1. Módulo 34 La función de la Dirección Comercial
Evaluación
(1 Donde situaría la función de ventas y que consideraciones relevantes destacaría.)
1. Los objetivos de la función de ventas es informar, persuadir, desarrollar actitudes (representación, crear imagen) prestar servicio, captar y transmitir cambios en el mercado (investigación de mercados) por lo tanto la fuerza de ventas se debe situar en un lugar donde realmente haga falta, un ligar grande, ya que si se tiene un numero grande de vendedores en un lugar pequeño esto afectara tanto a las ventas como al territorio, esto se logra a través de un buen reclutamiento, selección, formación, motivación y evaluación, de esta manera la fuerza de ventas tendrá perfectamente claro sus objetivo, que es encontrar al cliente, preguntarle si conoce el producto, enseñarle el producto, responder sus dudas, venderle el producto y hacer que el cliente se mantenga con el producto.
(2 Las actividades estratégicas de la Dirección de Ventas son de tres tipos. Indique las características fundamentales de cada una de ellas.)
2. Las características fundamentales de las actividades estratégicas de la Dirección de Ventas son:
1) En primer lugar, existen actividades definitoriamente estratégicas, es decir que se fijan objetivos y planes generales para alcanzar las actividades estratégicas; se refieren a la organización o estructura, creadoras de un soporte material, un esqueleto o sistema interconectado razonable y completo, define objetivos, funciones, responsabilidades, tareas de las personas y las conecta unas con otras en niveles jerárquicos. El diagrama u organigrama crea riqueza, desarrollo y bienestar a las empresas.
2) Son también actividades estratégicas las que tratan de conocer mejor a nuestros clientes potenciales y reales, miden sus deseos de compra segmentando cualitativa y cuantitativamente una demanda del mercado. Para el cliente se debe averiguar cómo darles el mejor servicio (cantidad, lugar, tiempo, comodidad) y como se deben aproximar y comunicar los vendedores con los clientes.
3) El ultimo tipo de actividades estratégicas tratan de adaptar el equipo de ventas a los factores externos e internos (ambiente, competencia, mix de marketing) de repartir los objetivos de venta de manera razonable entre distintos vendedores (establecimiento de cuotas) cubrir lo mejor posible los territorios y uso del tiempo.

2. Módulo 34 La función de la Dirección Comercial
(3 De qué factores depende básicamente el rendimiento de los vendedores. Exponga brevemente los datos más significativos.)
3. El rendimiento de los vendedores depende básicamente de cuatro grandes factores:
1) El entorno es un concepto que incluye los factores ambientales, la presión de la competencia y la situación de un mercado que se refleja en la demanda.
2) El mix de marketing políticas básicas del concepto de cultura de empresa, es un conjunto de creencias, proyectos y realizaciones, dicha cultura es todo un sistema intelectual y volitivo que hace que las cosas funcionen de un modo determinado y no de otro.
3) La dirección comercial de la administración general con sus planes, políticas, objetivos, programas y presupuestos recibe las directrices para generar las investigaciones y estructuras de venta y posventa que con la colaboración del director de ventas generaran actividades concretas que inciden en la fuerza de ventas.
4) La fuerza de ventas es decir, los directivos de ventas, el equipo interno –oficina- y externo –vendedores- actúan bajo las directrices de la dirección de ventas gracias a que tienen un rol definido, una motivación adecuada y unas aptitudes físicas, intelectuales y emotivas características, además de una serie de conocimientos profesionales.
(4 ¿Cómo definiría “control”? ¿Dónde debe incidir?)
4. Se define control a la media continua y sistemática de los resultados obtenidos, para asegurarse que estos concuerdan con los objetivos establecidos. Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como: volumen de ventas, cobertura de clientes, nivel de distribución, mantenimiento, clientes nuevos etc. Este debe incidir en:
1) Los resultados que son las cifras de venta, se deben controlar las cifras de ciertos productos nuevos o estrella, clientes grandes o líderes, zonas, segmentos en crecimiento o decadencia, las épocas punta y estacionalidades perjudiciales.
2) Los comportamientos son aquellas actividades y modus operandi, de los vendedores que aumentan la satisfacción del cliente, facilita el ruteo y las visitas, bajan costes, ahorran tiempo etc.
3) Los costes que difícilmente se sabe si bajan sino se controlan.
4) La rentabilidad se consta por medio de la labor de venta si esta es la deseada, no solo de forma agregada sino también en sus componentes individuales y parciales de especial interés.

3. Módulo 34 La función de la Dirección Comercial
(5 Que clases de compradores y consideraciones básicas se pueden indicar. Enumera las características generales cognitivas y afectivas de la toma de decisiones.)
5. Existen seis clases de compradores:
1) Los iniciadores son personas de la empresa-cliente que detectan una necesidad y al mismo tiempo la existencia de un producto o servicio que puede satisfacerla. También conocen las empresas proveedoras de los mismos.
2) Los usuarios son las personas que han de utilizar el producto o trabajar con l en la empresa y son gente influyente indirectamente en las compras. Un vendedor profesional debe saber que piensan estos compradores invisibles.
3) Los técnicos son personas influyentes por su capacitación para juzgar la oportunidad d un producto concreto y sus opiniones y dictámenes son tenidos muy en cuenta por el decidor de la compra. A veces son financieros.
4) Los controladores, también llamados padrinos, son los que controlan la información y defienden las posturas razonables de unos y otros, incluido el vendedor.
5) Los comerciales son los compradores propiamente dichos, que tratan directa y regularmente con el vendedor. Suelen tener mucha autoridad y saben tratar perfectamente con gente comercial porque son expertos en ello.
6) Finalmente, los decisores, que a menudo no son tratados directamente por el vendedor, suelen ser altos ejecutivos con poder gerencial, incluso, en ocasiones, comités. Suelen ser los que autorizan compra y pago.
Características generales cognitivas y afectivas de la toma de decisiones:
 El perfeccionamiento o alta conciencia de la calidad.
 La conciencia de la marca.
 La conciencia de novedad/moda.
 La conciencia de compra hedónica/lúdica.
 La conciencia de compra por valor/precio.
 La impulsividad.
 La confusión de la elección múltiple.
 La orientación fidelidad/marca.