claros, bem definidos, realistas e
disseminados a entidade será capaz de adquirir potencial cada vez maior de
mobilização em torno da causa. Além disso, a organização sentirá maior
facilidade de atrair maior número de pessoas físicas e jurídicas para colaborar
com seus objetivos, inclusive doando recursos.
Cuidado. Missão, visão e valores serão apenas “um quadro na parede”, a
menos que VIDA seja dada a essas declarações e todos os colaboradores
conheçam claramente seus papéis. Recomendamos a realização de
trabalho periódico com os membros da ORGANIZAÇÃO X para que
voluntários e profissionais recordem e fixem o direcionamento da entidade.
Deve ficar sempre muito claro que existe estreita ligação entre missão, visão,
valores e todas as atividades realizadas no dia-a-dia, bem como com o
futuro da organização. Pode ser essencial para a realização do trabalho
aqui recomendado a participação de facilitador externo à instituição.
Análise SWOT

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A Análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) ou (Forças,
Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) é uma ferramenta de gestão
adaptada do setor empresarial para verificar-se o ambiente externo e interno
de uma instituição. Pode ser aplicada como ferramenta de apoio ao
planejamento de captação de recursos, visto que serve como base para a
escolha das melhores estratégias de acesso às fontes de recursos. Ou seja, a
análise SWOT demonstra a sua importância por servir de fundamento para a
formulação de estratégias e linhas de ação prioritárias para a organização.
Em janeiro de 2008, foi realizada a análise SWOT da ORGANIZAÇÃO X,
exercício do qual participaram diretores e colaboradores, com o objetivo de
detectar os pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades da organização.
Em agosto, foram definidas as prioridades dentre os pontos fortes e fracos. A
finalidade do estabelecimento das prioridades foi estabelecer objetivos e
metas de melhoria dos itens que tenham sido considerados prioritários e de
baixo desempenho, assim como utilizar os itens de alto desempenho de forma
benéfica à mobilização de recursos.
Adiante, estão relacionadas as prioridades dos pontos fortes e fracos,
ameaças e oportunidades.
Principais pontos fortes
 História e marca da ORGANIZAÇÃO X, ressaltando a ligação com a
organização Y, além da formação e qualificação dos profissionais
 Abrangência, diversidade e interdisciplinaridade dos serviços
 Promoção de acessibilidade e inclusão do público alvo no mercado de
trabalho

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Principais pontos Fracos (ordem de prioridade)
 Falta de definição e clareza dos objetivos, metas e indicadores de
monitoramento e avaliação, o que dificulta, dentre outros aspectos, a
clareza das relações estratégicas entre Universidade Y, Fundação Z e
ORGANIZAÇÃO X
 Falta de um sistema de gestão eficiente (plano de cargos e salários,
software e gestão integrada)
 Deficiência na comunicação interna e externa
 Estrutura física e equipamentos inadequados
Ameaças
 Instabilidade das políticas públicas (SUS, filantropia, mudanças
governamentais, inclusão)
 Proliferação de ONGs – credibilidade e imagem das entidades
 Menor apelo dos distúrbios (não letal ou “curável”)
Oportunidades
 Leis de incentivo – cultura, cotas, esporte, CMDCA
 Investimento social privado em entidades sérias/transparentes
(responsabilidade social)
 Quantidade de políticas e recursos públicos afins
 Possibilidade de participação relevante em fóruns da área

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GRANDES METAS DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL
Sustentabilidade
Sustentabilidade é um conceito sistêmico, relacionado à continuidade dos
aspectos econômicos, sociais, culturais e ambientais para a atividade de uma
iniciativa organizada, ou mesmo de toda atividade humana.
Para atingir a sustentabilidade, a ORGANIZAÇÃO X deve destinar cuidado
sistemático e contínuo a vários níveis de atividades, tais como:
 Necessidade social da existência de suas ações da forma como são
realizadas
 Profissionalismo e eficiência das atividades de gestão
 Qualidade dos serviços
 Transparência e legitimidade social
 Equilíbrio e continuidade do trabalho diário
 Estabelecimento e manutenção das parcerias
 Viabilidade econômica (economia de gastos e eficiência, mobilização de
recursos externos e geração de renda própria)
 Aspectos relacionados ao meio ambiente (reciclagem de pilhas e outros
materiais, economia de materiais e energia, utilização de equipamentos,
materiais de escritório e higiene “amigos do meio ambiente”, dentre muitos
outros
Diante dos elementos acima relacionados, ressalte-se que ponto de partida
para a sustentabilidade é a viabilidade econômica da ORGANIZAÇÃO X,
objeto deste trabalho.
Em primeiro lugar, para ser economicamente viável, a ORGANIZAÇÃO X
deverá acessar diferentes fontes de recursos, de forma planejada e

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diversificada. A recomendação inicial, e principal, é obterem-se recursos de
fontes diferentes (diversificar as fontes de recursos). Na realidade, sempre que
a ORGANIZAÇÃO X depender de uma fonte que represente mais de 50% de
toda a arrecadação, torna-se necessário rever as estratégias de captação de
recursos.
Além disso, a diversificação das fontes de recursos proporcionará maior
reconhecimento da ORGANIZAÇÃO X perante públicos diferentes, tais como
empresas, pessoas físicas, governo, fundações, agências internacionais,
organizações de fomento, etc. Quanto mais diversificados forem os públicos
que apóiam o trabalho da ORGANIZAÇÃO X, mais legítima será sua atuação e
ainda mais necessária sua existência.
Exemplo de diversificação de fontes de recursos:
MUITO CONCENTRADO UMA FONTE MUITO IMPORTANTE
BEM DIVERSIFICADO E
EQUILIBRADO
DIVERSIFICADO E REALISTA
A partir da priorização de pontos fortes e fracos, foram definidos os principais
aspectos que demandam recursos para a sustentabilidade da ORGANIZAÇÃO
X. Dessa forma, tais aspectos passam a representar as prioridades para a

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atividade diária de mobilização de recursos para a organização. Observe-se
quais são eles:
• Criação de meios de avaliação adequados e indicadores
• Aperfeiçoamento do sistema de gestão
• Aprimoramento da comunicação interna e externa
Melhora da Infra-estrutura e da comunicação (consolidar valores financeiros)
Para a melhora da qualidade do ambiente de trabalho para seus
colaboradores, bem como para proporcionar recursos que facilitem o
aumento da eficiência na prestação de seus serviços, a ORGANIZAÇÃO X
necessita atualmente:
 Melhorar sua infra-estrutura mediante a realização de benfeitorias e
reformas
 Adquirir equipamentos adequados (hardware e equipamentos específicos
para a prestação dos serviços)
Quanto à melhora da infra-estrutura, recentemente foram levantadas duas
hipóteses que receberam considerações e valorizações de arquiteto parceiro
e voluntário. Adiante estão descritas as opções.
Hipótese 1 - Ampliação do prédio-sede e reforma da estrutura existente
• Condições preliminares:
 Aprovação, na prefeitura, de projeto de reforma, implicando em
novo processo de análise integral do conjunto e de submissão à
nova legislação
 Possibilidade de perda de coeficiente ou de haver a necessidade
de outorga onerosa (remuneração à prefeitura)
 Solução complexa, arriscada, onerosa e demorada

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• Necessidades técnicas:
 Reforço estrutural para adaptação de novo pavimento
 Instalação de elevador para deficientes
 Materiais com proteção acústica, na face da Avenida NNN
 Reforma interna integral das áreas ocupadas: hidráulica, elétrica,
segurança, revestimentos e forros em geral
 Contratação de projetos de arquitetura, estrutura e instalações
• Conclusão (opinião técnica do arquiteto)
 Opção inviável. Custo estimado R$ 3.500.000,00
Hipótese 2- Construção de uma nova etapa do projeto “ORGANIZAÇÃO X
Futuro” e reforma do prédio atual
• Condições preliminares:
 Projeto aprovado pela prefeitura
 Averiguar os procedimentos referentes à obtenção do habite-se
parcial do ginásio. Existem prazos para a continuidade das obras
• Necessidades técnicas:
 Ajustar projetos existentes para construção em etapas
• Conclusão:
 Solução viável sem pré-condições complexas para dar início à
etapa planejada de desenvolvimento
 Custo estimado R$ 4.000.000,00

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A ATUAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO X
Abrangência Geográfica
As ações da ORGANIZAÇÃO X são desenvolvidas em sua sede, na Rua
_________, no bairro _________, em _______. Além disso, a ORGANIZAÇÃO X
desenvolve ações e projetos, nas áreas de educação e difusão de
conhecimento das alterações da audição, voz e linguagem, na região de ___.
É importante salientar que a ORGANIZAÇÃO X recebe em sua clínica
pacientes de todo o Estado. Além disso, no âmbito do serviço de assessoria a
abrangência é nacional.
Público Alvo
O público-alvo da ORGANIZAÇÃO X são surdos e pessoas com alterações da
audição, voz e linguagem, majoritariamente oriundos de famílias
economicamente desfavorecidas.
Objetivos da ORGANIZAÇÃO X
Os objetivos determinam o que será feito para beneficiar o público-alvo da
ORGANIZAÇÃO X. Cada objetivo está relacionado a uma área de atuação
da organização, de acordo com sua arquitetura institucional (verificar
documento específico). São objetivos da ORGANIZAÇÃO X:
Clínica de Audição, Voz e Linguagem XXX

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Objetivo: proporcionar atendimento interdisciplinar de qualidade a surdos e
pessoas com alterações de audição, voz e linguagem, realizar pesquisas e
formar profissionais da área.
Centro Audição XXX
Objetivo: desenvolver pesquisa, promover a formação de graduandos e pós-
graduandos e prestar atendimento na área de audiologia pediátrica,
incluindo promoção, prevenção, diagnóstico e intervenção.
Escola Especial de Educação Básica da ORGANIZAÇÃO X
Objetivo: oferecer atendimento nas áreas de educação, acessibilidade,
orientação, qualificação e colocação profissional para surdos (crianças,
adolescentes, jovens e adultos), e contribuir para a formação de profissionais e
para a realização de pesquisas na área.
Área de Desenvolvimento Institucional
Objetivo: implementar o Plano de Sustentabilidade, por meio da coordenação
de atividades de mobilização de recursos, para a promoção do
desenvolvimento institucional da ORGANIZAÇÃO X.
Serviço Social
Objetivo: apoiar as atividades da ORGANIZAÇÃO X, por meio de atendimento
individual e em grupo, e de assessoria aos profissionais e estagiários, para a
promoção do exercício da cidadania.
Biblioteca Técnica

