Uno sguardo agli strumenti informatici per il settore commerciale. Con una particolare attenzione al Web, al Cloud, al CRM e alle nuove tecnologie Mobile.

1. MODULO DI INFORMATICA COMMERCIALE
a cura di Massimiliano Camillucci
BET ON RUSSIAN (2015)
PRIMA PARTE:
STRUMENTI INFORMATICI PER IL COMMERCIALE

2. MASSIMILIANO
CAMILLUCCI
Lavoro presso “Record Data srl” in qualità
di DirettoreTecnico del settore
“Comunicazione Digitale”.
Mi occupo di NuoveTecnologie,
Multimedia,Web Marketing e Sistemi
Informativi Multimediali.
Ho studiato Informatica, mi interesso di
Cinema, Musica e Strumenti Musicali.
Lavoro tutti i giorni utilizzando:Word,
Excel, Photoshop, CRM, HTML, CSS, etc.

3. PERCHÉ
INFORMATICA COMMERCIALE
• Commerciale = Contatti
• Contatti = Relazioni
• Relazioni = Comunicare
• Comunicare = Internet
• Internet = Informatica

4. PERCHÉ
INFORMATICA COMMERCIALE
• Computer è uno
Strumento di Lavoro
• Internet è un Luogo di
Lavoro
• Informatica è la Scienza
delle informazioni
• Informazioni =Valore

5. INFORMATICA COMMERCIALE:
COSA E COME
• Contatti, Email
• Fornitori,Acquisti
• Ordini,Vendite
• Customer Care
• Marketing, Pubblicità
• Rete Commerciale
• Ricerca del personale

6. INFORMATICA COMMERCIALE:
COSA E COME
• PC, Portatile
• Ufficio, Casa
• Reception, Call Center
• Mobile,Tablet
• App,VPN
• Servizi Cloud

7. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Computer:
• Desktop o Fisso
• Laptop o Portatile

8. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Sistemi Operativi:
• Windows
• Linux
• OSX (Apple, Mac)

9. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Sicurezza e Privacy
• Password
• Screen Saver
• Antivirus
• USB
• Kensington Lock

10. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• PC = “Personal Computer”
• Computer Aziendale
• Sicurezza, Privacy
• Manutenzione
• Dati e Informazioni
sensibili

11. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Rete Internet
• Pubblica, Libera
• Non controllata
• Rete Aziendale
• Privata, Controllata
• VPN

12. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Smartphone
• iPhone (Apple)
• Windows (Lumia)
• Android (Samsung,
Motorola, LG, etc)
• Blackberry

13. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• App = Software
• Produttività (Office)
• CRM
• Agenda, Contatti
• Email
• App Aziendali

14. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Social Aziendali in
movimento
• Facebook (Pagine)
• Twitter
• LinkedIn
• Pinterest
• etc…

15. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Tablet vs. PC
• Leggeri
• Veloci e Lunga durata
• Orientati la Web
• Wireless (PRO e
CONTRO)
• Sicurezza?

16. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Webmail vs. Email Aziendale
• Google, Outlook:
• L’Email è Cloud, è
Ovunque, è Gratis
• L’Email è “personale”

17. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Webmail vs. Email Aziendale
• L’Email è “ufficiale”
• E’ possibile creare
numerose email
personalizzate
• La mail è a pagamento

18. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• CRM = Customer
Relationship Management
• Gestione Clienti
• Gestione Opportunità
• Target e Segmenti
• Campagne Marketing
• Customer Care

19. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• CRM = Customer
Relationship Management
• Microsoft Dynamics
CRM (da 70 a 170€ a
licenza)
• Zoho, Odoo.com, etc.
20/30€ a licenza.

20. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• CRM gratis =
OpenSource
• Odoo/OpenERP,
SugarCRM
• Gratis, ma complessi da
configurare.
• Traduzione in Italiano
incompleta.

21. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Office: Microsoft vs. Open
• Word, Excel e Power Point
sono uno Standard di fatto
• Office 97-2003
• Office 2007-2010
• Office 2013-2016

22. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Office è supportato da Open
Office, Mac, Google, etc.
• Office è disponibile suTablet,
Online, iPad, iPhone,
Smartphone, Computer,Apple-
Mac, etc.
• Oggi è in abbonamento a
9/11€ al mese (fino a 5
Computer)

23. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Open Office è l’alternativa
Gratis a Microsoft Office.
• Multipiattaforma
• Compatibile con formati Office
• Potente e funzionale
• Familiare: simile ad Office

24. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Altre alternative ad Office:
• LibreOffice (simile a Open
Office)
• WordPad (RTF)
• Google Docs

25. • Servizi Cloud
• Google
• Microsoft
• Drop-Box
• Aruba,Amazon, IBM
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

26. • Cloud è ottimo per:
• Archiviazione
• Collaborazione
• Mail e Agenda
• Agenti Commerciali
• Mobile/Tablet
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

27. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• La CARTA nel mondo Digitale
• Appunti, Bozze, Schizzi
• NumeriTelefonici, Nomi
• Note,Appuntamenti, Idee
• Come “salvare” queste
informazioni?

28. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• App perTablet e Smartphone
• Penne “Ibride” (Wacom)
• Fotografie dal Cellulare
• Scanner + OCR
• Trascrizione/Data Entry
• … ma ci ricorderemo di farlo?

29. • Sito Web Aziendale
• Gestito da una Web Agency
• “Fatto in casa”
• Creato con Wix, Pagine
Gialle (o simile)
• Creato con Wordpress
• Social Aziendale
• Non presente…
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

30. • Manutenzione Sito Web
• ManutenzioneTecnica
• Manutenzione Contenuti
• Blog, Informazioni, Link,
Social
• Novità, Prodotti, Fotografie
• Fiere, Eventi, Feedback
• Commenti,“GuestBook”
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

31. • Sito Web Fai da Te
• L’importante è crederci:
dedicare tempo, budget e
risorse.
• Se non hai tempo per un Sito,
meglio curare una Pagina
Social.
• Non hai tempo nemmeno per
i Social: non attivarli!
• Non hai tempo per farti
conoscere? Qualcosa non va…
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

32. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Social Network Aziendale
• Facebook è la principale piattaforma,
soprattutto per il B2C (Business to
Consumer)
• LinkedIn è la piattaforma per il B2B
(Business to Business) e per la ricerca
di Personale.
• Twitter è “Live”, notizie in tempo
reale, opinioni sui fatti più attuali, etc.
• Pinterest e Instagram sono piattaforme
per le Immagini, per lo “Stile”, per la
Moda.

33. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• Social Network = Pubblicità
• Sempre più strumenti per le
Aziende
• Sempre più strumenti a
pagamento
• Sempre più pubblicità
• Da Google a Facebook, il
sistema sono le Aste.

34. STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE
• B2B vs. B2C
• E’ importante capire il proprio
target, e utilizzare gli strumenti
più adatti
• Newsletter, LinkedIn, Gruppi e
Blog sono adatti al B2B
• Pubblicità, Offerte, Campagne
sono orientate al B2C
• La regole è: studiare, tenersi
aggiornati, provare e “aggiustare”.

35. • Newsletter = Marketing di
Contenuti
• Informazioni Utili, Originali
• Spesso collegate ad un Blog
• Orientate alla “Lead
Generation”
• Necessitano di strategie
per acquisire nuovi Contatti
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

36. • MailChimp
• Gratis fino a 2.000 contatti
e 12.000 invii al mese
• Logo di MailChimp
• MailUp
• 620€/anno (26 milioni di
mail)
• Senza Logo
STRUMENTI INFORMATICI
PER IL COMMERCIALE

37. ESERCITAZIONI IN AULA
Strumenti Informatici per il Commerciale

38. • Google GMAIL
• Creare una Web Mail
• Creare Cartelle e
Organizzare la Posta
• Configurare un Email Client
(Outlook oThunderbird)
• Inviare Email
• Salvare i Contatti
ESERCITAZIONI IN AULA

39. • NewsLetter MailChimp
• Creare un Account
• Importare un Elenco Clienti
• A mano, da CSV
• Da Google
• Creare una Campagna
• Inviare la Newsletter
ESERCITAZIONI IN AULA

40. • CRM odoo.com
• Creare un Account di
Prova
• Inserire Nuovi Lead
• Gestire la “Pipeline” dei
nuovi Contatti
• Gestire nuove Opportunità
• Analizzare l’andamento
ESERCITAZIONI IN AULA

41. • Pagina Facebook
• Creare un Account
• Creare una Pagina
• Configurare una Pagina
• Pubblicare Post
• Attivare Business
Manager
ESERCITAZIONI IN AULA

42. MODULO DI INFORMATICA COMMERCIALE
a cura di Massimiliano Camillucci
BET ON RUSSIAN (2015)
SECONDA PARTE:
IL CRM

43. CRM = CUSTOMER
RELATIONSHIP MANAGEMENT
• Commerciale = Contatti
• Contatti = Opportunità
• Opportunità =Vendita
• Vendita = Cliente
• Cliente = Fidelizzazione
• Fidelizzazione = Opportunità

44. CRM: COSA, COME E PERCHÉ
• Contatti e Clienti
• Strategie di Marketing
• SegmentazioneTarget
• Customer Satisfaction
• Analisi andamento
• Automazione processi

45. CRM, PAROLA D’ORDINE:
INFORMAZIONI
• Raccogliere
• Descrivere
• Classificare
• Analizzare
• Aggiornare
• Correggere

46. INFORMATICA
COMMERCIALE => CRM
• Strumenti Informatici
• Tecnologia
• Social Network
• Mondo “OFF Line”
• Mondo “Mobile”
• Strategie

47. CRM: COME UTILIZZARLO?
• Capire la logica del CRM
• Testare e utilizzare un CRM
• Analizzare PRO e
CONTRO
• Disegnare le nostre
necessità
• Modellarle il nostro CRM

48. UTILIZZIAMO UN CRM PER:
• Organizzare le informazioni.
• Velocizzare l’accesso alle
informazioni.
• Studiare l’andamento e
correggere le strategie.
• Fare previsioni.
• Organizzare il lavoro e
dividere i compiti.

