1. Workshop 17 maggio2012
Medical marketing
Corso Prof. Ranaudo
Dr. Michele Pironti, Direttore Medico
Merqurio

2. Mi presento
Sono Michele Pironti,
• Un “ragazzo di 32 anni”, Direttore medico in Merqurio,
un marito, un papà di un bimbo di 9 mesi, una persona
che ha capito in questi 6 anni di lavoro in Merqurio che
in questo tipo di lavoro, il medical marketing, essenziale
è porsi domande per trovare la strada per darsi poi
le risposte.

3. Ferro, acido folico e vitamina C
Sommario
L‟Anemia (descrizione e classificazione dei diversi quadri
anemici, eziologia ed epidemiologia, prevalenza nelle varie
fasce di popolazione, sintomatologia, strategie
terapeutiche e comportamentali)
Il Ferro: l‟importanza dell‟elemento, il ruolo della
dieta, assorbimento, metabolismo e bilancio
L‟acido folico: caratteristiche della Vitamina, il ruolo
protettivo in diverse situazioni di rischio per la salute
La Vitamina C: proprietà e
funzioni, assorbimento, immagazzinamento ed
eliminazione, dosaggio e tossicità.

4. Anemia
 Si definisce anemia una condizione caratterizzata dalla
diminuzione della quantità di emoglobina totale presente
nell'organismo.
L‟anemia è un disturbo multifattoriale che richiede un approccio su più
fronti per la prevenzione e il trattamento. La carenza di ferro e di acido
folico e le infezioni sono i fattori eziologici predominanti..

5. • World Health Organization: Micronutrient
deficiencies.
• [http://www.who.int/nutrition/topics/ida/en/index.html]
.
2 miliardi di persone (oltre il 30% della popolazione
mondiale) sono anemiche, molte a causa di carenze di ferro.
Nei paesi in via di sviluppo circa il 40% dei bambini in età prescolare sono
stimati essere anemici
La carenza di ferro è il disturbo nutrizionale più comune e diffuso al mondo
ed è la causa più comune di anemia in tutto il mondo.
La carenza di ferro colpisce più persone di qualsiasi altra
condizione, costituisce una condizione di salute pubblica di
proporzioni epidemiche.

7. Manifestazioni del deficit di Ferro:
•astenia
•affaticabilità
•cefalea
•palpitazioni
• nevralgie
• turbe vasomotorie
• facilità alle infezioni
• anemia ferro-priva

8. Cause delle carenze di ferro
Anemie e stati carenziali di Ferro sono
essenzialmente dovuti a:
 Ridotto assorbimento intestinale
• Celiachia
• Malattie del tratto intestinale
• Intolleranze alimentari
 Aumentata perdita di Sangue
• Mestruazioni
• Emorragie
• Gastriti
• Ulcere
 Incremento del fabbisogno
• Anziani
• Diabetici
• Convalescenti
• Stati di debilitazione

9. Soggetti a rischio di
carenza di Ferro sono:
•neonati prematuri
• lattanti (in quanto il latte, anche quello materno è povero di ferro)
•donne mestruate
•persone che hanno subito perdite di sangue
•anziani
•alcolisti
•vegetariani
• pazienti in terapia con Inibitori della Pompa Protonica

10. L'anemia da deficit di ferro: Approcci
Terapeutici
 Il trattamento usuale è una terapia di sostituzione orale di
ferro con graduale ricostituzione di depositi di ferro e il restauro di emoglobina.
 Sali ferrosi orali (Fe++ ) sono il trattamento di scelta (sali ferrici sono meno assorbiti) per la
loro efficacia, sicurezza ed economicità. Ferro solfato, fumarato e gluconato sono i più
utilizzati. L'assunzione andrebbe effettuata a stomaco vuoto, dal momento che il cibo ne
riduce l'assorbimento. Quest‟ultimo, viene facilitato anche dalla contemporanea assunzione
di acido ascorbico, per l'effetto facilitante della vitamina C.
• Effetti indesiderati: i sali di ferro provocano colorazione scura delle feci, da non
confondere con la presenza di sangue, oltre a disturbi gastrointestinali frequenti come
nausea e diarrea.
 Ferro per via parenterale

