Este documento presenta las políticas de asistencia y tardanzas de los estudiantes, así como los objetivos de aprendizaje y descripción de un curso de gerencia de ventas. Se espera que los estudiantes asistan a todas las clases y que no tengan más de dos ausencias permitidas. Si faltan más de seis clases reprobarán el curso. El curso enseñará herramientas para cerrar ventas y generar ingresos, y los estudiantes crearán un plan de ventas. Al final del curso podrán describir pro

1. Book required
(The Institution recognizes the use of the
textbook in the classroom as part of the
educational methodology and strategy
applied in diverse materials. The textbook is
partof the curriculumand isused to reachthe
student in an effective manner in the
classroom. Every student is expected to
acquire and use the textbook.)
Sales Management , Shaping Future
Sales Leaders
Tanner, Jeff & Honeycutt, Earl D &
Erffmeyer, Robert, C.
Prentice Hall; Edición 1 (November 7,
2008)
ISBN-10: 0132324121
ISBN-13: 978-0132324120
Classroom expectations for students
Attendance Policy
Students are expected to attend all
scheduled College classes for the courses
that they are registered for and to achieve
the goals set forth by each class instructor.
Attendance is taken daily. Enrolled
students are permitted no more than 2
“free” absences in one semester. Students
missing 3-5 classes over the course of the
semester will receive a one-letter grade
deduction from their final course grade;
missing more than 6 classes will result in
failure of the course regardless of grade
average. It is the student's responsibility
to arrange to make up work missed
because of an absence.
Libro requerido
(La Institución permite eluso dellibrode texto
en la clase como parte de la metodología y
estrategia educativa aplicada en diversos
materiales. El libro de texto es parte de la la
malla curricular y se usa para llegar al
estudiante de manera efectiva en el salón de
cases.Se espera quecada estudianteadquiera
y use el libro)
Sales Management, Shaping Future Sales
Leaders (Gerencia de ventas, formando
futuros líderes en ventas)
Tanner, Jeff y Honeycutt, Earl D y
Erffmeyer, Robert, C.
Prentice Hall; 1a edición (7 de noviembre
de 2008)
ISBN-10: 0132324121
ISBN-13: 978-0132324120
Expectativas de la clase para los
estudiantes
Política de asistencia
Se espera que los estudiantes asistan a
todas las clases programadas por la
universidad, según los cursos en que se
han matriculado y que cumplan con los
objetivos establecidos por el profesor de
cada clase. La asistencia se toma
diariamente. Los alumnos matriculados no
deben tener más de 2 inasistencias “libres”
en un semestre. A los estudiantes que
falten de 3 a5 clases del curso durante el
semestre, se les bajará una nota (en letras)
en la nota final del curso. Si los estudiantes
faltan a más de 6 clases desaprobarán el
curso, independientemente del promedio
de notas. Es responsabilidad del estudiante
recuperar la asignación perdida debido a
su inasistencia.
Política de tardanzas del alumno

2. Student Tardiness Policy
A student is considered tardy/late if he/she
comes to class 15 minutes late. With three
tardies the student accumulates one full
absence. If the student misses half of the
class period, it is a full absence. When a
student has more than 6 tardies, the
instructor will contact the San Ignacio
College Coordinator of Student Affairs
and Academic Department and request an
intervention session with the student. The
goal of the intervention session is to
develop and implement an intervention
program to help students learn new ways
to save and manage time.
NOTE: Plagiarism is defined as the use,
without proper acknowledgment, of the
ideas, phrases, sentences, or larger units of
discourse from another writer or speaker.
Plagiarism includes the unauthorized
copying of software and the violation of
copyright laws. Students who commit
plagiarism will obtain a grade of “Failure”
on their exam or assignment.
Course Description
This course will provide the students
with the necessary tools to close sales,
generate revenue, attract customers,
develop plan sells promotions, the use of
public relations and marketing. The
students will be expected to create a sales
plan that integrates all the aspects that a
hotel can offer with creative and
innovation
Se considerará tardanza si el/la estudiante
llega quince 15 minutos tarde a clase. Tres
tardanzas acumuladas se considerarán
como una inasistencia. Si el estudiante
falta la mitad del periodo de clases, se
considerará una inasistencia. Si un
estudiante tiene más de 6 tardanzas, el
profesor se comunicará con el
Coordinador del Departamento de
Asuntos Académicos de San Ignacio
College (Universidad San Ignacio) y
solicitará una sesión de intervención con el
estudiante. El objetivo de la sesión de
intervención es desarrollar e implementar
un programa de intervención para enseñar
a los estudiantes nuevos métodos de
ahorro y administración de su tiempo.
NOTA: El plagio se define como el uso,
sin la mención apropiada, de ideas, frases,
oraciones o unidades más extensas del
discurso que pertenecen a otro escritor u
orador. El plagio incluye la copia
desautorizada del software y la violación
de leyes de copyright del derecho de autor.
Los estudiantes que cometan plagio
obtendrán la nota de “desaprobado” en su
examen o asignación.
Descripción del curso
El curso proporcionará a los estudiantes
las herramientas necesarias para cerrar
ventas, generar ingresos, atraer clientes,
desarrollar los planes de venta, el uso de
relaciones públicas y el marketing. Se
espera que los estudiantes creen un plan de
ventas de manera creativa e innovadora
que integre todos los aspectos que un hotel
puede ofrecer.
Traducido por: Milagros Vallejos
Revisado por: Sadith Cárdenas