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Objetivo: atender e orientar, por meio de acervo catalogado em banco de
dados, para o auxílio à pesquisa.
Brinquedoteca
Objetivo: atender a ORGANIZAÇÃO X, disponibilizando materiais lúdicos,
pedagógicos e terapêuticos, para melhor desempenho das atividades
interdisciplinares.
Comitê de Cultura e Relações Institucionais
Objetivo: Desenvolver uma diplomacia empresarial incisiva que consiga, por
meio da cultura e do esporte, a inclusão social do surdo e das pessoas com
alterações da audição, voz e linguagem.
Atuação e Serviços
A ORGANIZAÇÃO X, para o cumprimento de seus objetivos junto ao seu
público-alvo, presta os serviços adiante relacionados.
Clínica
A Clínica desenvolve, por intermédio de seus profissionais (fonoaudiólogos,
psicólogos, médicos e assistentes sociais), atividades na área das alterações
da audição, voz e linguagem, de acordo com os três eixos de ação
institucional, ou seja, atendimento, formação e pesquisa:
 Atendimento à comunidade
 Formação de profissionais das áreas da Fonoaudiologia, da Psicologia, da
Medicina, do Serviço Social e da Pedagogia, por intermédio,
principalmente, de cursos de aprimoramento e estágios optativos

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 Desenvolvimento de conhecimentos nas áreas mencionadas, por meio da
realização de pesquisas, da organização de eventos científicos,
publicações, assessorias a instituições, dentre outras
Informações detalhadas podem ser encontradas no documento Arquitetura
Institucional.
Escola Especial de Educação Básica da ORGANIZAÇÃO X
A Escola apresenta uma estrutura de funcionamento voltada à educação de
surdos e à prestação de serviços na área da educação, acessibilidade e
empregabilidade da comunidade surda. Para isso, utiliza estratégias que
contribuem para as transformações sociais necessárias ao processo de
inclusão e permitem ao surdo a conquista de sua cidadania.
Em todos os atendimentos realizados, a Escola adota a Língua Brasileira de
Sinais (LIBRAS) e a Língua Portuguesa, respeitando a cultura das pessoas surdas
e elegendo como prioridade a construção de espaços educativos onde esses
aspectos sejam trabalhados com os alunos e suas famílias.
A Escola também contribui para a formação de profissionais da área e para a
realização de pesquisas.
Os cursos oferecidos pela Escola são os seguintes:
 Educação infantil
 Ensino fundamental
— Educação de Jovens e Adultos (EJA)
— Primeiro ao nono ano
Além dos cursos regulares, a Escola desenvolve Programas Educacionais
Complementares (POOE, Acessibilidade e Apoio à Ação Educativa).

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Da mesma forma que com relação à Clínica, informações detalhadas podem
ser encontradas no documento Arquitetura Institucional.
JUSTIFICATIVAS PARA A ATUAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO X
 30% da comunidade de surdos é analfabeta (IBGE, 2003)
 Dentre os 6 tipos de deficiência classificados pelo IBGE (2000), a surdez é o
terceiro maior quadro de deficiência do país, depois das deficiências visual
e motora (Brasil - 5,7 milhões de pessoas com problemas relacionados à
audição, Estado X: 480 mil e Capital - 150 mil).
 Os índices de analfabetismo e semi-analfabetismo são elevados entre os
surdos e pessoas com alterações de audição, voz e linguagem.
 O Brasil necessita de formação especializada e qualificação para o
atendimento clínico e educacional de surdos e de pessoas com alterações
de audição, voz e linguagem, áreas em que a ORGANIZAÇÃO X atua
como modelo.
 A importância do cumprimento pelo país das normatizações nacionais e
internacionais sobre a pessoa com deficiência e a obrigação interna de
enquadramento das empresas à Lei de Cotas, diploma legal que impõe a
contratação de 2% a 5% de funcionários com deficiência.
 A importância da promoção de acessibilidade, fomentando novas
propostas de políticas públicas e proporcionando o protagonismo dos
surdos e demais pessoas com alterações de audição, voz e linguagem.
 O pioneirismo, a história e a marca ORGANIZAÇÃO X.
 A ORGANIZAÇÃO X é referência na utilização de tecnologia de última
geração em exames diagnósticos e também prima pela humanização do
atendimento, estabelecendo com o participante, sua família e
comunidade, a co-responsabilidade e o exercício da cidadania.
 O atendimento clínico proporcionado pela ORGANIZAÇÃO X é qualificado
e abrangente, chegando a realizar, por ano, mais de 34.000

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procedimentos. Além disso, a equipe de profissionais especializados da
ORGANIZAÇÃO X desenvolve e aplica metodologia de
interdisciplinaridade, o que possibilita melhores resultados e impactos nos
seus atendimentos.
 A ORGANIZAÇÃO X possui vasta experiência na orientação e colocação
do surdo no mercado de trabalho.
Vale ressaltar que as justificativas para a criação e manutenção da
ORGANIZAÇÃO X configuram-se, também, nos principais motivos pelos quais
as fontes de recursos investem na organização.
ASPECTOS JURÍDICOS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS
Embora uma das maiores necessidades das organizações do Terceiro Setor
seja a mobilização de recursos, recomenda-se cuidado especial com a
segurança jurídica dessa atividade, a qual pode ficar enfraquecida ou
abalada, seja pelo desconhecimento da legislação e dos instrumentos legais
aplicáveis, seja pela falta de profissionais especializados assessorando a
organização.
Ou seja, na implementação desse plano de mobilização de recursos, a não
observação dos aspectos jurídicos, principalmente tributários e contratuais,
das relações entre fontes de recursos e a ORGANIZAÇÃO X pode resultar no
descumprimento da lei e na impossibilidade de exigência das promessas e
contrapartidas previamente acordadas. Além disso, falhas jurídicas,
normalmente, prejudicam a credibilidade e a transparência da organização.
Inicialmente, ponto relevante do Código Civil de 2002 é que, sob pena de
nulidade, o estatuto da organização sem fins lucrativos deverá conter “as
fontes de recursos para sua manutenção” (art. 54, IV, Código Civil). Dessa

20
forma, consolidada a idéia de que a ASSOCIAÇÃO N será a entidade de
apoio à mobilização de recursos para a ORGANIZAÇÃO X, deve-se rever o
estatuto daquela entidade, principalmente no que diz respeito à definição
clara das fontes de recursos que serão utilizadas. Vale alertar que as ações de
captação de recursos não previstas no estatuto serão realizadas em
desconformidade às determinações da lei civil.
Estrutura Jurídica
A Universidade Y tem como mantenedora a Fundação Z, entidade sem fins
lucrativos, de Utilidade Pública federal, estadual e municipal, inscrita no
Conselho Nacional de Assistência Social.
ORGANIZAÇÃO X
A ORGANIZAÇÃO X - Divisão de Educação e Reabilitação dos Distúrbios da
Comunicação - é um órgão suplementar, de natureza técnica, nos termos do
estatuto social da Universidade Y e é regida por aquele e por seu Regimento
Geral.
A ORGANIZAÇÃO X é considerada no Brasil como um centro de referência em
distúrbios da audição, voz e linguagem e, nos termos de seu Regimento Geral,
deve atuar nas seguintes áreas:
• Atendimento clínico a pessoas com alterações da audição, voz e
linguagem
• Atendimento a bebês
• Educação infantil e ensino fundamental para crianças e adolescentes
surdos
• Programas de capacitação profissional para jovens surdos
• Formação de profissionais nas áreas de Fonoaudiologia, Pedagogia e
Psicologia
• Projetos de pesquisa na área da comunicação humana e seus distúrbios

21
Associação N da Divisão de Educação e Reabilitação dos Distúrbios da
Comunicação
Conforme seu estatuto, a Associação N é uma organização sem fins lucrativos
que tem por finalidade colaborar no aprimoramento do processo
educacional, na orientação profissional, no atendimento clínico de crianças,
adolescentes e adultos com distúrbios da audição, voz e linguagem e na
integração Família-Escola-Comunidade.
Também, de acordo com seu estatuto, a Associação N, para a consecução
de sua finalidade, se propõe a:
• Colaborar com a Direção para atingir os objetivos propostos pela
Instituição
• Representar as aspirações da comunidade, dos pais, dos alunos da Escola
Especial de Educação Básica da ORGANIZAÇÃO X, doravante designada
Escola e dos assistidos junto á Instituição
• Participar da organização das comemorações cívicas, das campanhas
comunitárias, das promoções de natureza cultural, esportiva e assistencial e
outras atividades em que se empenhe a Instituição
• Realizar campanhas de fundos destinados a melhorar as condições de
funcionamento da Instituição
• Fixar as contribuições dos associados para o fundo financeiro e a época de
sua cobrança
• Assistir a Instituição no tocante à conservação do prédio, do equipamento,
do material didático e da limpeza de suas instalações
• Promover e colaborar com cursos, seções de estudo, seminários,
conferências e outras atividades que sirvam para melhorar a eficiência
operacional da Instituição
• Auxiliar a Direção quanto ao uso específico do espaço físico da Instituição,
pela comunidade nos períodos ociosos de fins de semana, período noturno

22
e de férias, ampliando-se o conceito de Instituição, para centro de
atividades comunitárias
• Manter contatos com autoridades em educação, habilitação,
reabilitação, com entidades culturais ou congêneres
• Reconhecer os melhores alunos dos cursos, bem como os que se
destaquem em torneios intelectuais e esportivos durante o ano letivo
Com relação à mobilização de recursos, na prática, a Associação N arrecada
por meio de:
• Bingos
• Bazar
• Percentual (20%) do valor pago a intérpretes de LIBRAS que acompanham
alunos da Universidade Y em seus respectivos cursos
• Festa junina
• Rifas.
Observe-se que a Associação N funciona como organização de apoio à
atuação da ORGANIZAÇÃO X, representando as aspirações da comunidade,
dos pais e dos alunos da Escola Especial de Educação Básica da organização.
Dessa forma, sugere-se que a Associação N receba os recursos resultantes das
estratégias de mobilização descritas nesse plano. Ou seja, recomenda-se que
as campanhas de mobilização de recursos estejam relacionadas
juridicamente com a Associação N, medida que facilitaria a aplicação dos
recursos mobilizados integralmente nos objetivos definidos para a
ORGANIZAÇÃO X.
Incentivos Fiscais
Incentivos fiscais são importantes ferramentas para a consolidação da
sustentação-financeira das entidades sem fins lucrativos, como a
ORGANIZAÇÃO X/ Associação N. Por meio dos incentivos fiscais, o Estado
promove renúncia fiscal a favor do desenvolvimento das entidades ou áreas

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específicas classificadas como de Terceiro Setor, com o objetivo de atrair
recursos para fortalecer o tecido social do País.
A ORGANIZAÇÃO X pode utilizar incentivos fiscais como importante ferramenta
para facilitação da captação de recursos, principalmente no que diz respeito
aos projetos culturais que pode desenvolver em sua área de assistência social,
ou naqueles que já desenvolve para criança e adolescentes. Além disso, o
próprio título de Utilidade Pública Federal que a entidade possui já lhe
possibilita oferecer incentivo fiscal para doadores.
Adiante trataremos brevemente dos incentivos federais que a ORGANIZAÇÃO
X poderá utilizar nas campanhas, ressaltando novamente a importância
dessas ferramentas para a atração de doadores que podem abater parte ou
o total da doação dos impostos federais devidos.
Doações de Pessoa Física
Indivíduos que realizam a declaração de renda pelo modelo completo,
podem aproveitar os incentivos fiscais para doação à ORGANIZAÇÃO X nos
seguintes casos:
• Doações para projetos aprovados pelo CMDCA, por meio da FUNDAÇÃO
z; hoje a organização tem aprovado o projeto “ORGANIZAÇÃO X VIVER”
• Doações a operações de caráter cultural e artístico (projetos aprovados
segundo a lei Rouanet)
Vale ressaltar que, no caso de optar-se pela utilização da Lei Rouanet, o
estatuto e o registro no CNPJ do proponente (FUNDAÇÃO Z ou a Associação
N) deverão prever que a entidade produza e desenvolva projetos e atividades
culturais para o cumprimento de suas finalidades.
Doações de Pessoa Jurídica

