Este documento describe el impacto del comercio electrónico entre empresas (B2B) en la gestión de ventas y compras. Explica cómo las empresas que han adoptado el B2B han mejorado indicadores como la generación de nuevos clientes, reducción de errores, y tiempos de respuesta; además de integrar a proveedores, puntos de venta, y fuerza de ventas para mejorar el flujo de información.

1. Comercio Electrónico
entre empresas – B2B
PRESENTACION

2. MENU DE
Comercio Electrónico
entre empresas – B2B
PRESENTACION
INTRODUCCION - Podemos
INTRODUCCION
GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional
Impacto del Comercio Electrónico en las Empresas que lo han hecho BIEN
GESTION DE VENTAS
GESTION DE VENTAS - Internet
GESTION DE VENTAS – Casos de Exito
GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas
Inversiones
Lo justo es “Pagar por Beneficios”
Exploración Detallada
de cada Formato de Ventas
con Internet
GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas
GESTION DE VENTAS – Gestión y Control de Ventas
GESTION DE Diapositiva 23 COMPRAS
Integración ?
INTEGRACION – Paso a Paso desde
Ventas
INTEGRACION – Paso a Paso desde
Compras

3. Desde 1995, empresas estadounidenses como
FEDEX, Delta, UPS y PizzaHut, entre otras, han
demostrado que los negocios en Internet son posibles
y rentables si se ofrecen Valores Agregados y
Beneficios a sus Clientes, Proveedores y Usuarios
Internos.
INTRODUCCION – De donde venimos

4. Y es que los paradigmas de que solo eso es posible en Estados
Unidos por su infraestructura, poder económico, software y modo
de pensar esta mandado a recoger.
INTRODUCCION - Podemos
Hoy en día en Colombia se han roto todos estos paradigmas por
que tenemos:
• Una infraestructura de comunicaciones muy completa con
operadores de Internet a la altura de los mejores.
• Nuestras empresas están con la mejor disposición de
aprovechar oportunidades de comercio nacional e internacional.
• Hemos desarrollado programas que brindan servicios de valor
agregado a las empresas a través de Internet.
• Cada día hay mayor cantidad de usuarios conectados.
• Asistimos a eventos como este.
• Estamos convencidos de que todo esto hay que aprovecharlo.
Solo falta dar un solo paso: echarlo a andar.

5. Pero hay que echarlo a andar BIEN y eso implica no
solamente una correcta implementación y capacitación como
se pudiera pensar en principio, sino el concepto lógico como
se plantea el negocio para que permita con seguridad que
todos los actores relacionados reciban BENEFICIOS agregados
importantes.
Es un COMPROMISO con las oportunidades que brinda la
tecnología de Internet para las empresas.
INTRODUCCION

6. Hay empresas en Colombia que lo han hecho BIEN y
están generando BENEFICIOS a sus Clientes y a sus
Proveedores.
Algunos beneficios son:
• Información Oportuna y Confiable en tiempo real.
• Mejoramiento del Servicio sin pagar mas.
• Servicios agregados a un buen precio y a mejor
calidad.
• Disminución de Tiempos en el suministro y
consecución.
• Información centralizada de contactos.
• Colaboración constante entre clientes y
proveedores.
INTRODUCCION

7. Impacto del Comercio
Electrónico en las Empresas
que lo han hecho BIEN – B2B
Análicemos a continuación cual ha sido el
proceso seguido por las empresas que están
usando estas tecnologías
PRESENTACION

8. Regional Pto. Entrega 2
Pto. Entrega 1
Ventas Directas
(Vendedores)
Tienda
Tienda
Almacén de
Cadena
Pto. Venta 2
Pto. Venta 1
Distribuidores
Clientes
Directos
Dptos
Empresa
GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional
Toman pedidos de sus clientes y de sus
puntos de venta. Entregan directamente y
disponen de transporte para la entrega.
Atienden directamente a las empresas,
prestan servicios de valor agregado en
forma manual, entregan directamente a las
personas y efectuan la evaluación del
servicio manualmente.
Centralizan las compras, gestionan las
ventas para evitar agotamientos y
ventas pérdidas, tienen operadores
logísticos que leen en los puntos de
exhibición e informan consumos y piden
por volumen con instrucciones de
entrega. Usan formatos, fax, celular,
teléfono.
Se dispone de una fuerza de
vendedores propia que recorre
almacenes, tiendas, superettes u otros
formatos. Son asesores y motivan al
cliente a pedir y surtir completo. Los
pedidos son notificados por fax o en el
mejor de los casos usando móviles off-
line.