11. Eritropoiesi
Cellula Staminale Multipotente
Ferro
BFU-E CFU-E
Vit. B12
Proeritroblasto
Acido Folico
Eritroblasto Basofilo Eritropoietina
FT3, FT4, TSH
Eritroblasto Policromatico
Mcr midollo OK
Eritroblasto Ortocromatico Progenitori OK
Sintesi Hb OK
Reticolocita
Eritrocita

12. Ferro
• Viene utilizzato per il trasporto di ossigeno, come veicolo di elettroni e
come catalizzatore di reazioni biochimiche essenziali per la crescita e la
proliferazione cellulare.
• Fisiologicamente, il ferro è quasi sempre presente come ione ferroso
(Fe++) o ferrico (Fe+++). Poiché entrambi questi ioni sono altamente
reattivi, il ferro è di regola legato a proteine di trasporto (transferrina), di
deposito (ferritina) o componente di complessi funzionali (ferro-
porfirine, metallo-enzimi). Il legame con le proteine impedisce che il
ferro ionizzato intervenga in reazioni che possano danneggiare le
strutture cellulari.

13. Ferro
• In condizioni fisiologiche, la quantità di ferro nell'organismo è
strettamente controllata per evitare sia una progressiva deplezione dei
depositi intracellulari che può condurre all'anemia sideropenica (carenza
di ferro), sia un accumulo del metallo che ecceda le capacità di
immagazzinamento dell'organismo e produca reazioni tossiche nelle
cellule (siderosi) tali da provocare lesioni irreversibili a carico soprattutto
del fegato, del pancreas e del cuore (sovraccarico di ferro).
• Il ferro è un elemento indispensabile per l'organismo, essendo un
costituente essenziale di molecole quali l'emoglobina, contenuta nei
globuli rossi, la mioglobina, contenuta nel muscolo striato, e i
citocromi, contenuti soprattutto nelle cellule epatiche.

14. ll ferro è presente in quantità variabile in
molti cibi:
• Fegato (è l'alimento a maggior contenuto del metallo)
• Carne rossa
• Pollame
• Pesce
• Legumi
Nei prodotti vegetali il contenuto di
ferro diminuisce del 15% circa per la
cottura con molta acqua e del 10%
circa nella cottura a vapore (senza
acqua).

15. Il ruolo della dieta
.
Due aspetti fondamentali da considerare sono il contenuto di ferro nella
dieta e la sua assorbibilità
• Globalmente, il contenuto di ferro in una normale dieta occidentale è funzione
delle calorie assunte e pari a circa 5-7 mg/1000 calorie. Pertanto, diete
ipocaloriche, vegetariane o ad alto contenuto di latte (come nei bambini)
sono relativamente povere di ferro e possono essere insufficienti nei momenti
di aumentata richiesta.
• Il ferro presente negli alimenti è assorbito lentamente ed in misura ridotta (dal
5 al 10% del ferro ingerito). L'assorbimento dipende dalla forma in cui esso si
trova nell'alimento, infatti il ferro emico è meglio assorbito di quello non-
emico. Il ferro emico è presente negli alimenti di origine animale mentre il
ferro non-emico si trova soprattutto nei vegetali.

16. Forme di ferro
Il ferro eme costituisce circa il 40% del ferro contenuto nei cibi carnei. Esso
è altamente assorbibile (la quota assorbita varia dal 20 al 40%, nei
soggetti normali) e non è influenzato dalla composizione generale della
dieta. Tuttavia, il ferro eme costituisce, in genere, una piccola porzione
del ferro alimentare, in particolare nelle popolazioni economicamente più
povere.

17. Forme di ferro
Il ferro non-eme costituisce il 60% circa del ferro contenuto nella carne ed
il 100% del ferro contenuto nei cibi di origine vegetale, nel latte e nei suoi
derivati. Il ferro sotto questa forma è poco assorbibile ed è influenzato dalla
presenza, negli alimenti, di fattori favorenti o inibenti l'assorbimento.
Nelle verdure il ferro si trova presente nella forma Fe3+, più precisamente
sotto forma di idrossido di ferro, o labilmente legato a composti organici
come citrati, lattati e zuccheri.
Potrà essere assorbito soltanto dopo essere stato liberato e ridotto a Fe2+.