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Pessoas jurídicas, tributadas pelo lucro real, podem aproveitar os incentivos
fiscais para doação à ORGANIZAÇÃO X e seus projetos nas seguintes
hipóteses:
• Em virtude do título de Utilidade Pública Federal da FUNDAÇÃO Z
• Doações destinadas a operações de caráter cultural e artístico realizadas
pela entidade (necessária a adaptação jurídico-institucional do
proponente, seja a FUNDAÇÃO Z ou a Associação N)
• Doações para projetos aprovados pelo CMDCA, por meio da FUNDAÇÃO Z
Não são beneficiadas as pessoas jurídicas tributadas pelo Simples ou pelos
regimes de lucro presumido ou arbitrado, conforme estabelece o Ato
Declaratório no 26/97 da Secretaria da Receita Federal.
Observe-se que a utilização dos incentivos fiscais, principalmente para o
financiamento de projetos, é oportunidade indispensável para o apoio ao
cumprimento da missão institucional da ORGANIZAÇÃO X.
DIRETORIA E CAPTAÇÃO DE RECURSOS
A ORGANIZAÇÃO X possui uma diretoria que delibera e dá a palavra final
sobre diversos assuntos. O órgão é responsável pelo estabelecimento das
estratégias e políticas operacionais da organização, deixando a maior parte
da operação de dia a dia para profissionais contratados.
Consideramos essencial que a equipe profissional de captação de recursos,
que compõe a Área de Desenvolvimento Institucional, tenha estreita relação
com a diretoria da ORGANIZAÇÃO X, a qual deve conhecer detalhadamente
as atividades desenvolvidas nessa área. Aliás, o sucesso da implementação

25
desse plano de mobilização de recursos dependerá em grande parte do
apoio da diretoria.
De maneira geral, observamos que membros da diretoria podem, até mesmo
inconscientemente, dificultar a atividade de captação de recursos. Isso
ocorre, normalmente, pelos seguintes fatores:
 Desconhecimento do assunto
 Idéia de conhecimento profundo do assunto pela prática cotidiana, mas
com desconhecimento técnico
 Falta de comprometimento com o assunto
 Oposição ao investimento de dinheiro ou recursos humanos significativos
nessa área
 Expectativa de resultado imediato
Uma armadilha freqüente em organizações do terceiro setor é o grupo gestor
considerar que a equipe de captação de recursos pode realizar, sozinha, as
atividades de desenvolvimento institucional. Isso pode funcionar mais, ou
menos bem, no início. Entretanto, à medida as atividades profissionais de
mobilização de fundos passarem a ser cada vez mais diversificadas, com o
acesso a uma quantidade considerável de fontes de recursos diferentes ao
mesmo tempo, a falta de participação da diretoria pode também se tornar
um obstáculo grave para a obtenção de resultados.
Vale ressaltar, que a confiança dos doadores em potencial implica na
necessidade de envolvimento, principalmente da diretoria, com doadores
importantes.
Além disso, chegará o momento em que esses possíveis doadores irão querer
saber mais sobre a diretoria: quem são os diretores? Eles estão conscientes das
necessidades financeiras e prioridades? Estão comprometidos com a

26
totalidade das atividades da entidade? Atuam com transparência e
legitimidade?
Recomendamos que Diretoria mantenha reuniões semanais de
acompanhamento ao desenvolvimento institucional. Recomendamos,
também, a participação do coordenador de desenvolvimento institucional
em todas as reuniões de diretoria que se fizerem necessárias.
Tais recomendações levam em consideração a necessidade de atuação
harmônica entre o DI e a diretoria, sempre com o objetivo de resultados
transparentes e legítimos, tanto para a organização, quanto para a
sociedade.
Abaixo estão descritos alguns aspectos fundamentais relacionados à
participação da diretoria na mobilização de recursos:
• Responsabilização pelas questões financeiras, inclusive com a participação
no planejamento e monitoração do orçamento
• Compreensão da atividade de mobilização de fundos, inclusive no que se
refere ao longo prazo
• Ajuda para identificação dos possíveis doadores e facilitação do contato,
se for o caso
• Liderança e envolvimento
• Desenvolvimento de relações mais estreitas com grandes doadores
• Participação em eventos, entrevistas e demais atividades para divulgação
da organização
• Agradecimento sistemático aos doadores
COMUNICAÇÃO INTERNA
Ao longo das reuniões realizadas com os diferentes colaboradores da
ORGANIZAÇÃO X, observou-se a necessidade do aprimoramento da

27
comunicação interna da organização, inclusive com a utilização de novos
veículos adequados ao momento. Nesse contexto, verifica-se a intenção de
fortalecer o diálogo entre a organização e colaboradores, o relacionamento
entre a direção e o corpo funcional, entre as áreas, e entre os próprios
funcionários individualmente. Vale ressaltar que a questão da acessibilidade é
considerada aspecto fundamental na comunicação interna.
Para facilitar o procedimento de comunicação interna, a ORGANIZAÇÃO X
poderá adotar uma diversidade de ferramentas de comunicação, que
deverão se tornar mais sofisticados ao longo do tempo. Além disso, a equipe
precisará destinar especiais cuidados à freqüência, qualidade e quantidade
da comunicação interna.
Atualmente, os principais objetivos relacionados ao aperfeiçoamento da
comunicação interna da ORGANIZAÇÃO X são:
 Implementação de medidas para facilitar a comunicação entre os
profissionais, como por exemplo: lista de telefones internos e externos
(Universidade Y e utilidade pública em geral), lista de e-mails, boletins
informativos via e-mail e intranet
 Medidas para facilitar o trânsito interno de todos os que freqüentam a
ORGANIZAÇÃO X (indicações, figuras, cores e nomes das salas)
Recomendamos a escolha de assessoria especializada em comunicação
para a criação e implementação dos procedimentos e ferramentas mais
adequadas à ORGANIZAÇÃO X.
O aprimoramento contínuo da comunicação interna da ORGANIZAÇÃO X é
essencial ao desenvolvimento das mais diversas atividades planejadas para
captação de recursos. Vale ressaltar que a comunicação interna, quando
bem realizada, encoraja o aprendizado e o crescimento contínuo dos

28
colaboradores. Além disso, esse tipo de comunicação é ferramenta
organizacional indispensável e deve informar, inspirar, entusiasmar e motivar,
fatores fundamentais para a mobilização de recursos.
SUSTENTAÇÃO FINANCEIRA
Para que possamos captar recursos para a sustentabilidade da
ORGANIZAÇÃO X e as melhorias previstas nesse documento, devemos
estabelecer uma fórmula levando em consideração, principalmente, dois
fatores:
 Definição de prioridades e do montante de recursos necessários para curto
e médio prazo (orçamento)
 As principais fontes de recursos, sempre levando em consideração a
diversificação
Recursos Necessários e Prioridades
Conforme já mencionado anteriormente, os gestores da ORGANIZAÇÃO X
precisam estar seguros quanto aos valores necessários para a manutenção e o
progresso da organização, inclusive levando em consideração custos
embutidos dos serviços demandados para as atividades de gestão e
captação de recursos.
Por outro lado, as fontes de recursos precisam conhecer claramente esses
valores, requisito essencial para uma atuação transparente e legítima nas
atividades de mobilização de fundos.
Em seguida, de maneira geral, estão descritos alguns detalhes que atraem a
atenção, principalmente dos doadores de valores elevados, quando
apresentamos o orçamento de uma organização (operacional e atividades),
em campanha para a captação de recursos:

29
• A porção do orçamento solicitada ao investidor social;
• As fontes de onde virão os outros recursos (diversificação de fontes de
recursos)
• Como a organização levará os projetos adiante se não obtiver tudo que
pretende
• A parcela representada pelo orçamento de cada projeto no contexto do
orçamento global da organização
• O montante gasto com recursos humanos
• A estruturação do orçamento, que deve ser utilizado como ferramenta de
gestão, com indicação da natureza das despesas e a evolução ao longo
do tempo
Fontes de Recursos Acessíveis
Antes de serem abordadas as estratégias consideradas adequadas para a
ORGANIZAÇÃO X obter recursos, foram relacionadas abaixo as principais
fontes de financiamento que poderão ser acionadas:
 Iniciativa privada
 Empresas
 Institutos empresariais
 Pessoas físicas
 Organizações religiosas
 Fundações
 Empresariais
 Familiares
 Pela causa
 Fontes Institucionais
 Governos dentro do próprio país (governos nacional, regional ou
local)
 Agências internacionais de financiamento

30
 Instituições que representam um grupo de países, assim como o
Banco Mundial, as agências das Nações Unidas e a União Européia
 ONGs nacionais e internacionais
 Projetos de geração de renda
 Venda de produtos e serviços
 Aluguéis
 Taxas de associados e rendimentos
Conforme já observado, e sempre ressaltado, regra geral é que não se devem
esperar recursos de um número muito reduzido de fontes de recursos. Ainda
que a ORGANIZAÇÃO X tenha maior afinidade ou identidade com um tipo de
fonte de recursos – Universidade Y e Fundação Z, por exemplo-, é altamente
recomendável que se desenvolvam campanhas e solicitações aos diversos
tipos de fontes mencionados acima. Primeiramente, porque envolve a
sustentação financeira da organização e fica arriscado depender
demasiadamente de poucas fontes de recursos. Outro fator primordial é que,
para expandir as possibilidades de arrecadação, a ORGANIZAÇÃO X deverá
desenvolver contato com diferentes públicos, ampliando seu reconhecimento
em vários setores da sociedade, contribuindo para sua legitimidade social.
Uma iniciativa social que obtém recursos de pessoas físicas, empresas,
fundações, organismos internacionais, do governo e da comunidade em
geral é, com certeza, uma iniciativa representativa, legítima e útil à
sociedade.
Observe-se, também, que algumas fontes fornecem recursos rapidamente,
enquanto, diante de outras, pode-se levar mais tempo para obter resultados.
Por isso, ressaltamos que a diversificação das fontes de recursos é atividade de
longo prazo e deve ser realizada de forma planejada, por meio de diferentes

