Le slide dell'intervento di Marco Loguercio al Netcomm Forum Live 2020 sul tema: Come cercano e si informano gli italiani prima di un acquisto: informazioni chiave per raggiungere più facilmente i tuoi utenti target, comprenderli meglio, portarli più facilmente alla conversione.

1. FIND S.r.l | Confidenziale | Vietata la copia e la diffusione non autorizzate 1
Come cercano e si informano gli italiani prima di un
acquisto: informazioni chiave per raggiungere più
facilmente i tuoi utenti target, comprenderli meglio,
portarli più facilmente alla conversione.
Marco Loguercio
Founder & CEO - FIND

2. About Marco Loguercio
2
• Iniziato a fare SEO nel 1996
• Affiliate marketer per tanti anni
• Nel 2001 ho scritto Le nuove vie del marketing digitale
• Nel 2001 partecipo al lancio di Conto Arancio in Italia
• Nel 2002 lancio SEMS
• Nel 2004 primo Google Adwords Qualified Specialist
in Italia (e tra i primi 100 al mondo)
• Dal 2004 curo l’osservatorio Search in Italy
• Dal 2013 socio di lapassione.cc
• Dal 2019 socio di ChronòPlus.com
• Consulente per diversi brand direct-to-consumer

3. 3
• Agenzia boutique indipendente nata nel 2013
• Specializzati in Search & Performance Marketing
• 28 specialisti con seniority superiore alla media
• 30 clienti, la maggior parte e-commerce B2C
• Fashion
• Luxury
• Beauty
• Apparel
• Average client retention: > 3 anni
• Nel 2019 Forrester ha inserito FIND in una lista di 32 agenzie che
chi vende online dovrebbe considerare come partner per il
performance marketing.
About FIND

4. Anticipare
Intercettare
Concretizzare
Anticipare
Intercettare
Concretizzare
Presidiando tutti quei punti di contatto che, sulla
base di accurate analisi, potrebbero far nascere
interesse e stimolare interesse e approfondimento.
Presidiando in maniera efficace le principali
search properties di riferimento e tutti gli ambiti
dove gli utenti potrebbero cercare informazioni.
Stando dietro alle persone interessate, in una
maniera che porti loro valore, per motivarle
all’acquisto.
Una
Performance
Strategy di
successo deve
fare 3 cose, nel
miglior modo
possibile:
Le attività di FIND
Social Advertising
Google Display Network
Managed Programmatic*
Search & Shopping Advertising
Search Intelligence
Search Experience Opt. (SEO)
Search Reputation Management
Content Development
Remarketing/Retargeting
Conversion Rate Optimization
Product Pages Design
Data Analysis
*In collaborazione con partner esterni

5. 5
Dal 2004 racconta l’evoluzione dei
comportamenti di ricerca e di acquisto degli
italiani.
Fornisce a FIND (e ai suoi clienti) informazioni
chiave per comprendere
• Come, quando, dove e con quali strumenti cerchino gli
italiani prima di un acquisto
• Quali informazioni su quali supporti ritengano
rilevanti per valutare e scegliere
• Quali siano gli stimoli che li motivano ad acquistare.
E’ la base di molti white paper pubblicati da
FIND su temi quali search, Amazon, smart
speakers…
About Search in Italy

6. 6
Quali sono i momenti chiave nei comportamenti di ricerca dei
consumatori italiani.
Quali gli aspetti rilevanti e i punti di attenzione.
Come in FIND utilizziamo tutti questi dati (ma potete farlo anche voi)
nelle strategie di acquisizione e conversione
In questo workshop vi racconterò…

7. 7
I dati comportamentali raccontati in questo intervento risalgono al
periodo immediatamente precedente allo scoppio in Italia
dell’epidemia da Covid-19.
Non sono quindi rilevanti? Al contrario
E’ troppo presto per fare proclami su quale sarà il ‘‘new normal’’, ci
vorranno mesi.
Intanto: approccio test & learn e tanta, tanta ricerca

8. 8
01
Come spendono il
loro tempo online?
02
Su quali piattaforme
sono più attivi?
03
Come interagiscono
col mio brand?
04
Come scoprono
nuovi brand?
07
Come percepiscono il
mio brand?
05
Dove le opportunità
di interazione?
08
Cosa li motiva
all’acquisto?
06
A cosa sono
interessati?
09
Cosa rafforza la loro
brand loyalty?