18. Assorbimento del Ferro
Il ferro viene assorbito soprattutto a livello del duodeno e del digiuno
prossimale: (passivamente se la sua concentrazione nel lume intestinale è
elevata; tramite un processo attivo con dispendio di energia, se invece è
presente in scarsa quantità)
Durante il transito nello stomaco l'acidità dell'ambiente gastrico favorisce la
riduzione di Fe3+ a Fe2+ ed insieme alla pepsina libera il ferro legato alle
proteine. Di conseguenza, quando la sintesi e la secrezione di succhi
gastrici è alterata (ad esempio per l'utilizzo di farmaci inibitori della pompa
protonica), l'assorbimento del ferro è sostanzialmente ridotto

19. Assorbimento del Ferro
Nelle cellule della mucosa intestinale il Fe2+ viene ossidato a Fe3+.
Dopo essere entrato nella cellula enterica, il ferro può attraversarne la barriera
basolaterale e passare nel circolo sanguigno accorpandosi alla transferrina, essere
utilizzato dall'enterocita per le sue normali funzioni o essere depositato come riserva
(legato alla ferritina) per essere poi liberato in rapporto alle esigenze
dell'organismo e ceduto alla transferrina plasmatica.
L'eliminazione (1mg al giorno) avviene prevalentemente con la bile, le feci, il sangue
mestruale, la desquamazione della pelle e l'urina.

20. Assorbimento del Ferro
Fattori che lo favoriscono:
• cibi carnei
• acidi organici (per es. l'acido citrico contenuto nel
limone, l'acido lattico nei crauti e l'acido ascorbico, o
vitamina C, contenuto in diversi frutti).

21. Assorbimento del Ferro
Fattori che lo sfavoriscono:
•ipocloridria (diminuzione della concentrazione di acido cloridrico a
livello gastrico)
•aumento del pH gastrico (tipica l'anemia ferro-priva dell'anziano)
•presenza di fitati, ossalati, fosfati (contenuti nei vegetali, con il
ferro formano complessi insolubili)
•caffè e tè
•alcuni farmaci (antiacidi, colestiramina, antinfiammatori FANS
inibitori della COX 1, penicillammina, tetracicline)
•alcune vitamine e alcuni sali minerali

22. Ferro: Salificazioni
Esistono diverse salificazioni di Ferro disponibili
in commercio. Le più utilizzate sono il Ferro
Gluconato il Ferro Solfato. Il Ferro Gluconato
è tollerato bene ed ha un buon assorbimento

23. Nelle forme anemiche il Ferro da solo
spesso non basta in quanto:
• Molto spesso le forme anemiche sono dovute anche a carenza
di acido folico
• E‟ stato dimostrato che l‟assunzione congiunta di Ferro e Acido
Folico migliora una serie di parametri ematici (Emoglobina,
Ferro plasmatico e Ferritina) in maniera più incisiva
dell‟assunzione di solo ferro

24. Acido Folico (Folato)
• Fa parte delle vitamine del complesso B (è la vitamina B9)
• E‟ idrosolubile e agisce come coenzima, insieme alla vitamina
B12, nella scomposizione e utilizzazione delle proteine
• E‟ attivo nella divisione cellulare e svolge il suo ruolo
fondamentale come trasportatore del carbonio nella formazione
di eme, il complesso chimico contenente ferro presente
nell‟emoglobina
• E‟ necessario per la formazione di acidi nucleici, che sono
essenziali per il processo di crescita e riproduzione delle cellule
del corpo

25. Acido Folico (Folato)
• E‟ una sostanza indispensabile per l‟organismo, perché in
qualità di cofattore enzimatico partecipa a numerosi
processi metabolici: sintesi di purine e pirimidine;
conversione dell‟omocisteina in metionina (cofattore:
vitamina B12) e di serina in glicina (cofattore vitamina
B12); è coinvolto nel metabolismo dell‟istidina; e nel
mantenimento della normale eritropoiesi
• L‟acido folico per essere utilizzato dall‟organismo deve
essere convertito in acido tetraidrofolico, che agisce come
accettore di unità carboniose.