31
estratégias, sempre levando em consideração a redução dos riscos para a
sustentabilidade da ORGANIZAÇÃO X.
GRUPOS DE INTERESSE (STAKEHOLDERS)
Normalmente o público de uma organização é visto, de maneira simplificada,
apenas como o consumidor de seus serviços. Porém, dentro do conceito
moderno de Responsabilidade Social, o público de interesse da deixa de ser
apenas o beneficiário direto (primário) e passa a englobar um número muito
maior de pessoas físicas e jurídicas que, de alguma forma, se relacionam com
determinada atividade organizada da ORGANIZAÇÃO X.
Nesse diapasão, foi criado o termo stakeholders, que refere-se a todas as
pessoas físicas e jurídicas que influenciam as ações de uma organização, ou
são influenciadas por ela.
A ORGANIZAÇÃO X relaciona-se com diversos stakeholders que, em maior ou
menor grau, são fundamentais para a mobilização de recursos. Todos eles
devem ser levados em consideração no desenvolvimento e implementação
desse plano estratégico.
A comunicação com todos os stakeholders é essencial, seja ela institucional,
para captação de recursos, prestação de contas ou fidelização. Porém,
deve-se ressaltar que linguagem, ferramenta e mensagem adotadas para
comunicação com diferentes grupos de interesse precisam ser planejadas e
adequadas. Quanto mais uma organização conhece seus stakeholders,
melhor será sua comunicação com esses grupos.
Stakeholders Fundamentais

32
Beneficiários, colaboradores e familiares
A comunicação com beneficiários e seus familiares normalmente é feita com
foco na informação institucional, ou com objetivo de suporte ao atendimento,
tratamento ou processo educacional. Com relação aos colaboradores,
profissionais e voluntários, verifica-se a necessidade da melhora da
comunicação institucional, o que já foi objeto de abordagem nesse
documento. Já para a mobilização de recursos, deve-se verificar a
possibilidade dos familiares, colaboradores e ex-alunos, principalmente,
comporem o quadro de mantenedores ou atuarem como “abridores de
portas”. Tais oportunidades precisam ser verificadas caso a caso pela Área de
Desenvolvimento Institucional da ORGANIZAÇÃO X e também podem ser
veiculadas por comunicação elaborada especialmente para esse público.
Exemplos de membros dessa categoria:
 Ex-beneficiário da ORGANIZAÇÃO X
 Pacientes Clínica e Centro
 Alunos
 Surdos atendidos pelo POOE
 Graduandos e Pós-graduandos da Universidade Y realizando estágios e
cursos de formação na ORGANIZAÇÃO X
 Familiares dos atendidos, dos profissionais, dos graduandos e dos
voluntários
 Diretoria e demais órgãos
 Colaboradores profissionais: médicos, fonoaudiólogos, psicólogas,
assistentes sociais e profissionais de gestão
 Voluntários em geral
 Membros da Fundação Z e da Universidade Y: administradores, professores,
alunos, funcionários
Comunidade da área de saúde e educação

33
Recomenda-se a elaboração de comunicação específica para a
comunidade médica e educacional, com conteúdo muito bem selecionado e
direcionado. O motivo é a especificidade desse público, que também poderá
atuar como facilitador para a mobilização de recursos para a organização
(credibilidade e divulgação espontânea). Veículo que poderia ser interessante
seria uma newsletter destinada ao pessoal da área de saúde e outra para a
área de educação ( associações médicas, hospitais, escolas, lingüistas,
orientadores educacionais, etc.). Outra medida válida é a realização de
eventos científicos destinados a atração da comunidade de saúde e
educação, proporcionando relacionamento mais estreito com a
ORGANIZAÇÃO X.
Vale ressaltar que, dentre as escolas, é fundamental a comunicação
direcionada e planejada com:
 Escolas do Projeto ORGANIZAÇÃO X Viver
 Escola do Projeto MAIS
 Escolas da ORGANIZAÇÃO X
 Escolas para surdos em geral
Fornecedores
A ORGANIZAÇÃO X conta com fornecedores em diversos segmentos, tais
como fabricantes de equipamentos para deficientes auditivos, serviços de
comunicação (publicidade, assessoria de imprensa, etc.), construção,
consultoria, entre outros.
Em primeiro lugar, recomenda-se que a seleção desses fornecedores não leve
em conta somente a apresentação de propostas ou oportunidades
financeiramente competitivas. Na medida em que a ORGANIZAÇÃO X atua
em prol da sociedade, com recursos da sociedade, outros critérios precisam

34
ser levados em consideração na escolha dos fornecedores e parceiros, tais
com missão, valores, comprometimento social e ambiental.
Construir relações de transparência e confiança com toda a cadeia de
fornecedores é medida que pode auxiliar bastante a captação de recursos,
principalmente humanos e materiais.
Imprensa
Como é notório, a imprensa possui grande influência sobre a população.
Trata-se de importante veículo para a divulgação da marca da
ORGANIZAÇÃO X. Quando bem direcionadas e claras, as informações
recebidas e veiculadas pela imprensa podem reforçar a credibilidade da
entidade.
Ressaltamos que o contínuo fortalecimento da imagem da ORGANIZAÇÃO X,
por meio da imprensa, é estratégia eficaz de suporte para a captação de
recursos. Conforme já observado, a entidade deve buscar assessoria de
comunicação especializada.
Governo
Conforme já foi detalhado nesse documento, a Fundação Z possui títulos e
registros concedidos pelo poder público que atestam a credibilidade da
entidade, mas que também a obrigam a prestar contas para os órgãos
governamentais. Trata-se de um tipo de comunicação específica e que
obedece a critérios legais. Dessa forma, a principal comunicação da
ORGANIZAÇÃO X para com o poder público, atualmente, deve ser aquela
destinada a prestação de contas, via Fundação.

35
Por outro lado, vale recomendar que, com o tempo, a ORGANIZAÇÃO X
participe sistematicamente de fóruns em sua área de atuação e passe a
fomentar políticas públicas cada vez mais eficientes para a qualidade de vida
de seus beneficiários.
Fontes de recursos
A comunicação com as fontes de recursos é fundamental para as atividades
de captação. É importante destacar que esse tipo de comunicação não
deve estar pautado apenas na solicitação de recursos, mas também na
prestação de contas e fidelização desse público de especial interesse.
Ao longo desse plano de mobilização de recursos estão destacados diversos
aspectos sobre a comunicação com as fontes de recursos.
Adiante, estão relacionados alguns stakeholders específicos dessa categoria:
 Empresas
 patrocinadoras de eventos científicos e eventos em geral
 doadoras de recursos para reformas
 doadoras de recursos para programas ou projetos
 doadoras via CMDCA/FUMCAD
 interessadas em serviços Acessibilidade
 interessadas em pessoas deficientes qualificadas
 locadores de espaços (quadras, ginásio, estacionamento, cantina e
livraria)
 Pessoas físicas
 Banco de dados (house file) que a ORGANIZAÇÃO X já possui
 Alunos pagantes
 Pacientes pagantes
 Ex-alunos (de fonoaudiologia, por exemplo)
 Stakeholders relacionados à venda de produtos

36
 consumidores e possíveis consumidores de produtos do bazar
 garçons surdos
 pessoas relacionadas ao serviço de Buffet
 Fontes Internacionais
 Fundações
 Associações
 Órgãos públicos
 Prefeitura
 Secretarias estatuais e municipais (saúde, educação e assistência
social
 Secretaria dos Direitos das Pessoas com Deficiência
 Outros
 Cúria Metropolitana
Comunidade e sociedade
A comunicação com a comunidade e toda a sociedade deve objetivar o
reforço da marca da ORGANIZAÇÃO X, mas também ser pautada pela
transparência e servir como veículo de legitimidade.
Estratégias de captação de recursos no entorno da organização e também
aquelas direcionadas à criação e manutenção de um quadro de
mantenedores da entidade demandam comunicação planejada e específica
de apoio à captação de recursos. A assessoria de comunicação será
essencial no desenvolvimento das mensagens e escolha dos veículos a serem
utilizados.
AS ESTRATÉGIAS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Estratégias para captação de recursos são “caminhos” ou soluções para

37
superar desafios, chegar às fontes de recursos, e mobilizar os investimentos
sociais necessários a uma iniciativa social.
Nesse contexto, ressalta-se novamente, que o planejamento e a previsão
orçamentária (valores exatos a captar) são essenciais. Quando a quantidade
de recursos necessários e a prioridade do investimento são relacionados com
acuidade, facilita-se a escolha das alternativas mais adequadas e exeqüíveis
para a mobilização de fundos.
É necessário levar-se em consideração um horizonte temporal definido,
considerar a experiência dos envolvidos na organização – tanto em
captação, quanto na gestão financeira -, além do grau de esforços
demandados.
A rigor, a escolha de estratégias adequadas à ORGANIZAÇÃO X não deve
recair sobre uma ou duas opções. Por outro lado, também não deve tender,
inicialmente, para um número grande de alternativas, todas realizadas ao
mesmo tempo, pois cada uma delas exigirá investimento próprio (algumas
vezes oneroso) de tempo e de outros recursos para ser implementada. Devem-
se estabelecer prioridades, além de um cronograma de implementação das
estratégias (plano de ação).
Dois são os aspectos mais importantes na escolha das estratégias:
• Buscar, entre as alternativas escolhidas, o equilíbrio entre o custo e o
benefício para implementá-las
• Estabelecer metas factíveis (o que significa dimensionar valores e fixar
períodos de tempo adequados)
É preciso deixar claro que existem DIREITOS DOS DOADORES, sejam pessoas
físicas ou jurídicas, reconhecidos por organizações de captação de recursos

38
de todo o mundo (no Brasil, a ABCR – Associação Brasileira dos Captadores de
Recursos), que devem ser respeitados por qualquer iniciativa social solicitante
de recursos. Dentre os principais, podemos destacar:
• Ser informado sobre a missão da organização e objetivos de seus
programas, sobre como ela pretende usar os recursos doados e sua
capacidade de usar as doações de forma eficaz para os objetivos
pretendidos
• Receber informações completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e
da Diretoria da organização que requisita os recursos
• Ter acesso às demonstrações financeiras das campanhas e da instituição
• Ter assegurado que as doações serão utilizadas para os propósitos para os
quais foram feitas
• Receber reconhecimento apropriado
• Ter a garantia de que qualquer informação sobre sua doação será tratada
com respeito e confidencialidade, não podendo ser divulgada sem prévia
aprovação
• Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereços
que a organização pretenda compartilhar com terceiros
Independentemente das estratégias adotadas, recomendamos a criação de
um banco de dados e relacionamentos específico para as atividades de
captação de recursos. O objetivo deste banco é auxiliar na identificação e no
contato com potenciais financiadores, assim como no acompanhamento das
interações realizadas. Além disso, o banco de dados irá subsidiar a avaliação
dos resultados alcançados ou das tendências observadas, a correção de
estratégias, etc.
Adiante estão detalhadas as estratégias para a obtenção de recursos para a
ORGANIZAÇÃO X, com o objetivo de subsidiar seu funcionamento e direcionar
a organização à conquista da sustentação financeira.