9. Clientes
Directos
Ventas Directas
(Vendedores)
Almacén de
Cadena
Distribuidores
Empresa
GESTION DE VENTAS – Operación Tradicional
Bajo este esquema de operación, las empresas
tenían varias debilidades:
• Falta de Oportunidades para generar mas
negocios.
• Permanecen atrazados en la atención de las
necesidades que ingresan.
• Las estrategias de venta se vuelven
vulnerables cuando la competencia evoluciona
en tecnología.
• La información a los clientes no es oportuna y
disponible 24 horas al día en cualquier sitio.
• Que cara le hago a un comprador del exterior
cuando sabe que las comunicaciones con mi
empresa son costosas (Fax, Teléfono, Correo)
y en el mejor de los casos E-Mail ?.
• La capacidad de producción está
desaprovechada por que los indicadores de
Gestión en la Ventas no Mejoran.

10. Cuando aparece la nube de Internet y atrapa
a todos los actores del proceso de ventas,
facilita las comunicaciones, los pone frente
frente, garantiza información en tiempo real y
se ponen al dia en tecnologia (no por moda
sino como fortaleza).
Regional Pto. Entrega 2
Pto. Entrega 1
Clientes
Directos
Ventas Directas
(Vendedores)
Tienda
Tienda
Dptos
Almacén de
Cadena
Pto. Venta 2
Pto. Venta 1
Distribuidores
Empresa
GESTION DE VENTAS
Pero como sucede esto ?.
Acaso existe algo mas que el E-Mail ?.
Por supuesto. Miremos cual es el nuevo
esquema con Internet como medio y aliado.

11. Regional Pto. Entrega 2
Pto. Entrega 1
Clientes
Directos
Ventas Directas
(Vendedores)
Tienda
Tienda Dptos
Almacén de
Cadena
Pto. Venta 2
Pto. Venta 1
Distribuidores
GESTION DE VENTAS - Internet
Tienda
Empresa
Internet
Todos los flujos desde clientes como pedidos,
consultas de estados de cuenta, seguimiento a
despachos, notificaciones de entrega usan Internet
como medio. Todos los actores se enteran en
tiempo real de lo que está pasando.
Todos los flujos hacia los clientes como
instrucciones de despacho, notificaciones de
despacho, seguimiento a entregas, evaluación del
servicio, informe de inconsistencias y pagos son
también conocidos por todos.
Las relaciones jerarquizadas se acaban.
Hay contacto entre unos y otros respetando
parámetros de negociación, despachos,
puntos de entrega y servicio.

12. GESTION DE VENTAS – Casos de Exito
• HABADIA GENERAL OFFICE SERVICE.
Empresa proveedora de Servicios de Papelería y Oficina. Presta servicios de
valor Agregado a sus clientes apoyado en herramientas de Comercio
Electrónico entre Empresa (B2B).
• DISTRIMAS S.A.
Empresa distribuidora de Artículos de Consumo Masivo y Aseo. Atiende a sus
clientes institucionales con un software de Comercio Electrónico B2B.
• SUPER 9.
Operadora de Cabinas Telefónicas y de Internet. Solucionó sus problemas de
información en los puntos de venta con una plataforma B2B.
• PHONE SER.
Toda una fuerza de Ventas en B2B. Integró el módulo de Compras a
Proveedores.
• MERCADEO TOTAL.
Apoya toda su operación Logística en herramientas B2B.

13. GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas
Descripción Medios
tradicionales
Internet
Número de nuevos contactos generados
mensualmente en promedio.
5 40
Tiempo disponible para la consecución de
nuevos clientes en horas diarias.
30 minutos diarios 3 horas
Tiempo utilizado para generar estadísticas
de consumo como valor agregado a sus
clientes.
3 horas mensuales
por cliente debido a
que se hace
manualmente.
0 (cero) puesto que las
estadísticas son
generadas en tiempo
real.
Tiempo utilizado para ingresar o revisar
órdenes de compra a los sistemas internos
en horas diarias para tres clientes.
2 horas al final de la
tarde en las
instalaciones de la
empresa.
Menos de 5 minutos en
cualquier momento del
día.

14. GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas
Descripción Medios
tradicionales
Internet
Errores presentados durante el ingreso
de solicitudes y en los despachos
posteriores a los clientes
10 errores en
promedio en cada
pedido
Cero errores
Tiempo promedio de aceptación de
entregas por parte de los clientes
Ocho días después
de la entrega
Máximo tres horas
después de la entrega
Tiempo utilizado por los clientes para la
generación de órdenes de compra
agregadas o individuales en horas
mensuales
Doce horas Menos de 30 segundos
Número de devoluciones o
reclamaciones presentes por errores en
la creación de las guías de despacho y
las instrucciones de entrega,
mensualmente por cliente
4 Cero

15. GESTION DE VENTAS – Indicadores de Ventas
Descripción Medios
tradicionales
Internet
Tiempo de cotización por medios
tradicionales como Teléfono, Fax y
visita personal, por negocio en horas.
4 Menos de 1 minuto.
Número de posibilidades de negocio
perdidas por no entregar a tiempo la
cotización, al mes
30 0
Número de contactos de clientes
perdidos o con necesidad de
actualizar o recuperar por la ausencia
o retiro de vendedores
200 debido a que
la información la
tienen los
vendedores.
0 puesto que la
información es
actualizada
directamente por los
clientes.

16. Inversiones
Lo justo es “Pagar por Beneficios”
• Presencia propia y no en medios alquilados.
•Los proveedores de soluciones deben cobrar de acuerdo a los
beneficios brindados. El Retorno de la Inversión (ROI) debe ser
inmediato.
• Los costos de estas soluciones no deben impactar el PyG de las
empresas.
• Las soluciones de US$5.000 o mas dólares se vuelven proyectos de
$30 o mas millones de pesos. Mas costos de actualización. El ROI
como para cuando ?.
• Los proveedores deben brindar servicios de acompañamiento y no
limitarse a la capacitación formal.
PRESENTACION

17. Exploración Detallada
de cada Formato de Ventas
con Internet
PRESENTACION

18. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas
Internet
Ventas
Tesorería
Cartera
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Consultan Estados de Cuenta, Toman
Pedidos, Efectúan Seguimiento a Pedidos y
Crean nuevos Clientes. La información es
actualizada en la plataforma de Comercio
Electrónico a través de Trunking (Avantel),
Celulares (BellSouth o Comcel), PDA´s
(Palm o iPAQ), Portátiles con Wi-Fi o
WireLess y Equipos PC.
Mantiene actualizado el estado de cuenta de
los clientes con la información que llega
desde Internet y emite su aprobación
cuando se crea un cliente nuevo. Tesorería
crea el nuevo Cliente. Utiliza el navegador
de Internet de su equipo.
Conoce en tiempo real el estado de las ventas y el
cumplimiento de las metas. Emite instrucciones a
sus vendedores a través de la Plataforma. Toma
acciones en cuanto a despachos urgentes. Utiliza el
navegador de su equipo o cualquier dispositivo
móvil.

19. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas
Internet
Ventas
Tesorería
Cartera
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Algunos clientes tienen la oportunidad de
colocar directamemente sus necesidades
de artículos. Utilizan cualquier equipo Móvil
o fijo para conectarse a la plataforma. Así
mismo pueden usar la plataforma para
organizar internamente su negocio.
Los transportadores notifican en tiempo real
las entregas, informan inconsistencias y
colocan nuevos pedidos. Informan
novedades presentadas en los PV.

20. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas
Internet
Ventas
Tesorería
Cartera
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Informan cambios de
última hora en
disponibilidades de
inventario, estados de
cuenta, promociones,
novedades y en general
cualquier instrucción o
información importante
para su fuerza de ventas
o para sus clientes.
mail.prinktec.com
Los vendedores y los clientes están
permanentemente informados acerca de
pedidos, despachos, inconsistencias,
incumplimientos, promociones y en general
cualquier información importante para su
gestión.
Los clientes pueden notificarse de las
novedades de sus pedidos, informar
recepciones, notificar inconsistencias
y en general recibir información en
tiempo real de la empresa.

