Startup Science - Pivotとは何か？

”Pivotとはビジョンを
変えずに戦略を
変えることである”
Eric Ries
“Lean Startup”より
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2017 (後半）

ビジネスモデルが
発見できず
タイムアウトになる
タイムアウトになる前に
Pivotしながら
ビジネスモデルを
発見してPMF達成

Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれる
プロダクト・ビジネスモデルを見つける

Pivotの判断には
勇気が必要である。
元の仮説があいまいな場合が多いので、
検証しているビジネスモデルが
完全の失敗どうかわからない場合がある
あいまいさを取り除くために
コホートに基づく厳密な定量分析を活用するが
主観的な要因も入ってしまう

Pivotするか辛抱するか決める基準/確認項目
✔ プロダクトのイテレーションを回して、UXを改善しても、ト
ラクション（定着率）が伸びない場合
✔ トラクションがある程度伸びていたとしても、このままの成
長ペースでは市場で支配的なポジションを取れない場合
✔ 投資家のように考える。10倍のリターンを生み出すためには
、何をすればよいかを考える
✔ 一番刺さっているフィーチャーのみ残し、後は廃止してしま
って、プロダクトを提供できないか？
✔ 既存のカスタマーセグメントの中で、特に刺さっているカス
タマーセグメントを切り出してサービスを提供できないか？
＊上記はあくまで基準/確認事項の一例であり、
すべてのビジネスに当てはまるものではない

なので、チームの
キーパーソンの納得感を醸成した上で、
Pivotの意思決定を行う必要がある。
Pivotできる回数は限られている
Pivotは事業やチームに決定的な打撃を与える
可能性があることを留意する

Pivotのタイプ
カスタマーセグメントピボット
想定していた顧客が実際に顧客
でないと気づいた時のピボット
カスタマーニーズピボット：
顧客をよく知ってみると、解決し
ようとしたのが顧客にとって重要
性がたかくない問題だとわかり、
別の課題に対応するピボット
ズームインピボット
プロダクトの一部と
考えていたものが製品全
体になるピボット
ズームアウトピボット：
製品全体と捉えていたもの
をもっと大きな製品の一つ
の機能として捉え直すピボ
ット
チャネルピボット：
販売チャネルや流通チャネ
ルなどを変えるピボット
プラットフォームピボット
アプリケーションからプラ
ットフォームに変更するか
、もしくはその逆に変更す
るピボット

Stage
Customer
Problem-fit
Problem
solution-fit
Product
Market-fit
Scaling
Lean
Canvas
MVP
ローンチ前
MVP
ローンチ後
現状のモデル
カスタマー
セグメント
Pivot
カスタマーニーズ
Pivot
Zoom-in Pivot
Zoom-out Pivot
Platform Pivot
Channel
Pivot
Pivotのタイプによって戻るステージが変わる
事業構造Pivot

Stage
Customer
Problem-fit
Problem
solution-fit
Product
Market-fit
Scaling
Lean
Canvas
MVP
ローンチ前
MVP
ローンチ後
現状のモデル
カスタマー
セグメント
Pivot
カスタマーニーズ
Pivot
Zoom-in Pivot
Zoom-out Pivot
Platform Pivot
Channel
Pivot
Pivotのタイプによって戻るステージが変わる
事業構造Pivot
影響力大
影響力中
影響力小
影響力最大

最初は”the Point”という
ロビー活動の署名
を集めるサービスだった。
グループで交渉力を集約する
という機能だけを残し、
PivotしてGrouponになり
１兆円企業になった
GrouponのPivot

Pivot前： ”The point”のLean Canvas
ロビー活動家
一人では
影響力がない
共同で
署名する
Web site
Blog
個人の声を
集めて
影響力のある
Movement
にする
集まった
署名の数
特になし
署名が集まったら
課金する
サイトの運用
集客費用

カスタマーセグメント
ピボットを実施
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Pivot後：”Groupon”のLean Canvas
ディスカウン
トクーポンを
購入したい
消費者
一人では
購買力がない
共同購買で
ディスカウン
トする
Web site
SEO, SEM
個人の購買力
を集めて
交渉力
を高める
制約した
ディールの数
スケール
メリット
ディール制約
への手数料
サイトの運用
集客費用
店舗への営業
カスタマ
セグメント
ピボット

時価総額１兆３０００億円でIPOを果たす

カスタマーベースは小さくても、
エンゲージメントが高い顧客
がいるならば、
他のカスタマーに
ピボットするか否かは
再考する必要がある

Picwingは最初、
wifiデジタルフォトフレームを作り
スマホやケータイで撮った写真を
送れるサービス
PicwingのPivot
スマホやケータイで
撮った写真を印刷して、
郵送して届けるサービス
にPivotした