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Mobilização de Recursos de Empresas e Pessoas Físicas com Grande
Capacidade Contributiva (Grandes Investidores Sociais)
Definimos como grandes doadores empresas e indivíduos com potencial de
investir valores elevados, seja na sustentabilidade da ORGANIZAÇÃO X, como
também nos esforços para a melhora da infra-estrutura da organização
(investimento acima de 15 mil reais que serão divididos em categorias com
abordagens e contrapartidas específicas).
A solicitação de recursos de grandes doadores deve estar baseada na
qualidade dos serviços que a organização destina a seus beneficiários diretos
e indiretos. Além disso, especialmente quando solicitamos recursos de
empresas, deve-se levar em conta o foco de investimento social, bem como
as contrapartidas proporcionadas a essas empresas (reciprocidades). Hoje em
dia, outra característica bastante exigida por doadores de quantias elevadas
é o oferecimento de incentivos fiscais por parte da organização.
Dessa forma, é bem comum que grandes doadores, pessoas físicas e jurídicas,
apóiem entidades em troca de alguns benefícios, sendo necessário, então,
que a entidade tenha um estudo prévio de quais benefícios irá oferecer aos
doadores. Isso inclui, muitas vezes, custos que não estavam previamente
orçados (espaços na mídia, placas, coquetéis de lançamento, serviços,
palestras, produtos institucionais, solicitações de incentivos fiscais, etc.).
Porém, independentemente de benefícios, um grande doador poderá apoiar
financeiramente a ORGANIZAÇÃO X se perceber que a entidade e seus
projetos têm credibilidade, transparência e identificar-se com a causa
proposta.
Deve-se ressaltar também que, mesmo quando os recursos são solicitados de
uma empresa, os membros da entidade estarão, na verdade, falando e

40
tratando com pessoas. Ou seja, são pessoas físicas que vão ou não se
identificar e se entusiasmar com a atuação da ORGANIZAÇÃO X.
Outro aspecto que se deve levar em consideração é quem solicita os recursos.
Pode ocorrer de não haver empatia entre quem solicita os recursos, por parte
da ORGANIZAÇÃO X, e o grande doador pessoa física ou profissional da
empresa. Por isso, recomendamos especial cuidado quanto à escolha de
quem participará das reuniões de solicitação de fundos.
Poderá ocorrer que doadores considerados “grandes doadores” doem um
valor menor que o previsto, principalmente quando abordados de maneira
pouco profissional. Ressaltamos que atitudes revestidas de profissionalismo,
bem como a produção de peças de captação sucintas, criativas e
adequadas podem ser – e normalmente são – indispensáveis para a
conquista de investidores sociais de valores grandes. Além disso, pessoas
consideradas diferenciadas pela organização no quesito possibilidade de
investimento merecem atenção diferenciada dos diretores da
ORGANIZAÇÃO X, bem como podem demandar peças de comunicação
específicas.
A prospecção de grandes doadores pessoas físicas e jurídicas
“De dentro para fora”. As chances de um grande doador, pessoa física ou
jurídica - normalmente bastante ocupado com seus afazeres do dia a dia -,
receber alguém da ORGANIZAÇÃO X aumentam muito, se quem indicou essa
pessoa for um membro da entidade, amigo ou familiar de colaboradores.
Dessa forma, a definição dos potenciais doadores para uma campanha com
grandes doadores deve ser feita “de dentro para fora”. Isso significa que, na
seleção desses doadores, a ORGANIZAÇÃO X deverá começar a pesquisa e a

41
definição dos potenciais doadores pelas pessoas que são próximas à
entidade. Depois, paulatinamente, partir para a busca de possíveis doadores
estranhos à entidade. A maioria dos grandes doadores aparecerá por meio
da indicação de admiradores da ORGANIZAÇÃO X e de sua causa.
Para que a seleção dos possíveis grandes investidores sociais seja feita da
forma tecnicamente adequada, recomendamos a utilização da ferramenta
VIC (vínculo, interesse e capacidade). Conforme o detalhamento abaixo,
quando todos os elementos VIC forem favoráveis, pode-se realmente
considerar um nome identificado como potencial doador.
O princípio VIC
Vínculo, interesse e Capacidade
Princípio utilizado para determinar prováveis doadores. Veja o significado de
cada item:
V = Vínculo
Qual é o vínculo existente com o doador? Quem seria a melhor pessoa na
organização para solicitar a doação?
I = Interesse
São focos do investimento social da empresa as áreas de saúde, educação
e assistência social? Existe alguém na empresa interessado na causa em
geral e na organização em particular? Qual é o histórico de doações da
empresa?
C = Capacidade
Qual é o valor da doação que se avalia que a empresa tem condição de
fazer?
Especificidades das empresas

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Quando uma organização desenvolve ações de mobilização de recursos com
foco em empresas necessita encontrar “defensores” dentro dessas empresas
selecionadas. Caso a entidade tenha a capacidade de atrair esse “defensor”,
fazendo com que ele participe e fique, de alguma forma, ligado à
campanha, ela terá um aliado. Esse aliado, quando envolvido, auxiliará na
apresentação da instituição e suas necessidades, da melhor forma, dentro da
empresa. Por isso, embora isso já não seja novidade nenhuma, recomenda-se
a valorização dos contatos na estratégia de busca de grandes doadores.
I - Captação de recursos de organizações socialmente responsáveis
Cada vez mais existem empresas com política de responsabilidade social bem
definida, com o investimento social direcionado a causas específicas, como a
área de saúde, criança e adolescente, empregabilidade, etc. Normalmente,
esse tipo de organização não faz doação pura e simples, mas prefere
colaborar com o programa em parceria, definindo metas e avaliando
resultados. É o denominado investimento social privado.
Conforme define o GIFE (Grupo de Institutos e Fundações Empresariais),
investimento social privado é o repasse voluntário de recursos privados de
forma planejada, monitorada e sistemática para projetos sociais, ambientais e
culturais de interesse público”. Ou seja, mais que simples doação, trata-se de
um trabalho conjunto com a entidade em prol do desenvolvimento social,
ambiental ou cultural.
Assim, ao solicitarem-se recursos de empresas com política de
responsabilidade social bem definida, devem-se levar em consideração os
seguintes fatores relacionados ao investimento social privado:
• Normalmente realizado por empresas, fundações e Institutos de origem
empresarial

43
• Tem natureza distinta do marketing, promoção de vendas, patrocínios,
políticas e benefícios de RH que objetivam apenas os interesses da
empresa e seus funcionários
• Os investidores sociais privados estão preocupados com a causa, mas
também com os resultados obtidos, as transformações geradas e a
cumplicidade da comunidade para com o desenvolvimento da ação
• Existe forte preocupação com o monitoramento dos projetos e a avaliação
de resultados
Essas empresas, com foco definido, estruturadas em suas atividades de
responsabilidade social, são alvos extremamente importantes para as
atividades de mobilização de recursos da ORGANIZAÇÃO X. Porém, muitas
vezes exigem formas específicas para a solicitação de recursos, tais como a
apresentação de projetos de acordo com suas diretrizes e a observação de
editais. Deve-se observar caso a caso.
A implementação da estratégia
Em seguida, estão relacionadas as etapas práticas e essenciais para
implementação da campanha de mobilização de recursos de empresas e
pessoas físicas com grande capacidade contributiva (grandes doadores):
1. Selecionar as empresas e pessoas físicas, possíveis doadores, através de uma
análise de conveniência, harmonia com a causa da ORGANIZAÇÃO X e os
relacionamentos pessoais dos colaboradores (utilizar ferramenta VIC);
2. No caso de reformas e melhora da infra-estrutura, definir principais grandes
doadores, os quais poderão contribuir com quantias mais relevantes
(prioritários); ressalta-se que esse passo é fundamental para o início dessa
estratégia;
3. Desenvolver um banco de dados e relacionamentos;

44
4. Priorizar toda a lista de doadores obtida com a aplicação da ferramenta
VIC, em ordem de doadores com os quais teremos maiores chances de
sucesso ao fazer uma solicitação;
5. Verificar detalhadamente as especificidades dos possíveis doadores (se
existem editais, maneiras diferenciadas para solicitação dos recursos, etc.);
6. Definir papéis nos contatos (quem telefona para agendar reunião, quem
participa da solicitação pessoal, etc.);
7. Criar uma escala de valores das doações a serem solicitadas (cotas), bem
como os benefícios e as contrapartidas aos doadores;
8. Desenvolver estratégias para divulgação conjunta da iniciativa de maneira
a prestigiar a ORGANIZAÇÃO X e os doadores;
9. Desenvolver o material de comunicação de suporte para captação – KIT de
captação;
10. Criar os termos de doação e contratos de patrocínio;
11. Efetuar o treinamento dos diretores envolvidos nos encontros pessoais, com
o objetivo de que todos tenham o discurso alinhado, facilitando a captação;
12. Marcar as datas das reuniões de solicitação e visitar os doadores;
13. Desenvolver as atividades de follow up e monitoramento da solicitação;
14. Promover a manutenção dos doadores: comunicação dirigida para
cultivo, valorização e fidelização dos financiadores e prestação de contas;
15. Agradecer, agradecer e agradecer.
Captação de Recursos Materiais e Serviços
Para a manutenção da sustentação financeira da ORGANIZAÇÃO X e a
realização das melhorias de infra-estrutura e comunicação são necessários
diversos materiais e serviços. Recomendamos que seja feito um levantamento
minucioso do material e dos serviços necessários, para que se proceda à
solicitação da doação dos mesmos antes da organização adquiri-los através
de compra.

45
Em seguida, estão relacionados alguns exemplos de recursos materiais e
serviços:
• Serviços de arquitetura e construção
• Materiais de construção
• Agências de comunicação, publicidade, propaganda, assessoria de
imprensa; serviços fotográficos e fornecedores de material gráfico;
• Materiais para o uso diário (manutenção, limpeza, etc.)
Vale ressaltar, que no desenvolvimento da estratégia de captação de recursos
materiais e de serviços cabem algumas observações e recomendações:
• A solicitação do bem material ou serviço deverá ser acompanhada de um
termo de doação, contendo:
 A descrição do material ou serviço
 O valor de mercado do material ou serviço
 As condições ou contrapartidas para a doação
• Nos casos de doações materiais e de serviços é importante que a
ORGANIZAÇÃO X utilize a mesma política de retribuição ou agradecimento
aplicada às doações financeiras, levando em conta o valor de mercado
dos bens e serviços
Campanha de Membros Mantenedores – Amigos da ORGANIZAÇÃO X
Membros mantenedores são pessoas físicas e jurídicas que contribuem com
a ORGANIZAÇÃO X, regularmente, por se identificarem com a organização e
seus serviços (valor menor que R$ 15.000,00 por ano).
A justificativa para a existência de mantenedores está relacionada à
coerência de se esperar colaboração do público relacionado (família de
beneficiários, profissionais da área de saúde, educação, amigos e familiares