9. 9
1. Search “laptop” in
Google
2. Google Images
“laptop”
3. Scroll, scroll, scroll
(who cares about
what’s inside the
pretty box?)
4. Note down laptops I
like: Sony Vaio Pink,
Asus Ferrari, Macbook
White
5. Search for
product pages for
each model
6. Ignore technical
specifications (RAM?!)
7. Watch Sony Vaio
promotional video
8. Rewatch video
focusing attention on
male model
9. Google “male
model actor sony
vaio ad”
10. Google “Sony
Vaio pink”
11. Google
“accessories pink
sony vaio”
12. Is pink really my
colour?! umh
13. Google “pink
accessories
brunettes”
14. Google “macbook
custom colour”→
www.colorwave.com
15.
www.colorwave.com
play with
customization
16. Colorwave does
not ship to Italy. Umh
17. Google “carry
laptop in handbag”
scroll bags
18. Google “weight
Sony Vaio” vs “weight
Macbook”
19. Macbook White.
Umh. Will it get dirty?
20. Google
“cleaning laptop”
21. Narrow-down
Macbook White vs.
Vaio Pink
22. Read technical
speciifications.
Pretend to
understand.
23. Compare
design, weight and
cost
24. Ask boyfriend:
“which one?” [suspance]
Vs.
(Una vecchia storia
ancora attualissima)

10. #1st Key Takeaway
I consumatori si fanno molte più
domande di quello che pensi!
Se leggi statistiche ‘fanno 3 ricerche e leggono 2,4 fonti prima di
un acquisto’ è solo perché non siamo in grado di tracciarli.
Scopri quali sono.
Offri loro una risposta utile per
ognuna di esse.
Altrimenti andranno a cercarsele altrove

11. 11
Quante volte sei stato tu ad
abbandonare un sito, un acquisto, per
l’assenza di informazioni per te chiave
per decidere?

12. Dati in %. Ricerca effettuata da Kantar per conto di FIND. Campione di 1.500 casi rappresentativi della popolazione online.
75
62
13
21
7
9
3
4
1 2
2 2
1
Meno di una volta al mese (0.2)
Una volta al mese (1)
2 – 3 volte al mese (2.5)
Almeno una volta alla settimana (4)
3 - 4 volte alla settimana (16)
Una o più volte al giorno (35)
Lo uso per navigare
online
Lo uso per cercare
nei motori
95
74
4
14
1
7
0
3
0 10 1
46
33
29
27
16
19
5
8
2
3
3
6
Lo uso per navigare
online
Lo uso per cercare
nei motori
Lo uso per navigare
online
Lo uso per cercare
nei motori
Una o più volte
al giorno
Il segreto di Pulcinella: mobile is king anche per le ricerche di prodotto

13. Ecco cosa succede quando complichi il pagamento da dispositivi mobili
• Tasso di conversione da dispositivi mobili crollato
• Perdite per migliaia di euro in mancato fatturato
ogni giorno
Rimozione di PayPal
come sistema di
pagamento mobile

14. #2nd Key Takeaway
14
Gli utenti vogliono acquistare da dispositivi mobili.
E’ compito tuo stendere loro un tappeto rosso per agevolarne la
conversione.

15. Sempre ; 28%
Spesso ; 38%
Preferisco cercare e navigare attraverso il browser mobile
invece che attraverso app
E attenzione a pensare di essere
a posto perché hai una (pw)app.
Gli italiani preferiscono ancora
navigare, cercare e acquistare da
browser anche sugli smartphone.

16. FIND S.r.l | Confidenziale | Vietata la copia e la diffusione non autorizzate
Utilizzo dello Smartphone in negozio (non sempre è negativo)
16
8
sempre
33
spesso
41
ogni tanto
18
mai
Frequenza di utilizzo dello
smartphone in negozio per
valutare un prodotto
37
34
40
31
53 53
61
Per controllare le
informazioni
presenti in negozio
Per validare
quantomi diceva il
commesso
Grazie ai risultati
dello smartphone
ho deciso di
acquistare il
prodotto in quel
punto vendita
Grazie ai risultati
dello smartphone
ho deciso di non
acquistare il
prodotto in quel
punto vendita
Grazie ai risultati
dello smartphone
ho deciso dove
acquistare il
prodotto
Per avere più
informazioni sulle
caratteristiche dei
prodotti in negozio
Per controllare i
prezzi
Lo smartphone in store (%)
Dati in %. Ricerca effettuata da Kantar per conto di FIND. Campione di 1500 casi rappresentativi della popolazione online.

