44. プロダクトについて
・How does your product work in more detail?
（プロダクトがどういう仕組なのかもっと詳しく説明すると？ ）
・What’s new about what you make?
（このプロダクトの新しさは？ ）
・Where is the rocket science here?
（ロケット科学〔容易に真似ができない高度な技術〕はどこに使われている？ ）
・What is the next step with the product evolution?
（このプロダクトは次にどう発展させていきたい？ ）
・How is your product different?
（このプロダクトが他と違う点は？ ）
・What, exactly, makes you different from existing options?
（既存のプロダクトとの違いを正確に言うと？ ）
・How do you know people want this?
（このプロダクトにニーズがあると分かる理由は？ ）
・How will you make money?
（どうやって金を稼ぐ？ ）
・Why isn’t someone already doing this?
（今まで他の人がこれをやらなかった理由は？ ）
・What are the key things about your field that outsiders don’t understand?
（この分野で部外者には理解しにくいキーポイントは？ ）
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45. ユーザーについて
・What do you understand about your users?
（ユーザーについてどんなことを理解している？）
・How will customers and/or users find out about you?
（ユーザー/顧客はどうやってきみのプロダクトを見つける？）
・Who needs what you’re making?
（このプロダクトを必要としているのはどんなユーザー？ ）
・How are you meeting customers?
（顧客と実際に会っている？ ）
・What are the top things users want?
（ユーザーからの希望でいちばん多いものは？）
・What makes new users try you?
（新しいユーザーがこのプロダクトを使ってみようと思う理由は？）
・Why do the reluctant users hold back?
（ユーザーが使うのをためらう理由は？ ）
・Who is going to be your first paying customer?
（最初に金を払ってくれる顧客になりそうなのは誰？ ）
・How do you know customers need what you’re making?
（ユーザーがこのプロダクトを必要としているどうやって分かる？ ）
・What has surprised you about user behaviour?
（ユーザーの反応でいちばん驚いた点は？ ）
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46. Marketインサイト/ Tractionについて
・How big an opportunity is there?
（チャンスの大きさは？ ）
・What competition do you fear most?
（いちばん怖いと思うライバルは？ ）
・Where do new users come from?
（新しいユーザーはどこから来る？ ）
・What is your distribution strategy?
（流通（配信）戦略は？ ）
・How much does customer acquisition cost?
（顧客獲得費用は？ ）
・How many users do you have? How many users are paying?
（ユーザーの数は？ 有料ユーザーは何人？ ）
・What’s the conversion rate?
（コンバージョン率は？ 一般に訪問者数と収益に結びつく行動回数との比率。
フリーミアム・サービスなら無料ユーザーの有料ユーザーへの転換率、等）
・What is your user growth rate?
（ユーザーの伸び率は？ ）
・Who might become competitors?
（今後ライバルになりそうなのは？ ）
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47. 起業家自身について
・In what ways are you resourceful?
（きみの強みはどこにある？ ）
・What do you know about this space/product others don’t know?
（この分野で他人が知らず、きみだけが知っているのはどんなこと？ ）
・What’s an impressive thing you have done?
（これまででいちばん自慢になるきみの業績は？ ）
・Have you raised funding?
（今までに資金調達をしたことがある？ ）
・What systems have you hacked?
（これまでどんなシステムをハックした？ hackはもともと不法侵入の意味ではなく、
「すばやく仕事をして成果を出す」といった意味）
・What’s the biggest mistake you have made?
（今まで最大の失敗は？ ）
・Why did you pick this idea to work on?
（このアイディアを開発のベースに選んだ理由は？ ）
・What’s the worst thing that has happened?
（今までで最悪の体験は？ ）
・What’s the funniest thing that has happened to you?
（いままでいちばんおかしな体験は？ ）
・Tell us something surprising you have done?
（何か人が驚くようなことをした経験は？ ）
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48. チームについて
・How did your team meet?
（チームのメンバーが出会ったきっかけは？）
・Why did your team get together?
（きみたちがチームとして集まった理由は？ ）
・Who in your team does what?
（チームの役割分担は？）
・What domain expertise do you have?
（専門知識は？domain expertiseはAI分野でよく使われる用語で、
「特定分野の専門的知識」といった意味）
・Who would you hire or how would you add to your team?
（きみのチームに次は誰を採用したい？ ）
・How do we know your team will stick together?