46
de profissionais, pessoas do entorno, ex-alunos, voluntários, etc.), de alguma
forma, com a ORGANIZAÇÃO X.
Ao desenvolver-se essa prática, será composto um quadro planejado e
organizado de membros da ORGANIZAÇÃO X, contribuintes com valores ou
serviços, para os quais poderemos oferecer a oportunidade de apoiar a
causa, acompanhar o processo, receber relatórios de resultados, participar de
eventos específicos e outras contrapartidas.
Vantagens da atração de membros mantenedores
• Os recursos advindos dos mantenedores não são vinculados a atividades
específicas. Portanto, podem ser destinados com maior liberalidade pela
ORGANIZAÇÃO X. Ressalta-se a importância desse fator para a
sustentabilidade, na medida em que tais recursos podem ser utilizados para
financiar o custo operacional da organização
Os mantenedores irão ajudar a compor a base de sustentação financeira da
organização. Vale pensar que a solidez da entidade pode ser comparada
com a construção de uma casa: esta será muito mais estável quanto melhor
forem seus alicerces e sua estrutura.
• Mantenedores trarão ainda maior confiabilidade e legitimidade ao
trabalho desenvolvido pela ORGANIZAÇÃO X. Na medida em que a
organização conquista um número cada vez maior de mantenedores,
pode-se dizer que está encontrando maior ressonância na sociedade
• Mantenedores funcionam, também, como canais diretos e naturais de
difusão positiva e gratuita do trabalho desenvolvido pela organização
• Entre os mantenedores pode haver jornalistas, empresários, profissionais
liberais, funcionários de órgãos governamentais e empresas... ou seja, uma

47
grande variedade de pessoas predispostas a colaborar de alguma
maneira
Desafios para atração e manutenção de membros mantenedores
• Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores (adaptar
estatuto)
• Divulgar a causa de forma que os indivíduos queiram se juntar a ela
(clareza)
• Criar mecanismos - ferramentas de comunicação e interatividade, banco
de dados, etc. - capazes de atender a demanda por informações
• Garantir a continuidade das doações – fidelizar os mantenedores é uma
tarefa que requer investimentos de tempo e recursos
Primeiros passos para criação de um quadro de mantenedores
Em seguida, relacionamos aspectos fundamentais para a implementação da
campanha planejada de membros mantenedores para a ORGANIZAÇÃO X.
Passos:
• Fazer um levantamento das pessoas que mantêm relação com
colaboradores da organização
• Criar um banco de relacionamentos com os dados dos mantenedores e
segmentá-lo (médicos, fonoaudiólogos, outros profissionais de saúde,
educadores, ONGs, escolas públicas, escolas particulares, pais de alunos,
jornalistas, outros públicos de interesse); atualizar, periodicamente, o banco
de dados e relacionamentos
• A partir daí, definir a forma e as circunstâncias através das quais será
disponibilizada a cada tipo de pessoa, principalmente de acordo com sua
capacidade contributiva, a maneira mais adequada de adesão ao
quadro de mantenedores da ORGANIZAÇÃO X

48
• Estabelecer constante comunicação adequada e dirigida à captação de
recursos por meio de mantenedores (cartas, folders com ficha de adesão,
site com ficha de inscrição na internet, formulário para ser preenchido em
eventos, etc.)
• Na medida do possível, através da mídia em geral, divulgar a campanha
de mantenedores da ORGANIZAÇÃO X (rádio, jornal, mídia local em geral,
revistas etc)
• Desenvolver atividades de comunicação específica para retenção e
ativação (aumento dos valores) dos mantenedores
Benefícios aos mantenedores
É necessário que a ORGANIZAÇÃO X defina os benefícios que serão oferecidos
aos mantenedores, como por exemplo:
• Brindes institucionais relacionados à causa, como camisetas, marcadores
de livro, etc.
• Relatório de atividades
• Jornal ou boletim
• Newsletter
• Convite para eventos
• Outros
Os benefícios aos mantenedores podem ser padronizados ou diferenciados,
segundo faixas de valores de contribuições anuais.
Cobrança
A manutenção do quadro de mantenedores exige a criação de um sistema
de cobrança de contribuições. Recomendamos uma avaliação prévia para
equação dos seguintes fatores:
• A periodicidade da cobrança (mensal, semestral ou anual)

49
• A forma (depósito ou boleto bancário, cartão de crédito e débito, cheque
nominal, recolhimento na residência, etc.)
• Os valores (abertos ou fechados)
• Sistema de acompanhamento dos pagamentos
Princípios para fidelização dos mantenedores e ampliação dos valores
doados
• Envolva os doadores no processo de manutenção desde a primeira
doação. Isso significa criar e enviar mensagens de agradecimento –
quanto mais personalizadas melhor
• Alterne o envio de mensagens para os doadores. Em geral, de cada três
vezes que se faz contato com o doador, apenas uma é para pedir doação
de valores ou serviços
• É preciso identificar e avaliar constantemente o que os mantenedores
podem almejar como reconhecimento e valorização
• Crie eventos de manutenção de mantenedores, de modo que aqueles
que sempre contribuem tenham a oportunidade de comunicar seu
entusiasmo para novos mantenedores em potencial
• Crie eventos específicos para mantenedores de segmentos diferentes
• A manutenção deve ser um processo de longo prazo, mesmo quando o
mantenedor der sinais de que não tem condições de doar. Pode ser que
ele esteja passando por um período de dificuldades financeiras.
• Não se deve concentrar apenas no valor da doação e sim, também
verificar as alternativas possíveis ao mantenedor. Algumas pessoas fazem
doações que para elas são viáveis, embora menores que o previsto pela
ORGANIZAÇÃO X
• Sempre que possível, deve-se estabelecer uma relação entre alguém da
ORGANIZAÇÃO X e um determinado número de mantenedores. As pessoas
doam para outras pessoas. É uma boa prática de captação de recursos

50
humanizar a relação entre a atividade social e o doador, sobretudo com
aqueles que doam mais
• Criar ferramentas tipo cartas, mensagens, abordagens que facilitem a
fidelização ou a recuperação do mantenedor
Sugestão de campanha para iniciar um quadro de mantenedores
Objetivo: conseguir a adesão de mantenedores por meio do envio do material
impresso (com ficha de adesão) para pessoas indicadas por colaboradores da
ORGANIZAÇÃO X.
Ações:
• Solicitar aos membros da organização (principalmente diretores e
colaboradores próximos/selecionados) a indicação de possíveis doadores
• Criar uma segmentação específica no banco de relacionamentos para a
campanha, armazenando os dados obtidos
• Enviar carta nominal aos indicados expondo a causa da ORGANIZAÇÃO X,
o trabalho realizado, e o objetivo do quadro de mantenedores; indicar os
valores de contribuição possíveis, ou “outros”; se for o caso, anexar boleto
• Colocar tanto no envelope, quanto na carta, um destaque personalizado
indicando o nome do membro da ORGANIZAÇÃO X que o indicou
• Contatar o destinatário por telefone ou e-mail, alguns dias após o envio da
carta, esclarecendo dúvidas e estimulando sua participação e
contribuição
Geração de Renda Própria
Projetos de geração de renda são empreendimentos capazes de gerar
receita para a ORGANIZAÇÃO X, principalmente por meio da prestação de
serviços e a venda de produtos relacionados à causa. Sua principal e mais
benéfica característica, além da inovação, é o auxílio à sustentação

51
financeira da ORGANIZAÇÃO X através da geração de recursos desvinculados
de projetos, os quais podem ser aplicados livremente no operacional da
entidade.
A ORGANIZAÇÃO X já reconhece a necessidade do desenvolvimento de
projetos para geração de renda própria, visto que já delineou e implementou
alguns serviços dessa natureza desenvolvidos pela escola, pela clínica e tem a
venda de produtos sendo organizada com auxílio de seu voluntariado.
Nesse contexto, além do notório benefício citado acima, adiante listamos
alguns desafios e riscos para a implementação de uma estratégia de renda
própria para a organização:
• Desafios:
 Viabilidade
 Planejamento
 Capital inicial e de giro
 Adequação legal
 Cálculo de custos e preços
 Previsão de resultados
 Conhecimento da necessidade do mercado e do público
• Riscos:
 Os projetos de geração de renda, podem tomar proporções que
extrapolem sua condição de atividade meio, desviando a missão da
ORGANIZAÇÃO X, acarretando problemas jurídicos e de legitimidade
social.
Adiante estão relacionadas as informações que obtivemos, até o momento,
sobre os projetos de geração de renda da ORGANIZAÇÃO X. Os projetos estão
divididos por áreas de atuação da entidade e foram descritos de maneira o
mais uniforme possível, diante das informações obtidas.

52
Ressalte-se que a implementação dos projetos descritos (principalmente dos
serviços) é, atualmente, uma grande oportunidade, em virtude da exigência
governamental consolidada pela “Lei de Cotas”. Porém, a implementação
dos projetos de geração de renda adiante descritos exigirá a priorização dos
mesmos, levando-se em consideração a construção de um verdadeiro
“plano de negócios”, que possa tornar mais claros os custos, metas,
benefícios, esforços e riscos envolvidos. Ou seja, o desenvolvimento do
“plano de negócios” específico para os projetos de geração de renda deve
ser detalhado, criterioso e profissional.
Produtos
Recomenda-se que a ORGANIZAÇÃO X produza diferentes produtos
institucionais, os quais devem manter a identidade visual da organização, que
está sendo consolidada. Tais produtos têm como objetivo a divulgação da
organização e a fixação da marca. Além disso, produtos como pins,
camisetas, bonés, bijuterias, chaveiros, adesivos, etc., além da venda direta,
podem ser utilizados como benefícios aos membros mantenedores e parceiros
– o que, por si só, justificaria sua confecção. É fundamental que os produtos
sejam inovadores, de boa qualidade e esteticamente atrativos.
Em seguida, listamos algumas recomendações para a produção dos materiais
institucionais da ORGANIZAÇÃO X:
• Decisão sobre o tipo de produto a ser confeccionado: embora deveria
acontecer antes da produção propriamente dita, esta decisão poderá
ocorrer após um estudo preliminar sobre a oferta e demanda existente no
mercado, as vias de distribuição, os custos para confeccioná-los etc. É
importante lembrar que um mesmo produto – camisetas, por exemplo –
pode ter mercados distintos conforme a modelagem, a qualidade da
malha, o tipo de estampas, as cores e, até mesmo, a griffe do fabricante; e

53
que, conseqüentemente, as decisões relacionadas com estes fatores irão
determinar o preço e as formas ou locais de venda do produto. Esta
observação é válida para quase todo tipo de produto.
• Estabelecimento de contato com empresas de confecção dos produtos
definidos para o possível estabelecimento de parcerias. Várias
modalidades de parceria podem ser exploradas; entre elas, o
financiamento conjunto da produção ou apenas a cessão pela
ORGANIZAÇÃO X dos originais que serão impressos ou produzidos. Em
qualquer um dos casos, se o produto for para venda, os percentuais de
ganho sobre o preço de venda do produto (no atacado ou varejo)
deverão ser previamente acordados entre as partes envolvidas;
• Desenvolvimento do plano de distribuição: também nesta etapa várias são
as alternativas a serem examinadas. Uma parte dos produtos pode ser
distribuída diretamente pela ORGANIZAÇÃO X como benefícios aos
membros mantenedores. Outra será vendida. Contudo, se for o caso,
pode-se adotar formas indiretas de distribuição, tais como espaços em
feiras de negócios, quiosques em shoppings, etc.
I - Produtos desenvolvidos pelo voluntariado da ORGANIZAÇÃO X
Conforme já observamos, produtos ofertados pela ORGANIZAÇÃO X podem
transformar-se em importante fonte de geração de renda institucional. Nesse
contexto, o voluntariado da organização já iniciou o desenvolvimento e a
produção de produtos para geração de renda. Adiante, estão relacionados
exemplos de iniciativas já realizadas, além de outras que poderiam vir a ser
implementadas no futuro. Ressaltamos a necessidade de plano de “negócios”
e ação específica para a venda de produtos.
1) Produtos já desenvolvidos
a) Artesanato (Espaço Solidário)

