Mercuri After Work Myynnin johtamisen menestysresepti 2020 - esitysmateriaalit.

1. MERCURI AFTER WORK 24.5.

2. ABOUT MERCURI INTERNATIONAL

3. 3
Founded in Sweden in the 1960s by industrialist
Curt Abrahamsson on the notion that strategy is nothing
without execution, Mercuri International’s result-
focused methodology has turned into our global
presence of today.
Our success is a direct result of combining hand-
chosen experts with strong values and a clear mission.
Our achievements are directly linked to those of our
clients. This partnership is what creates success, both
globally and locally.
Through organic growth and acquisitions, the Mercuri
Group has established itself as the world’s leading Sales
Training and Sales Consulting company.
A LEGACY
of SUCCESS

4. Copyright © Mercuri International
OWNERSHIP
Mercuri International is owned by Bure Equity
and listed on the Swedish Stock exchange —
www.bure.se
12 000 +
WORKSHOPS
EVERY YEAR…
FIGURES
Founding year 1960
Employees & Partners 500 +
Offices in 37 countries
Client delivery in 50 + countries
and 30 + languages
FACTS & FIGURES
2 000 +
CLIENTS
200 000 +
LEARNERS
5 000 +
HOURS INVESTED
IN SALES R&D
4

5. Copyright © Mercuri International 5
GLOBAL
FOOTPRINT

6. Copyright © Mercuri International 6
SOME OF OUR CLIENTS

7. GROW YOUR PEOPLE,
GROW YOUR BUSINESS

8. MYYNTIORGANISAATION KEINOT YRITYKSEN ARVON
KASVATTAJANA
Arvonluonnin viitekehys, lähde: Heikki Westerlund, “Liiketoiminnan arvon
kasvattaminen” Aamu Mercurissa,
Kasvu Tulosparannus Kassavirta
Strateginen
asema
Kyky tuottaa kasvua
o Kyky ottaa markkinaosuutta
o Asiakasrakenne (määrä,
keskiosto, ostouskollisuus)
o Asiakkuuksien arvon
kehittyminen (ostot/asiakas)
o Kyky avata uusia asiakkuuksia ja
myydä uusia ratkaisuja
o Kasvutarinan (=myyntistrategian)
uskottavuus
Kyky tehdä tulosta
o Myynnin kannattavuus (tulot vs.
kustannukset)
o Myynnin toiminnan tehokkuus:
prosessit, ajankäyttö, resurssit
o Myynnin kate, kannattavimpien
tuotteiden / palveluiden myynti
o Ristiinmyynti
o Asiakas-, sopimus-,
projektikohtainen kannattavuus
o Tuloskehitys (lv, kate) (suhteessa
markkinaan)
Kyky tuottaa tasaista
kassavirtaa
o Asiakassuhteiden kesto ja
lujuus / asiakasuskollisuus
o Sopimusten määrä ja kesto
o Jatkuvien palveluiden myynti
o Asiakasrakenne: 20/80 vai
jotain muuta?
o Myyjien tuloksentekokyky:
20/80 vai jotain muuta?
Kyky vahvistaa asemaa
markkinoilla ja asiakkaissa
o Tuotettu lisäarvo asiakkaille
o Asema asiakkaiden silmin:
vaihdettavissa oleva
toimittaja…strateginen
kumppani
o Skaalautuvien tuotteiden myynti
o Osaamisen ja ratkaisujen
ainutlaatuisuus
Myyntistrategia konkretisoi myynnin tavan toimia siten,
että se voi osaltaan kasvattaa yrityksen arvoa.

9. Copyright © Mercuri International
KESKUSTELU PÖYDISSÄ
9
Miksi eri myyjät pääsevät eri tuloksiin, vaikka
ulkoiset olosuhteet ja yrityksen omat tekijät
(tuotteet, hinnat jne.) ovat suunnilleen
samat?
Mistä tulosten erot voivat johtua?
Kirjatkaa ryhmän näkemykset paperille.

10. Copyright © Mercuri International
TULOS-PANOS-PÄTEVYYS-EDELLYTYS -MALLI
10
TULOS
Mitkä ovat tavoitteeni?
Miten mittaan tulostani?
PANOS
Tunnenko myyntipanokseni nyt?
Mikä on myyntipanos, jolla saavutan tavoitteeni?
PÄTEVYYDET
Mitä ydinosaamista tarvitsen myyjänä?
Mitä kehitän?
EDELLYTYKSET
Tukevatko asetettuja tavoitteita?
MääräAsiakkaat Työvälineet Organisaatio Tuotteet
Tiedot Taidot Asenne Motivaatio
Määrä Suuntaus Laatu
Myynti
Kate
Tuotteiden myynnin
jakauma
Asiakastyytyväisyys

11. 3 VINKKIÄ MITEN PARANNAT
MYYNTIORGANISAATIOSI TULOSTA

12. Copyright © Mercuri International
TOIMENPITEET
o Selkeä myyntistrategia ja
priorisointi: mitä, kenelle ja
miten
o Tiedolla johtaminen:
myyntipanoksen
seuraaminen
o Systemaattinen myynnin
johtaminen, säännölliset
palaverit johdettavien
kanssa
1. SALES MANAGEMENT / TIEDOLLA JOHTAMINEN
12
TULOKSET
o Myyntiorganisaatio
keskittyy yhteisesti
sovittuihin tavoitteisiin ja
toimenpiteisiin
o Työn tekeminen kohdistuu
tuloksen kannalta oleellisiin
asioihin
= Tulosvaikutus?

13. Copyright © Mercuri International
TOIMENPITEET
o Työn merkityksen esille
tuominen
o Hyvä johtamisyhteys:
työssä onnistumista tukeva
vuorovaikutus
o Johdettavien innostaminen
ja tukeminen tuloksiin
o Motivaatioon ja asenteisiin
vaikuttaminen
2. SALES LEADERSHIP / MERKITYKSEN JOHTAMINEN
13
TULOKSET
o Ihmiset kokevat työnsä
merkitykselliseksi
o Työmotivaatio korkealla
tasolla
o Ihmiset tekevät parhaansa
ja työn tehokkuus kasvaa
= Tulosvaikutus?

14. Copyright © Mercuri International
TOIMENPITEET
o Organisaation kompetenssin
kasvattaminen
o Yhteinen ymmärrys
yrityksen ammattimaisesta
myyntitavasta
o Sparraus ja työsuorituksen
kehittäminen
o Kasvu- ja urapolkujen
luominen
3. SALES COACHING / VALMENTAVA JOHTAMINEN
14
TULOKSET
o Organisaation
kompetenssitaso nousee
o Työntekijöiden tuottavuus
paranee
o Yrityksen kiinnostavuus
työpaikkana kasvaa
= Tulosvaikutus?

15. 15
Sales
Management
Sales
Leadership
Sales
Coaching

16. WHAT WE BELIEVE
A company is only as good as its people.
Your sales results are the direct result of the
performance of your sales people.
16