Pivot前の：”Picwing”のLean Canvas
６５歳以上の
孫がいる
シニア世代
孫の写真や
息子の写真を
リアルタイムで
見たいが
見る手段がない
wifiを搭載した
フォトフレームを提供
Webやソーシャルした
投稿写真から連携させる
オフライン広告
代理店販売
家族や友人が
アップロードした
デジタル写真を
リアルタイムで見
れる
フォトフレー
ム
販売台数
HW/SW
開発技術
フォトフレームの販売
subscription代
フォトフレームの
製造費用（手作り）
広告費用

シニア層世代の家には
wifi環境がないという事実に気がつく

顧客課題のピボットを実施

デジタルフレームで共有するのではなく、
スマホやケータイで撮影した写真が
印刷されて家に郵送されるビジネスモデルに
ピボットする

Pivot後の：”Picwing”のLean Canvas
６５歳以上の
孫がいる
シニア世代
孫の写真や
息子の写真を
見たいが
見る手段がない
ケータイやスマホで
写真を撮るだけで
実際のプリントした
写真を送るサービス
オフライン広告
代理店販売
家族や友人が
撮影した
写真を
手にいれること
ができる
写真の
デリバリー数
HW/SW
開発技術
７ドルで月２回
１５枚の写真を郵送
サプライチェーン
構築・運用費用
広告費用
デジタルで
写真をみたり
する方法が
わからない
顧客課題
ピボット

最初の頃、Instagram
はburbnという
位置情報を共有できる
サービスだった
＊写真も共有できた
Instagramのピボット
Instagramという
写真を共有できる
サービスにピボット
＊位置情報も共有出来る

Pivot前の：”Instagram”のLean Canvas
都市に住む
10代〜20代
のスマホ
ユーザー
自分の行動記録を
するサービスが
ないために
思い出が
蓄積されない
ソーシャル
チェックイン
（写真共有も
できる）
リスティング
ブログ
チェエクインする
際に写真もアップ
ロードできるので
自分の行動履歴を
シェアしたり、
蓄積できる
チェックイン
した数
スケール
メリット
広告
開発
顧客獲得

ユーザーは写真を
共有するために
アプリを活用していることが
判明した

ズームインピボットを実施

写真共有ができる位置情報サービス
↓
便利な位置情報機能を持つ
写真共有のサービスにPivotした

Pivot後の：”Instagram”のLean Canvas
都市に住む
10代〜20代
のスマホ
ユーザー
自分の行動記録を
するサービスが
ないために
思い出が
蓄積されない
写真を
ソーシャルでシェア
するソリューション
インフルエンサ
ー
Facebook
自分の撮った
写真を残して
ソーシャルでシェ
アすることで、
思い出の瞬間を
残すことができる
DAU
スケール
メリット
広告
開発
顧客獲得
Zoom-in
ピボット

創業１８ヶ月後、1,000億円でFacebookから買収される
http://jp.techcrunch.com/2012/04/10/20120409facebook-to-acquire-instagram-for-1-billion/

Tune-in Hook up という
動画を使ったデート相手を探す
マッチングサービスだった
YoutubeのPivot
動画を共有する
プラットフォームに
ピボット

Pivot前の：”Youtube”のLean Canvas
デート相手を
探している
20代〜30代の
男女
メッセージや
テキストの
やりとりは
ミスマッチが
起きやすい
ユーザーは
自分の自己紹介
動画をアップロード
して、最適な
交際相手を見つける
口コミ
ソーシャル広告
自ら撮影
アップロード
動画を活用する
ことにより
質の良いマッチン
グを演出
マッチング
成立数
スケール
メリット
プレミアム会員
広告費用
システム開発/運用

思っていたよりも
ユーザーをあつめることができない
単なる動画共有サービスとして
利用するユーザーが増えていた

プラットフォーム
ピボットを実施
アプリケーションから
プラットフォームになる
もしくはプラットフォームから
アプリケーションになる

Pivot後の：”Youtube”のLean Canvas
動画を
アップロード
して共有した
い
人
自ら撮影した
動画を共有する
場所がない
ユーザーは
自ら製作した動画を
Youtubeプラットフォーム
で共有することができる
口コミ
ソーシャル広告
自ら製作した
動画をシェアする
ことにより、
表現できる場を得る
広告収入を得ること
ができる
スパムコンテン
ツの量
スケール
メリット
広告アフリエート
広告費用
システム開発/運用
Platform
ピボット

起業家の仕事は、最高のソリューシ
ョンをつくることではなく、カスタ
マーとの対話を通じて、Pivotを繰り
返しながらビジネスモデル全体
の最適化を図っていくことである

Pivotには
多くのリソースとコスト
がかかる
何回pivot できるかが
StartupのRunway（Burn-outしてしまうまでに
残された期間）になる

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