I foråret 2014 lavede vi derfor en undersøgelse i samarbejde med Business Danmark blandt mere end 1000 medarbejdere og ledere inden for salg i Danmark. Vi ville undersøge udbredelsen af digitale produkter til at understøtte salget og ikke mindst den værdi, det tilfører virksomheden. Og resultaterne taler deres tydelige sprog: Det gør ganske enkelt en klar forskel i salgsprocessen, når den bliver gjort digital i alt lige fra det indledende pitch til den efterfølgende dialog og opfølgning. På

1. En rapport udarbejdet af Twins Solutions og Business Danmark
2014
Den Digitale Sælger

2. I Twins Solutions har vi længe vidst, at PowerPoint og fysiske produktark ikke altid er nok. Vi
har selv manglet et digitalt salgsværktøj, der simpelt, hurtigt og i et skræddersyet format kan
præsentere vores ydelser. Vi tænkte, at vi nok ikke var de eneste.
I foråret 2014 lavede vi derfor en undersøgelse i samarbejde med Business Danmark
blandt mere end 1000 medarbejdere og ledere inden for salg i Danmark. Vi ville undersøge
udbredelsen af digitale produkter til at understøtte salget og ikke mindst den værdi, det tilfører
virksomheden. Og resultaterne taler deres tydelige sprog: Det gør ganske enkelt en klar forskel i
salgsprocessen, når den bliver gjort digital i alt lige fra det indledende pitch til den efterfølgende
dialog og opfølgning.
På de følgende sider kan du læse mere om vores undersøgelse og blandt andet læse mere om,
hvad folk, der allerede anvender digitale salgsværktøjer, får ud dem.
God læselyst!
Med venlig hilsen
Michael Lund-Andersen

3. Kan du huske, at hele klassen sad og vendte det hvide ud af øjnene, da din lærer i 5. klasse stod
og fumlede med sine overheads? Selvom de fleste sælgere er dygtige, har alle brug for værktø-
jer og løsninger, der forbedrer og komplementerer deres arbejde. Med digitale produkter er det
muligt netop at skræddersy og tilpasse præsentationen, således at kunden føler sig i centrum
og du oplever at løsningen støtter dig i dit salgsarbejde.
DIGITALE LØSNINGER GIVER MERE SALG
Det er derfor, at hele 94% oplever, at digitale salgsløsninger på en eller
anden måde støtter dem i salget:
Støtter ikke salget Ved IkkeStøtter salget

4. Vores undersøgelse viste, at ca. halvdelen af respondenterne i dag benytter digitale værktøjer i
salgsprocessen.
FØLGER DU MED UDVIKLINGEN?
Tænk digitale værktøjer ind i salgsprocessen – dine konkurrenter er måske allerede
i gang. Du risikerer enten at komme bagud eller også kan du gribe muligheden for
at komme et stort, vigtigt skridt foran i din branche.
Testværktøjer BeregnereIngen digitale redskaber
Visualiseringsværktøjer
”Hvilke digitale produkter anvender din virksomhed til at understøtte salget?”
53%
11%
26%19%

5. GIV KUNDEN ET BEDRE OVERBLIK OG EN
BEDRE FORSTÅELSE
Digitale salgsværktøjer støtter salget på flere forskellige måder
”Hvordan støtter de digitale produkter din salgsindsats?”
Sælgeren kan være nok så troværdig, men hvis modtageren og din potentielle kunde ikke
forstår, hvad produktet kan, eller hvilken værdi det kan tilføre hans forretning, er du lige vidt.
Paradoksalt nok er det produktets eller ydelsens
kompleksitet, der afholder mange fra at implementere
en digital løsning. Og det er ærgerligt, fordi et digitalt
salgsværktøj jo er med til at gøre produktet nemmere at
forstå.
”Hvorfor bruger du ikke digitale værktøjer til at
understøtte salget?”
30%
“Vores produkt/service er for
komplekst - vi kan ikke se det
i et digitalt salgsværktøj”
0
10
20
30
40
60
70
50
Bedre udgangspunkt
Flere ordre
Bedre forståelse
Krydssalg
Mindre forberedelsestid
Større ordre
Flere salgsmøder