（チームがこれからも団結していけると分かる理由は？ ）
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49. Managementについて
・Six months from now, what’s going to be your biggest problem?
（6ヶ月後に直面しているであろういちばん大きな問題は？ ）
・What problems/hurdles are you anticipating?
（どんなハードル/問題が起こりそうだと予想している？ ）
・So what are you working on?
（今、何に取り組んでいる？ ）
・What is your burn rate?
（バーンレートは？スタートアップ企業が利益が出る前に資本を消費する割合）
・How long can you go before funding?
（資金調達前にあとどのくらいの期間プロジェクトを続けられる？）
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96. Product
- What issue to be solved
（解決しようとしている課題の痛みはどの程度か？）
- Unique technology or knowledge company have
（会社が持つ、独自性・新規性はどの程度か？）
- How the technology or knowledge create value for customer?
（顧客は、どのような価値を享受するのか？）
- Why this product or service superior to competition
（なぜ、このプロダクトは、市場において
競合優位性を持っているのか？）
- Any strategy roadmap?
（今後、プロダクトを市場に浸透していくにあたって、
戦略があるか？戦略の蓋然性は？ 局地戦で独占市場を築き、
その周辺市場に攻め込むというシナリオがあるか？）
- How about scalability?
（ビジネスのスケーラビリティーは？）
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97. Market
- How does the company disrupt traditional market?
（従来的な市場をどのように破壊するか？）
- Has there been market study before?
（市場はどのように進化、変化しているのか？
Why nowの問いに答えることができなければネガティブ評価）
- Who constitutes the market? How big? How Old?
（市場はすでに成立しているのか？既存のプレーヤーは誰か？
既存のプレーヤーが提供するものに対する不全、不満足が高まっているか？）
- What are drivers fueling the growth
(ビジネスを成長させるためのキードライバーが明確になっているか？
できていない場合はネガティブ評価)
- Who are the users of the product? How many out there?
（エンドユーザーは誰か？それぞれのエンドユーザーは
どれくらいの予算を持っているのか？
エンドユーザーが少なく、予算が少ない場合はネガティブ評価）
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98. Market
- Customers, the suppliers fragmented?
（マーケットに支配的に流通を牛耳っているプレーヤーはいるか？）
- Is there any competition?
（競合はいるか？）
- Where is the competitor located?
（競合は、近くにいるか？）
- How is the company positioned against competitive threats?
（競合からの脅威に対して、どのように対応するか？）
- What is the distribution channel and who control it?
（エンドユーザーに対して、直接接点を持っているか？
持っていない場合はネガティブ評価）
- What regulations govern the market space?
（規制はどうなっているか？規制は緩みつつあるのか？
規制が緩むポイントで、優れたUXを提供できるか？）
- What are the barriers to entry? IP protection?
（参入障壁を築くことができるか？知財で参入障壁を築くことができるか？
規模の経済性や、ネットワーク効果があるか？）
- Is there a list of prospect or existing customers?
（既存顧客はいるか？リード顧客はいるか？）
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99. Business Model
- What is the company business model?
（会社のビジネスモデルは？プラットフォーム型の場合、
サプライサイドを抑えているか？
抑えていない場合はネガティブ評価）
- How will the company sell its products or services?
（どういった売り方をしているか？SaaS, Spot-sales, Subscription etc）
- Any comparable companies to benchmark?
（市場ですでに成功している参考になる企業はいるか？）
- Who are the key market influencers the company needs to target?
（ディストリビューションを担っているプレーヤー、
評価を担っている業界の権威となるプレーヤーはいるか？）
- What are the financial requirements?
(設備投資や多くの運転資金が必要なモデルか？)
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100. Business Model
- Is the business model scalable?
（特定少数の代理店、顧客に依存していないか？
依存している場合は、売り上げリスクが高いためネガティブ評価）
- What is the potential for recurring revenue?
（経常売り上げを継続的に上げることができるか？
継続売り上げを上げる仕組みがない場合ネガティブ評価）
- What are the anticipated margins or profit?
（どれくらいの利益率か？）
- Does the company operate on sales commission structure?
（代理店販売をしているパートナーはいるか？
それとも営業リソースは自社で抱えているか？）
- プラットフォームになることができるか？
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101. Team
- What is the company vision?