49. COSA É UN CRM?
• E’ un Software
• E’ un Database
• E’ un’Agenda
• E’ un Calendario
• E’ una Rubrica
• E’ uno strumento
collaborativo

50. COSA È UN DATABASE?
• In italiano:“Base di Dati”.
• E’ un insieme organizzato di
dati.
• Le informazioni contenute
in un database sono
strutturate e collegate tra
loro.

51. IL DATABASE IN BREVE
• I Dati, o Informazioni, sono
organizzate in Tabelle
• OgniTabella ha una serie di
Righe e Colonne.
• Ogni riga è un “Record”
• Ogni colonna è un “Attributo”.
• OgniTabella ha un Nome.
• Ogni Record ha una “Chiave”

52. ESEMPIO DELLA STRUTTURA DI UN DATABASE
http://geneontology.org/page/lead-database-guide

53. SOFTWARE PER GESTIRE UN
DATABASE
• Microsoft Access
• LibreOffice Database
• OpenOffice Database
• FileMaker
• DBMS (MySQL WorkBench,
Oracle, etc)

54. COME REALIZZARE UN
DATABASE (MOLTO) SEMPLICE?
• Microsoft “Access",
“OpenOffice Database”
sono ottime soluzioni.
• Per semplificare
ulteriormente il nostro
approccio ai database,
possiamo utilizzare EXCEL
o un “semplice” foglio di
calcolo.

55. DAL DATABASE AL CRM
• Come passare da un
DATABASE (Informazioni
organizzate)…
• …ad un CRM per gestire i
propri Clienti?
• Dobbiamo individuare le
informazioni UTILI da
organizzare nel nostro
Database.

56. LE INFORMAZIONI ESSENZIALI DI
UN CRM
• Data primo Contatto
• Nome Azienda
• Nome Contatto
• Recapiti (email, telefono, etc.)
• Tipologia Cliente
• Entrate previste
• Commerciale assegnato
• Sorgente (Biglietto, Fiera, Sito, etc.)
• …e tante altre!

57. N.B. NON PARTIAMO DA ZERO!
COPIAMO DAGLI “ESPERTI”
• Cerchiamo Immagini,
Presentazioni, Siti Web,
Forum: vogliamo capire le
informazioni adatte al nostro
Business.
• Molte aziende, piccole o
grandi che siano, hanno già
incontrato i nostri stessi
problemi.
• Molte aziende li hanno anche
risolti… copiamo da loro!

58. DAL CRM AL PROCESSO
COMMERCIALE
• Usare un CRM ci obbliga ad
organizzare il nostro lavoro.
• Organizzare il lavoro implica
la definizione di un FLUSSO
di operazioni e compiti.
• L’Informatica ci fornisce
potenti strumenti per
gestire i FLUSSI di
operazioni.

59. FLUSSO = ALGORITMO
• Il Flusso di operazioni utili a
organizzare e descrivere il
Processo Commerciale
possono essere schematizzate
con dei Diagrammi di FLUSSO.
• Alcuni esempi di processi
commerciali sono:
• LaTelefonata Commerciale.
• Le Strategie di Marketing.
• La gestione dei Reclami.

60. COME DISEGNARE I FLUSSI
COMMERCIALI?
• Possiamo utilizzare
i Diagrammi di
Flusso.
• OpenOffice Draw
è uno strumento
pratico e utile.
• Possiamo utilizzare
anche Word,
Powerpoint o
MicrosoftVisio.

61. • Realizzare un CRM
semplice con EXCEL e
WORD (o software
analogo)
• Foglio di Calcolo:
tabelle, grafici, analisi.
• Word-processor:
Schede cliente,
diagrammi, strategie.
ESERCITAZIONI IN AULA

62. • Realizzare un Diagramma di
Flusso per descrivere un
Algoritmo.
• Descrivere una Ricetta di
cucina e rappresentarla con un
Diagramma di Flusso.
• Descrivere unaTelefonata
Commerciale e rappresentarla
con un Diagramma di Flusso.
ESERCITAZIONI IN AULA

63. DIAGRAMMI PER IL
COMMERCIALE
• Curiosità, Link e Approfondimenti
• https://it.wikipedia.org/wiki/Diagramma_di_Gantt
• https://it.wikipedia.org/wiki/Diagramma_di_flusso
• http://blog.crmvillage.it/wp-content/uploads/2008/04/
processocommerciale_gruppo1_.pdf

64. MODULO DI INFORMATICA COMMERCIALE
a cura di Massimiliano Camillucci
BET ON RUSSIAN (2015)
GRAZIE DELL’ATTENZIONE