21. GESTION DE VENTAS – Detalle Fuerza de Ventas
Internet
Ventas
Tesorería
Cartera
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda
Tienda

22. GESTION DE VENTAS – Gestión y Control de Ventas
Internet
Pto. Venta 4
Pto. Venta 5
Bodega B
Exhibición
POS 1
POS 2
POS 3
Pto. Venta 2
Pto. Venta 1
Pto. Venta 3
Bodega A
Exhibición
POS 1
POS 2
POS 3
Mercadeo
Tesorería
BODEGA PRINCIPAL
La información de ventas, agotados, faltantes,
devoluciones e ingresos son tomados por la
plataforma de Comercio Electrónico. Se evita el
estado de “Ventas Pérdidas” y se conoce en
tiempo real la información de ventas por regional,
la operación de los PV, proveedor y categoría de
artículos.
Conocen el estado de las ventas y los
medios de pago. Pueden asumir
compromisos y tomar decisiones.
Generan despachos y mantienen
surtidos los puntos de venta. Entregan
información a sus proveedores sobre
consumos y necesidades.

23. GESTION DE COMPRAS
Internet
Ventas
Empresa
Producción
Proveedor 2
Proveedor 1
Proveedor 3
Proveedor 4
Las necesidades de compra de la empresa por
diferentes motivos son agregadas en la
plataforma de Comercio Electrónico.
Las necesidades son publicadas, notificadas y
colocadas al alcance de los proveedores en
Internet, de acuerdo al Catálogo de Prov.
Conocen necesidades en tiempo real y
comienzan con la generación de ofertas y
competencia con los demás proveedores.
Analiza y selecciona la mejor oferta. Notifica la
selección y genera la OC con entregas.
Recibe y notifca a la empresa la recepción de
ofertas. Cierra la asignación. Informa a Proveedores
Hacen sus ofertas y describen sus
condiciones de pago.
Mantienen actualizados sus precios y
condiciones de pago. Se enteran cuando
les cotizan y no les compran.
Notifica cuando hay cambios de precios o
condiciones de pago. Información cotizaciones por
demanda. Genera la OC.
Cotiza en tiempo real los elementos requeridos.
Ingresa las cantidades requeridas y general la
respectiva solicitud de compra.

24. Integración ?
PRESENTACION

25. INTEGRACION – Paso a Paso desde Ventas
Internet
Clientes
Directos
Dptos
Dptos Dptos
Usuarios
Pto. Venta 2
Pto. Venta 1
Pto. Venta 3
Bodega A
Exhibición
POS 1
POS 2
POS 3
Mercadeo
y Ventas
Tesorería y
Cartera
Pto. Entrega 2
Pto. Entrega 1
Distribuidores
Proveedor 1
Proveedor 2
Proveedor 3
Compras

26. INTEGRACION – Paso a Paso desde Compras
Internet
Clientes
Directos
Dptos
Dptos Dptos
Usuarios
Pto. Venta 2
Pto. Venta 1
Pto. Venta 3
Bodega A
Exhibición
POS 1
POS 2
POS 3
Mercadeo
y Ventas
Tesorería y
Cartera
Pto. Entrega 2
Pto. Entrega 1
Distribuidores
Proveedor 1
Proveedor 2
Proveedor 3
Compras
Outlook Express.lnk
Outlook Express.lnk

28. RECOMENDACION
PRESENTACION
Aspectos técnicos: El profesorado debe saber lo
siguiente:
Manejar el correo electrónico,
Crear listas de distribución,
Establecer comunicaciones a través de chats,
Utilizar comunidades virtuales restringidas a temas de
educación.
Usar algún buscador de información (como Google...).
Conocer lugares o páginas WEB con información
relacionada con su materia

29. RECOMENDACIÓN
PRESENTACION
Sobre la primera de las cuestiones planteadas,
referida a la infraestructura
tecnológica de cada universidad, en el campo
de la informática existe una relación
ordenador/profesorado de 1 a 1. La proporción
ordenador/alumnado es variable,
oscila desde 1 a 100 en centros con alto número
de alumnado como ocurre en la
Facultad de Educación de la Universidad
Complutense de Madrid, hasta 1 a 20 en
centros menos masificados como son las E.U.
de Magisterio de Segovia o de Ciudad
Real.