26. Acido Folico (Folato)
L‟acido folico non può essere sintetizzato dall‟organismo, il suo
fabbisogno viene soddisfatto tramite un corretto apporto dietetico.
Il fabbisogno quotidiano in condizioni normali è di circa 0,2 mg,
ma può variare con il tasso metabolico individuale.
• Il termine “folato” deriva da fogliame e indica dove è possibile trovare questa vitamina: nelle
verdure a foglie verdi (insalata, asparagi, spinaci, broccoli), funghi, frutta
(banane, meloni, limoni, arance), fegato, rene, legumi, cereali, riso, lievito di birra.
L’acido folico contenuto negli integratori ha una biodisponibilità circa doppia rispetto ai
folati contenuti negli alimenti (Oakley, 1998).
• Le verdure fresche in foglia, conservate a temperatura ambiente, possono perdere fino al 70%
del loro contenuto di folati in tre giorni. Perdite considerevoli si verificano anche per diluizione
nell‟acqua di cottura, fino al 95%

27. Ferro + Acido folico

28. Acido L-Ascorbico ( Vitamina C )
La vitamina C, conosciuta anche come acido ascorbico, è un composto idrosolubile.
E‟ poco stabile: è molto sensibile alla luce, al calore e all‟aria, che stimolano l‟attività
degli enzimi ossidativi.
La vitamina C permette di ottimizzare l‟assorbimento
del ferro e svolge una azione antiossidante che
protegge dai danni determinati dai radicali liberi.
Trasforma la forma inattiva di acido folico in forma
attiva di acido folinico.

29. Vitamina C: Proprietà e Funzioni
•E‟ antiossidante (proprietà che la rende utile come additivo alimentare). Questa
funzione si esplica quando la vitamina C si auto-ossida e poi rigenera le sostanze
ossidate come il ferro o il rame riportandole alla loro forma originale. Nel corso di
questo processo, l‟agente ossidante dannoso viene rimosso.
•Mantiene in attività il collagene, una proteina necessaria per la formazione del tessuto
connettivo della pelle, dei legamenti e delle ossa. La vitamina C ha un ruolo rilevante
nella rimarginazione delle ferite e delle ustioni perché facilita la formazione del tessuto
connettivo della cicatrice. Le cellule della parete arteriosa hanno bisogno del collagene
per espandersi e contrarsi con i battiti del cuore; anche i capillari ne hanno bisogno
perché sono più fragili.
•Contribuisce alla formazione dei globuli rossi e previene le emorragie.
•Combatte le infezioni batteriche e riduce gli effetti di alcune sostanze
•Ha relazioni significative con altri elementi nutritivi: contribuisce al metabolismo di
alcuni aminoacidi come la fenilalanina e la tirosina che diventano ormoni.

30. Assorbimento, immagazzinamento ed
eliminazione
•La maggior parte della vitamina C viene eliminata dal corpo in tre o quattro ore, ecco
perché essa deve essere assunta diverse volte al giorno. Per mantenere un giusto
livello della vitamina nel siero, bisognerebbe assumerla ad intervalli di tre o quattro
ore.
•Quando viene assunta per via orale, la maggior parte della vitamina viene assorbita
attraverso la membrana mucosa della bocca, dello stomaco e della parte superiore
dell‟intestino tenue.
•Maggiore sarà la dose, minore sarà la percentuale assorbita. Per esempio, in una
dose inferiore ai 250 mg la percentuale di vitamina assorbita è dell‟80%, mentre in
una dose superiore ai 2 gr verrà assorbito il 50%.
•Dato che un corpo sano può assorbire solo una certa quantità durante un certo
periodo di tempo, l‟assunzione di alte dosi di vitamina C in una volta sola, se non
necessarie, provoca una maggiore eliminazione di acido ascorbico non metabolizzato.
•

31. Dosaggio e tossicità
•Il Consiglio Nazionale di Ricerca (Usa) raccomanda 60 milligrammi di
vitamina C per gli adulti.
•Il fabbisogno varia secondo le differenze di peso, il tasso di
metabolismo, l‟attività, le malattie e l‟età. Gli stati di stress/ansia, le
infezioni, le ferite, le operazioni chirurgiche, le ustioni e la stanchezza ne
aumentano il fabbisogno nell‟organismo.
•Ogni condizione che elevi il livello di rame nel siero incrementa il
fabbisogno di vitamina C, compresa la schizofrenia, il fumo, (i fumatori
dovrebbero assumerne 100 mg al giorno) l‟uso di contraccettivi
orali, mestruazioni e l‟ultimo mese di gravidanza