3. Learning Objectives
At the end of this course the student will
be able to:
 Describe the sales management
process and the responsibilities and
activities of sales managers.
 Explain what the sales functions
consists of and how salespeople affect
a firm’s supply chain.
 Understand the historical
development and different
approaches to examining leadership.
 Recognize the contributions made by
contemporary leadership approaches.
 Identify the more common ethical
dilemmas that face sales people, sales
managers, and sales executive.
 Distinguish between those
organizational policies and practices
that support ethical behavior and
those that enable unethical behavior.
 Develop appropriate coursesof action
when one is personally faced with an
ethical dilemma.
 Understand individual forces that
influence the B2B buying process
 Comprehend how buyer-seller
relationships are established and
maintained.
 Understand individual forces that
influence the B2B buying process.
 Explain how common technologies
used today have altered sales forces
and the way they are managed.
 Explain what a customer relationship
management system is and the
challenges related to implementing
one.
 Understand that a sales force can be
organized in multiple waysthatmatch
the way customers want to buy.
Objetivos de aprendizaje:
Al final del curso, el estudiante será capaz de:
 Describir el proceso de gestión de
ventas, como también las
responsabilidades y actividades de los
gerentes de ventas.
 Explicar en qué consisten las
funciones de ventas y cómo el
personal de venta influye en la cadena
de suministro de una empresa.
 Entender el desarrollo histórico y los
diferentes enfoques para evaluar el
liderazgo.
 Reconocer las contribuciones de los
enfoques contemporáneos de
liderazgo.
 Identificar los dilemas éticos más
comunes que enfrenta el personal de
ventas, los gerentes de ventas y los
ejecutivos de ventas.
 Distinguir entre aquellas políticas y
prácticas organizacionales que
respaldan el comportamiento ético y
aquellas que permiten el antiético.
 Desarrollar medidas de acción
apropiadas cuando se enfrente
personalmente a un dilema ético.
 Entender las fuerzas individuales que
influyen en el proceso de compra
B2B.
 Comprender cómo se establecen y
mantienen las relaciones comprador-
vendedor.
 Entender las fuerzas individuales que
influyen en el proceso de compra
B2B.
 Explicar cómo las tecnologías
comunes utilizadas hoy en día han
alterado las fuerzas de ventas y la
manera en que estas se gestionan.
 Explicar qué es un sistema de gestión
de relaciones con el cliente y cuáles
son desafíos relacionados con la
aplicación de este sistema.
 Entender que una fuerza de ventas se
puede organizar de varias formas,

4.  Explain the advantages and
disadvantages of different sales force
organizational structures.
 Explain why it is important to have a
diverse sales force.
 Distinguish the elements that
contribute to effectiveness and
ineffective training programs.
 Explain and describe the difference
between sales supervision,
management, and leadership.
 Identify the skills and abilities a
person needs to become a good sales
manager.
 Understand the elements of teamwork
and how to successfully develop and
work with teams, including virtual
teams.
 Recognize the ethical challenges
facing leaders and teams in the sales
environment.
 Describe how sales managers use
goals to guide and control the efforts
of their sales forces.
 Apply goal setting theory in order to
improve managerial and motivational
practices.
 Summarize how motivation has been
conceptualized and how the
contributions of past studies can be
incorporated into managerial
activities.
 Explain the different models of
motivation and how sales managers
can utilize them.
 Distinguish different situations in
which financial and nonfinancial
rewards should be used to motivate
sales people.
 Illustrate how compensation systems
can be utilized to address different
motivational needs.
 Identify the major elements of
customer data integration.
ajustándose a la manera en que los
clientes desean comprar.
 Explicar las ventajas y desventajas de
las diferentes estructuras
organizacionales de fuerzas de ventas.
 Explicar por qué es importante tener
una fuerza de ventas diversa.
 Distinguir los elementos que
contribuyen a la eficacia e ineficacia
de los programas de capacitación.
 Explicar y describir las diferencias
entre la supervisión de ventas, gestión
de ventas y liderazgo.
 Identificar las habilidades y destrezas
que necesita una persona para
convertirse en un buen gerente de
ventas.
 Conocer los elementos de trabajo en
equipo y el cómo desarrollar y
trabajar con equipos de manera
exitosa, incluyendo con los equipos
virtuales.
 Reconocer los desafíos éticos que
enfrentan los líderes y equipos en el
ámbito de ventas.
 Describir cómo los gerentes de ventas
hacen uso de objetivos para guiar y
controlar el esfuerzo de sus fuerzas de
ventas.
 Aplicar la teoría del establecimiento
de objetivos para mejorar las prácticas
gerenciales y motivacionales.
 Resumir cómo se ha conceptualizado
la motivación y cómo se pueden
incorporar las contribuciones de
estudios pasados a las actividades
gerenciales.
 Explicar los diferentes modelos de
motivación y de qué manera los
gerentes de ventas pueden utilizarlos.
 Distinguir las diferentes situaciones
en las que se debe usar las
recompensas financieras y no
financieras, para motivar al personal
de ventas.
 Ilustrar cómo se pueden usar los
sistemas de compensación para
abordar las diferentes necesidades
motivacionales .