54
A ORGANIZAÇÃO X desenvolve oficinas de artesanato promovidas por artesã
voluntária, com grupos de voluntários, objetivando a qualificação de afásicos,
alunos surdos e voluntários, além da mobilização de recursos para a
organização. A atividade é realizada uma vez por semana, com duração de 3
horas. Os produtos são vendidos no “Espaço Solidário”, localizado à entrada
da instituição, e em feiras e bazares diversos. Os vendedores também são
voluntários. Não há tabela de custos e preços.
O público que freqüenta o “Espaço Solidário” é a Comunidade
ORGANIZAÇÃO X, ou seja, funcionários, terceirizados, pacientes, voluntários,
alunos surdos, pais, alunos da fonoaudiologia, estagiários e visitantes da
ORGANIZAÇÃO X.
Pretende-se desenvolver uma série denominada “Arte ORGANIZAÇÃO X”
(cadernos, camisetas, canecas e outros a partir de desenhos das crianças e
jovens da escola), linha de produtos que tem como foco, além da geração de
renda, a sedimentação da marca da organização.
Pretende-se, também, estudar a viabilidade de se levar o “Espaço Solidário”
para as dependências da ORGANIZAÇÃO X voltadas para a Rua MM, bem
como para o campus AAA, potencializando as vendas e atingindo um público
externo à instituição.
b) Produtos Alimentícios
Produtos criados para toda a comunidade ORGANIZAÇÃO X, tendo sua
produção como atividade de apoio para a qualificação de alunos surdos e
geração de renda.

55
Na prática, são realizadas oficinas esporádicas, quando são produzidos
salgados e doces em geral. A venda é feita na ORGANIZAÇÃO X e sob
encomendas, sendo o valor cobrado variável. Ou seja, não há tabela de
custos e preços.
c) Coffee-break e coquetel
Produtos oferecidos para eventos científicos, culturais, esportivos e sociais. O
desenvolvimento do produto tem como funções:
 Gerar renda
 Qualificar os surdos como garçons e copeiros
Os cofee-breaks e coquetéis são preparados com a colaboração de
voluntários que se encarregam da coordenação da atividade, confecção dos
produtos finais, e do fornecimento da matéria prima. O serviço de garçons é
feito pelos surdos, alunos da escola. O custo e o valor cobrado ainda não
estão consolidados
d) Brechó
O brechó é realizado a partir de doações esporádicas de pessoas e empresas,
sendo disponibilizado para toda a comunidade ORGANIZAÇÃO X no “Espaço
Solidário”. Hoje, esta atividade é desenvolvida informalmente, de forma
assistemática e sem local próprio. Pretende-se implantar o brechó em local
anexo ao “Espaço Solidário” e torná-lo mais efetivo enquanto gerador de
recursos.
2) Produtos com potencial para serem desenvolvidos
a) Buffet

56
A partir da produção de produtos alimentícios e da experiência do serviço de
garçons surdos, pretende-se estudar a criação de um serviço de buffet
estruturado e profissionalizado, capaz de atender as demandas de coqueteis
e coffee-breaks, especialmente as do Terceiro Setor e as de empresas e
pessoas socialmente responsáveis. A geração de renda e a qualificação de
garçons surdos são os objetivos da implantação do buffet.
b) Café ORGANIZAÇÃO X
Pretende-se estudar a viabilidade da implantação de um Café
ORGANIZAÇÃO X que possa atender a Comunidade ORGANIZAÇÃO X, a
comunidade surda e o público externo em geral. Para isso, o Café seria aberto
nas dependências da ORGANIZAÇÃO X voltadas para a Rua MM. Pensa-se na
possibilidade de criação de um local único que abrigue o Café e o “Espaço
Solidário” e onde, também, possam ser disponibilizadas informações sobre
acessibilidade, comunidade surda, interação surdo/ouvinte e outros temas de
interesse à causa da ORGANIZAÇÃO X.
A geração de renda, a qualificação de garçons surdos, a divulgação
institucional e a sensibilização do público para as questões relacionadas à
surdez e à comunidade surda são os objetivos da implantação do Café
ORGANIZAÇÃO X. Uma visita de pesquisa ao Café Aprendiz já está agendada.
II - Produtos institucionais da ORGANIZAÇÃO X
Hoje, a ORGANIZAÇÃO X desenvolve, como produto institucional, um
Cadastro de Recursos Comunitários da cidade. A instituição tem como
objetivo o desenvolvimento de outros produtos como os relacionados a seguir.
1) Produtos já desenvolvidos

57
a) Cadastro de Recursos Comunitários da Cidade
O Cadastro de Recursos Comunitários da ORGANIZAÇÃO X disponibiliza
informações sobre 261 organizações de natureza governamental, filantrópica
e empresarial que prestam atendimento público nas áreas de saúde,
educação e lazer. As informações compreendem: nome da organização,
endereço, público-alvo do serviço oferecido, tipo de serviço, profissionais
envolvidos na prestação de serviços e observações gerais.
A ORGANIZAÇÃO X disponibiliza o cadastro para profissionais de organizações
que lidam com a prática do encaminhamento, tais como: consultórios
particulares, organizações não governamentais, recursos humanos de
empresas, prestadores de serviços na área da educação e saúde, pais e
responsáveis por crianças com necessidades especiais.
O objetivo desse produto é oferecer, ao público interessado, dados
sistematizados sobre serviços comunitários, a fim de facilitar o
encaminhamento de pessoas que deles necessitam.
O valor cobrado é de R$ 35,00, mas o custo ainda não está consolidado.
b) Aluguel de quadras esportivas (uma de tênis e duas poliesportivas)
O principal objetivo do aluguel das quadras é geração de renda para a
ORGANIZAÇÃO X / Universidade Y.
Um contrato de exclusividade entre a Fundação Z e a Academia BMQ permite
que a empresa alugue as quadras esportivas da ORGANIZAÇÃO X nos
períodos em que não são utilizadas pela Escola Especial de Educação Básica.
Despesas como iluminação, telefonia e outras são pagas pela academia.

58
O custo da locação é determinado pela academia (em média, R$200,00 /
hora), sendo que a Fundação Z recebe 30% do valor cobrado, além de 30%
em caso de patrocínio ou publicidade. O valor médio recebido pela
Fundação no período de agosto de 2007 a julho de 2008 é de R$ 3.030,82/mês.
2) Outros produtos com potencial para serem desenvolvidos
 Desenvolvimento de uma série de produtos institucionais com a marca
ORGANIZAÇÃO X.
 Aluguel de salas de atendimento, auditório e estacionamento.
 Edição de livros científicos – “Série ORGANIZAÇÃO X”: coletânea de
trabalhos apresentados em eventos científicos promovidos pela
ORGANIZAÇÃO X / Universidade Y.
Serviços
A prestação de serviços para a geração de renda pode ser considerada uma
alternativa fundamental para que a ORGANIZAÇÃO X diminua a sua
dependência de doações e adquira, paulatinamente, um maior potencial de
auto-sustentação financeira.
Recomenda-se fortemente a consolidação dos serviços adiante
relacionados, sempre levando em consideração, como já observado, o
desenvolvimento de um “plano de negócios” específico e extremamente
profissional para a priorização e implementação das atividades.
I - Serviços da Escola Especial de Educação Básica da ORGANIZAÇÃO X
1) Programa de Acessibilidade

59
Conforme as informações disponibilizadas pela ORGANIZAÇÃO X, as empresas
procuram a organização em busca dos serviços. Ou seja, atualmente não há
divulgação ou outra medida pró-ativa na busca de clientes. O primeiro
contato é feito com a secretaria da “Acessibilidade”, que encaminha o
assunto à coordenação. Então, são avaliadas as necessidades do possível
cliente e a direção da escola sugere um valor de venda do serviço, caso o
formato escolhido não esteja dentro de um padrão.
Havendo real interesse do cliente, uma proposta é enviada por e-mail e o
retorno aguardado, não havendo um contato posterior da ORGANIZAÇÃO X
solicitando uma resposta. Havendo interesse por parte de uma empresa, um
contrato é assinado.
Os principais concorrentes do Programa de Acessibilidade são: FENEIS -
Federação Nacional de Educação e Integração dos Surdos, SENAC, SENAI,
SINPRO – Sindicato dos Professores, Instituto A, Instituto B, C e D, Pesquisas e
Inclusão de Pessoas Portadoras de Necessidades Especiais.
a) Oficina de LIBRAS
Público-alvo: Empresas e Diretorias de Ensino (professores e profissionais de
escolas que incluem alunos surdos, profissionais de empresas em geral que se
relacionam com o funcionários surdos e profissionais que realizam atendimento
a clientes surdos).
Objetivos: Proporcionar conhecimento de LIBRAS e de aspectos importantes
relacionados à surdez; abordar características particulares da comunicação
do surdo; reforçar as bases do relacionamento interpessoal entre profissionais
ouvintes e alunos surdos, entre profissionais surdos e ouvintes no ambiente de

60
trabalho, entre profissionais ouvintes e clientes surdos e promover a inclusão do
surdo.
Descrição: As oficinas, oferecidas por um professor surdo assessorado por
profissional especializado, são fundamentadas nas situações do cotidiano,
com enfoque nas relações estabelecidas no ambiente escolar ou no
ambiente de trabalho. Com duração de 30 hs em 2 encontros semanais, o
trabalho dá-se por meio de palestras, depoimentos, dinâmicas, atividades
discursivas, narrativas e descritivas.
Custo:
• Novo cliente - com estudo do cliente e elaboração das oficinas com foco
no contexto específico da empresa - R$ 3.174,60
• Cliente antigo: trabalho já contextualizado = R$ 1.961,37
Valor cobrado pelo serviço:
• Novo cliente - R$ 5.500,00
• Cliente antigo - R$ 5.000,00
b) Workshop de LIBRAS
Público alvo: Empresas - Profissionais que realizam atendimento ao cliente
surdos e profissionais que se relacionam com o funcionário surdo.
Objetivos: Proporcionar conhecimento básico de LIBRAS; abordar
características relacionadas à surdez e ao sujeito surdo; proporcionar ao
participante a oportunidade de familiarizar-se com os aspectos culturais das
comunidades surdas; apresentar recursos que permitam aos participantes lidar
com as diversas situações específicas do contexto de trabalho; abordar
aspectos particulares da comunicação do surdo; reforçar as bases do

