El documento discute por qué los vendedores a menudo bajan los precios sin justificación y los efectos negativos que esto puede tener en el negocio. Bajar los precios de forma impredecible puede hacer que los clientes cuestionen el valor real del producto y puede molestar a clientes que pagaron un precio más alto anteriormente. En su lugar, el documento recomienda que los vendedores justifiquen cualquier disminución de precios centrándose en el valor que brindan a los clientes, como resolver problemas o generar beneficios, en lugar de enf

1. David
Gómez
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POR QUÉ LOS
VENDEDORES
BAJAN EL
PRECIO

2. Bajar el precio
sin justificación
perjudica
seriamente
su negocio.
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3. Efectos colaterales de bajar el
precio (sin justificación)
• El cliente mide hasta
dónde puede llegar
• Los que han pagado más
se incomodan
• Se vuelve predecible
• Destruye la rentabilidad
• Nunca será suficiente

4. Justifique la disminución de
precio sin perder credibilidad
• Más volumen
• Más tiempo
• Pronto pago
• Disminuir beneficios
• Solicitar referidos
• Generar venta cruzada
• Pedir mejores exhibiciones
• Obtener publicidad gratuita
• Documentar casos de éxito

5. Por qué los
vendedores
bajan el
precio.
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6. El cliente realmente no
necesita lo que vende

7. No conocen los argumentos
de la competencia

8. No saben qué es
importante para
el cliente

9. Temen perder la venta

10. No quieren enemistarse
con el cliente

11. Tienen demasiada libertad

12. Lo miden
sólo por ventas

13. Sus jefes
también
bajan el
precio

14. Comunique el
valor que
genera, no
sólo el precio
que cobra.
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15. El valor que genera
• Diferencias versus la
competencia
• Problemas que resuelve
• Beneficios que provee
• Generación de
resultados

16. Conclusión
Usted genera valor. Maneje
el precio acorde a esto.
Recuerde: No todos son
clientes potenciales.
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