Edith Taillart, Viadeo Francois Rychlewski, Marketo

2. Quelques mots sur
Marketo

3. Marketo – Rapide aperçu
#1 plateforme indépendante
Plateforme innovante
Societe de digital marketing avec la croissance
la plus importante
+ de 1 milliard d’emails/mois
Classé leaders par Gartner, Sirius Decisions,
Forrester
Marketing First
Accompagner les Directions Marketing dans la
maitrise de leur stratégie digitale
Une expérience inégalée dans la mise en œuvre
de projet d’engagement marketing
3970+ clients sur plus de 20 secteurs
d’activité

4. Et si on vous parle
“Engagement Marketing”…

5. Page 5Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 4/15/2016
La quête de chaque organisation…

6. Acquerir
Engager
Développer
• Augmenter l’inbound via
le Web et le download
d’applications
• Convertir des visiteurs en
clients
• Message dédié
• Timing dédié
• Canal dédié
• Acquérir plus de clients
• Accroitre la valeur client
• Développer les
« avocats » d’une marque
vv
Cycle de vie client

7. Page 7Marketo Proprietary and Confidential | © Marketo, Inc. 4/15/2016
Le Digital révolutionne l’expérience utilisateur

9. Ecouter Répondre
Engage Everywhere

11. ENGAGEMENT MARKETING
Construire des relations durables et personnalisées
#1 – Avec des individus
#2 – Basées sur ce qu’ils font
#3 – Continuellement dans le temps
#4 – Dirigées pour obtenir un résultat
#5 – En les ciblant où qu’ils soient

12. Paris, le 12 Avril 2016
Marketing B2B &
Marketing Automation
Edith Taillart
L’application par Viadeo

13. Picture Place Holder
Edith Taillart
Directrice Marketing BtoB
Spécialiste du marketing depuis 20 ans, j’ai travaillé sur de nombreux
lancements en France : la télévision numérique & la VOD avec Canalsatellite
pour le groupe Canal+, le haut-débit et la VOIP avec Noos/Numericable avant de
m’attaquer aux problématiques BtoB avec Sage, un des leaders mondiaux de
l’edition des logiciels de gestion et maintenant Viadeo, pour y créer la direction
marketing BtoB.
A Little About Me
Bienvenue & merci
etaillart@viadeoteam.com
www.recruiter.viadeo.com
@Viadeorecruteur

14. Presentation Agenda
Qui sommes nous ?
La Problématique ?
Le projet Marketo, pourquoi et comment
Quels résultats ?
Et après ?

15. 8 AM to 9 AM
1
5
Viadeo Réseau Social Professionnel
CARRIERE NETWORKINGBUSINESS

16. 1
6
Viadeo Réseau Social Professionnel
Qui sommes-nous ?

17. 1
7
Chiffres Clés
+10M
de professionnels en
France
5M
de VU/mois
(Source : Médiamétrie)
35%
des actifs
en France
90%
des cadres
en France
70%
des entreprises
françaises
60%
du trafic loggé sur
Mobile

18. 1
8
Business Model : membres & clients
Les membres
Viadeo
se rendent
visibles et
remplissent leurs
profils :
-Data
-Trafic
-Usage ->
Comportemental
Les clients
(recruteurs et
annonceurs)
proposent leurs
services :
-Offres d’emploi
-Chasse de talents
-Marque employeur
-Publicité

19. 8 AM to 9 AM
1
9
Viadeo Réseau Social Professionnel, focus clients
Marque
Employeur
Advertising
Chasse de
Talents
Offres
d’emploi

20. 2
0
Viadeo & Marketo
La problématique

21. 21
Un constat simple : un cycle qui a beaucoup
évolué
+ 22%
Durée moyenne du cycle de
vente : évolution sur 5 ans
Source : Sirius Decisions
+40%
Décideurs de plus dans le processus
d’achat depuis 4 ans
Source : Forrester

22. 22
Un constat simple : un cycle qui a beaucoup
évolué
90%
Des décisions d’achat sont déjà prises avant que l’acheteur ne contacte le commercial
Source : Forrester
Objectif du prospect : éviter le vendeur !
le prospect veut des informations fiables
Il veut comprendre le problème
Il doit convaincre en interne
BIEN PLUS TARD :
Acheter une solution