61
relacionamento interpessoal entre profissionais ouvintes e surdos e entre
profissionais ouvintes e cliente surdo; e promover a inclusão social do surdo.
Descrição: Os Workshops, oferecidos por um professor surdo assessorado por
profissional especializado, são fundamentados nas situações do cotidiano da
empresa, com enfoque no atendimento direto ao cliente surdo e nas relações
estabelecidas no ambiente de trabalho. Com duração de 40 hs distribuídas
em uma semana, o trabalho dá-se por meio de palestras, depoimentos,
dinâmicas, atividades discursivas, narrativas e descritivas.
Custo:
• Novo cliente: R$ 4.232,80
• Cliente antigo: R$ 2.594,93
Valor cobrado pelo serviço: R$ 10.000,00
Duração: 16 hrs de aula prática e 4 hrs de aula teórica.
Custo:
• Novo cliente: R$ 2.116,40
• Cliente antigo: R$ 1.267,14
(b) Workshop Reduzido de LIBRAS – 16hs (serviço ainda em experiência)
Duração: 14 horas de aula prática e 2 hrs de aula teórica.
Custo:
Novo cliente: R$ 1.693,12
Cliente antigo: R$ 965,18

62
c) Treinamento em LIBRAS – Nível Inicial (I) e Nível Intermediário (II)
Público alvo: surdos, familiares, educadores e interessados em aprender uma
nova língua.
Objetivos: Proporcionar conhecimento inicial e intermediário de LIBRAS;
abordar características relacionadas à surdez e ao sujeito surdo; proporcionar
ao participante a oportunidade de familiarizar-se com os aspectos culturais
das comunidades surdas; apresentar recursos que permitam aos participantes
lidarem com as diversas situações do cotidiano; abordar aspectos particulares
da comunicação do surdo; reforçar as bases do relacionamento interpessoal
entre ouvintes e surdos; e promover a inclusão social, educacional e
profissional do cidadão surdo.
Descrição: Os cursos, oferecidos por professores surdos assessorados por
especialista na área, abordam temas relacionados a diferentes perdas
auditivas, implicações sociais da surdez, questões culturais e lingüísticas da
LIBRAS. O trabalho dá-se por meio de palestras, depoimentos, dinâmicas,
atividades discursivas, narrativas e descritivas; filmes que promovem o
conhecimento e o contato com as comunidade surdas brasileiras e mundiais e
com cultura surda. Cada nível conta com 120 horas distribuídas em 2 módulos
de 60 horas por semestre, sendo 50 horas de Língua de Sinais e 10 horas de
estágio.
Custo por semestre
 Nível I – R$ 3.863,62 (50 horas – 5 professores – 5 turmas – 25 alunos)
 Nível II – R$ 4.288,25 (50 horas – 3 professores – 3 turmas – 25 alunos)

63
Valor cobrado por semestre:
 R$ 320,00 e R$ 240,00 (estudantes) + R$100,00 (matrícula)
Valor total por turma:
 R$ 6.720,00 (12 alunos pagando R$ 80,00/mês e 12 alunos pagando R$
60,00/mês)
d) Interpretação
(a) Para eventos
Público-alvo: Empresas, universidades, eventos científicos e outros eventos.
Objetivo: Promover a intermediação entre surdo e ouvinte.
Custo: R$ 35,00 / hora / intérprete
Valor cobrado: R$ 80,00 por hora
(b) Janela de Interpretação em TV
Público-alvo: canais de TV abertos e fechados
Objetivo: Promover o acesso à TV ao espectador surdo.
Custo:
 Canal Fechado: R$ 150,00 / hora / intérprete
 Canal Aberto: R$ 350,00 / hora / intérprete
 Canal a Cabo: R$ 500,00 / hora / intérprete

64
 Canal Fechado: R$ 350,00 / hora
 Canal Aberto: R$ 700,00 / hora
 Canal a Cabo: R$ 1.000,00 / hora
e) Sensibilização
Público alvo: empresas - Profissionais que realizam atendimento ao cliente
surdo e profissionais que se relacionam com o funcionário surdo.
Objetivos: sensibilizar os funcionários da empresa para eventuais oficinas a
serem contratadas.
Descrição: palestra realizada pela coordenação da “Acessibilidade” e 1 a 2
professores surdos. Duração de 2 a 3 horas.
Custo: R$ 452,93
f) Assessorias (serviço em construção)
Exemplo: Desenvolvimento de Material Didático
2) POOE – Orientação, Qualificação e Colocação Profissional
Conforme as informações disponibilizadas, as empresas procuram a
ORGANIZAÇÃO X, não havendo um trabalho coordenado para divulgação
dos produtos e captação de clientes. O primeiro contato é feito com a
secretaria do “POOE”, que encaminha o assunto à equipe. Avaliam-se as
necessidades e uma proposta é enviada por e-mail. A partir daí, aguarda-se

65
um novo contato da empresa. As empresas interessadas comunicam o
interesse e um contrato é assinado.
Público-alvo: empresas.
Equipe: 2 Analistas ocupacionais (20hs e 25hs), 2 professores orientadores
educacionais (15hs e 5 hs) e fonoaudióloga escolar (10 h/s)
Custo: Definido caso a caso, conforme a atuação nas empresas.
Valor cobrado por todos os produtos: R$ 100,00 / hora / profisisonal.
O valor é calculado de acordo com as necessidades da empresa e do
número de profissionais envolvidos nas tarefas. A exceção é o serviço
denominado “Processo de Colocação”, quando o valor cobrado é
correspondente a um salário do surdo contratado.
Os principais concorrentes do POOE são: instituição F em parceria com a
instituição G, cursinho H, I e Prefeitura, por meio de seus CATs (Centro de
Apoio ao Trabalho); K Consultoria; Programa de Apoio à Pessoa Portadora de
Deficiência no Mercado de Trabalho e demais consultorias em RH e
Colocação Profissional.
Ressalte-se, também, que existe potencial para o desenvolvimento de cursos
de informática para surdos, funcionários de empresas, a serem oferecidos por
professores surdos da ORGANIZAÇÃO X.
a) Assessoria para Empresas

66
Objetivos: atender as demandas e especificidades das empresas nos
processos de seleção, integração e treinamentos voltados para o
desenvolvimento profissional do colaborador surdo.
Descrição: avaliação das condições da empresa para a inclusão de surdos e
formulação de propostas customizadas para a empresa.
b) Sensibilização
Objetivos: atuar com profissionais dos diversos escalões da empresa no intuito
de diminuir os preconceitos a respeito da contratação de profissionais surdos e
prestar esclarecimentos quanto às questões específicas da surdez e suas
implicações práticas, de forma a desmistificar preconceitos e eliminar tabus.
Descrição: levantamento de expectativas, necessidades e aspectos
relevantes para a preparação, a inclusão e a permanência do surdo na
empresa e realização de palestras direcionadas aos diversos profissionais da
empresa.
c) Recrutamento e Seleção
Objetivos: Identificar candidatos surdos cadastrados no POOE conforme o
perfil e os requisitos das vagas, visando atender às demandas de cada
empresa para a realização dos processos de orientação e qualificação ou
efetuar o encaminhamento de surdos para colocação nas vagas
disponibilizadas pela empresa.
Descrição: realização de avaliações técnicas e comportamentais, visando o
encaminhamento do surdo selecionado para os Processos de Orientação e
Qualificação, ou procedendo a seleção de candidatos já qualificados para
encaminhamento aos processos de seleção da empresa.

67
d) Mapeamento e Análise Ocupacional
Objetivos: analisar postos de trabalho nas empresa visando identificar suas
características gerais e eleger os postos que ofereçam melhores condições
para atuação do surdo, de acordo com sua formação e competências, bem
como a ampliação do leque de possibilidades de atuação dos surdos dentro
da empresa.
Descrição: Análise dos postos de trabalho por meio de visitas aos setores,
observação das tarefas, entrevistas com responsáveis pelas áreas para
identificação dos perfis das ocupações.
e) Avaliação de desempenho
Objetivos: avaliar o desempenho do profissional surdo incluído no trabalho,
identificando sua competência na execução das tarefas, sua motivação, e
seu relacionamento interpessoal.
Descrição: levantamento de dados sobre o desempenho do funcionário surdo
nas atividades de trabalho por meio de avaliação, obtida por informações das
chefias, visando sua produtividade e suas condições para responder às
demandas e expectativas da empresa em relação as suas competências.
f) Processo de Orientação e Qualificação Profissional
Objetivos: preparar os candidatos surdos para colocação profissional a partir
da identificação e do desenvolvimento das suas habilidades comportamentais
e técnicas para o desempenho de atividades profissionais.
Descrição: realização de processos de treinamento, centrados no
desenvolvimento de competências para o trabalho, competências para as

68
relações inter pessoais e para o desenvolvimento de hábitos e atitudes
positivas para o ingresso e permanência no trabalho.
g) Processo de Colocação
Objetivos: realizar o processo de recrutamento e seleção, bem como
promover a inclusão no trabalho, com acompanhamento ou não nos
processos seletivos das empresas e integração do novo funcionário, bem
como acompanhamento do desempenho e adequação do surdo ao
cargo/ocupação posterior a sua contratação.
Descrição: Selecionar e encaminhar candidatos qualificados para as
empresas solicitantes, de acordo com os perfis exigidos.
h) Acompanhamento de Surdos
Objetivos: solucionar problemas de adequação de surdos já pertencentes ao
quadro funcional da empresa.
Descrição: avaliação da postura e da compreensão que o surdo tem da sua
função e das expectativas em relação ao seu desempenho, diagnóstico de
possíveis problemas que possam estar interferindo na atuação do surdo na
função desempenhada e indicação de ações a serem implantadas pela
empresa com objetivo de oferecer melhores condições de inclusão do surdo.
i) Treinamento e Desenvolvimento
Objetivos: planejar e executar processos de treinamento "in company" visando
o aprimoramento, reciclagem, atualização, desenvolvimento de
competências dos profissionais surdos da empresa.

69
Descrição: a partir de demanda da empresa para uma atuação com os
trabalhadores surdos já contratados ou que estejam sendo contratados, o
POOE oferecerá alternativas que privilegiem o conhecimento da empresa e as
expectativas em relação aos Surdos, bem como, ações voltadas para o
aumento da produtividade e da aderência às metas da empresa.
II - Serviços da Clínica
A divulgação e a venda dos serviços da Clínica são realizadas com apoio da
área de projetos e de comunicação da ORGANIZAÇÃO X (elaboração de e-
mail marketing e envio de divulgação a potenciais clientes).
1) Serviços já desenvolvidos
a) Aprimoramentos
Público-alvo: Graduados em fonoaudiologia, psicologia, pedagogia e
medicina.
Objetivos: A partir da prática clínica, contribuir para que o aluno possa se
aprofundar nas alterações de audição, voz e linguagem específicas de cada
curso.
Descrição: curso teórico com atendimento e supervisão. A partir do
atendimento, faz-se a reflexão teórica e a supervisão. Atualmente, são
oferecidos os aprimoramentos em fonoaudiologia, psicologia e medicina. O
tempo máximo de permanência no aprimoramento é de dois anos.
Custo: em construção.

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