32. La Vitamina C aumenta l’assorbimento
del Ferro grazie ad una duplice azione:
•Previene la formazione di composti del Ferro insolubili e non
assorbibili
•Promuove la riduzione del ferro da ione ferrico (Fe 3+) e ione
ferroso (Fe 2+), necessaria per l‟uptake del ferro nelle cellule
mucosali

33. Effetto dell’aggiunta della Vit. C
sull’assorbimento del Ferro
La Vit. C aumenta l‟assorbimento del ferro del 50%

34. Trattamento ideale nelle anemie
•Ferro (essenziale nelle forme anemiche e negli stati
carenziali)
• Acido folico (importante nelle forme anemiche, in
associazione col ferro ne incrementa l‟assorbimento oltre a
migliorare i valori plasmatici di emoglobina e ferritina)
•Vitamina C (incrementa l‟assorbimento del ferro del
50%, favorisce la trasformazione dell‟acido folico nella forma
attiva acido folinico)
•Migliorando l’assorbimento del ferro riduciamo anche gli
effetti collaterali gastrointestinali dovuti all’eccesso di
ferro non assorbito

35. Case History
Folisid C
Da dove partiamo?
35

36. FOLISID C: l’associazione di tre elementi
perché il Ferro da solo non basta
CONTENUTI MEDI per capsula % RDA
Vitamina C 66 mg 83%
Ferro Gluconato 14 mg 100%
Acido Folico 0,4 mg 200%
% RDA: livello di assunzione giornaliero raccomandato

37. Case History
Folisid C
Adesso tocca a voi
37

38. Workshop 17 maggio 2012 Modulo Medical marketing:
Prodotto: Folisid C 30 capsule rigide
CONTENUTI MEDI per capsula % RDA
Vitamina C 66 mg 83%
Ferro Gluconato 14 mg 100%
Acido Folico 0,4 mg 200%
Esercizio 1
Sulla base delle informazioni che sono state fornite provate ad individuare i seguenti punti:
POSIZIONAMENTO:
SEGMENTO:
MESSAGGIO:
38

39. Esercizio 2
Provate ora a strutturare un visual depliant sulla base del messaggio-segmento-posizionamento
individuato.
Immaginatelo in 4 pagine e inserite le informazioni che a vostro parere sono quelle più utili per la
descrizione al target individuato del prodotto
PAGINA 1:
PAGINA 2:
PAGINA 3:
PAGINA 4:

40. Vediamo insieme cosa avete
strutturato
40

41. Target medico
 L‟attività di informazione medico scientifica per Folisid è rivolta
principalmente a:
 MMG
 GERIATRI
 Il messaggio va adattato al target ma poniamoci qualche
domanda:
 Che domanda vi fareste per strutturare il
messaggio?

42. Quali sono i bisogni del medico?
• MMG
Il MMG è molto sensibile all‟argomento per via degli effetti collaterali associati alle
convenzionali terapie a base di ferro, che costringono i pazienti ad interrompere
la terapia, senza una risoluzione del quadro clinico. Il MMG vede moltissimi
pazienti che hanno varie tipologie di anemie, pazienti che vanno dalle donne
con abbondante flusso mestruale, celiaci, anziani, pazienti in trattamento con
IPP (gli IPP riducono l‟assorbimento del Ferro).
Rappresenta il target di maggiore interesse: ha un maggiore potenziale prescrittivo
perché vede frequentemente pazienti con quadri anemici e con stati carenziali e
anche perché la „pressione‟ da parte degli Isf si è ridotta, per cui c‟è più spazio.

43. Quali sono i bisogni del medico?
• MMG
Folisid C soddisfa un bisogno e li aiuta nel trattamento terapeutico delle anemie.
Elevato assorbimento del ferro per la sinergia dei 3 elementi, nessun disturbo
gastrico o effetto collaterale, costo terapia bassissimo, efficacia
nell‟incrementare i valori di ferritina, sideremia ed emoglobina in pazienti
anemici, fanno di FOLISID C il prodotto di 1° scelta nel trattamento
di questi disturbi

44. Posizionamneto MMG
• Folisid C è il prodotto contenente Acido Folico, Ferro e Vit.C, in un‟unica
somministrazione indicato nel trattamento delle forme anemiche e degli stati
carenziali associati
Dottore quando su questa sedia seduto al mio posto vedrà un paziente
anziano, una donna con flusso mesturale abbondante o altro paziente
che usa IPP e quindi affetto da anemie o stati carenziali associati è
d’accordo a prendere in considerazione il mio folisid C?