（会社のビジョンは？）
- Who are the founders and what are their backgrounds?
（創業者のバックグランドは？）
- Do they have relevant experience?
（業界においてどのような成果を上げてきたか？）
- How well do the individuals function as a team?
（それぞれのメンバーがどのような役割を果たしているか？）
- Do they have a track record of success?
（これまで、Exitの実績はあるか？）
- Are they detail oriented? (able to respond specifically to questions)
（KGIに対するKPIの詳細設計、その因果関係を説明できる人材がいるか？
いなければネガティブ評価）
- How well do they evaluate risk?
（リスクを冷静に評価できる観点を備えているか？
備えていなければネガティブ評価）
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102. Team
- What is the team and company structure?
（会社のストラクチャーはどうなっているか？）
- How many people are employed by location and department?
（従業員数はどれくらいいるか？エンジニアとビジネス担当の割合は？
エンジニアが少ない場合はネガティブ評価）
- Are resumes of all key employees available?
（キーとなる従業員のレジメはあるか？）
- Detail of employment contracts, details of employee compensation,
management incentive plans, confidentiality agreement with employees
（従業員に対する報酬設計、
特にS.O.や株の配布などの資本政策はどうなっているか？）
- List of directors, key consultants/advisors/attorneys/CPAs/Auditors
（キーとなる役員、顧問、監査役などの顔ぶれは？）
- Joint venture partnership agreements?
（ジョイントベンチャーなどの契約はあるか？）
- What is company relationship with important figures/large player in the field
（業界の著名なプレーヤーとの関係性は？）
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103. Governance
- Which round of venture funding are they in?
（現在の投資ラウンドは？以前に資金調達をしているか？）
- Did they file any term sheet to any other VC?
（他のVCからタームシートは出ているか？）
- What are the terms in their purchasing agreements?
（株の売買契約がすでに他のVCと締結されているか？）
- What terms in employees stock option and stock ownership
both issued or to be vested by employees
（ストックオプションの状況は？すでに、給付されているか？
- What is the reserved future options? Any anticipated for future
options?
（将来的に給付される S.Oはどれくらいか？）
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104. Co-investors/Fund
- Who are the other investors who want to invest in the
company?
（前のラウンドで入っている投資家やエンジェルは誰か？
どんな条件で入っているか？優先株か普通株か？）
- Who are their strategic investors?
（販路の供給などvalue-upをしてくれる投資家がいるか？）
- How much is needed?
（必要な資金は？資金の使用用途は）
- What is their current capitalization table？
- （資本政策のテーブルはどうなっているか？）
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105. Financial data?
- Five year projection? Monthly project for next 12 month?
（損益分岐点は見えているか？見えていなければ、ネガティブ評価）
- Three scenarios? (Realistic worst case, expected, realistic best case)
（現実的なシナリオ、悲観的なシナリオ、楽観的なシナリオの３つはあるか？
それぞれのシナリオに分岐する要因は明確か？）
- Any last month, last year audited financials?
（前年度の財務諸表は？監査されているか？）
- What is projected monthly burn rate?
（月々のバーンレートはどのくらいか？）
- What is the breakdown of revenue and gross margins by product line?
（各プロダクトごとのレベニューと利益率はどれくらいか？）
- Is they outstanding contingent liabilities?
（負債がある場合、どれくらいあるか？）
- Leases and security agreements?
（リース契約はあるか？）
- What is company relationship with bank or non-bank lenders?
（銀行との取引はあるか？）
- Any report from outside consultants or accountants?
（外部コンサルタントを使っているか？）
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108. IPO
Series A
Series B
Series C
Mezzanine
Early
Stage
Later
Stage
Seed
Pre-
Seed
段階を経ると全体的な
事業リスクが変わる（一般的には下がる）
Seed
Stage
スタートアップの
初期段階における
最も大きなリスクとUpside
は人（創業者、チーム）
である
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115. IPO
Series A
Series B
Series C
Mezzanine
Early
Stage
Later
Stage
Seed
Pre-
Seed
段階を経ると全体的な
事業リスクが変わる（一般的には下がる）
Seed
Stage
トラクションが
急激に伸ばすことが
できるかが評価の
ポイントになる
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There are many unknown secrets out there.
Entrepreneurs are to create future as they discover them and
create business based on them
Stanford Lecure からs