23. 23
Une nécessité : s’adapter à ce cycle
Awareness:
Creating
curiosity
Education:
Building a
reputation
Validation:
Justifying
solution
Selection:
Enabling sales
Viadeo
ACTIVITY
Loosening of the
status quo
Committing
to change
Exploring
possible
solutions
Committing
to a solution
Justifying the
decision
Making the
selection
CUSTOMER
CYCLE

24. 24
S’adapter à ce cycle : du funnel au lead
process

25. 2
5
Viadeo & Marketo
Le projet

26. Les fondamentaux d’avant projet
1. Implicationdu top management
2. Un alignement du marketing& des sales
3. La création de la fonction « Business Development Representative » : LE maillonclé entre marketing& sales
4. Des contenus pour alimenterla machine : valeur ajoutée, « youtility» donner & ne pas vendre
5. Impliquer toutes les parties prenantes
6. Mesurer

27. Pourquoi Marketo
1. Une interface utilisateur simple & intuitive
2. Une intégration CRM > Salesforce
3. Un outil solide pour le scoring des leads
4. La communauté Marketo

28. Les bénéfices Marketo
1. Gain de temps
2. Gain de pertinence
3. Gain d’efficacité

29. Marketo : les 7 points clés
1.Ecrire le lead gen process
Chaque maillon de la chaîne sait ce qu’il doit faire, comment et pourquoi
2. Structurer sa base, créer des segments/buyer persona
Des campagnes plus pertinentes, sur des segments spécifiques
3. Définir le lead scoring & le lead nurturing
Éviter le spamming, ne fournir que les leads suffisamment chauds
4.Former l’équipe
Équipe autonome, même si accompagnée
5.Création des process & des campaign kits dans Marketo
Il n’y a plus qu’à dupliquer
6.Interfacer Marketo & sites web
Nos formulaires sont directement dans marketo
7.Interfacer Marketo & Salesforce

30. Lead Management process : qui
fait quoi
Anonymous leads
Prospects
Nurtured leads
Sales Ready Leads
Opportunity
Conversation Ready
Leads
Client
Out of
scope
Opt out
bounced
Recycled
Marketing
Gère les actions
Monitore et optimise
Business Development Team
Qualifie tous les leads adressés par le marketing
Détecte les projets
Sales
Traite tous les leads chauds avec projet identifies
Gère le cycle de vente
Signe les deals

31. Lead Scoring : quel score &
pourquoi
Score
démographique
Qui est le lead ?
Buyer persona
Fonction
Secteur
Type d’entreprise…
Score comportemental
Son engagement avec la
marque ?
A rempli un formulaire
A téléchargé un contenu
A assisté à un
webinar/event
S’est inscrit au blog
A visité nos sites…
Evaluation du lead

32. Marketo Sales Insight
Sales Intelligence
Dashboard
Outil puissant pour les
commerciaux, accessible
directement dans le CRM
Permet au commercial de
-Prioriser et interagir avec les
prospects les plus chauds
-Connaître & comprendre les
signes d’intérêt du lead
-Etre plus efficace
-Closer plus vite

33. 3
3
Viadeo & Marketo
Les résultats

34. 3
4
De vrais bénéfices, de vrais changements ?
34
- Plus de leads, plus qualifiés
-Un socle pour asseoir notre stratégie de
contenus
- Une vrai synergie entre sales &
marketing
- Des process marketing optimisé, ROI
Driven :
moins de temps sur les tâches
chronophages,
plus sur la réflexion & la tactique,
plus de performance

35. 3
5
Viadeo & Marketo
Et ensuite ?

36. 3
6
Viadeo & Marketo
36
Affiner le scoring
Améliorer nos contenus
Travailler le nurturing
Travailler le cycle client
Test & Learn !
Apporter de la valeur
à nos prospects :
le bon contenu, la bonne offre
Win win !

37. Merci
etaillart@viadeoteam.com
www.recruiter.viadeo.com
@Viadeorecruteur
A bientôt sur Viadeo !