45. Posizionamneto MMG
Messaggi
• Le terapie a base di solo ferro comportano fastidiosi effetti collaterali a livello
gastro-intestinale-Folisid C non causa effetti collaterali a livello
gastrointestinale
• La somministrazione di Acido folico, unitamente a quella di ferro, incrementa
maggiormente la concentrazione plasmatica di emoglobina ferro plasmatico e
ferritina
• La vit. C aumenta l‟assorbimento del Ferro
• Folisid C: la sinergia di 3 elementi essenziali nelle forme anemiche e negli
stati carenziali in un‟unica somministrazione.
• Una confezione copre un mese di terapia
• Il Costo della Terapia è molto basso (0.43 euro al giorno)

46. Quali sono i bisogni del medico?
• Geriatra
Gli anziani fisiologicamente hanno una minore capacità di assorbimento del ferro in
quanto spesso non seguono un regime alimentare variegato (seguono spesso diete
molto ristrette, contenenti poca carne per motivi economici o per le alterate
condizioni della loro dentatura) o sono politrattati ed utilizzano farmaci che
diminuiscono l‟assorbimento del ferro (come gli Inibitori della pompa protonica). Studi
dal territorio, hanno dimostrato che il Geriatra è molto interessato all‟argomento.
Negli anziani per fattori fisologici, i prodotti a base di solo ferro generano disturbi
gastrointestinali ancora più rilevanti. Inoltre in questi pazienti la necessità di
integrazione di ferro e acido folico è ancora più rilevanti.

47. Posizionamento geriatra
• Folisid C è il prodotto contenente Acido Folico, Ferro e Vit.C, in un‟unica
somministrazione indicato nel trattamento delle forme anemiche e degli stati
carenziali associati in pazienti anziani anche in trattamento con IPP.
Dottore quando su questa sedia seduto al mio posto vedrà un paziente
anziano, o in trattamento con IPP e quindi affetto da stati carenziali da
ferro d’accordo a prendere in considerazione il mio folisid C?

48. Posizionamento geriatra
Messaggi
• Le terapie a base di solo ferro comportano fastidiosi effetti collaterali a livello gastro-
intestinale-Folisid C non causa effetti collaterali a livello gastrointestinale
• La somministrazione di Acido folico, unitamente a quella di ferro, incrementa
maggiormente la concentrazione plasmatica di emoglobina ferro plasmatico e ferritina
• La vit. C aumenta l‟assorbimento del Ferro
• Folisid C: la sinergia di 3 elementi essenziali nelle forme anemiche e negli stati carenziali
in un‟unica somministrazione.
• Elevata compliance: il contenuto della capsula può essere sciolto in un liquido
freddo nei pazienti con difficoltà a deglutire
• Una confezione copre un mese di terapia
• Il Costo della Terapia è molto basso (0.43 euro al giorno)

49. Visual copertina
Solitamente si inserisce il nome del prodotto con il claim e un immagine
evocativa.
Si preannuncia ciò che andremo a dire in maniera poco esplicita

50. Visual pagina interna
Epidemiologia e identificazione della
patologia; caratteristiche, vantaggi e
benefici del prodotto
Diversi fattori possono
determinare una carenza
di ferro
La somministrazione di
Acido folico, unitamente a
quella di ferro, incrementa
maggiormente la
concentrazione di
emoglobina ferro
plasmatico e
ferritina, rispetto alla
somministrazione di solo
ferro

51. Visual pagina interna
caratteristiche, vantaggi e benefici del
prodotto
La quota di ferro
fisiologicamente assorbita
dall‟organismo è molto
bassa
La somministrazione di vit.
C aumenta notevolmente
l‟assorbimento del ferro

52. Gli stati carenziali di ferro
subentrano in moltissime
condizioni fisio-patologiche
Un‟unica cps.
Racchiude 3 elementi
che hanno un effetto
sinergico. La terapia
costa solo 43
centesimi al giorno

53. “Small deeds done are better than great deeds
planned”. General Marshall
Il successo di ogni strategia è funzione
della capacità dell’Azienda di Eseguirla.