6. HVAD FÅR DEM, DER ALLEREDE BRUGER
DIGITALE SALGSVÆRKTØJER UD AF DEM?
“bringer forståelse hvis kompleks”
“optimerer efterbehandlingen/opfølgningen”
“giver mulighed for at have opdaterede
oplysninger tilgængelige”
“lettere at lave opfølgning, lettere at få alle data
på kunden”
“er især velegnet til potentielle og nye kunder”
“giver kunden mulighed for at vurdere alternative
løsninger på en enkel/effektiv måde”
“giver mulighed for at flytte kundens fokus fra
pris til produktets added value”
Vi spurgte vores respondenter, hvad de fik ud af at bruge digitale produkter i deres salg:

7. Det er ikke kun små håndøre, der vindes på en strategisk udnyttelse af digitale salgsværktøjer.
Langt de fleste af de adspurgte oplever at få en decideret værdi ud af at anvende digitale salgs-
fremmende værktøjer.
STOR VÆRDI FOR SALGET
”Hvordan vil du samlet karakterisere værdien af digitale salgsfremmende værktøjer i jeres
salgsarbejde?”
13% 45% 32% 6% 2%
Stor MiddelMeget Stor Lille Meget Lille

8. FREMTIDEN ER DIGITAL
De fleste ved godt hvilken retning det går. Er din virksomhed en del af
statistikken?
Der bør næppe være nogen tvivl hos nogen om, at verden bliver mere og mere digital. De
virksomheder, der succesfuldt er i stand til at digitalisere sig i dag og i morgen, bliver med lige
så stor sikkerhed vinderne om to år, når konkurrenten så småt begynder at se potentialet i
digitale salgsværktøjer.
KUN 10,8%
af de adspurgte planlægger ikke at udvikle og benytte digitale
salgsværktøjer i fremtiden, da de ikke sere værdi i det.
86%
forventer en øget anvendelse af digitale salgsværktøjer inden for
de næste 2 år

9. Én ting er hvad vi mener om digitale salgsværktøjer, men hvad med sælgerne selv? Når det
kommer til sælgerne og deres oplevelse af digitale værktøjer i salgsprocessen er der ingen tvivl
– de er ganske tilfredse og har givet dem en positiv modtagelse.
BRUGERTILFREDSHEDEN ER I TOP
Tilfredse medarbejdere er effektive medarbejdere! Lige knap 80% har
modtaget digitale salgsværktøjer meget eller overvejende positivt.
Neutral modtagelseMeget eller overvejende positiv modtagelse
Ved Ikke Mindre positiv modtagelse Negativ modtagelse

10. KONKLUSION
Det batter – kort sagt – på toplinjen, når salgsprocessen bliver digitaliseret. Hvad enten det
er som en beregner, visualiseringsværktøj, analyseredskab eller som supplement til dit CRM-
system.
At digitale værktøjer kan tilføre organisationer værdi, er naturligvis ikke en overraskelse for os i
Twins Solutions. Det, der derimod har været en øjenåbner for os, er hvor positiv en modtagelse
den digitaliserede salgsproces har fået i virksomhederne. Specielt når vi ved, hvor stor en
udfordring det er, når virksomheder skal ændre processer.
Når vi taler med vores kunder både inden for BtC og BtB oplever vi, at den digitale
transformation og modenheden hos danske virksomheder grundlæggende skyldes to faktorer:
For det første, er der simpelthen en helt anden omkostningsbevidsthed i dag end for 10 år
siden. Her spiller de digitale beregnere, som vi alle kender fra eksempelvis bankers websites
en særlig rolle. I dag ser vi ganske sofistikerede beregnere, som på et splitsekund viser den
forretningsmæssige værdi, som er baseret på kundens helt egne forbrugsmønstre. Det forkorter
ganske enkelt salgsprocessen og leverer en umiddelbar værdi til kunden – dét imødekommer
begge parters omkostningsbevidsthed.
For det andet, har de fleste virksomheder fået øjnene op for, hvad personaliseringen gør ved
brugere, forbrugere og kunderne. I dag vil vi simpelthen have en skræddersyet løsning og det
gælder altså også, når vi snakker det indledende pitch i en slagsproces. Er du som sælger
og som virksomhed ikke i stand til at levere det, løber de konkurrenter, der kan netop dét
med ordren. Og, som rapporten illustrerer, er der flere og flere, der i fremtiden vil digitalisere
salgsprocessen og det er altså blandt andet for at kunne levere en unik og personaliseret
salgsoplevelse.