17. #3rd Key Takeaway
17
Se lavori per un player omnicanale, analizza le chiavi di ricerca che
potrebbero essere state utilizzate in visite in negozio per identificare
• Opportunità
• Criticità
Il caso più frequente: le ricerche per codice prodotto. E’ un semplice confronto prezzi o quale
informazione non riesce a trovare in negozio quella persona?

18. Le categorie di prodotto cercate online e acquistate online
18 Dati in %. Ricerca effettuata da Kantar per conto di FIND. Campione di 1500 casi rappresentativi della popolazione online.
11
13
8
10
13
16
19
15
12
1
29
41
13
46
29
11
13
15
17
21
21
22
24
27
29
31
36
43
49
50
Pasti Pronti A Domicilio (es: Pasti Consegnati Da Deliveroo, Glovo, Etc.)
Prodotti Per Bambini E Neonati (alimentari, Cura, Giocattoli)
Prodotti Usati (qualsiasi)
Alimentari (es: Spesa Settimale Di Alimenti E Bevande)
Musica E Video (cd, Mp3, Dvd, Streaming)
Integratori Alimentari (es: Vitamine)
Accessori E Oggettistica Da Regalo
Articoli Sport E Attrezzature
Mobili, Arredamento Per Casa E/o Giardino
Auto/Moto
Prodotti Di Bellezza E Cosmetici
Libri/eBook E Riviste (online E Cartacce)
Elettrodomestici (es: Frigorifero, Lavatrice, Microonde, Etc.)
Abbigliamento E Accessori Moda
Elettronica Di Consumo (es: Notebook, Smartphone, Macchine
Fotografiche Digitali, Etc.)
Prodotti - Ricerca informazioni online e acquisto online (%)
Cercato informazioni nei motori sul prodotto
Acquistato online il prodotto
67%
69%
48%
84%
58%
13%
48%
54%
58%
72%
48%
19%
50%
65%
52%
CR ricerca/acquisto
online
Elettronica, auto moto musica e
video, prodotti usati e articoli sport
e attrezzature sono categorie a
ricerca prevalentemente maschile.
Abbigliamento, libri e riviste,
prodotti di bellezza e prodotti per
bambini sono a prevalenza
femminile.
Alto livello di scolarizzazione e
grandezza nucleo famigliare
sembra correlare positivamente con
il numero di categorie di prodotti
cercati online.

20. amazon power!
20

22. #4th Key Takeaway
22
Che tu sia presente o meno su Amazon, monitoralo costantemente
• Come strumento di intelligence
• Per comprendere meglio le esigenze informative, attraverso
recensioni e Q&A, di chi sta valutando il tuo prodotto (se ci sei) o
prodotti simili
• Per vedere se qualcuno cerca di mangiarti nel piatto (es. prodotti
contraffatti)

23. 23

24. Nome Cognome -
Azienda
Marco Loguercio |

25. Le ricerche sui tuoi prodotti
25

26. 26

27. 27
Come ti percepiscono?
Con chi ti comparano?
Cercano alternative?
Reputano il tuo prezzo all’altezza del prodotto?
Cosa vogliono sapere gli utenti sul brand

29. 29
Cosa vogliono sapere sulla tua azienda
www.answerthepublic.com

30. 30
Perché dovrei comprare da te?

31. #5th Key Takeaway
31
Racconta chi c’è dietro all’azienda
Mettici la faccia.
Dai una valida ragione per la quale l’utente dovrebbe comprare da te invece che
altrove (la leggenda di Amazon è stata alimentata a suon di PR proprio per questo.

32. #6th Key Takeaway
32
Non accontentarti mai di quello che stai ottenendo

33. Qualche strumento utile per verificare cosa cerchino su di te o sui tuoi prodotti
Strumenti di ricerca
• Answerthepublic.com (freemium)
• Ubersuggest (freemium)
• SEMrush (free trial)
• SEOZoom (free trial)
Monitoraggio del brand e dei prodotti
• Mention (freemium)
• Talkwalker alerts (freemium)
• Talkwalker free social search
• Google Alerts (free)
Strumenti di ricerca by Google
• Google Shopping Insights (free)
• Google Trends (free)

34. FIND S.r.l | Confidenziale | Vietata la copia e la diffusione non autorizzate 34
FIND
FIND S.r.l., via Giotto 36, 20145 Milano (Italy) || www.findsdm.it || info@findsdm.it
Marco Loguercio
Founder & CEO
mloguercio@findsdm.it
https://www.linkedin.com/in/marcologuercio/