5.  Explain how documented accessible
customer information benefits a
firm’s various functional groups.
 Create sales forecasts using the
various types of forecasting methods
prominently implemented in sales
settings.
 Understand the importance of
profitability and the application of
ROI and ROAM.
 Explain both input and output
objective sales performance
measures.
 Describe how the sales manager can
implement an effective performance
review.
 List and explain different cultural
categories that guide organizations.
 Contrast the differences related to
managing domestic versus overseas
sales personnel.
 Explain why having a diverse sales
force is important to the success of
today’s sales organizations.
 Identificar los elementos esenciales
de integración de datos del cliente.
 Explicar cómo la información
documentada y accesible del cliente
beneficia a diversos grupos
funcionales de una empresa.
 Crear proyecciones de ventas usando
varios tipos de métodos de
estimación, implementados
principalmente en el ajuste de ventas.
 Entender la importancia de la
rentabilidad y la aplicación de los
indicadores financieros: retorno de la
inversión (ROI) y rentabilidad sobre
activos (ROA).
 Explicar las medidas del rendimiento
de ventas de consumo y producción.
 Describir cómo el gerente de ventas
puede implementar una efectiva
evaluación de desempeño.
 Enumerar y explicar las diferentes
categorías culturales que guían a las
organizaciones.
 Contrastar las diferencias respecto al
control del personal interno versus el
externo.
 Explicar por qué es importante tener
una fuerza de ventas diversa para el
éxito de las organizaciones de ventas
actuales.
Traducido por: Sadith Cárdenas
Revisado por: Milagros Vallejos
Cuadro 3. Guía de revisión de traducciones
Traducción: Sadith Cárdemas
Revisión: Milagros Vallejos
Estilo - Me cercioré de que el texto traducido mantuvo SI NO
1 el registro del TO
2 el tono del TO.
3 la intención del autor.

6. 4 las características del tipo de texto.
Sintaxis - Me cercioré de que...
1 las estructuras son correctas de acuerdo con la LT.
2 las estructuras no reflejan transferencia de la LO.
3 hay cohesión y_ coherencia entre las estructuras e ideas.
4 no hay errores de concordancia o uso inadecuado de los verbos,
sujetos, pronombres, adjetivos y artículos.
5 no hay errores de frecuencia sintáctica.
6 no hay errores de subordinación o coordinación.
7 el orden de las palabras es correcto.
8 las transiciones son coherentes y permiten que la lectura sea fluida y
natural.
Vocabulario - Me cercioré de que...
1 el vocabulario es preciso y adecuado al tema.
2 el vocabulario es adecuado al tipo de texto y registro del TO.
3 el vocabulario refleja una equivalencia funcional con el TO.
4 el vocabulario es variado.
5 los cognados se han traducido correctamente.
6 las colocaciones son apropiadas.
7 no hay traducciones literales que afectan la naturalidad del texto.
8 no hay errores de frecuencia léxica.
9 no hay adaptaciones culturales inapropiadas.
10 no hay adiciones, omisiones o palabras inexistentes.
11 los términos especializados son precisos y equivalentes en su campo.
Ortografía - Me cercioré de que...
1 las sílabas, consonantes y vocales son deletreadas correctamente.
2 no hay omisiones ni adiciones de sílabas, consonantes o vocales.
3 además de utilizar el corrector de ortografía, el significado de las
palabras corresponden con el contexto.

7. Puntuación - Me cercioré de que...
1 la puntuación general del texto traducido es la indicada (los puntos,
los dos puntos, el punto y coma, las comas. las comillas, los guiones,
las llaves, los signos de interrogación y exclamación).
2 la puntuación permite que el texto traducido se lea fluida y
naturalmente.
3 la puntuación mantiene el sentido del TO.
4 no hay transferencia de reglas de la LO.
Sentido - Me cercioré de que...
1 el texto traducido mantiene el sentido del TO en forma
precisa.
2 el texto traducido mantiene una equivalencia funcional con
el TO.
3 las ideas son coherentes y lógicas y permiten que el texto
traducido se lea fluida y naturalmente.