11. Rapporten er lavet af Twins Solutions. Vi er et digitalt bureau, der arbejder med strategi, im-
plementering og eksekvering på tværs af diverse digitale platforme. Vi hjælper virksomheder
på web, social media, mobile, SEM/SEO samt med at få det store strategiske overblik, når det
kommer til digital forretning og kommunikation.
Datagrundlaget, der ligger til grund for rapporten, er baseret på en spørgeskemaundersøgelse
formidlet via mail til Business Danmarks knap 26.000 medlemmer, hvoraf 1080 har valgt at
deltage i undersøgelsen.
Det betyder, at det er statistisk validt at generalisere på baggrund af data og således anvende
data som repræsentativ for en generel holdning og tendens blandt sælgere og ledere i Danmark.
I spørgeskemaet og i rapporten anvender vi termen ”salgsfremmende digitale produkter”. Med
salgsfremmende digitale produkter mener vi digitale værktøjer og /eller applikationer der:
METODE
afdækker kundernes behov. Et
værktøj, der er baseret på en række
spørgsmål, kommer med en anbe-
faling til et produkt eller en service.
Som eksempel kan nævnes de
værktøjer som en pensionsrådgiver
bruger.
beregner fordele ved brug af
produkter & services. Værktøjer,
der baseret på inputs fra kunden,
kvantificerer en besparelse, en
gevinst eller et mulighedsrum.
F.eks. låneberegnere der viser
ydelser på forskellige lånetyper
eller lånemuligheder baseret på
hustandsindkomst.
illustrerer produktet i en kunderel-
evant kontekst. Værktøjer der viser
hvordan produktet vil fungere hos
kunden. F.eks IKEA´s Home plan-
ner, hvor man kan designe sit eget
køkken i 3-D baseret på køkkenets
aktuelle dimensioner.

12. SALES PTCH
Vi har i Twins Solutions udviklet en digital salgsapplikation – Sales Ptch. Sales Ptch giver
sælgerne et bedre overblik over salgsprocessen, skaber tryghed i pitchet, forbedrer din
leadhåndtering og giver kunder og leads en personaliseret oplevelse. Alt det tilsammen giver en
bedre forståelse af dit produkt, din service eller din ydelse.
Undersøgelsen, du sidder med i hånden, har givet os særdeles værdifulde inputs i udviklingen af
Sales Ptch. Men vi vil også gerne høre, hvad dine erfaringer med digitale salgsprocesser er, eller
om du har inputs, der kan gøre Sales Ptch endnu bedre.
Smut ind på salesptch.com og læs mere om, hvad app’en kan og giv os dine inputs i
chatfunktionen på sitet, på vores LinkedIn Side eller på #salesptch.
Gl. Lundtoftevej 1A
DK-2800 Kvgs. Lyngby
Denmark
+45 70 20 69 30
info@twins.net
www.twinssolutions.dk
solutions
CopyrightTwins-Dertagesforbeholdfortrykfejl.
HVEM ER TWINS SOLUTIONS?
Twins Solutions er et digitalt bureau
bestående af digitale ildsjæle. Sam-
men skaber vi løsninger baseret på sol-
id forståelse for kundernes forretning,
brugernes behov og webteknologi.
VIL DU VIDE MERE OM SalesPtch?
Kontakt Michael Lund-Andersen
mla@twins.net
26 17 34 01
salesptch.com